房产经纪人培训(四)

WPS房产经纪人培训（四）李治民发布的房源为什么没有点击房源描述该如何去写电话拓客技巧58同城58同城发布的房源为什么没有点击发布的房源为什么没有点击•成交量—促成—带看—电话量—点击量—房源•是否每日都有新增房源（房源质量）•每天什么时间推送房源？如何推送？•有没有把优质房源做余额推广？•有没有使用微店推广？•对现在客户需求的熟知程度（热搜小区、热搜户型、价格区间掌控等）发布的房源为什么没有点击•房源信息发布不均发布的信息太少，就会造成客户的选择减少，房源与房源之间缺乏了可比性。在加上没有吸引人的卖点就更谈不上打电话了。但是过的房源信息也不太好，除非您所发布的房源有过硬的条件，可以吸引到跟多的用户，要不然就会造成用户审美过渡，直接略过您的房源。所以发布房源也要讲求技巧，最好多发主推房源。•突出优势卖点你发布的房源有哪些优势，比如交通便捷、靠近学校、环境优雅、未来有什么发展。或者说有何优惠，您得让人明白为什么会选择您的房源，选择您的房源有什么好处！发布的房源为什么没有点击3.少发布冷盘房源本身这个楼盘的销售就不是很好，您还在一个劲的不停发布，至少也要发布写用户时常关注的热们房源。比如学区房，这是主流青年人需要的房源，当他们收索热们房源时就会增加你的网络会员界面的浏览量，看你的会员界面的的人多了，那么看中你的冷门楼盘信息的客户可能就会多一些。那么，冷门楼盘也会自然而然被人关注。4.发布的信息描述不够详尽任何一个人的努力都是离不开勤奋的。如果您对待工作不认真，觉得只要把房源发不上去就可以了，那么您得到的用户就会很少。人都喜欢寻找安全感，您对房源描述不够认真得来的评语就是不够专业，没有可信任度。1）房源标题太简单如果您想让更多的客户搜索到您的房源就需要把标题写的更详细，只有这样才会带来客户。不要希求会有人点击您的房源，因为人的审美度都是一样的，客户只会一扫而过，没有在第一眼看到符合目标的房源就不会点开看。2）房源描述不够凝练房源描述主要些什么，就是卖点，不要废话太多，因为客户只会关注对自己有利的部分，所以卖点一定要集中写，最好一开始就提出诱人的信息。在房源信息中最好能把交易的一些费用描述清楚，有了费用描述，那客户心里就清清楚楚，明明白白，客户也好拿捏买还是不买注意事项注意事项3，房源图片不可省发布房源的时候最好带上图片供客户参考，最好是真是的图片，以便客户询问时据实回答，会增加对房源信息的信任度，这样，您邀请客户来店里协议就会更容易。4，最具合理的房源价格大部分购房者在选房、购房的时候最看中的是价格，所以价格一定要真实和合理。假如在价格上让客户对您产生不信感就得不偿失了。所以不要以虚假价格欺骗顾客，让顾客心理上形成落差。5，没有经常更新发布的信息您的房源发出去，而不经常更新，相当于发了等于没有发。假如客户看上了每个房子，发现日期是半个月前的，肯定会想，可能已经卖出去了，也就不会在给您联系。所以只要没有出手的房源一定要记得更新。房源描述该如何去写02前期准备准备1——熟悉楼盘相信大部分经纪人都会经历跑盘、记户型的历程，那么首要前提是，你要对自己所卖的小区有足够的了解，银行、商场、学校、物业、会所、医院、交通全部都熟悉，这是房描的前提条件。准备2——5条户型卖点注意：每一篇房源描述中的户型描述，最少要写出5条卖点，无论户型有多烂，都要写出5条。为什么？因为我们要培养出这样一种感觉。实话说有的房子凑够5条会很难，但如果你强迫自己无论怎样都能做到的话，等你遇到一个新户型，你会第一时间总结出它的卖点，这就是一种很牛的能力了，这种能力不仅可以写房描，带看、谈单都是有用的。前期准备•准备3——房源描述分档前两条是建议，这条是重头戏，没有哪个经纪人可以同时卖全城的房子的，所以，你极其熟悉的应该是若干个小区，而小区的户型种类再多也就那么回事。根据不同户型、楼层来写出不同的针对性房源描述，每种房源描述分开放在不同文档中，把文档标题注明是哪个小区哪种户型。这样的话等某个业主的房子忽然要卖的话，直接把之前的同户型房源描述复制粘贴过来，稍微查看一下有没有错误的地方，润色一下，一个简单粗暴的房源描述就出来了。如果你是老手，用于分类的文档标题可以直接写房号，真正的老手应该是看房号便知户型、面积的。•准备4——房源描述框架1，公司介绍：（服务宗旨、理念、业务范围等）2，房源基本情况介绍：（一定要写详细）3，房屋卖点4，物业信息介绍（绿化、物业费）5，个人介绍户型特点及小区特点•户型特点：1、整体布局（得房率、稀缺性、是否为全明格局、大面宽、动静分离、干湿分区、公私分区、动线合理等。2、客厅（朝向、观景、通透、餐客厅结合、餐客厅分离、与阳台或露台的布局等）3、卧室（朝向、观景、独立卫生间、独立衣帽间、拐角窗等）4、厨房、卫生间（保养状况、家电卫浴品牌等，是否为明厨、明卫）5，地段优势、周边优势（银行、商场、学校、物业、医院、交通等）、小区优势（居住人群、入住率、会所、物业服务等）【1】稀缺：房本面积为176平米，主体东北向3居，明厨+双明卫，属于整个小区都极稀缺的全明格局户型，更勿提在售房源中此类户型的稀有，买的不止是价值，还有珍贵。