置业顾问中级培训手册

置业顾问中级培训手册二零零三年十二月第一章站在买方的角度解读交易行为第一节房地产选购1、比较优势，选择住房1）位置、交通状况、环境比较A、楼盘属于新开发区的，要先熟悉该区远景市政规划B、现时的交通状况，公共交通工具的线路设置C、周边环境状况及景观2）小区规划是否合理，配套是否齐全，容积率是否较低A、区内环境B、车位C、学校D、菜市场E、康体活动中心3）发展商的实力A、注意现场的施工质量、施工管理B、了解楼盘的销售情况C、了解楼盘何时竣工，何时入伙D、如果是楼花，会不会烂尾4）价格及付款方式A、位置价格的比较B、功能类型价格的比较C、环境价格的比较D、装修豪华程度的比较E、折扣优惠比较F、付款灵活性的比较G、按揭成数、按揭期的比较H、按揭利率的比较I、各项费用的比较5）物业管理A、物业管理公司品牌的比较B、物业管理服务内容的比较C、物业管理收费D、物业管理人员素质6）治安A、各种刑事、民事案件的发案率比较B、了解该区居民的情况反映C、小区的封闭性情况比较D、保安人员素质比较7）自身条件A、如属首次置业者，应重点考虑面积、交通状况、价格等方面B、如属二次置业者，则要重点考虑位置、环境、配套、物业管理质量等方面C、如家庭成员较少的三口之家，则重点考虑交通状况，位置，价格，配套等方面D、有老人，小孩家庭则考虑附近学校、医疗中心及公园等市政配套设施2、选择单位的原则A、楼盘B、价格C、户型D、朝向E、采光度、通风度F、付款方式3、付款方式的选择A、折扣优惠和灵活性B、利息差额C、自身需求与经济来源及预测可能发生的情况4、风水A、楼盘位置，周边环境有无忌讳（如：山、水、树木、道路走向、高架桥、人行天桥、门户开阔面等）B、楼宇外形设计是否会产生心理压迫感和恐惧感C、内部结构是否合理、梁柱是否起棱、起角D、住宅大门朝向，大厅采光及门厅朝向对面景观是否有不良景观5、升值潜力的问题A、交通便利，半径10公里范围内车程不超过计划15分钟B、周边自然环境良好、商业网点、学校、医疗中心、文体活动中心等设施，步行可到达C、住宅小区内配套齐全、车位充足、公共绿化面积大、菜市场、托幼等配置合理D、物业管理服务质量周到。6、入伙的问题A、房屋是否漏水B、水电、煤气是否开通C、内部装修是否合格和对板，是否与购房合同条款有出入D、应配套的设施是否配齐E、排污系统是否畅通第二节房地产买卖1、签订销售合同凡欲购买已竣工验收，交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产销售合同，购买未竣工验收的房地产时，应签收房地产预售合同。2、购房原则1）购买楼花者，可以要求售房者出示《土地使用权证》、《施工许可证》、《房地产预售许可证》；2）每一笔付款要求售房者出具正规发票，最低限度也得要求售房者出具市规划国土局统一印制的《付清楼款证明》；3）签订合同时所用的合同文本应该是规划国土局统一印制的《南充房地产买卖合同》。2、办理购房手续业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。1）个人身份证2）公司提供营业执照复印件，还需在认购书上盖上公章。3、计算按揭月供（平均法/递减法）1)平均法月供金额＝按揭总额×月供系数2)递减法月供金额＝月平均本金＋（本金总额－已供本金）×利率4、按揭资料1）身份证2）首期楼款收据复印件3）房地产买卖合同4）银行存折5）贷款合同一式五份，按揭申请表一式二份6）业主登记表7）楼花抵押登记表一份8）公证申请表一式二份5、如何办理按揭交清首期楼款与发展商签订买卖合同。1）填好按揭申请表、按揭合同交银行审批；2）银行审批后，到公证处办理按揭合同公证；3）公证后的合同送国土局办理楼花抵押登记；4）业主交清所有办证费用后领取按揭合同，按指定日期供款；注：具体的按揭手续及程序以各楼盘的规定为准。6、计算按揭手续费用银行手续费5‰登记费：100元/户保险费：总楼数×保险费率×年数公证费：（总楼款＋按揭金额）×3‰7、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）1）提供合同、楼款收据、公证申请表及公证费：A、个人提供身份证。B、公司还须营业执照副本、公章、法人代表证明书、法人代表身份证、如法人要他人代办则要委托证明书，被委托人的身份证。2）有办按揭的，则需另签抵押合同与买卖合同一起公证，并到国土局办理楼花抵押登记。8、如何办理入伙1）提供楼款收据、合同复印件；2）到管理处取钥匙；3）提供银行存折、入伙通知单、身份证复印件、交水电费押金、公共维修基金、有线电视开户费、煤气开户费。9、办房产证的税费印花税：数额为交易价的万分之五，每证另贴花5元。登记费：数额为交易价的千分之一。10、解除或变更合同的几种情况A、经当事人协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；B、因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；C、因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；D、出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。E、一方当事人根据本条第2、3、4项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知对方。第三节房地产转让、转移、交换1.转让原则：分为公平、自愿、诚实信用2.买卖合同的条款1)当事人的姓名或者名称、地址；2)房地产权利证书编号；3)房地产座落的位置、面积、四至界线；4)土地宗地号、土地使用权的性质和年期；5)房地产的用途；6)买卖价款及支付方式和日期；7)房地产交付使用的日期；8)公用部分的权益分享及共有人的权利义务；9)违约责任；10)合同纠纷的解决办法；11)合同生效的时间及条件；12)双方认为必要的其它事项。3.楼花是否可以转让预购的楼花当预购方付足购房总款的25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。4.购买二手商品房属于什么转移属房地产三级市场转移5.