用演示说话-麦肯锡高级商务培训教程

用演示说话麦肯锡高级商务培训教程我们要达到的目的第一部分“8R”商务演示第一步要做什么？我们的听众有哪些权利？第二部分“4W”我们为什么（WHY)、向谁(WHO)、用多久(WHEN)、怎样(HOW)做商务演示？第三部分“4S”如何设计我们的演讲内容？第四部分“CEESAA”怎样有效的把我们的观点传递给听众？主要内容2.明确情势3.设计演示4.表达演示1.听众的权利:”8R”第一部分听众的权利:”8R”1.知晓在演示结束之后你想让我做什么或者想什么的权利。2.了解我参加演示原因的权利。3.在花费参加演示所用时间后获得回报的权利。”1R“:关于目的的权利第一部分听众的权利:”8R”1.贡献成功，并分享成果的权利。2.给予思考时间而不是马上做出决定的权利。3.当你不能回答问题时，要求你保持诚实的权利。4.当演示构想不周时，听众用脚投票并走出去的权利。”2R“:关于尊重的权利第一部分听众的权利:”8R”1.提前知道演示会占用多长时间的权利。2.让演示准时开始和结束的权利。3.偶尔中断的权利，而且这样也并不是仅仅出于生理的考虑。”3R“:关于时间的权利第一部分听众的权利:”8R”1.了解我将要听什么、演示怎样进行的权利。2.了解争论什么内容的权利、你所持的观点的理由以及支持这些理由的事实的权利。3.首先得到重要信息的权利。出人意料的结局只在欧亨利的小说中才允许。”4R“:关于内容的权利第一部分听众的权利:”8R”1.不管坐在哪个位置，都能不借助于小型望远镜就能看清楚每个字的权利。2.要求对于复杂图表解释的权利。”5R“:关于视觉的权利第一部分听众的权利:”8R”1.当我要提问时，在任何时候都可以提问并且得到回答的权利，而不是以后我在后面提到的敷衍推脱。2.停下来进行讨论、达成共识的权利。”6R“:关于灵活性的权利第一部分听众的权利:”8R”1.坐在最后面也能听清楚你说什么的权利。2.全神贯注于你的演示，而不是被你粗野的手势所干扰的权利。3.享受你的幽默感的权利。”7R“:关于表达演示的权利第一部分听众的权利:”8R”1.明确已经达成何种一致以及以后将会发生什么事情的权利。2.离开时感觉自己完成了某些有意义的事情的权利。”8R“:关于结束的权利主要内容2.明确情势:”4W”3.设计演示4.表达演示1.听众的权利:”8R”第二部分明确情势:”4W”1.将之界定为一句话。如果超过一句话，说明你对你的目的不清楚。2.确信目的的可行性。例如要求观众当场作出一个新产品投入数百万的决定是不切实际的。3.确保演示起作用。业务术语是：你想要观众干什么？”1W“:你为什么做这个演示？1.这一目的可以帮助你确定是否需要进行一场演示。2.它能帮助听众集中精神和注意力。3.它能帮助你从考虑我要观众听什么和看什么转移到为了达到这一目的，我的观众需要听什么和看什么。第二部分明确情势:”4W”1.他们是谁？2.他们了解什么？3.他们期待什么？”2W“:你想要说服谁？第二部分明确情势:”4W”1.时间越短越好！2.按时开始！3.准备演示简介。”3W“:演示时间有多长？第二部分明确情势:”4W””4W“:你应该使用什么样的媒介？图表演示6你应该在演示前练习、练习、再练习。7你应该早早的来到现场，与设备技术人员共同进行周密的工作。8你应该准备备用图像资料。9在过渡时间较长或者回答听众问题时，你必须保持空屏。10大多数时候，你应该遵守10条戒律中的7条。制作图表1你应使图像设计简单化2你应该保证最后一排的人也能清楚的看清屏幕。3你应该有目的的使用颜色，而不仅仅为了装饰。4你应该尽量减少使用特殊效果。5你应该提供合理的时间期限。主要内容2.明确情势:”4W”3.设计演示:”4S”4.表达演示1.听众的权利:”8R”第三部分设计演示:”4S””1S“:你要演示的主要观点是什么？（meSsage)例子象新闻标题那样简洁：“为了应付国内增长的有限性，公司必须开始努力抓住美国的急剧增长能力。”