经纪人培训讲义

山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第1页共24页市场一部山西创世博商贸有限公司市场开发培训讲义2009-6-1目录一、前言山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第2页共24页市场一部二、公司概况三、行业分析比较1.股票2.债券3.基金4.期货5.现货四、如何找到并成功开发客户五、如何维护客户六、行业宪法七、备注一、前言写这个前言的目的在于让大家明白我为何写这个讲义，为何要对山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第3页共24页市场一部每一个员工、客户去做系统的、完整的技术与营销培训。首先对这个市场来分析，现在市场上的金融投资行业大体有股票、债券、基金、期货、现货。由于现在整个证券行业处于熊市，特别是去年以来几乎所有的投资者都损失惨重，他们的信心受到打击。当面对新的金融产品时本能的有一种抗拒和抵触心理。从这一点来讲我们必须通过系统培训让我们的员工和客户明白熊市不可怕，这里就是他们的避风港。其次对这个行业的从业人员来分析，由于整个国情的原因，我们缺乏高素质的专业人员来做这个行业，甚至可以说大家都是从劳务市场拉来的，可以想象当我们的员工面对客户时表现的会比跑保险做安利、雅芳的大姐高明到哪里去。因此，对他们进行系统、专业但又简单明了的培训是我们开发、培育客户的一种必不可少的积淀。第三从我们公司的运营成本来考虑，无论是招聘、朋友介绍还是慕名而来的。每一个人都要付出我们的成本，如果这种付出没有收获那就是一种浪费，我们所做的只不过就是在讲解技术时多加进去一点点东西而已，在我们的员工或客户成长时我们无意间就教会了他们一种营销技巧，在他们无意间也会成为我们一个合格的免费业务员。所以，一个关于金融行业知识和营销知识的系统培训是必须的。一个行业的兴起和一个公司的壮大不能一蹴而就，我们必须心静下来，练好内功，积小流而成江海。二、公司概况山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第4页共24页市场一部三、行业分析比较1.股票定义：股票是股份证书的简称，是股份公司为筹集资金而发行给投资者用以证明其在公司的股东权利和投资入股份额，并据以获取股利收入的有价证券。股票是股份公司资本的构成部分，可以转让、买卖或作价抵押，是资金市场的主要长期信用工具。特征：股票投资是一种没有期限的长期投资。股票一经买入，只要股票发行公司存在，任何股票持有者都不能退股，即不能向股票发行公司要求抽回本金。同样，股票持有者的股东身份和股东权益就不能改变，但他可以通过股票交易市场将股票卖出，使股份转让给其他投资者，以收回自己原来的投资。作用：1)股票上市后，上市公司就成为投资大众的投资对象，因而容易吸收投资大众的储蓄资金，扩大了筹资的来源。2)股票上市后，上市公司的股权就分散在千千万万个大小不一的投资者手中，这种股权分散化能有效地避免公司被少数股东单独支配的危险，赋予公司更大的经营自由度。3)股票交易所对上市公司股票行情及定期会计表册的公告，起了一种广告效果，有效地扩大了上市公司的知名度，提高了上市公司的信誉。交易方式：T+1交易风险：大交易规则：单向山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第5页共24页市场一部2.债券定义：债券是政府、金融机构、工商企业等机构直接向社会借债筹措资金时，向投资者发行，并且承诺按一定利率支付利息并按约定条件偿还本金的债权债务凭证。债券的本质是债的证明书，具有法律效力。债券购买者与发行者之间是一种债权债务关系、债券发行人即债务人，投资者（或债券持有人）即债权人。特征：a、偿还性：债券一般都规定有偿还期限，发行人必须按约定条件偿还本金并支付利息。b、流通性：债券一般都可以在流通市场上自由转让。c、安全性：与股票相比，债券通常规定有固定的利率，与企业绩效没有直接联系，收益比较稳定，风险较小。此外，在企业破产时，债券持有者享有优先于股票持有者对企业剩余资产的索取权。d、收益性：债券的收益性主要表现在两个方面，一是投资债券可以给投资者定期或不定期地带来利息收入；二是投资者可以利用债券价格的变动，买卖债券赚取差额。分类：a按发行主体不同可划分为国债、地方政府债券、金融债券、企业债券。b按付息方式不同可划分为：贴现债券（零息债）与附息债。c按利率是否变动可分为：固定利率债券和浮动利率债券。d按偿还期限长短可划分为:长期债券、中期债券、短期债券山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第6页共24页市场一部e按募集方式划分:公募债券、私募债券f按担保性质可划分为:无担保债券、有担保债券g特殊类型的债券:可转换公司债券交易方式：上市债券的交易方式大致有债券现货交易、债券回购交易、债券期货交易3.基金定义：（我们现在说的基金通常指证券投资基金）证券投资基金证券投资基金是一种间接的证券投资方式。基金管理公司通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人（即具有资格的银行）托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，然后共担投资风险、分享收益。根据不同标准，可以将证券投资种类：a根据基金单位是否可增加或赎回，可分为开放式基金和封闭式基金。开放式基金不上市交易，一般通过银行申购和赎回，基金规模不固定；封闭式基金有固定的存续期，期间基金规模固定，一般在证券交易场所上市交易，投资者通过二级市场买卖基金单位。开放式基金是一种发行额可变，基金份额(单位)总数可随时增减，投资者可按基金的报价在基金管理人指定的营业场所申购或赎回的基金。与封闭式基金相比，开放式基金具有发行数量没有限制、买卖价格以资产净值为准、在柜台上买卖和风险相对较小等特点，特别适合于中小投山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第7页共24页市场一部资者进行投资。封闭式基金属于信托基金，是指基金规模在发行前已确定、在发行完毕后的规定期限内固定不变并在证券市场上交易的投资基金。由于封闭式基金在证券交易所的交易采取竞价的方式，因此交易价格受到市场供求关系的影响而并不必然反映基金的净资产值，即相对其净资产值，封闭式基金的交易价格有溢价、折价现象。