车展培训

人这一辈子，看什么？•命•运•风水•积德（自强不息，厚德载物）•读书（改变，学习）仪容、仪表、仪态•第一印象取决于最初的7秒—2分钟•顺时针名片发放•距离:亲密距离0—45cm;个人或私人距离45—120cm•禁忌：收入、年龄、婚否、经历、健康•重要贵宾：左后座老总：右后座朋友：副驾驶车展销售八大流程客户邀约》车展接待》需求问询》客户识别》产品简介》主管协谈》成交处理》展后跟踪备注：高意向客户半小时内及时电话联系车展结束之后，电话打一遍，邀约到展厅，你的顾虑是什么？展场情况•现场人多、乱、吵、杂•值班人员忙（接多）、茫（茫然）、盲（累，身心疲惫）如何识别客户•望—观察客户•闻—倾听客户询问•问—询问客户•切—根据以上三点，得出结果望—观察客户•听其言、观其行1、展台2、竞争对手展台发资料3、展场外发资料望—观察客户•行为判别要点1、全家一起来（带孕妇的）2、专注静坐车内触摸配置、面露满足者3、进场后特别钟情某一款车，专心看车者，主动迎接4、独占场边，静观倾听5、来回穿梭各厂牌展场，多次重复鉴赏同一款者•超A级客户----专程来买车•准A级客户----尚未决定购车•外地客户----专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个电话•公司、公家买车望—观察客户闻—倾听客户询问•言语判别要点（听）1、直接针对某一种车型询问车价者2、直接切入优惠条件，开口杀价者3、对购车细节特别感兴趣者4、主动询问特定车种并索取详细型录者5、直接询问比较他牌产品差异者问—询问客户•三种询问方式1、您大概什么时间用车？2、您的预算是多少钱，价格合适的话您能决定订吗？3、现在是今年最优惠的时候了，您要不要考虑今天订下来？切—根据以上三点，得出结果•接待促进快•买主分析要准•邀客现订要狠三分钟介绍法1、核心配置和亮点2、配置和亮点带来的好处和利益3、车展期间购车的优惠方案F/配置A/功能B/好处I/冲击（讲故事）E/证明（试驾、图像、工具包、资料）备注：工具包里必须造假订单，增加说服力竞品对比•A—认可•C—比较•E—提升（站在客户角度着想，建议客户买本车）备注：ACE前提对客户需求分析把握作业：三分钟话术车展洽谈技巧培训•订单之前你应该销售出什么？1、销售出自己，让客户接受你、喜欢你2、销售出产品，让客户了解产品价值3、销售出自己的公司4、销售处《今天买》重点：让客户感觉我们跟他是站在同一阵线的，我们是同一类的，我们很接近，是相同的，当客户觉得你跟他是同类的，大大提高成交率。九同—攀关系•同乡•同学•同好（相同的爱好）•同年纪•同友（共同的朋友）•同姓•同事（行业相同）•同生肖、星座•同品味（品牌）探询时该问的问题•客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要求、信息来源、目前使用车辆、需要配置成交技巧•如何催熟客户今天买现在买的欲望1、生理上的需要：早买早享受2、安全上的需要：早买早安全3、心里上的需要：①肯定他尊重他：肯定他早买是对的，这是最明智的选择②自尊心及地位的象征：早买更有面子，地位③凸显个人风格：越早买越显示出他与众不同的风格成交技巧•利诱法：以赠品刺激•赞美法：不断赞美…PMP•恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失（纠结客户）•比较法：买与不买之间利益比较，现在买与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、车型库存）•资料法：以实际数字证明今天买比较好（库存表和假订单共同运用）客户杀价技巧•客户杀价的目的是什么？希望以最低的价格成交客户杀价技巧•客户杀价心里是什么？1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低2、怀疑心理：任何价格，都怀疑3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价6、习惯性心理7、不杀不痛快心理8、软土深挖：欺负你老实•客户购买商品愿意多花钱的理由是什么？1、品牌号召力2、服务好3、客户关系好客户杀价技巧第一招：差异化法则比如说我们的车、公司、服务、个人、赠品与其他不一样的地方在哪里第二招：反问法1、您是买品质呢，还是买价格呢?2、您是希望有更好的服务呢，还是只要价格低就可以呢？3、您为何觉得贵呢？4、您能告诉我您杀价的理由吗？十大应付客户杀价技巧第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法第四招：哀兵政策—倾诉工作是多么的不容易第五招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐第六招：条件交换法—要求价格低可以，哪您先帮我一个忙，帮我介绍5个用户，我就卖给你这个价格第七招：坚持原则法—服务说出来，坚持价格第八招：推脱法—公司定的价格，不是我，我也想卖给你的，请多包涵吧！第九招：证明法—假订单拿出来给他看第十招：以退为进法—您在转转，你要过几天来，也不一定有了五大成交技巧—临门一脚•直捣黄龙成交法—要不今天就订下来；•假设成交法—您打算什么时候提，帮您准备一下，拿出订单来；•条件交换法—送您这些装具，您能订吗，能订我去申请；•第三人称法—讲个故事，也有个客户犹豫、对比车型，但是最后还是买了我们车，这个车确实不错；•起死回生法—客户要跑，问客户是对自己还是对产品有意见，我们来改善，请您告诉我。切记一定要真诚，客户才能感觉到你的诚意。售前目的•及时了解客户需求变化•保持与客户沟通的频率，拉近与客户关系•促进成交回访工作•回访时间的选择以星期为单位—周一周五尽量不要打扰以一天为标准—上午十点到十一点，下午三点到六点，努力打电话吧！！！四步邀约法•A注意标准式自我介绍（公司名和自己全名）•I兴趣用刺激直接引起客户的兴趣（优惠大）•D渴望强调时效性，并做个性化建议（时间限制，根据客户需求来讲）•A行动优先利用封闭式提问让客户二选一•促销告之法•探询追踪法•市场调查法•交易条件事项确认法•试乘试驾确认法重点：引起客户感兴趣事项时间限制，个性化建议来展会时间订下来处理客户提出异议CPR•C说明—为什么您会有这种想法呢？•P复述—重复一遍客户的话•R解决—解决客户提出的异议