狼性培训教材

仿生营销—狼性销售法则挖掘狼族生存智慧，总结狼性销售法则。打造至高销售境界，服务广大销售群体。狼性销售的三个核心点：•敏锐的嗅觉，也就是洞察力，或者叫做心眼，随时留意着身边可能成为“目标客户”的人；•对机会的把握非常敏捷，因为机会往往稍纵即逝。在销售的每个环节都要发挥“狼性”，以便紧紧抓住客户，达到目的；•团队合作，只有合作，才能提升团队的协同作战能力。狼不象猎豹那样拥有法拉利跑车的速度，但一旦通过狼群的群捕，就可以弥补这方面的缺陷。而且，掌握信息来源的渠道也多了，捕获猎物的数目自然要比单打独斗要多。一、敏锐地寻找和发现目标狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物。对大群猎物，狼先是观察，寻找出合适下手的对象，然后开始追逐，使猎物开始逃窜，在追逐过程中，狼群可能分为几个小分队，每个队排成并肩的直线队形，每个小队轮流冲到前面追逐猎物，可能要追逐很久。这要看猎物的逃跑能力有多强，直至最终确认羸弱个体。最后，当这头单一的猎物已极为虚弱，不会对狼群构成威胁时，狼王才会认为机会已到，方才张口咬住这头猎物。二、把周围人都视为客户狼的狩猎范围很广，如麝牛、黄羊、驼鹿、鱼、螃蟹、蜥蜴、松鼠、兔子、海狸等大小动物及其尸体。食物缺乏的时候，还能吃浆果、种子等植物。在非洲大草原上，饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西果腹，在它的食谱中，一种叫做有鼻白蚁的昆虫占到60%左右的比例，一个食肉动物，主要的食物竟然是蝼蚁！广泛的食物源，使得狼得以在地球上奔跑了五百万年！做销售也该如此，将周围的人都视为你的客户，定会让你的销售工作顽强地生存下去。三、寻找潜在客户狼有着敏锐的感官和观察力。狼时刻都保持着高度的警惕性，非常注意观察自己周围的环境变化，不放过任何可以进攻的机会。狼的视觉非常好，几米外的一头羚羊弹动一下耳朵都逃不过它的视线；作为狼的探测器，它的鼻子好比蝙蝠的雷达系统，它们无定向性的气味定位法可以穿越一切障碍，爬坡过河，在离猎物大概1.5公里的地方，它们会把嗅到的气味及时翻译成是何种猎物，数量大概是多少。科学家发现，一个5个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草地上吃草的气味。狼的这种运用所有能发挥的途径去寻找猎物的法则，是确保食物供给的重要保障。这个原则同样适用到销售。帮助销售人员发觉潜在用户，寻找目标客户。四、评估目标客户曾有科学家借助电子仪器跟踪观察狼长达几天的捕捉行动，令人惊奇的是，它们丝毫不对自己的任务感到厌倦心烦，它们也从不毫无目的地追逐或骚扰动物，看上去它们好象只满足于做观察者，实际上却在对被捕捉的兽群中每个成员进行仔细观察，对它们的身体状况和精神状态加以综合分析。猎物群中的老、幼、病、残是狼群的首选目标。但是狼的高明之处远不在于能辨认这些显而易见的牺牲品，狼的观察非常细致，猎物的所有行为都被他们记在心里，从而能让狼做出准确的目标判断。细致观察，仔细分析，准确判断出目标猎物，是狼顺利捕获猎物的重要原因。在销售中，利用这一原则，能够让销售人员准确地选择目标客户，从而顺利地达到销售目的。五、准备充分再出击想象一下这样一个场景——狼群突然向驯鹿群冲去，使驯鹿聚成一群奔跑以确保安全。这时，狼群中的一匹狼斜刺里冲到鹿群中，抓破一头早已被“指定”的驯鹿的腿。狼群之所以选中这头驯鹿也许就是因为他们发现它的某些特点易于攻击。随后这头驯鹿又被放开归队了。这幕一遍一遍、一天一天地重演着，狼群耐心地等待着时机，受伤的驯鹿渐渐失掉了大量的血液、力气和反抗的意志。狼群定期更换角色，由不同的狼来扮演“剑手”，使这头可怜的驯鹿旧伤未愈又添新创。狼群最终胜利的形势越来越明显了。最后，当这头驯鹿已极为虚弱，再也不会对狼群构成严重的威胁时，狼群开始出击了。实际上，此时的狼也已经饥肠辘辘，在这种数天之后才能见分晓的煎熬中几乎饿死。六、知己——对自身的全面了解在动物世界中，狼并不强悍，速度也不是突出，动作也不是最灵活的。