督导内训课件

2011-11-2DavidNie督导角色认知和素质要求督导的岗位描述督导需具备的四大核心能力督导需掌握的店铺陈列技巧督导巡店管理常用工具表单2天邦服饰营销部A监督指导企业终端管理的执行者；B.市场跟加盟商和企业之间的传感器；C.终端运营管理专业领域的指导者。特质要求：形象要求素质要求3天邦服饰营销部督导的三大角色督导的素质要求总部督导分公司督导店铺督导总部督导岗描分部督导岗描店铺督导岗描4天邦服饰营销部督导未来职业发展的空间与趋势！！！天邦服饰营销部5天邦服饰营销部6计划：我想做什么===制定每天、每周、每月的绩效目标制定工作日程表预期将要出现的问题、并做好准备组织：我打算怎么做===细致划分每一项工作内容了解需要的资源了解如何执行天邦服饰营销部7编员：谁来做===挑选合适的人员进行必要的培训来提高员工的技能通过教练、工作轮岗等方法帮助员工成长和发展执行：确保结果符合要求===向员工传达相关信息确保计划实施、行动到位确保结果符合要求对于出色完成工作的员工进行赞扬，任可和奖励总结：①制定清晰明确的工作目标②目标分解和抓住关键点③时间分配和管理④对未来的预估和准备天邦服饰营销部8监督：检查结果并不断检讨如何改===检查和督导员工的绩效情况保证员工服从标准、程序和规则的要求确认并解决出项的问题保证决策的实施不断验证以上四点是否做到合理安排、方向正确A制定店铺目标的来源取向与合理性：1.公司政策：销售总额、制定销售产品（主力推荐）、宣传推广主题2.销售数据（由店铺的数据寻找目标）：去年同期比较；时段/日子比较；平均单价；连带率；平效；销售总额（个人/每日/每月）；人效；达标人数与总人数比例。3.客人特质（寻找目标顾客群体）：熟客、游客、送礼客、减价客。。。4.自身强项及弱点：员工的销售能力；员工服务的三强三弱；该店的顾客群体；该店的位置。5.客人需要：客人的消费力；喜爱类别；购买习惯；购买时段9天邦服饰营销部B确定目标的方向：1.服务素质提升；2.销售；3.人才提升；4.营运能力提升；5.推广活动；6.其它天邦服饰营销部10C订立目标的元素及技巧：1.具体性：目标必须是具体行为或结果2.量度性：目标必须可清晰衡量，如图形、期限、数字3.达致性：订立的目标需予人有鼓励及成就感的，不可太高或太低，要配合实际环境，团队一致认同。4.相关性：能回答为何、何人、何地、做什么、何时做及怎么做。5.跟进性：明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等。天邦服饰营销部11数据分析得目的：通过分析销售数据，了解店铺存在的问题，如动线规划、人员管理、商品问题等，改进店铺陈列布局及进行有效的商品调配，从而加强店铺销售。天邦服饰营销部12店铺常见数据分析：1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定问题解决的方案。2、店铺常用分析数据：销售指标；达标率；升降对比率；销售金额；销售数量；平均单价；平均销售折扣；附加推销值；平均客单价；进店率；试衣率；成交率；进销比；周转期；新/旧款销售额（量）比率；平效；人效。3、各系列库存占比和销售业绩占比分析。a)色彩基本原理的掌握b)区域划分：商务区与休闲区域；A\B\C区域；VP/PP/IP区域c)陈列步骤的熟练掌握d)如何通过陈列推动业绩提升天邦服饰营销部13一、服装色彩搭配知识1、基本色：三原色---红、黄、蓝白、黑、绿、紫天邦服饰营销部14一、服装色彩搭配知识2、色彩三要素：（纯度和明度合在一起叫色调）（1）色相：指色彩的冷、暖属相（2）纯度：指色彩的纯净程度（3）明度：指色彩的明亮程3、服装的颜色分类：（1）暖色：红、橙、黄、粉红（2）冷色：青、蓝、紫、绿、灰（3）中间色：黑、白、咖啡、灰天邦服饰营销部15一、服装色彩搭配知识4、颜色搭配原则：（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中间色（4）暖色+中间色（5）中间色+中间色（6）纯色+纯色（7）净色（纯色）+杂色（8）纯色+图案5、颜色的搭配禁忌：（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色（4）杂色+杂色（5）图案+图案天邦服饰营销部16二、服饰色彩的搭配方法1、服饰全局搭配：①上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃②上浅下深：明快、活泼、开朗、自信[所以没有“不可以头重脚轻”的道理]③突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深④突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深⑤绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