要点你的信息必须在一分钟内让听众了解到“是什么”和“那又怎样”的内容。电梯测验：30秒钟讲完你的演示第三部分设计演示:”4S””2S“:采用什么样的结构表达你的内容？（Structure)例2亲爱的SHIRLEY:我恨你，不想和你做朋友。这是我的理由1还记得上个星期六的下午吗？我和我的男朋友在公园玩，然后你过来了。他告诉我，在我转过身去的时候，你吻了他。2星期天你去我家，我妈妈给你做了一道鱼沙拉。你说：“这是我吃过的最难吃的沙拉。”LUCY例1亲爱的SHIRLEY:还记得上个星期六的下午吗？我和我的男朋友在公园玩，然后你过来了。他告诉我，在我转过身去的时候，你吻了他。还有，星期天你去我家，我妈妈给你做了一道鱼沙拉。你说：“这是我吃过的最难吃的沙拉。”鉴于这些，我恨你，不想和你做朋友LUCY第三部分设计演示:”4S”开场白内容结束语结构问题？子问题？子问题？结论论据一论据二论据三是否树??是否是否建议一建议二建议三”2S“:采用什么样的结构表达你的内容？（Structure)第三部分设计演示:”4S””2S“:采用什么样的结构表达你的内容？（Structure)商务案例：决定在发展过程中是否应该争取在美国投资的机会？结构1精明的消费者是否在美国投资？进入美国市场障碍美国产业汇报美国世界经济地位在世界生产总值中比例最大大量的对外贸易可预见增长的国外投资严格的成本控制稳固的竞争地位分散的市场美国在世界经济占领先地位美国产业回报有吸引力美国市场障碍可以客服继续在美投资第三部分设计演示:”4S””2S“:采用什么样的结构表达你的内容？（Structure)商务案例：决定在发展过程中是否应该争取在美国投资的机会？结构2精明的消费者争取在美国投资！美国市场障碍可以克服美国产业回报有吸引力美国在世界经济占领先地位在世界生产总值中比例最大大量的对外贸易可预见增长的国外投资严格的成本控制稳固的竞争地位分散的市场第三部分设计演示:”4S””2S“:采用什么样的结构表达你的内容？（Structure)商务案例：决定在发展过程中是否应该争取在美国投资的机会？结构3精明的消费者是否在美国投资？进入美国市场障碍美国产业汇报美国世界经济地位在世界生产总值中比例最大大量的对外贸易可预见增长的国外投资严格的成本控制稳固的竞争地位分散的市场美国在世界经济占领先地位美国产业回报有吸引力美国市场障碍可以客服继续在美投资第三部分设计演示:”4S”开场白内容结束语结构”2S“:采用什么样的结构表达你的内容？（Structure)效果：女士们，先生们，如果你们透过飞机的舷窗，可以发现飞机的第四个发动机已经起火！目的PURPOSE：为何要进行这场演示？重要性IMPORTANCE：今天我们要达到的目的的重要性何在？预览PREVIEW：让我们对演示结构以及演示内容有个整体性的了解。例如：目的：我今天演示的目的是向你们推出一些如何克服演示紧张时的可行性建议重要性：这很及时，因为下周你们要向董事会演示。预览：在接下来40分钟里，我们将讨论计划、筹划及进行一场成功演示的步骤第三部分设计演示:”4S”开场白内容结束语结构”2S“:采用什么样的结构表达你的内容？（Structure)1总结你在演示时的要点。2重申你的建议。3演示你的行动方案。如果听众看到你的实施计划，他们就会更倾向于同意你的建议。这包括展示一张具体实施建议的步骤或者行动的图表，并向听众说明每一步的每一个负责人，要显示每一步要花费的时间，而且作为结果，什么时候可以开始建议。4用“且听下回分解”作为结束。第三部分设计演示:”4S””3S“:如何设计最直观、简洁的图表？（chartS)大家来找茬：这两类图表有何不同？第三部分设计演示:”4S””3S“:如何设计最直观、简洁的图表？（chartS)大家来作图：把你的智商降到6岁！1公司销售自1990年以来增长了四倍2公司占有本行业最小的份额3项目将经过5个阶段4客户的销售回报率排在第四第三部分设计演示:”4S””3S“:如何设计最直观、简洁的图表？