但从狼顽强的生命历程来看，它足以笑傲百兽。原因在于狼对自身情况了解的非常透彻，能够趋利避害。请看如下场面：一个由八只狼临时组成的一个猎捕麝香牛群的团体，正驱赶着牛群往高地平台上奔逃，当这群麝香牛到达高地顶端四处惊慌奔逃之际，六只狼早已扑向那些虚弱且无法受保护的麝香牛，一只狼紧跟在后面，另一只狼在前头，其他的狼来到空地，搏斗迅速地结束。七、知彼——客户资料的准备黄羊的身躯、个头和奔跑的速度都超过狼，但是为什么黄羊总是狼的口中之物呢？那是因为狼不仅知己，更善于知彼。黄羊具有天生的本领，无论睡得多深，一旦狼接近它5米之内，它就立刻能惊觉并迅速逃生。但黄羊有一个致命的弱点，就是“清晨一泡尿”，每天早晨要做的第一件事情就是排尿。撒尿时他们一动不动，不管发生什么事情也要把尿撒完了再说。所以当黄牛睡觉的时候狼是不会出动的，狼知道在这个时候惊扰它，是占不到什么便宜的。狼会在前一天就对自己的狩猎目标进行观察，观察猎物的一举一动，然后耐心等待。一直到清晨黄羊开始排尿的时候，等待的狼这个时候开始出动了，因为狼知道，此时的黄羊是跑不了多远的。还没来得及排尿的黄羊，来不及排尿就开始与死亡赛跑了，它们生的希望因为体内沉重的尿液而越来越小，因为沉重的尿液，黄羊跑不快也跑不远，所以狼穷追不舍，一直到捕获猎物。八、销售未动计划先行狼群在进行大规模的攻击行动之前，总是十分慎重地安排作战计划。狼清楚地知道，一旦失手，就有可能遭受到毁灭性的厄运。狼在出击前充分考虑了当时的环境、气候、地形，正确估量了形势，把攻击的步骤安排得环环相扣，以确保猎物乖乖上钩。狼群纵然凶狠，但一次便全部歼灭猎物的机会是很少的。每一次狼群攻击大群黄羊的时候，同时在三个方面发起冲锋，黄羊惊惶失措，乱成一片，都向没有狼的那个方向逃命。殊不知，那是狼群有意放行的，因为那个方面却是一片面积广大、足有半人深的大雪窝，只要陷入里面，就再也爬不出来了。如果没有捕杀行动前的周密计划，黄羊群是不会轻易被全部歼灭的。九、对目标群体进行分析狼的狩猎的方式有伏击、跟随、围攻、追逐等，根据不同的猎物而异。对于鹿、黄羊等善于奔跑的动物，狼采用的是穷追不舍的追踪式，对付大型动物则群起围攻；狼用挖洞的方式获得小型的兽类，多用夜间偷袭的策略盗食家禽。如果被捕食的动物是田鼠这样的小型啮齿动物，草原狼对它就并不是猛击，而是偷袭，然后猛扑，按到在地上，最后一下咬死。然而，如果捕食动物是黄鼠这样比较大的啮齿动物，草原狼便很少猛扑，90％以上的情况是猛击。十、出击之前保持最好的状态小狼在出生后首先学会的就是做得比别人更强，它们在喝奶的时候，都会去争夺母狼腹部后面的奶头，因为这里的奶水最充足，在睡觉的时候，也会去争取母狼大腿之间的位置，因为这个位置最温暖，这种竞争可以使它们的身体更强壮，这种与生俱来的竞争意识为未来的狩猎成功做好了充分的身体准备。在动物世界里，羚羊总是在太阳刚刚升起的时候就要爬起来为生存而快速奔跑，而狼如果起身太晚，跑得太慢，就得一整天挨饿。所以，为了能觅到一顿美食，就算是再强健的狼也要在太阳升起之前就起身奋斗，并且，在每一次发动攻击之前，狼都会很快地进入战斗状态。无论是狼王，还是巨狼、大狼、小狼，都无不精神抖擞，目光如剑，闪耀着凶傲之气，做出一副准备拼杀的架势，令敌手毛骨悚然。十一、主动出击而不是等待狼是实干主义者，它们从不等待机会从天而降，而是耐心地跟踪、精心布局，从踩点、埋伏到攻击、打围，都安排得相当严密，这种主动的精神保证了作战的胜利，也显示了狼的高超智慧。十二、及时搜集信息一群狼跟踪一大群羚羊已经有三天了，结果狼发现在羚羊经常喝水的地方是一个三面环水的河湾，就决定对羚羊实施打围。狼王在战前做了周密的部署，前一天夜里就把狼群埋伏在河边的草丛里，守候一夜，耐心等待羚羊的到来。当羚羊喝水的时候，狼群突然冲出，把河湾的出口牢牢封死，羚羊就被封在河湾里了，成了狼口中的美食。如果没有主动及时的收集信息，狼就不会跟踪到羚羊喝水的地方，如果羚羊在迁徙过程中更换了喝水的地方，狼也就不会借助这个河湾进行有力的打围。