房地产招商演讲方案-房地产招商演讲方案

154321策划部讲坛——公益、交汇、人脉、前沿策划部：陈良敏2打破常规说商道!3何谓商道4所谓商道：是经商之经验、方法；是经商之学问、规律；是经商之道义。5回温历史寻找古人经商足迹6汉初三杰之一张良，早年从师黄石公时，白天给人卖剪刀，晚上回来读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚的钱比往日多了一倍。所以，同一产品，同一地点，同一消费群体，卖的策略、方式不同，赚的钱自然也不同，是为经商之方法、谋略。明清之际，有一个做捞金鱼的生意人，在村口摆了个小摊，立了块牌子——花铜钱捞金鱼，优胜者将获得金币一枚。村民见了问生意人：“怎样才算优胜者？是按捞鱼的数量，还是按鱼的个头大小评定？”生意人诡秘地说：“这个嘛，你们先捞了我再说！”村民纷纷参加了游戏，但是发现无论捞多少、捞多大，生意人总有借口判定村民出局，生意人因此赚了一笔不大不小的钱财。7小商做事中商做市大商做人？小商做事:是说小商贩只会勤勤恳恳工作,埋头苦干,加油把事情做好.这种人可以成为一个商人,但是不算是一个很成功的商人,因为他的生意很难做大.中商做市:就是说懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,还懂得研究市场.大商做人:因为商道实质上就是人道,经商就是做人,交易就是交心.要做一个成功的商人首先就要做好人,先学做人,才会做事.这就是一个成功的商人和普通商人的最大区别.要想当一个成功的商人,把生意做大做久,光勤勤恳恳工作是不够的,还要学会堂堂正正做人.做诚实而精明的商人,深谙为人处事之道,这样才是大商.8我们今天的主题是什么9请随我进入招商1、招商的定义3、商家在哪里？5、商家什么时候来？10招商不可怕可怕的是你相信这句话——招商，成功的就是下一个611大师说商家，招不到的，才是最好的12乐观的拿破仑13“不想当将军的士兵不是好士兵”，这是来自拿破仑的名言，在这里，拿破仑还亲自带领好士兵们打胜仗，进而，打了胜仗的士兵才是好士兵，尽管他用的办法是一种滑稽的办法，但寓意很深远，值得后世学习和效仿。拿破仑在一次与敌军作战时，遭遇顽强的抵抗，队伍损失惨重，形势非常危险。拿破仑也因一时不慎掉入泥潭中，被弄得满身泥巴，狼狈不堪。可此时的拿破仑浑然不顾，内心只有一个信念，那就是无论如何也要打赢这场丈。只听他大吼一声，“冲啊!”他手下的士兵见到他那副滑稽模样，忍不住都哈哈大笑起来，但同时也被拿破仑的乐观自信所鼓舞。一时间，战士们群情激昂、奋勇当先，终于取得了战斗的最后胜利。无论在任何危急的困境中，都要保持乐观积极的心态。尤其作为一个商界的领导人物，你的自信，可以感染到无数你接触到的人。有没有乐观自信的态度也直接影响到一场交易的成败与否。经理不是只告诉别人怎么干的指挥官，而是要激发团队产生一定抱负，并朝目标勇往直前。14现在我们一起进入商业地产领域15商业地产商业在前，地产在后，因此这个行业必然离不开招商。招到了商家，物业才有商业的价值。前几年做项目的过程中也做过一些主力店的招商工作。(有定位时候预招商的项目测试，涉及到开店要求，物业要求等。有受商家委托的选址，受业主委托的招租。在整个招商的过程中，接触的商家主要有一些百货、影院、卖场、大型餐饮、娱乐夜店等主力店业态。在这个过程中，多多少少有些心得和收获，这里与各位分享一下。16招商的定义17每个人心中都有一个香格里拉，每个人心中都有一个商业招商。18有些人问我招商是什么？我想了很久。怎样才能描绘出这个纠结的行业。（何谓纠结，房子不是我的，店也不是我开的，我却在这里急的乱跳。）于是我给出3个答案。首先书面上理解：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。招商，即招揽商户。地产招商是指：讲自己的物业进行商家招募。第二种理解，通俗一些，招商即中介。