箭牌员工培训资料

公司简介－箭牌中国公司简介世界知名的口香糖王国-箭牌糖类有限公司创建于1891年4月1日总部设在美国芝加哥,是目前世界上最大的口香糖生产厂商。1989年，箭牌公司在中国设立独资企业——箭牌口香糖有限公司1993年工厂正式投产公司简介箭牌口香糖有限公司现为中国最大的口香糖生产厂商,员工约2300人,其中销售人员约占1700人。箭牌中国在国内的分销网络遍布全国各地,，零售网点有160万个，销量和市场份额均长期高居同行之首，中国也因此成为了除美国本土之外的最大海外市场公司简介销售渠道现代渠道（如卖场、海星超市、商场）传统渠道（零售店）非传统渠道（如：加油站、机场、酒店）；产品简介品牌箭牌－绿箭、绿箭超强、黄箭、白箭清新口气、享受社交乐趣、放松心情益达－兰莓、柠檬、薄荷、冬青防止蛀牙，保护牙齿健康劲浪－薄荷、柠蜜、酷橙、黑加仑喉咙舒爽呼吸顺畅品类管理——收银口陈列收银口品类管理的八个原则收银口陈列被普遍认为是店内销售及利润的重要来源100％的消费者会经过收银口对于大型的超市尤为重要消费者不会走遍店内的所有区域可能会遗漏一些他们看到了就打算购买的产品以每米销量计算，收银口陈列的产出比店内其他区域陈列的产出高8倍(美国的调查数据)收银口陈列的平均毛利比店内其他区域陈列更高超过50%的顾客在收银口商品平均每人购买1.7种商品(美国的调查数据)，对收银口商品的冲动性购买会提升商店的平均每客购买量一个好的收银口陈列将会给顾客离开商店时留下一个好的印象，并会使他们下次继续回来购物。原则1，认识收银口陈列的重要性和潜力购物者类型比例[%]3151549购物未购物无目的有目的有目的购物：有意识地在收银口实现购物，并找到“正好”想要的产品无目的购物：被刺激购买到“正好”想要的产品有目的无购物：有意识要买但“找不到”要买的产品无目的无购物：不打算在收银口购买任何产品，没有出现刺激购买。很明显，他们是“训练有素”的购物者如果我们能够引导消费者经常在收银口购买产品，并在收银口满足他们的实际需要，那将存在巨大的生意机会原则1，认识收银口陈列的重要性和潜力72％的购物者认为收银口反映了整个商场形象11185517050100(1)完全不同意(2)(3)(4)完全同意无作答不同意同意原则1，认识收银口陈列的重要性和潜力不满意(1)+(2)(2)(3)无作答(1)完全不满意(4)完全满意收银口满意度商场满意度满意(3)+(4)11069200501006634050100946050100收银口的重要性如果购物者对收银口表示不满意，则更有可能会对整个商场满意度也较低原则2，确定最适宜的陈列空间和品类摆放在收银口品类选择要素：–顾客期望在收银口看到什么商品。–高冲动性购买的商品–高利润的商品。–高流转量的商品。–有无限消费机会的商品。陈列空间的决定因素：–商店营业面积。–收银口数量。–顾客人数。–收银口结构。–收银口前的空间。生意机会在于创建和维护高产能的、消费者导向的收银口品类在目前收银口陈列的许多品类已经远远超出了消费者的需求如果收银口陈列中产品分类比较精简，并且产品得到更合适有效的陈列，消费者将会得到更好的服务并产生更高的满意度收银口品类选择消费者对于收银口陈列产品有截然不同的需求立即享用-“你不用撕开一个大袋子，你就可以品尝”奖励自己/小孩-“如果小孩乖乖地走完商场，我会在收银口给他一个奖励”提醒遗漏的产品-“我永远不记得像电池这类的东西——他们在购物清单上，就像食品一样”便利/容易找到-“我不用走过主货架通道就可以拿到它”娱乐/消遣-“在排队的时候，阅读可以帮我驱赶乏闷”收银口品类选择奖励/立即消费便利消遣按不同的消费者需求来定义，收银口品类可以划分为三个核心分类香口胶，糖果，巧克力奖励/立即消费消遣便利电池，胶卷，邮票杂志/报纸，玩具，礼品收银口品类选择电池美容品啤酒面包胶卷香口胶巧克力香烟避孕套鲜花小礼品贺卡保健品冰淇淋奖券杂志、报纸药品刮胡刀三文治季节性产品零食软性饮料烈酒糖果玩具无作答必需产品差别不需产品收银口品类选择收银口陈列中必需、可选及不需产品617511307471846132251163519161010291925118622035163114372484201613414829766112131401005005010060-13-29-5277374-32-18518-15-5-73159-1932314-9495-7必需产品[差别30%*]可选产品[差别=0%及=30%*]不需产品[差别0**]1.香口胶(73%)2.电池(60%)3.糖果(49%)4.杂志、报纸(31%)1.面包2.冰淇淋3.奖券4.烈酒5.美容品6.保健品7.鲜花8.三文治9.啤酒10.避孕套1.胶卷(27%)2.零食(23%)3.贺卡(18%)4.软性饮料(14%)6.刮胡刀(9%)7.巧克力(7%)8.玩具9.药品10.小礼品11.香烟12.季节性产品收银口品类选择收银口陈列中必需、可选及不需产品购买率22372949977521701727040110153283239386007751146236141222331214433275110501020304050电池美容品啤酒r面包胶卷香口胶巧克力香烟避孕套鲜花小礼品贺卡保健品冰淇淋奖券杂志、报纸药品刮胡刀三文治季节性产品零食软性饮料烈酒糖果玩具431314711010010112573450102030405022120261000001111415401020304050考虑购买但没有买已购买产品计划购买产品收银口品类选择奖励/立即消费是收银口陈列中最重要、最多产的品类，而香口胶是适合收银口陈列的最重要、最高产能的品类香口胶及糖果品类能很好的满足大多数消费者在收银口位置的需求，因此这两个品类值得也需要置于收银口陈列!