珠海泛凌公司培训课程(3)

1高级工商管理(MBA)硕士国家职业资格认证企业培训师建筑工程项目总承包培训师珠海泛凌贸易有限公司主讲人：张棣营销基础专项培训2共分三个部分一、营销新概念与心态改变；二、掌握专业知识、提升销售技巧；三、打造销售团队、提高整体销售业绩。3（一）市场营销的基本概念（二）打印机耗材市场分析（三）了解公司与心态调整（四）分享愿景、创造未来一、营销新概念与心态改变4推销与营销的区别推销营销起点公司，生产市场中心现有产品顾客需要手段促销营销组合终点利润满足需要赢得利润卖能生产的东西生产能卖的东西生产产品然后努力卖只生产好卖的产品5专业销售/营销模式请问：什么是推销失败的主要原因？建立信任发现需求说明促成AB40%30%20%10%10%20%30%40%6（一）市场营销的基本概念1、市场营销的核心概念服务；延续价值促销；宣传价值渠道；体现价值产品；创造价值满足需求和欲望交换；实现价值7市场营销的六大要素1、主体：企业，国家，个人，事业单位。2、对象：顾客，客户、消费者等。3、客体：货物，人品，思想，服务，技术，企业形象等有形和无形产品。4、手段：战略，策略、战术等。5、目标：满足需要，取得利润。6、本质：交换，赢利与双赢。82、创新的市场营销组合消费者需求消费者成本消费者便利消费者沟通每一个策略都包含了许多相关的决策因素，——各自又形成一个新的组合。简称4P产品策略定价策略渠道策略促销策略简称4C9扩大的市场营销组合市场营销组合的“4P”之外，还要再加上两个P，权力（power)公共关系(publicrelations)。成为“6P”。也就是说：要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。10在6P的基础上，衍生出来的有11P：在6P的基础上又加上了：探查（Probing)；通过市场调研，了解需求状况。细分（Partitioning)；按消费需求将市场细分。优选（Prioritizing)；即选出企业的目标市场。定位（Positioning)；给产品赋予一定的特色。员工（People)；以人为本。所以说：随着市场的发展，市场营销理论也在不断变化。总之，任何理论只要适合企业自身的发展，都可以学习。113、产品的整体概念1）产品概念的定义：产品是指能够提供给市场，用于满足人们某种愿望和需求的任何事物，它包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等等……2）从顾客的角度认识产品：（床垫舒服、苹果口味、墨盒打字）购买产品不是因为它是什么，而是因为它有什么作用。故在所有产品中，能够带来实际的或心理的利益的那些部分共同构成了产品的整体。123）产品的四个层次：核心产品、形式产品、附加产品、潜在产品、共4个层次。核心利益未来可能发明的产品品牌、质量式样包装特征信贷安装保证市场营销中所指的产品是一个整体概念，它包含：134）产品生命周期（从产品进入市场开始）金额介绍期成长期成熟期衰退期时期产品生命周期与销售利润曲线图销售曲线利润曲线144、顾问式营销1）你比客户更加了解产品——产品顾问核心产品层：也称实质产品，指产品能向顾客提供的基本利益和效用。形式产品层：指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。五要素：包装、品牌、质量、式样、特征。附加产品层：指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等。竞争发生在此。潜在产品层：指最终可能实现的全部附加部分和新转换部分，或者说是指现有产品相关的未来可发展的潜在性产品。既可能演变的趋势和前景。152）你比客户更加了解渠道——销售顾问垂直分销渠道模式是由：生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关非常注整个垂直系统是否能够成功。优势：合理管理库存，削减分销成本，便与把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。缺点：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。16水平分销渠道模式又称为共生型营销渠道关系。它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。其特点是，两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向联合经营。优点：通过合作实现优势互补和规模效益；节省成本；快速拓展市场。缺点：合作中会有一定的冲突和困难，比较适合实力相当而营销优势互补的企业。173）你了解客户的发展需求——营销顾问企业同样有生命周期，要掌握客户企业发展所处的阶段；要了解客户今后发展的方向；要了解客户领导人发展的意图；要带领你的客户与泛凌公司共同发展。184）建立销售漏斗1、做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友；2、要参与一些社会组织，如工商联，行业协会；3、担当起重要的协助他人的角色。建立属于自己的销售网络客户的方法：19（二）打印机耗材市场分析1、整体耗材市场的分析；产品技术趋势：耗材回收再利用已成为全球共识，环保性是产品一大卖点；营销趋势分析：耗材应用面扩大，推动渠道和服务一体化；产品服务趋势：服务实现本地化和前端化，即服务由售后提到售前，为客户提供专业的打印耗材咨询服务。202、兼容耗材市场的发展空间；指标关注度比重(%)打印精度8.39%耐用性11.62%易用性2.41%环保性4.63%产品质量12.36%品牌形象3.24%价格45.65%服务10.47%其他1.23%总计100%用户需求趋势分析：45。65%的消费者关心价格，通用耗材应充分宣传利用。