与黑色/咖啡色搭配在一起⑥上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子⑦上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的⑧上衣有杂色，裤装应穿纯色⑨裤装是杂色时，上衣应避开杂色⑩上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装天邦服饰营销部17二、服饰色彩的搭配方法1、服饰总体搭配：①有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带②条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子③鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调④裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且有失庄重⑤内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起来会更有味道天邦服饰营销部18天邦服饰营销部19陈列DISPLAY挂货---VM（VisualMerchandising)目的：吸引顾客入店含义：•橱窗的表现气氛•结合当季产品故事系列或主题营造气氛•表达当季品牌故事特色目的：引导进店顾客消费含义：•利用陈列的视觉效果，展示产品特性，促进销售•利用陈列吊挂的技巧，结合订货商品结构与货量，使销售结果与实际买货数量相吻合天邦服饰营销部20与货品结合的陈列---VM：货品与平面规划第一步店铺的平面及分区规划第二步计算店铺可陈列SKU数及铺货数量第三步换算每系列/品类所需挂货面积第四步决定各系列/品类挂放的区块位置天邦服饰营销部21第一步：店铺的平面及分区规划AB区A区天邦服饰营销部22第一步：店铺的平面及分区规划B将店铺平面依货架组合划分出几个区块，见店铺示意图：A区：进店后最引人注意的一个区域摆放新款及形象款B区：试衣率和成交率最高的一个区域摆放主推系列及主打商品C区：偏向店铺里面的区域摆放配搭系列商品试衣间收银台天邦服饰营销部23第一步：店铺的平面及分区规划A天邦服饰营销部24与货品结合的陈列---VM：第二步：计算店铺可陈列SKU数及铺货数量•根据货架规格测算出店铺可容量SKU数和铺场数。计算店铺每个仓位道具的陈列量：影响道具陈列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式等等。示例：2012春夏高墙陈列照片与货品结合的陈列---VM：第三步：换算每系列挂货面积根据买货依各波段系列/品类款数、款色，换算每系列商品所需的挂货面积。第四步：决定各系列/品类应挂放的区块位置换季时，按买货产品数量的强弱比例，安排挂放到合适的区块位置；换波段时，先挂第二波段货品，把第一波段中适合第二波段货品的货品穿插进去，第一波段其余货品放于中岛或后区。示例：天邦服饰营销部25天邦服饰营销部26换季时，按买货产品数量的强弱比例，安排挂放到合适的区块位置；换波段时，先挂第二波段货品，把第一波段中适合第二波段货品的货品穿插进去，第一波段其余货品放于中岛或后区。示例：第四步：决定各系列/品类应挂放的区块位置天邦服饰营销部27第四步：决定各品类挂放的区块位置1.培训与教练的能力2.培训教练目标的设定3.教练技巧的掌握4.培训与教练组织、实施、平核及跟进天邦服饰营销部28督导角色认知和素质要求督导的岗位描述督导需具备的四大核心能力督导需掌握的店铺陈列技巧督导巡店管理常用工具表单29天邦服饰营销部天邦服饰营销部30巡店内容目前巡店管理现存的问题天邦服饰营销部31督导声音店铺员工声音1、店铺员工有抵制的情绪；2、店铺为问题点找借口找理由；3、无改进措施1、挑毛病，以扣分为主要目的；2、占用店铺员工作销售的时间；3、扣分标准不统一；4、对店铺没有实际上的帮助。问题一：巡店标准不统一问题二：巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦！解决方法：端正心态：巡店过程是沟通的过程，以发现、解决问题为主要目的。巡店是对店铺实地辅导；巡店是对店铺标准化作业实施情况检查的必要手段之一。解决方法：从我做起，严格要求自己；对事不对人；多给予表扬和肯定；为达成最终目标而努力。天邦服饰营销部32目前巡店管理现存的问题巡店作业流程及操作规范---附流程及规范表格天邦服饰营销部33督导角色认知和素质要求督导的岗位描述督导需具备的四大核心能力督导需掌握的店铺陈列技巧督导巡店管理常用工具表单34天邦服饰营销部天邦服饰营销部35天邦服饰营销部36你的未来在你手！THEEND!---THANKSDavidNie2011-11-2天邦服饰营销部37