终端建设(培训资料)(1)

杭州东方通信销售服务有限公司1终端建设——之办事处操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司2办事处主任操作步骤目录市场督导操作步骤促销员操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司3办事处主任操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司41.每日的晨会，在布置完周计划中当天的工作内容外，必须注意提高下属的工作情绪；2.每日工作结束前，检查市场督导、市场代表的拜访报表（也可以安排在每日晨会时检查）。异地市场代表、督导必须以传真的形式报办事处主任审阅；3.办事处主任根据当地经济发展状况、市场容量、市场投入、客情关系、市场份额，每月作出a.核心零售店推进计划；b.A类、B类零售店近期市场占有率，上柜率的提升和推进计划；（办事处周市场提升计划、办事处周提升计划总结、办事处日常工作周报、区域市场分析表、零售增长点分析表）办事处主任岗位操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司54.每周安排实地抽查。抽查频率：对市场督导1次/周/督导（随机专访该督导的直控终端）；对市场代表1次/周/代表（随机专访该市场代表的直供商）。5.特例变形：无市场代表的办事处，可增加市场督导对间接控制的直供商零售终端执行预售制，成为直接控制的零售终端。直供商的周拜由办事处主任执行；异地工作的市场督导，如该区域有独立直供商或无直供商却存在直供商的异地市场代表，则需向该直供商的市场代表培训预售制。办事处主任须将此项工作列入该市场督导的考核。杭州东方通信销售服务有限公司6“投入”计划与“提升”计划的区别原来：1、有“投入”，才有“计划”2、根据“投入”去制定“计划”现在：1、有“计划”，才有“投入”2、根据“计划”去申请“投入”本质区别：原来：是自上而下的计划经济---凭感觉操作现在：自下而上的市场经济---科学、规范执行杭州东方通信销售服务有限公司7控制点：增销投产比运作方法----授权分级授权控制投？不投？杭州东方通信销售服务有限公司8零售增长点分析杭州东方通信销售服务有限公司9市场份额上柜率区域到达率A类终端A类终端B类终端A类终端B类终端e、人员的变更投入内容1、市场代表；2、市场督导；3、促销小姐1、促销投入；2、激励措施（如，保卡回收，直销奖励）；1、市场督导；2、市场代表；3、促销小姐；4、直供商业务代表；5、核心营业员1、更换直供商；2、直供大型KA店（控制零售价）；3、发展卫星直供商；4、与当地运营商合作捆绑销售，5、发展高端渠道1、更换市场代表；2、市场督导；3、更换促销小姐；4、更换办事处主任d、操作模式的变更c、专业培训投入投入方式1、市场督导、市场代表市场工作能力差□；2、市场激励差□D、重点零售终端率低1、促销员人数不足□；2、促销员素质差□；3、品牌知名度低□4、产品竞争力弱□A、上柜率低1、代理商渠道覆盖不全□；2、代理商合作性差□；3、市场督导、市场代表市场开拓性差□B、区域到达率低1、代理商渠道覆盖不全□；2、市场督导、市场代表市场人员数量不够□市场本质深度分析存在原因郊县一B类终端市区市场表现广度分析区域重点零售终端率a、人力资源投入b、市场资源投入有效零售终端率终端分类数据分析郊县二C、有效零售终端率低区域市场分析表杭州东方通信销售服务有限公司10c、专业培训投入1、市场督导；2、市场代表；3、促销小姐；4、直供商业务代表；5、核心营业员d、人员的变更1、更换市场代表；2、市场督导；3、更换促销员；4、更换办事处主任a、人力资源投入1、市场代表；2、市场督导；3、促销员b、市场资源投入1、固化物（灯箱、展价、背景板…）；2、促销投入；3、激励措施（如店员店主奖励）；4、增加柜台密度（东信手机所陈列的柜台数所占该终端总柜台数比率）；5、进场费的投入；6、增加售点；7、终端广告位的买断；8、增加公关费用E、营业员成交率低1、客情关系差□；2、店员奖励不到位□；3、品牌知名度低□4、产品竞争力弱□5、产品品种短缺或断货□6、营业员培训不足投入方式投入内容C、促销员接待率低1、柜台陈列不够醒目□；2、位置差□；3、零售门头、灯箱、展架等店面展示不足□4、柜台密度低□；5、售点数量少；6、促销员截流能力不够（主动性、亲和力）D、促销员成交率低1、促销员不受营业员支持□；2、促销员销售技巧差□；3、品牌知名度低□4、产品竞争力弱□5、产品上柜系列不全□6、终端断货□7、受竞品促销活动影响A、东信机柜台数低1、市场投入不足□；2、终端客情差□；3、办事处人员未去开发终端□；4、被竞争对手挤占；5、零售量低而被撤柜B、东信机售点数低1、市场投入不足□；2、终端客情差□；3、办事处人员未去开发终端□；4、被竞争对手挤占；5、零售量低而被撤柜；6、有多个柜台集中拜访的地方未考虑分散摆放；数据分析存在原因售点密度零售店总柜台数东信机柜台数东信机售点数促销员接待率（高中低）促销员成交率等级(A/B/C)零售店店名终端成交有效率营业员成交率零售店增长点分析表杭州东方通信销售服务有限公司11市场督导操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司121.