终端管理培训讲义资料

终端管理胜负在货架！一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去纲要建立有计划的客户拜访调查分级计划拜访工作内容重点客户管理纲要店务管理店面广告POP产品管理•陈列•存货•质量价格工具1、建立有计划的客户拜访调查了解所有潜在的终端客户•按草划区域或按门牌1、建立有计划的客户拜访分级标准面积：总面积、品类面积销售额：总销售额、品类销售额销售量：总销售量、品类销售量发展潜力根据分级来确定单店标准拜访时间1、建立有计划的客户拜访计划确定单人每天平均拜访量•考虑收款或拜访批发商等特殊工作•考虑突发事件•减去开会时间和填写报表的时间1、建立有计划的客户拜访计划划定区域，分配人员•划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据1、建立有计划的客户拜访计划确定拜访路线•列出每日拜访表•划出每日路线图1、建立有计划的客户拜访拜访内容客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款重点客户管理80/20销量规则行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户这20%的客户就是我们的重点客户重点客户管理为什么要加强对重点客户的管理销量目标消费者的选择最佳的展示地点与竞争对手的主要战场重点客户管理审慎谈判价格在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈的市场中，出现了一种新的趋势，很多公司在与70%的客户交易中达到了损益平衡，而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩下的客户却令公司损失了125%的利润！与重点客户价格谈判的结果将会对公司的盈利状况起到决定性的作用!重点客户管理20/225利润规则Break-even225%的利润-125%的利润70%10%20%重点客户管理良好的开端非常重要不要进入恶性循环重点客户管理增加拜访频率要比一般客户多花1.5-2倍的时间•勤拜访，争取客户更多的配合•勤拜访，在商品陈列上保持最好•勤拜访，以最快的速度获取反馈•勤拜访，把投诉的危害降到最小重点客户管理提供优先服务优先供货优先开展促销优先处理投诉重点客户管理抢夺每一寸空间每一寸空间都意味着销量不是你的，就是竞争对手的货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄本色？重点客户管理注意控制转售价格你在一个客户处的销量上升能不能抵得过其他方面的损失？•通路的积极性•市场价格水平——消费者对于低价所留下的概念是非常难以逆转的•消费者关注点的转移——消费者对产品关注的重点从实用价值转移到价格1、建立有计划的客户拜访重点客户管理审慎谈判价格良好的开端非常重要增加拜访频率提供优先服务抢夺每一寸空间注意控制转售价格店面广告专柜灯箱、霓虹灯橱窗广告2、店务管理2-1、店面广告管理店面广告是否保持良好状态？干净整洁吗？需要修理吗？店主对它们有何评价、要求、问题？竞争对手最近有何动向？采取相应行动POPＰＯＰ——PointofPurchase，售点广告引起注意辅助品牌形象传播信息（促销、价格）ＰＯＰ对销售产生直接的影响每一寸空间都存在放置POP的机会ＰＯＰ的种类常用ＰＯＰ主题海报、促销海报、空白海报镜框海报，海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置挂旗推拉不干胶门贴价格牌用于零售店头，最上是LOGO，第一行写本产品价格，以下可写其它商品的价格。ＰＯＰ的种类常用POP价格卡贴在货架上，近产品处，标示价格。跳跳卡贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。柜台贴长条形，连串贴在柜台边角上。ＰＯＰ的种类欢迎光临、现已打烊挂牌。写真立牌通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支架，多用于超市，配合产品的特别陈列。横幅多用于现场促销活动。太阳伞某种意义上的户外广告。单张架放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用2、店务管理2-2、POP管理ＰＯＰ是否被合适地陈列？永久性ＰＯＰ陈列好吗？促销性ＰＯＰ陈列好吗？辅助性ＰＯＰ陈列好吗？竞争对手有什么新的ＰＯＰ吗？采取相应的行动2、店务管理2-3、产品管理商品陈列达到要求吗？存货方面达到要求吗？产品质量方面达到要求吗？采取相应行动2-3-1、商品陈列位于同类产品中据中心位置居视线高度尽可能多的陈列面货架上尽可能多的存货显著位置尽可能靠近、面向人流2-3-2、存货管理同类产品中最大的存货量达到安全存货标准1.5倍法在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*1.5倍-库存量多订一天法在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进货周期2-3-3、质量管理产品及其包装无污损货架上的产品不能有明显质量问题，及时维修有问题的产品无假货是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理2、店务管理2-4、价格管理是否有标价？是否看得见？标价应靠近产品标价是否符合公司规定？采取相应措施工具抹布签字笔彩色笔胶带小刀螺丝刀常用配件