批发商培训教材

批发商业务员工作指引朱炜什么是销售？•发货+回款•完成公司销售数字+拿提成•靠玩政策给经销商“压货”什么是销售？•帮助客户成功的艺术（帮经销商赚钱）•帮别人买东西•价值的注入，专业的顾问•整合各种资源，为销售目标服务•卖的不是产品，而是人品•不止是谋生的手段，更是为职业发展和事业铺路销售人员应具备的基本素质•强烈的成功欲和事业企图心•责任感，自律•诚信•勤奋•乐于助人的精神•积极心态•换位思考，沟通能力•善用资源对业务员最基本的要求：跑！•业务不是说出来的，是跑出来的！•树立拜访二级大客户的标兵为何兵无斗志？•工资待遇太差，给多少钱我出多大力•差旅费太低，跑得越多赔的越多•手中的权力不够，客户更愿意直接找我老板•自身能力不够，败仗不断。在哪里跌倒就在哪里躺下决定战争胜败的因素•统帅的深谋远虑，排兵布阵合理（营销决策）•士兵的粮饷（薪酬绩效）•武器装备（产品、销售政策和促销资源）•士兵的训练（人员素质及培训）•铁的纪律（管理水平，执行力）•高昂的士气，共同的愿景（自我激励）•还有最重要的…民心的向背（客户满意度）客户满意度•客户有抱怨，说明对你还抱有希望•客户搞死你的方法很简单：不带你玩了！•圈子真小：好事不出门，坏事传千里•和第一个客户不欢而散，下一个客户不傻不聋•不解决问题，搞再大促销也无济于事！态度决定一切！•区分善意的错误还是恶意的错误•要给卖力工作的人在犯错中成长的机会•能力很重要！但是没有努力重要！•说得好坏不重要！做得好坏才重要！•凡事就怕“认真”二字销售做不好的主要原因•产品质量不好（质量波动）•价格太高，推不动•客户不配合•历史遗留问题影响•竞争对手太强大都是借口！！！关于自身能力的增值•当别人给你的工资是1000元时，你有两个选择：干500元的活，还是干2000元的活？你的选择决定了你未来的工资。•如果自身能力强，待遇低是暂时的。•我不怕万达的人被同行高薪挖走。•怕的是我们的人被同行看不起！执行力问题•当客户与公司利益发生冲突时，我怎么办？•领导的命令、公司的政策不合理怎么办？•在工作中，碰到了凭自身力量难以解决的困难怎么办？•市场很好肯定完成任务，还需要我努力跑吗？积极心态•碰到问题的第一反应是解决问题，而不是追究这是谁的责任•客户没有好坏，只有不同。•工作没有好坏之分，只有干得好坏之分•敢于担当，才有更多的朋友投靠你。•人碰到的最大的困难，其实就是自身的惰性。•挑战越大，成就越大。你的能力级别取决于你战胜的对手的能力。•我不是在给万达打工，更不是给老板打工。这份工作是我自己事业的练兵场，展示自身能力的舞台。不适合做销售的两种人•撒谎•偷懒做人失败，不可救药！！！五个“没的选”•产品档次你没的选•价格政策你没的选•老板风格你没的选•客户脾气你没的选•市场基础你没的选挑战越大，成就越大！专业形象•电脑，工具包，工作服，花纹尺，气压表，小礼品•培训教材PPT，路演PPT，二级经销商会议PPT•客户档案，出差报告，票据夹，地图，批发商进销存•价格表，订单，返利政策，三包政策，理赔单•产品手册，单页，礼品目录•试验胎申请表，跟踪卡，轮胎性能证明信•店招申请表老客户拜访流程1.准备：事先准备2.观察：了解客户关心的问题3.通知：讲解公司政策4.盘库：盘点库存、观察故障胎，出货报表5.订单：共同制定下月进货计划。（分规格花纹）6.支持：运用自身专业性、手中资源帮助客户解决问题，培训业务员，兑现上次的承诺7.信息：了解零售商、消费者反馈，竞争对手调查8.