但是有很多从事招商的朋友不喜欢说自己是中介。觉得中介门槛低，品味差（只限国内，国外中介是绝对的金领）。说出来低估了自己的身份一样。好比大众汽车说自己用的跟朗逸一样的发动机。而朗逸不会告诉大家，我跟xx品牌是一个发动机。发动机还是那个发动机，本质还是一样的。于是招商还是中介。清高点说，招商是企业与企业之间的协调关系，是双向选择。你服务的是企业，不是个人。还有一种说法，也是我个人的看法，招商是一个故事家。跟不同的商家讲不同的故事，每一个都是与众不同的故事。这个故事需要有一个主题，需要有一个契机，需要有一个大家都相信的收益。你的主题越鲜明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。如果你的主题很平庸，很常见。那么招商难度就非常大19故事的核心是什么？是条件吗？有很多人说招商是用条件说话，我经常会听到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商条件，没有招不来的商家”。这里举了一个极端的例子：一个商家设定每年赚10万。你房租，装修，设备，铺货，人员，开销所有成本全部报销，再给他10万利润，于是他就来了。这个是招商吗？带着这个问题，我们开始今天的分享主题。20招商工作流程及关键节点21招商这个话题很大，我思考了很久。思考如何能够把自己的经验跟各位分享。22Design&Display首先说，做招商人员必备基本素质，招商人员必须具备良好的心理素质崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。良好的自控能力。招、商的双方都是围绕各自利益，心理上处于对立状态，出现僵持、甚至不欢而散的现象亦为常见。今天你拿了他的钱，你的价值就固定了。（以上这些是我刚入行的时候，公司培训资料，各位听过算过。）毕竟招商是双向选择。双向必然有倾斜，我是倾斜于企业、商家双方的，主要因为业主的房子不能晒太阳，空一天就少收一天的租金，商家无所谓，你这里不开，我可以去其他的地方开。所以即要考虑商家问题，也要考虑企业利益。不开店就是没投入，商家耗得起，业主耗不起。而招商人员总是要站在均衡论的立场。1723其次：我们再沟通一下招商流程，其基本程序开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。开局：即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。报价：即双方提出具体的报价和交易条件。磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。24这个是常规的流程，如果我按照这个流程一板一眼的讲下去，你们不瞌睡，我自己也会把自己讲睡着的。25那么，我们换一种方式。之前做顾问的那段时间，经常会接到这样一个电话。“你好，我是XX地产，想请你们做招商”。如果把招商理解为目的，理解为结果，那么过程是什么？我会问开发商：“你要招那些商家？他们在你物业的哪个位置？你要用什么的条件去招商”？带着这个三个问题。我接下去一一讲解。26招哪些商家？—招商定位27说哪些能够吸引商家？哪些故事商家愿意听？餐饮商家喜欢听餐饮街，娱乐商家喜欢听娱乐城，电影院商家喜欢听邻里中心，大卖场商家不听故事。28定位有很多种大致分成4个类型第一种，雇主满意，这个是卖方案。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一个高深的主题和国外的优秀案例，以及赋予项目一个另类的特色。这种定位利于顺利过关，但是后期的项目操作比较难，说白了就是很难落地。第二种，投资客满意，跟甲方一起去讲故事。二者一唱一和，弄个加盟红星美凯龙的授权加盟书或者管理输出协议，300万的加盟费，把投资客忽悠下单。开发商与顾问公司双赢。第三种，商家满意，利用商家对项目的预期判断，做个订单地产。