杰出营业部培训市场篇

杰出营业部经理训练课程TRAINTOBEPROFESSIONAL单元2市场篇目标市场的建立•十大最具发展力的产业•市场的分类•业务员的推销生涯•目标市场的建立•目标市场的销售策略•目标市场的实演•目标市场开拓实例市场研讨1、请每一组研讨在本地区现阶段及21世纪最具发展力的十大产业。2、派2位代表将结果写在白版上。（归纳十大市场写在白板上）市场的分类：依主顾开拓方式•缘故市场•引伸市场•目标市场•商业保险独资合伙公司关键性人物高执行业务所得团体保险市场的分类——依人均所得RMB10000以下低RMB10000—50000以下RMB5000-200000？中低中高高200000-500000业务员的推销生涯4*12*20=960件8*12*20=1920件6*12*20=1440件720人360家180个主顾开拓+加保+客户延伸+推销生涯目标市场的建立1、定义：业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场：具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。2、分类•区域性•社会性•职业性•特殊需求•语言、文化、种族3、优良市场之考虑因素•量的大小•区域集中•容易接近•足以信赖•调和一致4、优点：•提高生产力•有效的增员•提高留存率•了解成员活动•有效的辅导•提高继续率•适应市场变化目标市场的销售策略市场分析商品分析个人分析确定个人特定市场市场调查推销步骤工具管理控制系统增员市场训练需求第二部分——推销循环（完整的推销过程）请您就推销循环所包含的每一部分，详细地描述须完成的工作。请列出您对各部分所需要有关公司能够运用的资源，或其他须补充适合推销用的新工具（尤其是第1、2、3单元）。并请附上所有可供运用或补充的器材，工具这影印表。123456789101、寻找准主顾2、事前准备3、接触4、发掘问题5、规划并制作建议书6、建议书内容说明7、完成推销与促成缔约8、后续作业9、递交保单10、售后服务目标市场实演1、请根据业务员最近40次的销售记录，选定两个优良的目标市场，理由是什么？2、针对目标市场请就以下18个与该市场有关的状况进行讨论。