经理培训logic

课程背景第一版由注册在丹麦的全球性咨询公司MANAGEMENTGRUPPENA/S开发完成主要客户采用范围课程研发19861987199019911993199519982002第二版开发完成第三版开发完成第四版开发完成丹麦英国波兰法国澳大利亚美国北京人众人管理顾问有限公司独家全套引进被全球最大的航运及物流公司MAERSK指定为经理人员进阶的必修课程被丹麦国家银行纳入管理教育课程体系被丹麦国家电讯指定为高级主管培训课程全球客户包括：BP英国石油,3M,IBM,LEGO乐高,NESTLIE雀巢,SAS北欧航空……（无法全部列举）在中国，已经有来自12个行业的52家企业的高级经理选择该课程。涉及行业包括：房地产、金融保险投资机构、传媒制药和生物工程等客户包括：华远房地产中国平安保险公司清华同方养生堂精品购物指南报社……引进的理由市场需要：战略需要：增值现有客户资源：品牌需要：课程开发背景内部因素带来新的利润增长点介绍本课程的引进开发背景介绍课程知识点/卖点/价值介绍模拟类课程成功案例介绍同类课程竞争情况介绍价格策略介绍销售流程提问与回答卓越执行培训内容课程名称由来本门课程为什么叫“卓越执行”？BusinessLogic-经营之本—卓越运营—卓越执行与战略决策课程名称的关联？执行定义：是一门学问，它是战略的一个内在组成部分。执行是战略的基础，如果无法确保自己的组织有足够的能力执行计划，你根本无法制定出一份行得通的战略。是目标和结果之间缺失的一环执行是将目标、计划转化为具体的结果和实际的行动。执行的要素：执行的三个核心流程领导者个人的特质-人员流程建立执行的企业文化-战略流程人员的配置-运营流程关系：如果你的企业拥有一批行为适当的领导者，一个崇尚执行的企业文化，以及一个能够保证量才适用的系统，那么你就可以有效管理三个流程准备充分的前提条件。人员执行运营战略只有将战略、人员、与运营有效地结合，才能决定企业最终的成功。结合的关键则在执行。运营计划包括企业准备在一年之内完成的项目保证企业能够在收益、销售、现金流等方面达到预期目标如：新产品的研发、市场营销计划、充分利用市场机遇的销售计划、生产计划、提高效率为目标的制造计划课程涉及的知识点背后逻辑：为什么选择这几个知识点？知识点带给学员的价值和课程卖点--解决执行力之间的关联？课程涉及的知识点1、第一年后：简单介绍损益表和资产负债表结构杜邦金字塔ROA公式讲解2、第二年后：解读损益表和资产负债表之间关联性3、第三年后：保本销售额现金预算4、第四年后：ROA公式拆分讲解人员的要求---寻找什么样的执行人才？知识：真正理解自己商业模式的人才对自己的企业、人员和运营环境有着综合全面的理解。足够的经营经验培养自己的商业直觉能力：跟进-习惯于做出决策后继续对执行情况进行跟进果断决策-安排工作的优先顺序-棘手问题决策果断卓越执行执行人员的知识技能知识点学员的收获如何帮助企业提高执行力？对自己的企业、运营环境有着综合全面的理解。资产负债表损益表-了解生意的本质-对企业运行管理与财务表现之间的关联，建立全盘的理解。-财务数据理解企业现状：优势、劣势；资产的分布，确定改进的空间。-建立统一用财务语言沟通的平台，分析企业经营现状。以财务数据为考核指标，建立以经营结果为导向的执行文化。ROA？保本销售额？现金流预算？卓越执行讨论：20分钟写出其他三个知识点带给学员的收获和企业的价值-如何帮助企业提高执行力？展示：10分钟执行人员的知识技能知识点学员的收获如何帮助企业提高执行力？真正理解企业商业模式---懂得如何使公司盈利？2、ROA（考核经营者业绩的指标）-理解利润率和资产周转率-系统思考的能力提升-透彻地理解管理层做出决策的动因和背后的逻辑。