原则3，正确地按品类分派收银口陈列空间以满足消费者的需求为最根本前提基于各品类的销量及利润贡献给顾客高冲击效果的，主要的品类–品牌–口味–包装类型原则3，正确地按品类分派收银口陈列空间收银口销量比例香口胶&糖果40%杂志27%电池15%刮胡刀8%零食7%其它3%原则4，制定收银口陈列商品的选择标准品牌知名度引发冲动性购买最好卖的品牌快速的周转率价格便宜鼓励冲动性购买原则4，制定收银口陈列商品的选择标准箭牌口香糖是理想的收银口陈列商品–是最高冲动性购买的商品–是最受欢迎的品牌(市场占有率的绝对优势)–最快的周转率–较小的体积–价格便宜(低于RMB10元)–全年有大量的广告支持原则5，正确适当的陈列规划图最受欢迎的品牌应被陈列在引人注目的位置同类的商品陈列在一起按业绩来分配陈列空间，保证合理库存增加畅销商品的陈列空间能够:令消费者更方便选购降低缺货机会降低补货成本原则6，保证每个收银口陈列一致每位消费者每次只能在一个收银口结帐，不一致的收银口陈列将无法最大程度的满足所有消费者对收银口商品的满意度。研究表明，消费者会选择最短的队列结帐而不会按收银口陈列选择结帐路径利用收银口陈列促销滞销商品，将会浪费宝贵的陈列空间，反而造成销售损失。原则7，收银口陈列的维护指定收银口为一个单独的品类，分配责任给专人或部门并请专人负责日常保养收银口陈列需要零售商和供应商双方共同的维护。顾客经常投诉主货架陈列缺货，但是收银口陈列的畅销商品欠缺则反而不被发现，结果导致销售及利润之损失。原则8，设定业绩指标，共同监控结果分享数据，建立联合业绩积分卡，共同监控收银口品类管理的效果•回顾品类•回顾品种•回顾利润•回顾价格•回顾市场走向•回顾店内实际执行情况在业绩指标指导下，将完善收银口陈列作为一项长期持久的工作收银口项目回顾（案例）收银口形象的改善－项目开展前后对比之前之后收银口陈列项目的实施，极大地提高了店面形象，从而提升消费者的满意度收银口产品陈列模式－项目开展后正面俯视收银口产品陈列模式－项目开展后左侧右侧收银口产品级数曲线图0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%161116212631364146515661667176十月销售额排名前21位的SKU贡献了收银口销售额的80％绿箭三条装绿箭分享包南孚5号6粒柯达200度2粒收银口产品销售额Top80％产品，在开展收银口陈列项目后，销售额增长了40％在开展收银口陈列项目后，收银口产品的销售额10月对比1－9月平均水平增长48.7％，对比9月增长35.8％108,799132,30675,408104,09492,149104,770116,571158,265110,177113,731020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000180,000200301200302200303200304200305200306200307200308200309200310实施收银口项目在开展收银口陈列项目后，陈列于收银口的食品类产品的销售额10月对比1－9月平均水平增长55.9％，非食品类增长39.2％020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000180,000200301200302200303200304200305200306200307200308200309200310FEMTTLFoodNon-Food实施收银口项目在开展收银口陈列项目后，口香糖细分类带动了整个食品品类的增长010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00090,000100,000200301200302200303200304200305200306200307200308200309200310FoodTTLChewingGumFruitCandyMintCandy实施收银口项目在开展收银口陈列项目后，电池细分类带动了整个非食品品类的增长010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000200301200302200303200304200305200306200307200308200309200310Non.FoodTTLBatteryFilmMisc.PersonalCare实施收银口项目必需产品[差别30%*]可选产品[差别=0%及=30%*]不需产品[差别0**]1.香口胶(73%)2.电池(60%)3.糖果(49%)4.杂志、报纸(31%)1.面包2.冰淇淋3.奖券4.烈酒5.美容品6.保健品7.鲜花8.三文治9.啤酒10.避孕套1.胶卷(27%)2.零食(23%)3.贺卡(18%)4.软性饮料(14%)6.刮胡刀(9%)7.巧克力(7%)8.玩具9.药品10.小礼品11.香烟12.季节性产品收银口项目在商场的初期实施结果与消费者行为调研结果基本一致，即香口胶和电池是最为消费者认可的适宜陈列于收银口的产品品类管理概述供应商与零售商关系发展的三个阶段传统-供应商处于强势-零售商处于弱势冲突-供应商势力削弱-零售商地位加强合作供应商/零售商联盟•资源共享•共同目标•利润最大化供应商控制:•价格•铺货•促销费用•数据零售商:•只有小而少的店铺•毫无主动权零售商控制:•价格•铺货•促销费用•数据供应商:•控制权削弱•面对更多的竞争零售行业的变化和发展零售商如何提高经营业绩?1.吸引更多的消费者2.提高消费者的每客购买量3.刺激消费者购买更高价产品4.收购其他零售店5.扩展业务到新的地域6.针对新的消费群拓展出新的商店类型7.增加新业务以满足更多的消费者需求8.降低成本以提高竞争力零售商的重要资产顾客空间库存零售商的重要资产–顾客谁是我们的顾客?他们来到商店要些什么?...(需求,期望)做些什么来满足顾客的需求？顾客的满意度如何？零售商的重要资产–空间统计有多少可利用的空间–有限而且昂贵决定如何利用空间更趋合理的陈列？还是拍卖货架？评估货