【2】观景：高楼层，北向客厅、卧室可观对面公园景色，而南向的主卧则可观小区下沉式罗马花园，醉卧房中，美景独享。【3】格局：标准动静分离与公私分区同时满足的格局，客厅、厨房与卧室等完全分隔开来，充分满足日常家居生活所需的私密与安宁。【4】空间：充分利用了空间，以客厅至卧室的走廊为中心点，而客厅、厨房、卫生间、卧室等则紧密环绕在此点，户型方正，空间感十足。【5】卧室：主卧东南向大开窗，虽房型主体东北向，但采光并无问题，更兼有独立衣帽间和盥洗室，居家享受何其乐哉。电话拓客技巧03一、打电话前的准备1.明确给客户打电话的目的做任何事情之前都要明确这样做的目的，只有你的目标明确了，你才会知道该如何做。同样经纪人给客户打电话也不例外，目的就是了解客户是否有买房子的需求，看他们的需求是怎样的，然后做出相应的匹配房源。2.明确给客户打电话要达到的效果给客户打电话并不只是让他们知道你这个人，知道你是做什么的，更重要的是让客户知道你能给他提供什么。根据客户的需求，你给出相应的匹配房源来引起客户的兴趣，让他们讲过电话后有继续了解下去的欲望，并且愿意来看房。这才是一个成功的电话邀约的案例。3.熟知客户以及房源的信息对于客户的信息，比如：年龄、工作、家庭生活、购房需求等要有基本的了解。另外，对于自己手里的房源信息，比如：户型、朝向、位置、环境等都要了如指掌，当客户说出它的需求时，你能立马匹配到相应的房源才行。这是很考验经纪人的应变能力的。4.要想到客户可能会问到的问题打电话之前，你要想到客户可能会问到的问题。然后在脑子里想出相应的应对话术，这样客户质疑时才能灵活应对。5.提前准备好名单，并计划好打电话时间二、打电话时与客户沟通的技巧3.数据化说明问题1，表明身份反复提炼话术，为下次做准备2.明确客户的利益如何应对客户的质疑1)客户没有这方面的需求，婉言拒绝！对于这样的客户，不要立即挂掉电话，可以向他们咨询有没有这方面需求的朋友或亲戚，如果有可以让他们直接联系你。这也相当于经纪人的一次个人品牌宣传，说不定以后就有需求了，就会想到你了，这样的可能不是没有的。所以，不要放弃任何一次宣传自己的机会。2)你的房子比其他的楼盘贵，怎么办？找差异，提出商品的优点、特点，如品质、地段、环境、与竞品比较，让客户了解差价的原因，以及付出较高价格所获得的利益。3)客户的要求与卖点不符，怎么办？引导需求，引导需求甚至超越客户需求，比如，客户本来打算买新房，在与客户交谈的过程中发现二手房更能满足需求，这时经纪人应该做出及时的引导。WPS经纪人常见问题分析58同城常见问题分析一：客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。二：客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：您为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。常见问题分析三：客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。四：客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机感。常见问题分析五：在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。六：客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。常见问题分析七：客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按就近上学之规定提出申请，否则，根本就无法解决。八：客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。常见问题分析九：客户要求订金和税费交到交易中心资金监管，怎么办？答：1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司房款由指定银行进行监管。2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：①这违反公司原则；②这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；③交易中心也是中介公司，同行是冤家，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管。如果还不行，则要求客户到