-更理解变化的意义，让组织变革更有效地推进-如何处理相互矛盾的商业目标？使部门目标与公司方向一致-如何把战略和运营结合起来？执行人员的知识技能知识点学员的收获如何帮助企业提高执行力？真正理解企业商业模式---懂得如何使公司盈利？保本销售额-增强经营意识-从本部门运营出发调整创造利润，提高执行力。-做事算帐-对公司下达指标的认可-部门间争夺资源的考核依据-哪些因素影响公司的成本结构用批判的角度进行思考，改进执行。执行人员的知识技能知识点学员的收获如何帮助企业提高执行力？现金流预算-精算数据的能力-员工理解管理层预算的目的利于员工执行节流培养自己的商业直觉、跟进和决策力运营任务清单如：新产品的研发、市场营销计划、充分利用市场机遇的销售计划、生产计划、提高效率为目标的制造计划全局观资源的同步协调换位思考部门间及时沟通与协调，大大提高各部门间的协作性，使整个公司的智力资本得到有效发挥与Decision区别课程对象logic适用于执行管理层的计划和决策的人员，有可能是公司内的所有员工。Decision适用于制定战略决策的管理人员课程价值模板设计、知识点、解决企业问题不一样什么是战略？定义出公司经营范围，希望涉足的领域行业范围垂直范围(价值链)地理范围产品和应用范围市场细分范围(产品/顾客类型)竞争范围组织架构战略业务单位的资源配置新业务弥补业务调整后的销售收入差距各业务战略规划（制定-执行-反馈-控制）模板设计知识点企业价值战略决策四个产品和五个市场，20个矩阵由学员决策；小组之间是竞争关系，同吃一块蛋糕侧重战略制定：市场定位、竞争分析、内部资源与外部市场环境如何匹配学员一定要有5年以上管理经验，本身具有一些知识通过演练检验、反思，梳理思路解决企业往哪里走问题？卓越执行只有2个产品和2个市场，决策空间小，更多在内部执行上；各组不是竞争关系，都有相同的一块蛋糕吃，看谁吃得下、吃得好侧重如何提高资产回报率的执行工具和方法上学员不需具备管理经验，课堂上学习—巩固应用的过程解决企业战略执行不力的问题问题一：logic是以制造业为背景的模板，客户有没有行业的限制？问题二：课程对来自不同部门人员的价值？-销售部门-人力资源部门-生产部门-研发部门-市场人员财务知识的获得适用任何学员如：销售部门：理解销售指标的合理性如：人力资源部门：帮助他们成为企业真正意义上的战略伙伴如：生产部门：精益生产降低生产成本如：研发部门成本中心占用现金流，所以为什么用时间限制完成，同时坚定研发对公司的作用。如：市场部门要全力以赴支持销售拿订单，市场投入要精算，考虑投入与市场需求走势关系介绍本课程的引进开发背景介绍课程知识点/卖点/价值介绍模拟类课程成功案例介绍同类课程竞争情况介绍价格策略介绍销售流程提问与回答卓越执行课程内容LOGIC成功案例：安徽宿州电力上海组织部DECISION客户：天津电信4中国普天24-24丰佳国际12华远房地产4-7-16用友软件16新华人寿总公司30精品购物指南26中国南方航空24民航干部管理学院16清华同方8天津电建16-16山东六和饲料20养生堂24-24-24华菱钢铁集团30-33-32IBM120人广州轻工进出口1青岛海信31远大集团16-15-24海淀建设8人民大学高级经理人16-60总结买单客户的特点：变革培养员工培养客户组织机构变化1、并购行业学院教师-经销商2、管理学院研发部门3、成本中心变利润中心后备经理人、分公司总经理潜力客户群主要标志：1、发展迅速的国企或民企（员工超过80人）要求高层或中层管理人员经营管理水平提高。2、处于变化中的企业（转制、成本中心转利润中心、管理学院刚成立等）3、公司培训体系并不完善，经营管理类培训不成熟。问题三：讨论你所在区域最快成单的客户有哪些？