建立客户档案终端零售店基本资料表；终端零售店包装系列照片；督导巡店表；2.建立终端零售店拜访路线，原则：路程耗时最短。（由市场督导自行规划，办事处存档并张贴上墙。）3.拜访周期的制定：A类终端每日拜访一次，B、C类终端每2～3天拜访一次。每次拜访时间为15～20分钟，特殊情况例外；督导预售制杭州东方通信销售服务有限公司13四争夺督导“四争夺”：1、争夺门头位；2、争夺广告位；3、争夺柜台位；4、争夺促销员。督导预售制杭州东方通信销售服务有限公司144.明确终端零售店拜访环节与作用其中有5个环节，分别是：1)零售店店主或经理，作用：沟通产品进店、品牌广告、促销活动等；2)店长、柜组长，作用：沟通柜台位置、POP陈列位置、促销活动支持；3)营业员，作用：配合售货、信息支持（核实零售店基本资料表和竞争对手分析表的内容和变化；了解促销员日常工作状况；4)仓储，作用：核实库存情况；5)财务，作用：协助代理商回款。督导预售制杭州东方通信销售服务有限公司155.拜访步骤：1)仪容仪表；要求：着西装、西裤、衬衫、领带、黑色或褐色皮鞋头发干净不染烫发，不蓄须。2)情绪准备；要求：精神饱满，显得自信，保持良好心情，面带微笑。3)WARMUP（亲和、热情）；建立良好的客情关系，信息收集入表。从营业员处了解促销员日常工作表现；从店长、柜组长处调整POP、柜台位置和促销活动的商洽。4)产品生动化陈列检查检查终端包装即检查产品和POP的生动化陈列并及时修正（资源投入正常化）督导预售制杭州东方通信销售服务有限公司165)进销存统计；从促销员记录销量，仓储处检查库存6)协助直供商下订单（店主或经理）；7)通知直供商送货（市场代表要求直供商安排专职接单员）8)有礼貌的告别并约定下次见面时间注：战略区域市场执行“四争夺”，非战略区域市场注重“投产比”。目标是：实现销售当量最大化。督导预售制杭州东方通信销售服务有限公司17促销员操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司18促销员岗位操作步骤1.仪容仪表准备，要求：整洁、端庄（服装、化妆、其他）；2.情绪准备，可通过暗示法、发泄法、精神胜利法等实现饱满情绪；3.进店后与店内店长、柜组长的沟通，做到早请示、晚汇报；4.与营业员、竞争品牌促销员的热情招呼；5.驻店包装的检查、修正及汇报（门头、灯箱、POP、背景墙等）；6.产品陈列：标准化（手册，市场部已下发）；醒目化（在标准化基础上提升），创意改造（要求从竞争对手中脱颖而出）遵循生动化陈列“四项基本原则”杭州东方通信销售服务有限公司19“四项基本原则”：即1、遵循原则：不得更改东信品牌的Logo及标准色，遵循东信的VI标准；2、醒目原则：以吸引消费者注意力为目标，别出心裁，利用道具使东信专柜与竞争对手形成视觉反差；3、主题原则：一个专柜可增强某款或某几款主推机型或畅销机型的表现；（如：通过重复排列来强调）4、实用原则：在以艺术性表现产品陈列的同时，应充分考虑在售卖过程中的实用性和方便性。促销员岗位操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司207.产品促销微笑服务；合适距离；主动关注；适度热情（亲切）；专业建议；–性价比（横向比较，不点明其他品牌，以“其他产品”的说法来代替）；–对东信手机的功能用途清晰，操作介绍熟练；–优势卖点清楚（横向比较，不点明其他品牌，以“其他产品”的说法来代替）。促销员岗位操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司218.感谢对东信产品的光顾；–对已经达成交易的顾客应及时填写保修卡上的顾客姓名、电话、售出日期、零售店名和检查条形码的完整。并讲明售后服务的程序；–对未达成交易的顾客期待他对比其他公司产品后再次光临。（如：“欢迎您作比较后再次光临！”或“希望有机会再次为您服务！”等）注：促销员“四争夺”1、争夺“眼球”；2、争夺营业员3、争夺首次成交；4、争夺“回头率”促销员岗位操作步骤杭州东方通信销售服务有限公司22