通讯培训教材(华为) [兼容模式]

营销人员基本素质年员工培训中心2001年3月6日ThisreportwasproducedbyHuaweiTrainingCentre市场部网、掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德2、掌握营销人员应有的必备知识3掌握营销人员应有的必备素质3、掌握营销人员应有的必备素质市场部网、营销人员必备素质2、营销人员必备知识3营销人员行为规范与职业道德3、营销人员行为规范与职业道德市场部网营销人员基本素质一、营销人员必备素质市场部网一、营销人员必备素质个优秀的营销人员应是什你认为一个优秀的营销人员应是什么样子你子市场部网一、营销人员必备素质优秀SALES具备的条件学者的头优秀SALES具备的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HEART心HAND技术者的手HAND手FOOT劳动者的脚市场部网脚做人一、营销人员必备素质做人恪守三条信念：相信自己所营销的产品相信自己所代表的团体相信自己市场部网一、营销人员必备素质做人有理想尊重与自重开放自我开放自我谦虚谦虚艰苦奋斗市场部网一、营销人员必备素质素质模型成就导向收集信息适应能力服务精神主动性关系建立主动性人际理解关系建立市场部网人际理解一、营销人员必备素质“权然后知轻重；人际理解权，然后知轻重；度，然后知长短；物皆然心为甚”物皆然，心为甚”只有了解他，才能把握他市场部网关系建立一、营销人员必备素质牢固的市场关系是开展市场营销的坚实平关系建立展市场营销的坚实平台;市场关系是“项目成长的土壤戍守领成长的土壤，戍守领地的城垣。”市场部网服务精神一、营销人员必备素质无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务服务精神无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务员，没有服务就没有市场市场部网一、营销人员必备素质信息收集对于我们，信息就象阳光和空气，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。市场部网营销人员行为规范二、营销人员必备知识市场部网二、营销人员必备知识公企管组工业本公营础广知司概况业文化理制度组织作结流构程业本务知基识公司产品营础销知基识广知博识的面市场部网二、营销人员必备知识1、市场营销基本概念1、市场营销基本概念2、电信市场介绍3、市场分析方法市场部网、市场营销基本概念什么是市场营销？提供商品或服务以满足顾客“需求”，在合适的提供商品或服务以满足顾客需求，在合适的地点、合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品道并了解这些产品。市场部网、市场营销基本概念市场营销特点侧重于“明天的订货”发现消费者的需求发现消费者需求使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润并在这个过程中赢得利润市场部网、市场营销基本概念市场营销中的几个概念需要、欲望和需求价值、成本和满意关系和网络市场市场部网、市场营销基本概念营销理念的转变Price价格Place地点Cost客户成本Convenience客户便利ProductD产品Customer客户Product产品Promotion推广CustomerNeeds客户需求Communication客户联络Driven驱动rDriven驱动客户需求客户联络市场部网、市场营销基本概念营销理念的转变Products&ServicesProducts&ServicesMarketNewProductCustomerCustomerExExProducts&ServicesExistingNewProducts&ServicesExistingNewPenetration市场渗透ProductDevelopment新产品开发CustomerLoyalty客户忠诚CustomerExtension客户延伸xistingxistingMarket-Market-市MarketDevelopmentDiversification区分调整CustomerAcquisitionCustomerDiversification客户区分NewNew市场市场市场拓展区分调整客户争取客户区分MarketOriented以市场为导向CustomerOriented以客户为导向市场部网、市场营销基本概念营销理念的转变营销手段产品(Product)产品(Product)价格()产品(Product)价格(Price)地点(Place)价格(Price)地点(Place)推广(Promotion)()推广(Promotion)推广(Promotion)权力(Power