心理素质和潜能培训

第一部分心理素质和潜能培训———销售首先是思维的突破主讲人：张武杰•任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。六大定律1、客户是一定可以搞定的。•树立积极的心态，集中力量解决。•客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。•能来了解，就说明他有需求。•客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。•客户心里是犹豫不决的。•害怕做出决定，要帮他做出决定。条件：我一定能搞定客户条件：顽强的意志，必胜的信心。3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。二、案例分析1、入住时间晚（期房）解决方法：•先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。•座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。•倾听与提问，了解真实理由。•分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：•可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！•您退的一点道理都没有！•您在交钱时已经知道何时入住了吧？•交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？•仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！•仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！•买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！•我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！•其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！•价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。价格高(钱不够)说辞：•选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。•寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。•月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。•原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。•积金贷款，利率低，可减少10%的房款。•向双方的父母及朋友寻求帮助。•描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。•描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！•向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！•客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！•虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！•自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才9000块钱”！•通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！3、面积大说辞：•买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”•把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。•户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”•向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。”•父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。•国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”•家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。•尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。•业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。4、证件不全说辞：•销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。•“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。•“现在是内部认购期，您可以了解一下，所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，并且只有内部认购才可以买到现在的价格”。•可以给客户保证。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退款，并且支付银行的同期贷款利息”或“这些在我们的内部认购合同中都写的非常清楚并且具有法律效力的”。•利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！•展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，我们的项目规划单位是英国的迈高城市规划设计公司为我们设计的，聘请的是美国戴斯酒店为我们进行管理的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？5、西晒说辞：•首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。•利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。•了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午3点到5点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午3点到5点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。•了解户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午3点到5点之间做饭呐”！•价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以一家人出来旅行，非常划算的”！•和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。•季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是西晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！•西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！•抓住客户的从众心理。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您还犹豫什么”！6、常用借口分析解决1）很忙，没有时间•给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。•马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。•说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！•帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。•利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量•首先，说这话的人一定是能够做足的人。•请他一定带上家人来现场。•我们可以去接他的家人。•我们可以亲自上门拜访。•先说服客户，然后督促他说服家里人。3）人在外地•现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。•您完全应该相信自己的判断力。•“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。•我可以给他打电话、发传真或发邮件。•确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子•首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。•探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。•与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。•根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。•其实我们这套房子用来投资也很不错呀！•交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话原因：•担心被骚扰。•没有得到想得到的信息。•没有足够吸引他的东西。•并非他理想的房子•并不想买，只是想了解。说辞：•您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。•要不您说个时间，我在那个时间打过去。•其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。•要不，您留下传真或QQ，我发资料给您。•我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）如何让客户签单•首先让客户对产品产生兴趣。•尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问•办公还是居住-----安排功能。•您要看多大的面积-----锁定户型。•您家几口人-----安排户型。•喜欢安静吗-----安排位置。•您的生活品味-----投其所好。•您从事的工作-----确定性格。•购房预算-----确定付款方式。•第几次置业-----客户成熟度。（2）多聆听•客户的满意点在哪。•客户的不满意点在哪。•他需要什么。•他是否已动心。•他是否对你放心。•他的购买动机。•他的最大心愿。•他的困难在那里。•在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。•要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。•要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。•最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。7）如何让客户下订•您这么喜欢，就订这一套吧！•我想没有哪套房子能如此打动您吧！就订这套了吧！•大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！•这么好的房子，黄山绝对没有第二家，就这套了！•订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！8）如何打电话让客户来现场•主动给客户定时间，不要不好意思。•根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。•不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。•给客户一个吸引，给自己一个理由。•关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。•诚恳的态度，，像膏药一样贴住他。总结：–必胜的信念–探测真实原因–分析的重要性–为客户着想–向客户的虚荣心求助–感情的渗透–综合知识的运用–客户是可以说服的