金建华培训个人管理

--德圣之激励篇第一篇：心态篇积极的心态带给我们什么？积极的人梦想在不断的扩大（积极的人像太阳，照到哪里哪里亮）消极的人梦想在不断地缩小（消极的人像月亮，初一、十五不一样）•如何去做一个积极的人？•A、学会正确的思考：寻找一种变•首先站在对方的立场上去思考问题•其次站在事物本身的立场上去思考•最后站在自己的立场和观念上思考•B、和积极的人在一起•C、养成读书的习惯•D、养成“可能”的思维方式•E、不传播消极的思想青蛙的故事-生活啟迪從前，有一群青蛙組織了一場攀爬比賽比賽的終點是：一個非常高的鐵塔的塔頂一大群青蛙圍著鐵塔看比賽，給它們加油比賽開始了老實說：群蛙中沒有誰相信這些小小的青蛙會到達塔頂，他們都在議論：“這太難了！！它們肯定到不了塔頂！”“他們絕不可能成功的，塔太高了！”聽到這些，一隻接一隻的青蛙開始泄氣了,除了那些情緒高漲的幾隻還在往上爬。群蛙繼續喊著：“這太難了！！沒有誰能爬上頂的！”越來越多的青蛙累壞了，退出了比賽。但，有一隻卻還在越爬越高，一點沒有放棄的意思。最後，其他所有的青蛙都退出了比賽，除了一隻，它費了很大的勁，終於成為唯一一隻到達塔頂的勝利者。很自然，其他所有的青蛙都想知道它是怎麼成功的有一隻青蛙跑上前去問那只勝利者它哪來那麼大的力氣跑完全程？它發現這只青蛙是個聾子！這個故事的寓意：永遠不要聽信那些習慣消極悲觀看問題的人因為他們只會粉碎你內心最美好的夢想與希望！總是記住你聽到的充滿力量的話語，因為所有你聽到的或讀到的話語都會影響你的行為。所以，總是要保持積極、樂觀！而且，最重要的是：當有人告訴你你的夢想不可能成真時，你要變成“聾子”，對此充耳不聞！要總是想著：我一定能做到！学习的心态•1、空杯，心态归零。（不让过去的经验妨碍新的学习）•2、三人行必有我师(谦虚)•3、看到别人的优点•4、用行动带动思考（在活动中进行创新）•5、能力与业绩的关系•6、全力以赴，参与互动学习•7、海底捞针，精益求精老板的心态•1、这是自己的生意----全力以赴（创业）•2、投资的心态•a、投资于大脑•b、投资于形象•c、投资于时间、精力•d、金钱的投资（老客户的维护，自己工资的1/3用来维护自己的老顾客，你自己是怎么做的，说说自己的情况。）•3、责任心•4、让顾客满足—满足顾客的需求来成就自己。平常的心态•1、积极但不心急•2、成功是不断积累的过程，不是一蹴而就的•3、要有正常人的生活•4、有博大的胸怀，要学会包容•把别人的长处当优点•把别人的短处当特点长远的心态蚯蚓的故事•1、生于忧患，死于安乐•2、不能只回忆过去，要有远见性和预见性，要有预见未来的能力•3、它是具备这个能力生存在这个世界上；不能主动放弃。没有失败，只有放弃。感恩的心态•感恩你的父母的养育之恩•公司给了你发展的平台•同事给于你帮助和支持•顾客给了你信心和勇气•感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志•感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识•感激鞭打你的人，因为他清除了你的业障•感激遗弃你的人，因为他教导了你应自立•感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力•感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧第二篇：个人管理一、目标管理问大家两个问题•1、指南针为什么指南？•2、你们打篮球时目标是什么？（一）、为什么需要目标？•目标是行动的导航灯!目标是行动的路标指引我们走向成功（一）、为什么需要目标？