精品培训课件

汽车精品销售培训培训师：洪刚2012年2月汽车精品销售培训如何提高我的单车净产值？除了整车我更该重视哪些业务？如何提升客户满意度？你在公司获得怎样的收入水平？汽车精品销售培训精品收入礼包套餐•保有客户：已经购车但是配饰品没有齐全•新客户：新购车客户（最大）•保险客户：事故车二次购买•礼包套餐：购买满足一定数额和赠送保险客户新客户保有客户汽车精品销售培训1、在卖车的过程中带入汽车精品的销售汽车精品在营销整合的过程中，怎样运用话术？汽车精品是不能独立销售，说白了，汽车精品就是汽车的附属物，独立销售肯定是做不好的，即要将汽车精品的销售和所有销售溶在一起，这一点至关重要。如在向顾客介绍这款车有智能钥匙时，销售员就必须将遥控器拿给顾客看，告诉客户只要将遥控器放包里面，人一靠近，车门就会自动打开，就这样和整车溶在一起销售。汽车精品销售培训2、安装样车让客户体验任何一种销售，都是让顾客不断去体检，才能把产品卖好。前面也提到了汽车精品的销售要和整车销售融合在一起，怎样跟整车最密切地融合在一起呢？安装样车是最佳方式，并且样车就可以让客户切身去体验精品的实际作用与功能。在销售“智能钥匙·一键启动系统”产品时，4S店都是通过安装样车让顾客体验的方式去销售，这也是精品厂家所要求的。汽车精品销售培训3、设计有效的销售流程为了让精品销售员的销售行为规范，做到忙而不乱，让客户满意度达到更高，最终顺利地完成整个销售过程，4S店还应该设计有效的汽车精品销售标准流程。这一点的重要性4S店是很清楚的，其实也是很好设计出的，4S店在整车销售方面就已经有很完善的销售流程，参照整车的销售流程，根据精品销售的特点进行修改，设计出汽车精品销售标准流程并不难。汽车精品销售培训目标设定与管理顾客接待商品说明及签单派工及安装影响性售后跟进车辆交付汽车精品销售培训4、提供专业的意见及建议1）、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位2）、为客户创造出更多“超值感”3）、充分挖掘客户的消费需求汽车精品销售培训4、提供专业的意见及建议1）、用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在本书前面就提到过，4S店汽车精品的营销过程中，顾客普遍认为店内精品的价格相对比较高。那么4S店要怎样做才能令顾客觉得这价格合理？首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和4S店一刀切割下去，4S店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是4S店所要达到的理想状态。汽车精品销售培训4、提供专业的意见及建议2）、为客户创造出更多“超值感”前面也说，4S店的产品贵是消费者的普遍感觉，甚至夸张点说，他们都认为4S店卖精品都是“宰人”，所以4S店努力去平衡消费者的这种感觉，除了前面说的，从专业化角度向顾客介绍产品，给顾客安全保障外，还可以通过强调产品多功能或赠送相关产业及服务，给客户超值感。4S店在销售“智能钥匙·一键启动系统”时就是这么做的。例如广州沙河丰田在销售“智能钥匙·一键启动系统”就特别跟客户强调一点，装这套产品赠送3年防盗抢险，最高赔付可以达到20万，而顾客单买3年盗抢险就需要几千元，一套买3年盗抢险的“智能钥匙·一键启动系统”也就卖差不多的价钱，超值！汽车精品销售培训4、提供专业的意见及建议3）、充分挖掘客户的消费需求客户对精品的消费需求无非是两个时间段，新车落地时和新车使用后。新车落地时是装饰及环境精品销售的最佳时间，除了将精品装进新车与新车打包销售外，4S店也要考虑到，客户在拿到新车时也会自主挑选一些精品，希望自己的“宝贝”更加完美。这时防爆膜、大包围、座垫、座套、头枕、脚垫、香水等装饰及环境类精品最能获得客户的青睐。如果4S店能针对客户这个需求，多搞一些促销活动，或者将客户最需要的几样打包优惠销售，相信很多新车主都会买单。汽车精品销售培训5、加强培训，达到全员销售1）、培训实施的步骤2）、常用培训方法3）、注意事项汽车精品销售培训5、加强培训，达到全员销售1）、培训实施的步骤首先4S店要制定培训计划和实施方案，确定培训目标及对象，选择培训方式，制作培训日程。其次是要按计划组织实施培训，选好任讲师，整合教材，准备好培训场地，按计划进行培训。再者要对培训成果进行考核以及点评销售人员的演练，培训课程完成后，以笔记或实战的方式考核参课人员，并利用固定时间进行演练。最后一步要追踪改善，时时关注培训效果，总结经验，使培训人员得到不断改善。汽车精品销售培训5、加强培训，达到全员销售2）、常用培训方法在理论学习上，可以采用讲授法，这样有利于受训者系统的接受新知识、掌握销售理论；对工作流程和操作技能的培训，可以采用演示法，这样可以激发受训者的学习兴趣，利用多种感官，做到看、听、想、问相结合，获得感性知识，加深对所学内容的印象；应对客户这方面，则可以运用角色扮演法，训练受训者的基本动作和技能，提高观察能力和解决问题的能力。例如，乌鲁木齐华通在人才培养这一点上，一方面请厂家商家来进行专门的培训，另一方面由销售人员相互扮演客户进行情景演练，收效甚好。汽车精品销售培训5、加强培训，达到全员销售3）、注意事项首先，在培训的过程中要有针对性，应根据不同岗位的工作职能给予培训；其次是要有计划性，要安排好定期的培训，例如以周、月或自定期限为培训周期；再者要注意灵活性，根据销售策略和人员的变化，及时调整培训计划。加强热销产品的培训，提高员工达成交易的能力，最大限度的利用热销产品，有效提高营业额。例如，珠海腾达在培训方面注重于市场形势相结合，主动探索市场动向，及时进行热销产品的培训，每月进行一次精品专题培训，由精品主管组织，设定课题，制作材料，并在每月末进行考核，这一培训的实施，大大提高了该公司的营业额。汽车精品销售培训•汽车精品在4S店--有他的好处，别人对你的信任程度大，外面的东西是便宜，但是对车主来说，这点小便宜是不太会计较的。•树立观念：4S店就是卖优质产品的，价格不是主要问题。4S店的优势汽车精品销售培训•请用顾客能听懂的语言推销•推销要分层次有先后顺序，确定主推必推产品。•时机因人而异，但必须有计划，忌突然袭击。要让客户有预算和心理准备，否则他一看超出预算太多，说回家和爱人商量，就可能一去不回。如何销售汽车精品销售培训•推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。•说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。•对推销员而言，善于听比善于辩更重要。•让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。•技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。•营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。销售技巧汽车精品销售培训示范案例•销售人员说：“先生，我们XX店是广本东北最大的店，这个城市的广本店里面，我们是最早开业的，至今为止，我们店卖了XX部X车了。这一来，客户就会对该4S店产生信心。•精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了之后能产生什么价值等，这是对产品的了解。把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能得到提高。•客户需要的是解决问题，而不是产品•做到双方满意，达到双赢汽车精品销售培训谢谢各位！汽车精品销售培训