)公共关系(Public)公共关系()市场部网、市场营销基本概念现代营销系统中的主角和力量环境供公司（营销者）供应商（营销者）竞争者营销中介最终用户市场商竞争者市场部网、市场营销基本概念各种观念的比较：指导企业进行营销（管理）的一些观念生产观念产品生产物美价廉的产品通过增加销售获得利润产品观念产品生产优质产品通过改善质量品种增加销各种观念的比较：产品观念产品生产优质产品通过改善质量、品种增加销售，获得利润推销观念产品加强推销活动通过大量销售获得利润营销观念顾客进行营销综合活动通过满足顾客需要获得利润社会营销观念顾客与社会进行营销综合活动通过满足顾客需要增进社社会营销观念顾客与社会进行营销综合活动通过满足顾客需要、增进社会福利获得利润市场部网、市场营销基本概念指导企业进行营销（管理）的一些观念生产观念：福特：“我们的车有多种颜色，它们都是黑色”企业生产观念：福特：我们的车有多种颜色，它们都是黑色产品观念：新飞：“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好。”业营销推销观念：“没有不成功的产品，只有不成功的推销。”观念营销观念：诺基亚：“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么”社会营销观念：“让我们做得更好，PHILIPS祝中国早日腾飞”市场部网、市场营销基本概念产品的概念核心产品：指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要习的东西。益，是顾客真正要习的东西。有形产品：是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实物和服务的形象。附加产品：是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。市场部网、市场营销基本概念产品生命周期的营销策略投入期成长期成熟期衰退期产品确保产品的基本消费利益提高质量、增加服务、扩大产改进工艺、降低成本、扩大用途有计划地淘汰滞销品种消费利益服务、扩大产品、延伸利益成本、扩大用途销品种促销介绍产品宣传品牌突出企业形象维护声誉分销开始建立与中间商的联系选择有利的分销渠道充分利用并扩大分销网处理好淘汰品的存货、保证协作价格撇脂定价或渗透定价适当调价价格竞争削价或大幅度削价市场部网、市场营销基本概念品牌形象公司品牌+产品品牌+个人品牌=品牌形象公司品牌产品品牌个人品牌品牌形象市场部网二、营销人员必备知识1、市场营销基本概念2、电信市场介绍3、市场分析方法、市场分析方法市场部网、电信市场介绍电信重组原邮电部原电子部其他部委信息产业资源信息产业部中国铁通中国联通原中国电信移动业务寻呼业务国信寻呼移动业务固定数据卫星通信固定业务中国联通中国移动中国电信中国卫星通信市场部网、电信市场介绍电信重组信息产业部中国电中国联中国移中国网中国吉中国卫星中国电信中国联通中国移动中国网通中国吉通中国卫星通信潜在和其他运营商，如铁通、各ISP以及未来可能成立的新运营商市场部网、电信市场介绍主要运营商及其经营范围中国电信数信值务中国电信：固定网、数据通信、增值业务中国联通：移动通信、固定网、数据通信、寻呼业务、增值业务中国网通：IP业务、网络集成、信息服务中国移动：移动通信（含无线数据业务）、增值业务中国吉通：互连网业务、信息增值服务中国铁通：本地电话、长途电话、数据传输、互连网业务中国广电：有线电视、宽带数据业务市场部网、电信市场介绍客户组织结构举例局长副局长计建副局长运维副局长人事、后勤等副局长市场数据经营运维人力纪办供计计据公司营部维部力资源纪监处办公室供应处财部建部市场部网、电信市场介绍设备购买决策过程（DMP）购买请求项目申请项目可行性研究项目计划书招标性研究书合同履行合同签订商务谈判技术洽谈技术方案介绍市场部网、电信市场介绍华为公司产品领域华为产品领域华为产品领域华为产品领域华为产品领域固定网络数据通信网络光网络移动网络客户服务中STP/BITS支撑网智能网GPRSGSM900/1800ETS450/1900无线移动智能网移动客户服短消息中心ATM宽带接入服务器系列化路由ISDN系列终端以太网交换CDMAWCDMTD|SC接入网交换机DWDMOXCSDHMETR中心网S800线接入系统网服务中心心带交换机器由器端换机A2000/IS95MACDMAOASIC芯片设计中心ASIC芯片设计中心市场部网、电信市场介绍各产品的竞争地位产品/网络领导者挑战者战略/战术对手交换BISC华为BISC接入华为中兴中兴传输朗讯/北电华为北电接入服务器华为CiscoCisco移动爱立信/西门子EricssonN/M/E无线接入华为TCL无线接入华为TCLICD（电信）华为朗讯朗讯ICD（企业）IBM+朗讯华为IBM+朗讯短消息IN贝尔华为贝尔STP华为贝尔贝尔市场部网华为贝尔贝尔