新人基础培训课程--成交面谈（PPT 45页）

中英经代培训资料来自课程宗旨通过该课程的学习，培养和规范新人的成交行为，以提升成交率和件均产能中英经代培训资料来自、通过讲授与互动•使学员了解成交面谈的六个步骤•重点掌握FAB的建议书说明模式•重点掌握三种促成的常用技巧2、通过三轮三人组演练，•掌握成交面谈的流程•能够灵活运用促成技巧课程目标中英经代培训资料来自课程大纲成交面谈的目的与工具成交面谈步骤运用解析角色示范话术演练中英经代培训资料来自成交面谈目的与工具目的：–呈现建议书、推动成交工具：–建议书、投保单（二份）–笔、纸、计算器中英经代培训资料来自如何保持销售的连贯性上周看过连续剧你还记得多少？时间越长，人的记忆力会变得怎么样？上集的精彩片断带来的感觉能够维持多久？在接着看时，在脑海中会不会回忆上次情景？有没有注意到，为什么连续剧都会有上集回顾？销售每个环节就像连续剧一样，前后的衔接非常重要中英经代培训资料来自如何保持销售的连贯性一段时间没见面的客户：–客户还清楚记得上次你离开时的情景吗？–客户当时的情绪是否有利于你？–这次，为什么客户要重视你提供的分析报告呢？一段时间没见客户的你：–上次客户提供的资料是否完整准确？–如何让客户感受到你的专业水准？中英经代培训资料来自寒暄并回顾上次拜访资讯寒暄加赞美回顾上次拜访情景–上次一起讨论的内容以及感受、心得、收获–确认客户的资料与需求顺序明确表达来意–针对客户的情况与需要，呈现量身制作财务的规划中英经代培训资料来自描述商品属性（Feature)作用（Advantage）利益(Benefit)产品所包含的客观现实，所具有的属性产品属性能为客户带来的具体的用处销售中对客户讲什么？FAB模式拥有商品给客户带了的利益中英经代培训资料来自模式示例一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）中英经代培训资料来自模式示例猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。中英经代培训资料来自猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB模式示例中英经代培训资料来自（属性）A（作用）B（益处）真皮沙发真皮柔软感觉舒服配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时中英经代培训资料来自销售是销售不是销售就是介绍商品提供的特色和好处，以满足客户特定需求的过程。•销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？•销售不是只销售商品，而是销售商品的利益保险责任与利益中英经代培训资料来自建议书说明简明扼要，概括说明带来的利益–如何引入建议书？–如何简述？详细说明–依需求顺位逐项将保险责任转化为利益–强调数字意义，争得准客户的认同确认准客户对于综述利益的认同结合客户财务状况，适时提示保费准备进入促成环节中英经代培训资料来自促成顺其自然的过渡、不给客户压力体现专业顾问形象的最佳时机问句肯定自信，动作简单直接，让客户作决定中英经代培训资料来自客户的购买信号客户发问–问起别人投保情形、保障范围、保费、缴费方法、与银行储蓄或别家商品做比较、讨价还价、体检的方法…等等客户沉默–突然沉默下来、表情变得认真、格外聚精会神的听说明…等客户的肢体语言–动手拿我们提供的资料、明显地对我们的意见表赞同…等中英经代培训资料来自常用的促成技巧假设同意法推定承诺法T字型法CLOSE法……中英经代培训资料来自促成的技巧假定同意法–当你感觉准客户已经了解且认同保险计划后，立即拿出要保书请他填写。推定承诺法–每个人面临重要抉择时，都有举步维艰的感觉，要准客户立刻决定买保险，他会感到困难。那么我们就假定他已经购买了，让他先决定一些细节。中英经代培训资料来自字法（富兰克林法）1．每月必须存入500元1．立即拥有50万元的寿险保障2．在60岁退休时，可领到8万元退休金3．拥有终身医疗保障4．若意外伤残或身故时，可以获得50万元的补偿金5．若临时急需用钱时，可马上从保单现金价值中提取利弊中英经代培训资料来自我们需要多少次“尝试成交”才能够真正“成交”呢？事实上，根据统计：48%的人进行了一次“尝试成交”后便放弃20%的人进行了两次后便放弃7%的人进行了三次后便放弃5%的人进行了四次后便放弃其余20%的人在做出五次或五次以上的尝试——而他们是占据市场80%的人！中英经代培训资料来自法C代表“他有资格吗？”(Canhequalify?)L代表“免于损失”(Lossproof)O代表“义务(Obligation)你的、他们的、我们的”S代表“寻找隐藏在背后的反对意见”(Seethehiddenobjection)E代表“举例”(Example)中英经代培训资料来自进行投保手续逐项填写，确保资料准确属实重要项目详细说明，资料准确要亲签提醒：邮寄地址、受益人、险种及保费、健康告知、客户签名中英经代培训资料来自告知后续作业说明承保流程及可能结果–公司受理–提醒首期保费转帐–说明体检意义及安排提醒递交保单中英经代培训资料来自演练规则说明演练角色：寿险顾问、准客户、观察员演练流程：–演练准备→进行／观察→回馈分享演练时间：–充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里角色分配中英经代培训资料来自演练准备依扮演角色准备与演练对话–扮演顾问者，依话术稿演练–扮演客户者，思考客户可能的心理–扮演观察员者，思考观察的项目与重点演练对话注意事项：–扮演顾问者主导，模拟实务场景进行演练–扮演客户者，揣摩客户的角色(入戏)–扮演观察员者，从旁适时提醒中英经代培训资料来自演练进行3人成一小组：–分别扮演：寿险顾问、准客户、观察员准客户请入戏真实响应寿险顾问依准备进行演练观察员作观察记录中英经代培训资料来自演练回馈流程请寿险顾问写下回馈意见及心得首先由扮演准客户者谈『感受』(1’)次由扮演寿险顾问者谈『此刻心情』(0.5’)再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’)–记得回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。最后由扮演寿险顾问者作总结(1.5’)中英经代培训资料来自演练回馈心得分享从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是……（分享时间1分钟）中英经代培训资料来自