推介方式？15分钟建议：原有的参加战略决策的学员先抓做过战略决策行业的客户，有口碑与拓展训练比翼双飞热点行业（能源：电力、钢铁、媒矿）集团公司、国企、大的民企（员工超过80人）推介方式开公开课n直销（重点优秀销售经理）n战略决策带动卓越运营nEMBA学员n网上营销n与拓展训练比翼双飞介绍本课程的引进开发背景介绍课程知识点/卖点/价值介绍模拟类课程成功案例介绍同类课程竞争情况介绍价格策略介绍销售流程提问与回答竟越：苹果加桔子1800元/人/天有生产业、服务业模板结果一样，给学员震撼不大，没有对各小组考核和评比老师带着做2-3年，过程简单知识点：仅介绍财务报表，不透彻，只是概念前程无忧：非财务人员的财务管理1800元/人/天010203040品牌课程价值价格讲师人众人竞越竞争位势图课程竞争力出发点弱力点讲师水平：核心讲师具备DECISION水平超越竞越讲师（公开课）（课时不超过一天，培训师选拔严格7名，培养核心讲师）品牌上：重点模拟类品推强力点知识点价值至少等同于/超过/不同于/竞争对手价格比竟越有吸引力讲师介绍一、选拔标准1.大学本科或本科以上学历；2.4年以上（含）工作经验并具有人众人一年以上工作经历的正式员工；一年以上企业中、高管理经验较佳；3.了解企业内部运营；4.具有在企业内部讲师经历或相关室内课授课经验者；5.具有财务基础知识或财务相关专业毕业者优先考虑；介绍本课程的引进开发背景介绍课程知识点/卖点/价值介绍模拟类课程成功案例介绍同类课程竞争情况介绍价格策略介绍销售流程提问与回答销售目标（万元）销售成交价（元）参训学员数按平均20人/期第一年1501400125063第二年30013002727137第三年60012006000300第四年900合计：1950万100011250563BUSINESSLOGICVISION价格策略和报价体系（见word文件）三年内不降价问题四：针对logic课程讨论外部环境如何？对自己区域市场、客户和竞争对手的分析现有市场存在logic需求？列出存在需求的客户群体并举出名称客户是否会对你所提供的logic支付你所期望的价格？不同需求水平的定价策略。你认为本区域价格策略是什么？主要竞争对手是谁？请说明他的优势和劣势？目前logic销售的主要障碍？（个人/公司）克服这些障碍需要做什么？介绍本课程的引进开发背景介绍课程知识点/卖点/价值介绍模拟类课程成功案例介绍同类课程竞争情况介绍价格策略介绍销售流程（见word文件）提问与回答销售流程见word文件Logic销售人员资质要求能力：正确思考、有效管理、数理能力、敏锐机智、影响他人（品格、知识、才能、气质、业绩、语言的运用能力、理解他人的能力）精神：持之以恒、积极进取品性：诚实正直、满怀信心、雄心壮志（向客户学、向其他销售人员学、多到现场听课）介绍本课程的引进开发背景介绍课程知识点/卖点/价值介绍模拟类课程成功案例介绍同类课程竞争情况介绍价格策略介绍销售流程学员提问谢谢大家!Logic销售人员资质要求知识：--客户知识：客户所处的行业、公司经营状况、战略规划、成长情况、组织框架、管理层规模、员工人数、人力资源系统、购买决策人角色、影响力、客户的客户是谁？影响客户需求量。客户面临的问题：客户不满意的地方在哪里？培训计划、对培训师的关注程度、相应配套的培训预算；对培训公司的认知；他们如何评价课程效果；购买习惯：与过往培训公司合作经历，对培训性价比的认识、注重品牌的程度，影响购买行为发生的关键动因（注重行业权威品牌影响、口碑、朋友推介、报纸传媒、试用等）、购买者个人需要--产品知识：Benefit--商业知识：战略管理和《执行》企业的商业模式、盈利方式无形产品的销售人员素质直接影响客户对产品价值认定