总结：下次拜访目标市场拜访路线规划•由远及近•先点后面•先易后难•抓住重点，反复拜访卡客车轮胎批发商业务员日常工作•办公室工作10%•拜访老零售商60%•拜访新零售商5%•拜访终端用户20%•阶段总结会、路演等市场活动5%•电话沟通办公室工作•制定《双周出差计划》•向部门经理汇报市场情况•提交报销单、各种报表、证明信、查车报告等•查看零售商销售数字、欠款情况•电话沟通，给零售商做本月“订货计划”•查看《三包单》，向零售商通报•向厂家申请店招、零售商项目成员等资源，申报新零售商拜访老零售商•宣布厂家最新政策•盘点库存•考核销量完成率，距离目标还剩多少？•做本月进货计划，签订单•核实欠款，收款•用户信息搜集，填《用户信息表》•考核重点零售商“销售工具”运用水平，培训并提升销售、服务水平•共同拜访终端用户，了解轮胎使用情况及数据•是否有需要向厂家申请的资源？•正事谈完了再吃饭拜访新零售商•表明身份、声明来意（开发新市场）•交换名片，确认基本信息•谈及各品牌的库存、销量、任务、价格、政策•市场结构（什么车型）、容量调查•用户群调查，了解各品牌主要“三包”问题•对有合作意向的客户，介绍公司产品FAB、报价、厂家政策等信息•回宾馆后，填《市场调查表》拜访终端用户目的•发现问题，提高自身技术水平•获得轮胎里程数据、故障情况信息，协助零售商选择合适客户群、卖好轮胎•让用户走出使用误区，关注总持有成本。•协助厂家做市场调查，让厂家业务员工作更有针对性拜访终端用户要点•声明来意：为客户服务，帮助他把轮胎用好•了解车队老板、车辆基本信息•写《查车报告》并量花纹、问价格•了解吨载、路线和月里程，确认各品牌轮胎寿命•选型和FAB•展示类似《证明信》，算单公里成本。•取得订单，交给零售商跟进•用得非常满意的客户，要搜集《证明信》电话沟通技巧•打电话主要是为了约见对方•电话里尽量少谈钱•打电话同时掏出本子，记录重要信息•委托他人发货、回款时，一定要电话再次确认•月初电话和零售商确定进货计划、月底核实款项、促销、返点产品知识•万达轮胎的优势：总持有成本最低•万达轮胎选型指引•有内胎轮胎系列•无内胎轮胎系列•如何正确使用轮胎•气压推荐车辆知识•汽车分类准则•主流卡车品牌•主流客车品牌汽车分类汽车卡车客车工程车单机拖头大巴小轿车半挂按照驱动形式可分为：4x2“单桥”，6x2“前四后四”，6x4“双桥”，8x4“前四后八”……特殊运输行业：大件运输、轿车运输、散装水泥罐、危险品、水泥搅拌车……主流卡车品牌•国外品牌：斯太尔，奔驰，沃尔沃，MAN，雷诺，斯堪尼亚，三菱，五十铃，铃木……•国内品牌：一汽解放奥龙，二汽东风，济南重汽，重庆红岩，福田欧曼，豪沃，陕汽德龙……•挂车品牌：中集，梁山……主流客车品牌•国外品牌：奔驰，沃尔沃，凯斯鲍尔，尼奥普兰，大宇，现代……•国内品牌：厦门金龙，苏州金龙，安凯，宇通，江淮……轮胎基础知识•轮胎规格型号知识•国外主流轮胎品牌•国内主流轮胎品牌•轮辋的选型及主流品牌轮胎基本术语•层级：16层级，18层级•斜交线轮胎、子午线轮胎（钢丝胎）•有内胎轮胎、无内胎轮胎（真空胎）•高宽比（扁平比）•全轮位轮胎、驱动轴专用花纹•规格：10.00-2011.00R2012R22.5315/80R22.5国外主要轮胎品牌•欧洲品牌：米其林（法），倍耐力（意）马牌\大陆（德）•美国品牌：固特异，库珀（迪恩）•日本品牌：普利司通，邓禄普，横滨，凡士通，东洋•韩国：韩泰，锦湖国内轮胎品牌•佳通系列：佳通、佳安、长城、路得金•杭州中策：朝阳、威狮、雅度、好运•上海双钱：双钱、回力、万事达•贵轮：前进、劲虎、大力士、多力通•风神系列：风神、傲龙，豫轮•三角集团：三角、威力斯通•青岛双星：双星、达堡斯达、华青、伊路顺、一路发、路路顺、奥森、远征•成山：成山，澳通•招远玲珑：玲珑、山玲、利奥如何开发一个新市场•从车队司机开始•销售工具•“扫街”•开始拜访客户之前的准备工作•沟通的重点•市场分析SWOT•选择经销商的基本准则“扫街”•先找到停车场、加油站、配货站等用户集中的地方和司机攀谈，了解以下信息：–当地主要车型，运输路线和货品种类–他们主要从哪里采购轮胎，为什么？