211）市场规模预测销售量(万个)销量增长(％)销售额(亿元)销售额增长(％)2004年1919.932.00%91.926.80%2005年2492.329.80%114.724.80%2006年3214.429.00%144.926.30%2007年4172.729.80%184.127.10%2008年5273.726.40%23226.00%硒鼓22销售量3214.44172.75273.71919.92492.332.0%29.8%26.4%29.8%29.0%02000400060002004年2005年2006年2007年2008年25%27%29%31%33%35%销售量（万个）增长率(%)2391.9144.9184.1232114.726.8%24.8%26.0%27.1%26.3%01002003002004年2005年2006年2007年2008年22%24%26%28%销售额(亿元)增长率(%)销售额24墨盒销售量(万个)销量增长率销售额(亿元)销售额增长率2004年5480.325.70%70.619.90%2005年6818.624.40%83.618.40%2006年8566.425.60%101.221.10%2007年10807.526.20%12422.50%2008年13506.625.00%150.421.30%255480.313506.610807.58566.46818.625.0%26.2%25.7%25.6%24.4%30005000700090001100013000150002004年2005年2006年2007年2008年24%25%26%27%销售量（万个）增长率(%)销售量2670.683.6101.2124150.422.5%21.3%19.9%18.4%21.1%501001502002004年2005年2006年2007年2008年18%19%20%21%22%23%销售额(亿元)增长率(%)销售额272）区域市场结构预测华北23.6%西南10.2%华中12.3%东北7.5%西北4.9%华南21.2%华东20.3%较03年，华南、华中和东北市场份额增加，华东、西北和西南地区市场份额是下降的。283）市场发展方向阻碍消费者购买兼容耗材的原因7.7%6.0%56.1%12.4%16.2%1.5%0%10%20%30%40%50%60%无应用需求价格高影响打印机保修购买渠道不方便不了解其他对机器维修方面的顾虑是消费者选择通用耗材的瓶颈问题，推行渠道服务一体化是我们在未来几年着重要考虑的解决之道。29阻碍消费者购买原装耗材的原因11.0%61.7%16.7%8.2%2.4%0%10%20%30%40%50%60%70%无应用需求价格高不了解购买渠道不方便其他价格是原装耗材的软肋，因此原装凭借服务来制约消费者，但价格同时是通用耗材的优势，通用应当以已之长搏他人之短！30说明各区域分布依据：区域省市东北黑龙江/吉林/辽宁华北北京/河北/内蒙/山东/山西/天津华东安徽/江苏/上海/浙江华南福建/广东/广西/海南华中河南/湖南/湖北/江西西北甘肃/宁夏/青海/陕西/新疆西南贵州/四川/西藏/云南/重庆31（三）了解公司与心态调整1、泛凌公司的优势有那些？规模宏大、品质卓越；信息耗材、著名品牌；绿色打印、环保理念；科技攻坚、以人为本。天威品牌已申请专利193项，已有128项取得专利权。32制定岗位职责，根据每个岗位不同，制定任职资格条件；岗位定额定编；引入竞争机制，实行汰弱留强政策；重视人才的培养，定期为其举办培训，注重员工自身素质提高；为优秀人才提供晋升的机会。以人为本的充分体现：33三级光明思维：1)一级光明思维，世界有黑暗也有光明；2)二级光明思维，黑暗可以转化为光明；3)三级光明思维，无论黑暗、光明却能充实我的人生。1）态度决定命运积极心态----世界美好消极心态----社会黑暗2、如何改变我们的心态；342）心态控制你的命运你不能决定生命的长短，但你可以改变心情；你不能改变容貌，但你可以展现笑容；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以利用今天；你不能样样胜力，但你可以事事尽力。353）对顾客的态度A.牢记顾客是衣食父母，工资是顾客发的；B.情绪低落时勿推销；C.难缠越缠挑替的是“买主”，贺彩的是“看客”；D.讨厌你的，也要从心眼里感激他E.对人不理的，要忍让；F.切不可乘口舌之快；G.设身处地的为顾客着想；H.平等，不过分讨好客户。服务是最好的销售方式：364）对产品的态度对产品的强烈信心，美国推销大王乔、坎多尔费说“一个推销员必须百分之百地相信自己的产品”；推销鬼才卖苹果的启示，把缺点的特点卖出来；先使用推销的产品，特别是直销。37战胜自己，超越自己，完善自己，平时人们却爱说“超越”、“战胜”，其实需要超越和战胜的不是别人，恰恰是自己。业务员面对两大敌人：看得见的敌人----竞争对手；看不见的敌人----自己。5）永远充满激情386）保持快乐的心情要具备三心二意：——爱心，信心，耐心；创意和诚意。情人的眼神，婴儿般的微笑。要有十二条心：关心，诚心，良心，恒心，决心，专心，小心，虚心，真心，热心，安心，留心。397）改变你的人生心态转变，观念才会改变！观念转变，行动才会改变！行动转变，习惯才会改变！习惯转变，性格才会改变！性格转变，命运才会改变！命运转变，人生才会改变！403、如何运用公司的优势资源。公司的品牌效应；公司的产品线；公司的产品品质；公司的经营理念；覆盖全国的销售网络；公司的服务准则；还有在坐的各位销售精英。41（四）分享愿景、创造未来1、我们共同的愿景是什么？配合互动游戏：适应变化。例：一个人来到工地上，看到工地上的工人都很忙。碰到第一个工人问：“你在做什么？”工人回答：“我在堆砖块”。这个人接着问第二个工人同样的问题，工人回答“我在砌一堵墙。”这个人接着问第三个工人同样的问题，结果这个工人回答“我在建一座大厦。”那我们的远景是什么？未来又是什么？421）公司经营理念我们的目标：我们的服务精神：我们的经营理念：无论是生产，还是销售，天威的目的只有一个：为国人，做好耗材，降低费用，倡导绿色打印，推进耗材国产化。全程、全方位的良好沟通与塑造企业品牌客户服务体系的主力军。科技攻坚，以人为本。432