（chartS)大家来作图：把你的智商降到6岁！5办公雇员的年龄结构因公司而显著不同6房地产购买者处于建筑减少而建筑成本上升的两难境地7五个项目相互关联8两个项目必须相互支持以取得更好的效果第三部分设计演示:”4S””3S“:如何设计最直观、简洁的图表？（chartS)大家来作图：把你的智商降到6岁！9特别工作队的工作方向正好相反10为新模型提供的打折范围因地区不同而不同11各种力量最终导致企业重组12趋势显示恶性循环第三部分设计演示:”4S””4S“:大串连（Storyboard)编故事：把观点、结构、图表串连起来！步骤：1按照你决定的情节线索起草演示提纲。这样，你就知道要讲什么内容，并且按照什么序来讲。2按照提纲决定什么地方需要安排直观教具，以及可能需要什么样的教具。3制作直观教具。在直观教具下面写出你演示时想说的内容，包括怎样阅读它的内容，及想传递什么意思。这对整个情节非常重要。4检查流程。检查图表次序的逻辑性，决定什么地方图表太多，而什么地方图表太少，定什么地方需要总结。5记住你要使用的媒体工具并将可能包括在最终制作中的动画作好标记。6一旦确信直观教具的数量和显示顺序都是最佳的，再回到每张直观教具并且在页面底写出口头过渡的话语：就是从一张直观教具到另一张直观教具时要说得话。第三部分设计演示:”4S””4S“:大串连（Storyboard)实例：我们相信，美国市场对于JJ公司来说具有吸引力，有三个理由：A美国经济世界领先B。。。。C。。。。过渡让我们更深入的探讨理由。美国经济世界领先，我们看三个重要的指标：GDP、对外贸易和国外直接投资。第三部分设计演示:”4S””4S“:大串连（Storyboard)实例：理由：就国内生产值而言，我们发现美国占超过世界国内生产总值20％的份额。过渡：美国不仅占有世界国内生产总值的最大份额，而且还有比任何其他国家都规模更大的对外贸易。理由：美国的对外贸易超过2000亿美元，超过排名第二的日本30％。过渡：另外，美国控制着相当规模的外国直接投资，而且这一投资有望显著增长。第三部分设计演示:”4S””4S“:大串连（Storyboard)实例：理由：今年美国吸引了＃＃＃投资，而且在5年内，我们预计会有￥￥的增长从而超过￥￥，这比其他任何国家都要显著。过渡：关掉投影仪，这三个论点支持了我们的结论：美国拥有世界第一的经济。理由：除了是世界经济规模第一，美国的金融回报同样具有吸引力。过渡：我们将美国的金融回报与世界其他国家作比较。第三部分设计演示:”4S””4S“:大串连（Storyboard)实例：主要内容2.明确情势:”4W”3.设计演示:”4S”4.表达演示:”CEESAA”1.听众的权利:”8R”第四部分表达演示:”CEESAA”1.信心：了解你自己，了解你的素材，了解你的观众，了解你的目标，你的信心来源于对演示各方面的了解。2.信念：如果你不相信你的建议的美好前景，那么坚持不要做这样的演示，因为你自己也不会遵从你建议的内容，就不要指望你的听众会接受你的建议。3.热情：你的演示热情洋溢，你的听众也会热情回应。”Ceesaa“:信心、信念、热情（Confidence）第四部分表达演示:”CEESAA”1.熟悉素材2.检查错误3.改进技巧”cEesaa“:排练（rEheaese）第四部分表达演示:”CEESAA”1.了解演示场所2.确保设备正常3.正式演示前预演”ceEsaa“:设施（Equipment）第四部分表达演示:”CEESAA”1.呼吸、呼吸、深呼吸2.同听众建立目光交流3.讲话自然4.站姿稳重，双手放在腰部的位置5.站在屏幕旁边”ceeSaa“:技巧（Skills）第四部分表达演示:”CEESAA”1.在更换直观教具之前说一些过渡的话1）在完成讨论前一张幻灯片后，要同听众保持目光接触“正如我们刚刚看到，美国对于JJ公司来说潜力巨大。”2）当你对下一张幻灯片做过渡性说明时，同听众保持目光接触“但是，JJ公司能够进入美国市场吗？事实上，这里并不存在难