十三、接近目标的方法有的狼在狩猎时，会遭遇猎狗的袭击，它们就会故意把身体的不属要害的地方暴露给猎狗，猎狗一口咬住，它们却对伤口置之不理，因为这时猎狗的咽喉和肚子就会送到它的嘴边，它便趁机狠咬猎狗。狗和狼都是犬类动物，体形和一些习性都极其相像，但同样个头的狗和狼交战，胜利者肯定会是狼，因为狼更深谙战术，懂得接近目标的方法。十四、约见客户狼群掌握了一系列战略战术，能够运用地形、气象神出鬼没，能够正确地选择时机，能够制订切实可行的作战计划，能够集中优势兵力打歼灭战，能够熟练地运用游击战、运动战、闪电战、偷袭战等等。十五、激发对方的购买冲动狼都知道一个常识：要有效的消灭猎物，而自己又减少受伤的可能性，必须让猎物跑起来，打运动战。因为奔跑中的动物不方便出蹄踢或是出角顶，所以相对比较脆弱，不容易伤害它们，所以狼总是先想办法让猎物奔跑起来。十六、掌握主动权深夜里，狼群的长嗥起来，牧民们的狗立刻用狂吠进行猛烈还击，一瞬间，狗吠狼嗥，响彻天地。狼嗥突然停了，狗仍在此起彼伏地叫着。过了一会儿，狗叫不动了，就停了下来。只要狗一停，狼的长嗥又惊天动地地响起，于是狗们又匆忙应战。如此几个回合，狗们都始终被动地应付着，如此一来，消耗了大量精力。这种骚扰战与当年抗日游击队的“敌驻我扰”战术如出一辙，扰得牧民们疲惫不堪，到了白天，就没有精力对付狼群的进攻了。十七、不断向自己提出挑战几百万年来，狼给人们留下的最深刻的印象莫过于“饿狼”，它们似乎永远是一副饥饿地搜寻猎物的样子。每次带着猎物满载而归的时候，狼群都会很欣喜地嚎叫、跳跃。但狼从来都不会对自己的狩猎工作产生满足感，因为它们都知道“满招损”的道理，今天的自得很可能导致明天的暴尸荒野。十八、在最佳的时机出击一只刚会捕猎的小狼之所以能把一匹大马咬死，正是巧妙地利用了大马打盹的功夫。狼是最善于选择战机的。它们会耐心潜伏在猎物周围，长久地等候，一直等到猎物懈怠下去，才展开攻击的行动。十九、提高自己的观察能力狼善于从蛛丝马迹中察觉猎物的举动，然后决定是否采取行动。在暴风雨之夜，狼群冲入马群之中。马群受到惊吓，四散奔逃，狼群趁机大开杀戒。牧民们好不容易把马群拢在一起，强悍马在外圈组成了坚强的防线，狼群立刻退走。蚊子成灾，猖狂肆虐，咬得马群惊慌四窜，形势很快发生了新的变化。狼群看到有机可乘，再次卷土重来，发起更凶猛的攻击，咬死咬伤无数马匹，使牧民们损失惨重。二十、听出购买信号美国的洛耶尔岛树木繁茂，驼鹿大量繁殖，从而导致绿色植物缺失，生态平衡遭到严重的破坏。科学家将四只狼投放在岛上，企图以此来遏制驼鹿群的壮大。这群驼鹿身材高大，雄鹿站立时肩高能够达到2米，并能以1.2米的跨步奔跑。通常在这种情况下，狼的攻击规则是，首先在驼鹿旁静静地窥探、等待，并不贸然出击，当发现因为饥饿或者疾病、受伤而变得孱弱的驼鹿时再一拥而上。于是，这群狼足足等了6个月，待岛上的花草灌木被驼鹿啃啮殆尽，食物越来越少，驼鹿越来越孱弱的时候，狼群才打响进攻的号角。二十一、捕捉成交的最佳时机獭子在出洞吃草的时候是十分机警的，它们通常在离洞口近的地方活动，并且，它们有很多洞口，只要发现狼的踪影，就很快逃回最近的洞里。但狼充分发挥了自己奔跑迅速的优势，看准獭子进出的路线，算计好自己阻截的方向，然后才故意惊动獭子。獭子果然向狼算计好的那个洞口猛窜，狼的速度更快，也猛扑过去，以迅雷不及掩耳之势，赶在獭子进洞之前把它捕获了。二十二、有效的十大成交方法狼群用来实现目标的战略变化多端，数不胜数。狼群可以单一的追赶黄羊到筋疲力尽；也会将麝牛包抄到山坡上，利用麝牛的慌乱取胜；狼群还会在草丛中突然跃起，扑到野兔的身上。狼群将各种捕猎方法发挥得淋漓尽致，因为它们知道，对付不同的猎物需要运用不同的方法。销售人员应该学习狼的这种多种方法并用的捕猎手段，才能给自己的销售多加几分成功的把握。二十三、拒绝犹豫，不要错过时机一只独眼狼走到河边，发现一头豪猪正在啃树皮，这只孤单的独眼狼显然不是这头豪猪的对手，虽然没有太大的希望，但这只狼仍小心翼翼地靠近豪猪，料不到会有什么样的事情发生。狼的举动被豪猪发现了，豪猪将