–他们认可什么品牌，为什么？•来到轮胎一条街，逐个拜访–不要漏掉当地销量前三名的经销商–关注店主的服务水平和品牌意识拜访前的准备•拜访目的•设定拜访过程中必问的问题•销售工具（名片，公司介绍，产品单页，产品里程表现数据《证明信》，价格表，返利政策表……）•进店之前先观察店面和店主以及服务水平和店主沟通的重点–别忘记交换名片–观察他们的店招和库存，判断品牌结构、资金实力，客流量–询问他们各品牌的销量，对各品牌看法–他们的主要用户是谁？–他们的主要销售手段，如账期、服务……市场分析的SWOT方法优势S资金实力雄厚，手中车队资源多……劣势W赊欠坏账影响资金周转，产品技术知识不过硬……机遇O最近提新车的比较多，运输旺季的到来……挑战T超载车的三包问题，竞争品牌的进入……选择经销商的基本准则•强烈事业心，愿意和宝通公司共同成长•资金实力•当地客户资源•商业信誉好•懂得把合适的产品卖给合适的用户•最好没有竞争品牌（金宇、赛轮等）和经销商的沟通技巧•准备工作很重要•拜访目的设定SMART•倾听，互动•销售工具的运用•客户投诉的处理技巧已合作经销商拜访前的准备•查看《客户档案》的上一次拜访记录，了解未尽事宜；•设定拜访目的、销售目标•整理销售工具•观察店面的最新变化，老板的精神状态设定目标的SMART准则•Specific明确清晰•Meaurable可以量化•Attainable切实可行•Relevant相互关联•Time-based时间期限沟通，互动的过程•能说的人，沟通能力不见得好！•倾听，往往比表达更重要•倾听是一个从一堆似是而非的信息中加以分析，去伪存真的过程。•注意逻辑性，一件事情有结论了之后再讨论下一件事情•对事不对人，不要把个人偏见掺杂进来销售工具的运用•谈话过程中，把《客户档案》中缺失的信息及时补充完整•了解市场信息时，注意搜集竞争品牌的政策、价格、里程表现。•重点用户的跟踪对比车辆，要定期和零售商一起去量花纹和气压，填写《查车报告》，跟踪结果出来后确认《证明信》如何组织一场路演•筹备物品清单•人员的分工•订单的签署和跟进案例分析1某市场现状如下：•有4000台化工产品运输车辆，适度超载，轮胎故障率低，运费较好•当地主要有三个200台车以上的大车队，每个车队都是由个体司机组成，车队队长都是化工厂的负责人，他们统一采购轮胎和汽油，在月底司机结算运费时将此费用扣除。•当地有四个主要轮胎店–老张轮胎公司：以批发为主、资金足、没服务，做高端品牌BS，中档品牌DC，年销售额销售4000万，给一个大车队供货，价格一次让到位；–老王轮胎店：擅长修补，客户忠诚度高、技术好。卖轮胎以不三包轮胎为主、也替其他轮胎店代买一些轮胎，没固定牌子，年销售额500万–老李轮胎店：想开设“轮胎超市”，抓了很多牌子（横滨，风神，佳通，朝阳），但每个都200-100万左右的销量，一共做800万–老赵轮胎店：先后做了几个牌子，都做到了500万以上的年销量，但是最后的合作都失败了，主要原因是哪个厂家政策好就卖哪个牌子，一旦三包或者返利有波动老赵就抱怨非常强烈；要么两个月不进货、要么就趁政策好囤80万左右的货•问题：如果你准备开发（老张、老王、老李、老赵）一家作为米其林经销商，你第一次和他见面的沟通重点是什么？