三级市场转移提交的文件1)《房地产转移登记申请书》；2)《房地产证》或其他房地产权利证明书；3)身份证明；4)买卖合同书、或赠与书、或继承证明文件、或交换协议书、或有关行政机关的行政决定书；5)行政划拨、减免地价款的土地，需提供市局或分局同意转让的批准文件及补足地价款的证明；6)非法人单位的，需提供其产权部门同意转让的证明。6.三级市场买卖双方应交的税费1)卖方应交的税费有：A.营业税：为售价的5%；B.城建维护费：为售价的0.05%;C.印花税：为售价的0.05%;D.有所得的，单位须交所得额定15%的单位所得税，个人须交办20%的个人所得税；E.有增值的，须交增值额度20%的土地增值税。2）买方应交的税有：印花税：为售价的0.05%；另每证贴花5元；登记费：为登记价的0.1%第四节房地产抵押1.概念指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。2.申请应交的文件1)《房地产抵押登记申请书》2)房地产权利书；3)身份证明；4)主合同和抵押合同。5)非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第八个五年计划1、3、4项规定的文件和房地产买卖合同书。3.预购的房地产如何进行抵押登记预购房地产抵押时，应提交《房地产抵押登记申请书》、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同书等文件。登记人员在房地产买卖合同书上加盖抵押专用章。4.不能办房地产抵押的几种情况1)权属来源的性质是限制抵押（包括福利房、微利房、行政划拨土地、减免地价土地），而又未取得市局同意的；2)根据城市规划，市区政府决定收回土地使用权；3)司法机关、行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；4)共有房地产，未经其他共有人书面同意的；5)权属有争议的；6)法律、法规或市政府规定禁止抵押的；7)除乡（镇）、村企业厂房等建筑物占用的集体土地使用权和依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的集体土地使用权之外的其它集体土地使用权。第五节房地产证1.如何办理房产证到所在区属规划国土局房地产产权登记科办理申领《房地产证》。办证应提供下列材料：转移登记申请书；（在产权登记科领取）《房地产买卖合同》；（涉外房地产需经公证）付清房款证明；购房发票复印件；身份证明：个人身份证复印件（单位购买的，应提交营业执照复印件或政府批文，法定代表人委托书，法人、委托人身份证复印件）。备齐以上资料，填好转移登记申请书，交收件室，领取回执。最后凭回执及本人身份证，同时交纳房价款的印花税（外加5元印花税票）及房价款0.1%的登记费后，即可领取《房地产证》。2.真伪证的区别拿《房地产证》到市规划国土局测绘产权处，各分局产权管理科或市规划国土局信息中心查询，看是否已有登记记录，房地产证号、房地产坐落位置是否属实。注意识别《房地产证》上所盖印章的真伪。自我市发放《房地产证》以来，共使用过如下几种印章：“南充市人民政府房地产证专用章”；“南充市房地产权登记处”印章；“南充市房地产权管理处”钢印及“南充市规划国土局房地产专用章”。要注意印章有使用日期及字体。3.遗失后如何申请补领《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应在《南充日报》或《南充晚报》上声明遗失，并向房地产所在地的国土局报失，申请补发。登记机关收到申请后，在《南充晚报》、《南充日报》上刊登公告，六个月后予以补发，并在＜房地产证＞上注明“补发”字样。4.补发所要交的文件1)刊登声明的报纸；2)具结书；3)身份证明；4)补发〈〈房地产证〉〉申请书。第六节房地产变更1.变更的几种情况1)房地产使用用途改变的；2)权利人姓名或名称发生变化的；3)房地产坐落名称或房地产名称发生变化的。2.应提交的文件《房地产变更登记申请书》；房地产权利证书；身份证明；改变房地产用途的，应提交土地主管部门同意改变用途的批准文件及土地使用合同书，需补地价的，还应提交付清地价款证明书；改变权利人姓名或名称的，应提交有关行政机关的批准文件。第二章客户分析作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄十万、数十百万计，理性色彩比其他商品推销显得更加浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓有买才有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是在售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的。客户的大脑里在想什么？第一节购买动机分析购买动机从理性上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又互相联系，具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具有针对性，这是提高销售水准的转折点。1.理性购买动机有这样的客户，为了买到一套价钱公道，最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人，亲戚朋友，同事等数十人到我们的售楼部现场来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装潢、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点吧！”琐碎挑剔的问题提了几百个，最后终于放心地买了我们的房子。这位顾客是典型的理性购买动机支配者。理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对最合理进行全方位的推销，他往往坦诚他已经或正在环游各个楼盘进行比较，还未最后作出决定。要知道，100％完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事，您可以到处看看，相信您会作出明智的选择。但是离开的顾客大都不会再回头，怎样才能使他回来呢？我们的做