根据商家的物业要求，落点，进行规划设计。第四种，政府满意。和谐社会，安居乐业。消费者喜气洋洋，商家钵满盆满，投资客数钱抽筋，开发商拿下地块。这才是做项目的真谛也是最高境界。然而这个基本不可能。为什么不可能，因为企业是逐利的。29这里提及的是第三种，让商家满意的定位。这里又出现一个问题，商家如何满意？我们换个角度去思考这个问题，你是商家，你有哪些开店目的？30第一种：商家，要的是市场份额记得08年电器行业竞争激烈。苏宁旁边必有国美。这些商家开店乱开的，每年区域公司下100家的任务指标，完不成扣奖金。哪有那么多3000多方，5万人居民区的物业给他选呢？完不成扣奖金，你让商家的地产部怎么办？他们也是打工仔，也需要生活。当然这个是企业的战略要求，打倒直接竞争对手，过去了，就过去了。话说回来，2011年流行什么？电影院，没错，就是电影院。（2011年，中国电影票房总额突破100亿元。目前，中国已成为仅次于美国和日本的第三大电影市场，每年电影产量高达500部。4月，在美国拉斯韦加斯举行的电影产业博览会开幕式上，华纳兄弟国际影院公司全球总裁米勒·奥克斯预测：“中国电影票房将在10年内超越美国。”）这是一句口号么？用什么超越，一个片子，一个是终端。因此我可以很负责任的告诉各位，只要你物业层高超过7.8米。单层面积不低于2500，3年内交付的物业。大胆的规划电影院，他一定来的。这个时候是院线布点，抢地盘的时候。过了这个村，没这个店了！如果你有兴趣，不妨去想一下电影院的拓展部岗位招商工作。换个角度思考问题，你就发现招商不可怕。31第二种：商家，要的是项目形象万象城2010年在杭州招商，我的一些客商朋友，到杭州兴高采烈参加万象城的产品说明会。我问他那么偏的一个地方，人都没有，你们为啥去。他说，万象城啊？万象城！没错，万象城代表的是高端，他们只需要他们的品牌介绍中，加入一条“2010年入驻万象城”。这个就代表企业的品牌形象，我们是高端的品牌。其实这个商家注重形象跟顾问公司的策划项目是异曲同工的，很多顾问公司服务万科、万达、远洋、绿城等客户。其实并没有赚到钱，而且服务的很辛苦，不过没关系，只要在公司介绍中加入一条，2009年服务万科、绿城。就可以了！大公司都认可我了，何况你一个山外开发商，说到底5个字，求名不求利。32第三种：商家，要的是利益规矩布点，选址严谨。往大了说，卖场3公里15万人。百货5公里30万，往小了说，洗衣店1500户，美发店800户，便利店1000户，这些是硬指标不能少，这个是盈亏平衡点。少了没办法交差的。我们很多做定位的时候规划卖场，有的甚至放到地下一层。你要先问问自己，旁边有没有15万人，你要替商家的拓展总监想一想，他跟领导汇报这个选址报告，你让他怎么写，他带领导看这个项目，你让他怎么带？招商定位不能主观，要客观，站在商家的角度去思考问题。前段时间我在电视上看到一个征婚启示：一个30多岁的农民工，因为工伤致残，包工头不管了。他的老爸帮他找媳妇，要求有三点，第一，30岁左右，女性，有生育能力。（备注，孩子大了，要传宗接代。）第二、要求，律师（媳妇可以帮他打司，维权！他们拿不起诉讼费，希望未来的儿媳妇可以搞定这个事情），第三、要求杭州户口（他们在杭州没有房子，希望能够有居所。）荒谬吗？有人问他：“你为什么有这样的要求啊，你觉得你的条件能找到么”？他说：“杭州800万人口，400万女性，我相信有善良的人。”至于多少个律师我们这里不去探讨了。我只借鉴一下，那些经济开发区，远郊区，新城的物业，你们3公里范围内，只有50个民工在干活的时候，却规划了大卖场，你们跟这个断腿的伤残农民工讨个杭州本地户口有房子的30多岁律师女性，有区别么？在我眼里是一样的。33换位思考完之后，我们再继续说他们在你物业的那个位置——业态定位可执行的招商定位，必然是分阶段实现的定位框架，而不是我们经常见到的这里规划餐饮，哪里规划足浴，这里规划茶房，哪里规划KTV。而是要加入时间轴这个概念。拿社区商业为例，A铺1