电话邀约到店培训

2014年2月18日江西运众汽车销售有限公司电话邀约到店培训内训师：李安有哪些方式可以吸引客户至展厅？江西运众汽车销售有限公司上海大众厂家的市场推广活动江西运众汽车销售有限公司江西运众汽车销售有限公司经销商的店头活动江西运众汽车销售有限公司江西运众汽车销售有限公司当然，除了以上的这些，我们还有江西运众汽车销售有限公司以上这些都是客户都是通过电视、广播、报纸、户外广告进入展厅，成为我们的潜在客户。那么怎么将这类客户转化成订单客户或者成交客户，我们要做的是用电话将客户邀约到店进行二次甚至多次谈判。江西运众汽车销售有限公司电话邀约中存在的问题？江西运众汽车销售有限公司首先大家要明确一点，无论什么品牌，合资品牌也好、国产品牌也好，都面临客户邀约到店量比较低的问题，这个问题是共性问题，我们先分析下为什么客户邀约到店量会越来越低，我总结有以下5大原因：客户经常接到各种邀约电话，很疲惫，甚至很防备大家必须知道，目前商品社会的竞争非常激烈，品牌众多，你在给客户打电话邀约的时候，其实其他品牌也在做这件事，甚至保险、金融、教育等其他行业也在给你的客户打电话，希望客户到店交流，所以客户很疲惫，甚至很防备，所以一旦客户接到这种邀约电话，即使他有需求，他也不会立即同意到店，同意到店也未必真的会来。江西运众汽车销售有限公司换位思考，如果你作为消费者，你每天接到各种推销电话，你会是什么反应，你的反应其实就代表消费者的反应，大多数消费者对于这种电话无非以下几种答复：1、我现在忙，回头再联系2、这个车型多少钱，你直接在电话里报价给我，如果合适我就过去，不合适就不去了3、你说的这个东西还不错，但我现在没时间听，请发资料到我邮箱（其实发完资料，大多数也还是石沉大海）4、我不需要这东西，目前不买。5、我在考虑考虑，就先不去店里了。江西运众汽车销售有限公司这几种答复都是消费者的正常反应，消费者之所以有这些答复的原因，无非就是：1、我们打扰了消费者正常的工作和生活，同时消费者接到过太多这种电话，甚至有些电话让消费者上过当，受过骗，所以消费者对电话邀约非常的警惕，无论你是否是骗子，消费者都会先入为主认为你要骗我点什么。2、还有就是中国社会的整体环境，人与人之间的信任度非常的低，这也是原因之一，了解了这些，我们换位思考过了，你就明白，电话邀约不成功其实是很正常的现象。江西运众汽车销售有限公司逆反心理和占便宜心理在作怪有些客户其实需求很强烈，但是你越打电话，他越不来，他为什么不来呢，有种客户是因为逆反心理，这就如同你不让小孩子碰茶杯，他非要碰是一个道理；成年人也有逆反心理，你越是邀请他过来，他就越不当天来；还有一种客户是占便宜心理，他发现销售顾问表现的很迫切，很希望成单，他就越是想多占点便宜，向抻面一样，不断地抻着销售顾问，在电话中不断问价格，就是不来店，这种就是典型的占便宜心理。江西运众汽车销售有限公司销售顾问对客户的需求判断不准很多客户不来店的另外一个原因就是销售顾问对客户的需求判断不准，每个问我问题的销售顾问都强调这个客户需求很强烈，其实真的是这样么？结果真的不是这样！原因在于我们和客户第一次接触的时候，对客户的需求分析不够，判断客户的需求意向程度不准，从而导致我们认为每个客户都有需求，我们对每个客户都抱有强烈的信心，希望他们都能购买，这是我们的美好愿望，但这不是事实，你要问问你自己，你对客户的真实需求判断准确么？他到底有没有需求？江西运众汽车销售有限公司显性需求（理性需求）隐性需求（感性需求）江西运众汽车销售有限公司购车时间不再近期或者资金没到位客户购车时间在半年后，或者资金到位时间偏后都会影响客户到店的时间，这其实还是需求分析的问题，如果客户购车时间在半年后，他可能就不急于现在来店看车，如果客户资金没到位，他可能会等资金到位了才会来看车，这些情况都会影响电话邀约的结果，说白了还是需求分析的问题，你知不知道你的客户到底什么时候买车？你知不知道你的客户资金是否充裕？