国外封闭式基金的实践显示其交易价格往往存在先溢价后折价的价格波动规律。从我国封闭式基金的运行情况看，无论基本面状况如何变化，我国封闭式基金的交易价格走势也始终未能脱离先溢价、后折价的价格波动规律。·b根据组织形态的不同，可分为公司型基金和契约型基金。公司型基金又叫做共同基金，指基金本身为一家股份有限公司，公司通过发行股票或受益凭证的方式来筹集资金。投资者购买了该家公司的股票，就成为该公司的股东，凭股票领取股息股息或红利、分享投资所获得的收益。契约型基金又称为单位信托基金，指专门的投资机构(银行和企业)共同出资组建一家基金管理公司，基金管理公司作为委托人通过与受托人签定信托契约的形式发行受益凭证--基金单位持有证来募集社会上的闲散资金。山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第8页共24页市场一部c根据投资对象的不同，可分为股票基金、债券基金、货币市场基金、期货基金等。4、期货定义：一般指期货合约，就是由期货交易所统一制定的、规定在将来某一特定时间和地点交割一定标的物的标准化合约。标的物：a某种商品：如铜或原油b金融工具：外汇、债券。C金融指标：银行之间借利率、股票指数。分类：a商品期货：商品期货中主要品种可以分为农产品期货、金属期货（包括基础金属与贵金属期货）、能源期货三大类b金融期货：金融期货中主要品种可以分为外汇期货、利率期货（包括中长期债券期货和短期利率期货）和股指期货。交易方式：T+0交易风险：特大交易方向：双向5.现货（大宗商品）定义：指可进入流通领域，但非零售环节，具有商品属性用于工农业生产与消费使用的大批量买卖的物质商品分类：能源商品、基础原材料和大宗农产品特点：a价格波动大b供需量大c易于分级和标准化d易于储存、运输山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第9页共24页市场一部现货市场：现货市场以实物为交易基础，现货商参与比例大，价格波动遵循普通物价波动规律，可预测性强，风险小。大宗商品电子交易：是以现货交割为目的，通过网络提前交割（即通过买卖后转让出去，自己不用去提货）只赚取价格差价的利润。大宗商品交易市场：特指专业从事电子买卖交易套保的大宗商品批发市场，即现货市场。他的作用：战略储备、调节物价、组织生产、套保取值。交易方式：T+0交易风险：很小交易方向：双向四、如何找到并成功开发客户开发客户的基本流程与方法(一)开发客户的基本流程开发客户是获得目标市场的重要保证，在具体的开发客户过程中，我们首先要与客户建立关系，推销自己；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对投资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。l确定目标市场，寻找潜在客户首先应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。(1)建立潜在客户资料库。根据投资需要、投资能力等因素分析寻山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第10页共24页市场一部找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可需要长时间的积累和联络。(2)收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。主要内容应该包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。(3)对资料进行分类整理，制定开发计划。对收集到的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，对潜在客户制定开发计划。客户开发计划应主要包括以下内容：①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计划进行修改。(4)取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才实学。(5)筛选客户。去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对象的态度和实际情况决定是否开发该客户。筛选客户可以采用评级机制，对评级后的客户进行计算机化管理。山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第11页共24页市场一部2直接接触潜在客户接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。(1)信件或电子邮件。其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。(2)电话。通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点、回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。(3)随机访谈。有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品，为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等．建立初步关系。3营销面谈五、如何维护客户关于维护客户这一点主要还是前面讲的重要，由于这个客户在开发过程中你已经很了解他的情况，只要做到服务的快捷周到，让客户挣到钱，哪么就可以说很好了，但你别忘了一个好的客户带来的后继客户会往往比你自己想象的要多，这种事关自己收入的事情大家都不会和自己的钱过不去。我要强调的是你的心态问题，其实你自己往往忘记自己的角色，你大概忘了你所从事的职业是多么的高尚，你带给大家的是阳光下最赚钱的行业，你是和你生活中的每一个人分享了你山西兴隆商贸有限公司海纳百川有容乃大第12页共24页市场一部的信息，甚至可以说是你的财富。所以，要做的不卑不亢。六．行业宪法前面说了这么多都是基础的东西，所谓万丈高楼平地起，没有前面的基础也就没有现在说的这点。这就是基础的升华，有了前面的基础你们只要记住下面的东西就可以在很短的时间内表达明白你要表达的意思，让你在三分钟内说明问题的核心。甚至可以这么说，下面的话就是你面对任何一个客户时都必需要传达的信息，如果这点没有搞明白其他的都是白费。记住下