江西运众汽车销售有限公司电话邀约的方式方法不够新颖和独特，过于机械和模式化这个原因也是存在的，大家想一想你们都怎么打电话？你的同事都怎么打电话？整个行业的同仁又都怎么打电话，你观察后你会得出一个结论，大家打电话的方式何其类似，你越是类似就越证明你的客户每天可能接到的都是千篇一律机械重复的电话邀约，如果是你，你烦躁么？你愿意接受邀请么？江西运众汽车销售有限公司怎么才能提高电话邀约客户到店量？大家都看过M&M'S巧克力豆的广告，听这个品牌是不是很陌生，那我说一句广告词，大家就不陌生了：快到碗里来！那么，你打电话让消费者来店洽谈，消费者一定要听你的话么？C:\Users\lenovo\Desktop\mm's巧克力豆广告_在线视频观看_土豆网视频mm's巧克力豆广告广告创意.url那怎么才能让消费者听话？看看巧克力豆第二期的广告，也就是现在正在播出的，巧克力豆的第二期广告更有意思，几个年轻人和巧克力豆玩真心话大冒险、跳脱衣舞，这次巧克力豆为什么会上当?C:\Users\lenovo\Desktop\MM’s2013年最新广告——红豆大冒险—在线播放—优酷网，视频高清在线观看.url第一期广告是对立的关系，第二期广告是信任与朋友的关系，结果第二期巧克力豆每次都栽了跟头，这个广告让你想到了什么？提升电话邀约客户到店量，无非就是在解决一个问题，如果在电话沟通中让消费者快速信任你并作出到店决定，我认为可以从这以下几个方面提升电话邀约客户到店量。江西运众汽车销售有限公司１、电话邀约的方式方法的改变客户每天接听不同的推销电话，客户很疲惫，网销和电销的销售顾问有没有想过利用微信来邀约客户到店的？其实用微信邀约客户到店，我认为比电话邀约效果会更好，因为目前基本上全国人民都是手机控，每个人都离不开手机，用微信语音先邀约客户，客户回复了之后再打电话，无论客户回复的是来还是不来，你都可以把电话打过去，这样的效果比突然打电话会更好，微信起到的作用就是让客户的陌生感消除。如果不使用微信，直接给客户打电话，那希望大家打电话要注意尽量不要太官方，说话的方式要显得自然、随意，就像是和老朋友聊天，但这个需要大家练习，平时没事的时候，自己模拟打电话，然后用手机录音，听听自己都是怎么说的，或者给客户打电话的时候，自己录下来，进行改进。２、学会放风筝，急躁只会更被动大家都会放风筝，无论风筝飞多远，我们手里都拽着一根线，太远了就往回拉一拉，我们的销售顾问，特别是新人，为了能迅速证明自己，总是显得特别急躁，有时候你可能自己及没感受到，但是客户却能感受得到，你越显得急迫，客户贪小便宜、逆反的心理就越严重，所以这就需要销售顾问在和客户交流的时候要从容淡定江西运众汽车销售有限公司３、学会提问、学会判断需求邀约客户到店一般都是和客户有过一次接触，无论是网上还是电话里，那么第一次接触非常的关键，为什么前几天我连续写了几篇关于需求分析的文章，因为需求分析是销售的根基所在，当我们与客户第一次接触的时候，你能不能通过提问了解消费者需求这个很关键，怎么提问我在前面的文章已经说了，这里不再详细叙述江西运众汽车销售有限公司４、２／８法则如果是网络客户，可能客户就留了一个电话，你根本没有机会做需求分析，这种怎么办？这种其实你没有什么好的办法，因为你完全不清楚客户到底有没有真正的需求，那你就牢记２／８法则，什么是电销、网销的２／８法则？你打１０个这种完全不知道客户需求的电话，也就只有２个有到店的可能，那么假如你想让４０个客户到店，你算算你要打多少个电话？2/8法则告诉我们，只要我们多收集客户资料，多打电话，我们打到一定的数量，我们所期望的到店量自然会提升。江西运众汽车销售有限公司5、走出去与请进来，创新改变商业发展首先问大家一个问题，为什么一定要把客户邀约到店？客户到店之后有什么好处？其实无非就那么几点：成交几率更大，能够判断客户的真实需求、可以关门打狗（消费者），但商品社会发展到了今天，我觉得这种方法早晚会过时，大家看看现在房产是怎么销售的，一般都会组织看房团，直接把客户聚集在一起，然后车接车送，把客户带到楼盘，那么汽车销售是否可以借鉴呢？这叫请进来，只不过不是让客户自己来，而是换一种方式。大家都做过外展，其实我认为汽车的行销会代替坐销，外展将是很重要的环节，这叫走出去，但外展的前提是你对你的客户群定位非常准确，你知道你的客户群在哪里，你才能知道把外展布置在哪里。江西运众汽车销售有限公司6、学会把客户分级，根据级别来进行邀约客户的动作把客户分成A、B、C级，这个大家可能基本都做过，但是你们是否真的认真做过？每一次打电话都是一次重新评估客户级别的过程，你每次和客户交流，哪怕只问一个问题，打了两三次电话，你对客户基本上也了解了，不同级别的客户要不同对待，A级客户要持续邀约，C级客户要以长期跟踪为主。以上所说的这六点都是方法论，大家可能更希望得到方法，但是我负责任的告诉大家，不同的品牌所应用的方式方法都是不同的，昨天我有朋友问我什么是优质4S店的管理，我说管理没有优质和不优质的区别，你所有的管理动作都是为了和你的品牌相适应，你把奥迪的东西放到国产品牌上来，未必真的合适。所以大家根据方法论来思考下自己的品牌应该怎么提升电销、网销的电话邀约客户到店量。江西运众汽车销售有限公司案例：销售：早上好，请问您是张大海张先生吗？客户：是的，我是张大海，请问哪位？销售：我是沈阳瑞丰4S店的销售顾问李小玲，上次您来咱家店里看过车，请问张经理现在讲电话方便吗？客户：还好，有一点点忙。对了，你有什么事情？销售：是这样的，张经理。本周日，也就是23号，我们公司举办团购会，你看的车型会有大幅优惠，想邀请您到店参加，不知道您是否有时间客户：哦，原来是这样。能便宜多少阿？你告诉我便宜多少，如果价格合适，我就直接过去。销售：先生，按照公司规定，我不能在电话里报价，但是您到店来肯定是有优惠的。客户：你说有优惠，可是到了店优惠幅度不大，还是浪费我时间，我考虑考虑再说吧，我有事，先挂了。上面的通话案例看完，大家应该会觉得很熟悉，我们在平时打电话的时候是不是也是经常如此？由上面的案例，我认为有四个问题需要改进江西运众汽车销售有限公司1、问候及自我介绍的方式不对，会让客户产生了负面联想我们所有的电话销售人员接受的培训都是要礼貌、正式的向消费者做自我介绍，其实这在老客户回访中是可以这么做的，但在新客户邀约中，我不建议这么做，原因在于你越是正式，客户就知道你是陌生人，客户的第一反应就是你要推销东西给我，会本能的产生防御的心态，1、请问您是张大海经理么？（分析：你这句话问完，就把双方本能的放在了双方是陌生人的角度上，既然作为陌生人，我是消费者，我瞬间就已经开始防御了）2、我是沈阳瑞丰4S店的销售顾问李小玲，上次您来咱家店里看过车，请问张经理现在讲电话方便吗？（分析：这句话说完，消费者就基本知道你想干什么了，他其实也没兴趣听你说什么了）所以电话邀约客户到店的介绍方式，尽可能不要那么正式例如：“您好，张哥，我瑞丰的李晓玲，张哥，你还记得我不，上次您到店里看车了，我接待的您。”这段话会让客户感觉到双方彼此很熟悉，同时在电话中帮助客户回顾上次见面的场景，这种说话方式就不那么正式，消费者更容易接受。江西运众汽车销售有限公司2、设计你的谈话内容，激发客户的兴趣点我们在打电话过程中，因为所用说辞千篇一律，没有给消费者足够的刺激，没能激发客户的兴趣点，所以消费者并不买账，例如上面例子说搞团购会，这种说法每个4S店都在说，消费者其实不怎么感冒，如果你把目前车型的所有优惠都换算成金钱，换一种方式来讲，效果可能更好，例如：销售：张先生，您要感谢我啊，我给您带来的一个好消息客户：什么好消息（激发了客户的兴趣点）销售：上次您看的车有优惠啦，我大概换算了下，大概能便宜很多钱，您这次可真是赚到了客户；能便宜多少阿？（兴趣被彻底激发）销售：厂家要求我们不能在电话里进行优惠说明，所有的电话都是录音的，所以您到店里我详细和您讲解下，您也不差这点时间，这次机会难得大家觉得上面的对话是不是比第一段感觉更加有吸引力一些，我只是举个例子，这个例子未必那么符合实