成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。－－美国潜能大师伯恩·崔西语哈佛大学有一个非常著名的25年跟踪调查：对象是一群智力、学历、环境都差不多的年轻人，调查发现：27%的人没有目标60％目标模糊10％有清晰但较短期的目标3％有清晰且长期的目标（一）、为什么需要目标？25年后调查发现：27%的人没有目标60％目标模糊10％有清晰但较短期的目标3％有清晰且长期的目标（一）、为什么需要目标？社会的最底层，抱怨整个世界社会的中下层面安稳地生活与工作成为各行业的专业人士成为社会各界的顶尖人士（二）、目标设定•A、设定你的人生目标•B、设定你的事业目标•C、设定你的工作目标•（目标是终点，计划是达成目标的方法、路线）（三）、目标分类•1、长短目标•2、大小目标•3、时间目标长期目标:•个人目标-是否有关于健康,休闲和营养等的目标?•事业目标长期的目标应该是可以鼓励自己和推动自己!!!短期目标1、日常工作计划(编写每月拜访计划)2、每周的工作、拜访计划安排3、每日的需要完成的工作短期的目标应该是现实的!设定目标的好处•1、可以产生积极的心态•2、可以使我们感觉到生存的意义与价值•3、使我们把重点从过程转到结果•4、使我们更有效的分配时间•5、使我们产生信心，勇气和胆量•6、使我们有方向感，不迷失自己•7、使我们集中精力，全力以赴•8、使我们自我完善做个全面成功得人设定目标的原则•1、具体的原则（计划性）•2、可量化的原则•3、具有挑战性原则•4、大小结合，长短结合•5、有时间限制•6、公开性、视觉化（激励提醒）达成目标的方法•“剥洋葱法”•“多叉树法”分解目标•-明确的•-可以量度的•-可以达成的•-实际可行的•-有时间性的计划目标总结：达成目标的方法•1、明确生命的目的•2、设定明确的目标•3、对自身进行优劣势分析、评估•4、制定规定目标的措施与计划•5、不断评估、检查目标完成的进度•6、为自己设立奖励和处罚制度（四）、目标与计划管理•1、仅有目标不行动，是不能达成理想的结果•2、我们必须计划自己的行动，并对行动的过程加以管理，这就是目标与计划的管理。（四）、目标与计划管理•1、完成本月工作计划•2、分解剖析每周的工作计划•3、细分到每日完成事项送大家几句话：•当你下定决心要得时候，你肯定能得到•把自己的借口全部收起来，成功者是没有理由，没有任何借口的第三篇：时间管理一、如何看待时间管理•时间对每个人都是平等的•同样的时间对不同的人结果不同二、成功人士时间管理窍门•1、定出轻重缓急紧急不紧急重要Ⅰ、不作就不能晋升不解决就影响结果做好工作计划的Ⅱ、没有近忧但有远虑的会议培训等提高能力的事情不重要Ⅲ、接待不速之客接突然来电临时安排Ⅳ、与目标无关的事情（但有兴趣）与己无关，别人的事测试•以下情况同时发生该怎么办？•①床上孩子哭了•②外面下雨衣服没有收•③客厅里的电话响了•④有人在敲门•⑤炉子上的水开了•①→⑤→④→③→②2、提高单位时间价值•A、有明确的行动（计划）•B、有明确的完成时间•C、一定按计划完成计划金字塔•计划你的工作•工作你•的计划回馈总结月计划周计划日计划看看你的工作日志,然后问自己:•几点开始目标?能不能早点开始?有没有任何让你分心,以致无法完成目标的事情?,能不能早点开始?•你完全不受干扰的最长时段有多久?(不要把午饭也放进去)•你最有效率和最没有效率是什么时候?•你将当天的主要目标完成到什么程度?•你会照着优先次序的书面计划做事吗?•你在适当的时间做适当的事吗?•你在怎么处理不应该做的事?可不可以授权?•手边的工作要如何做得更有成效,更为简化,并减少细节?•你花的时间与你的优先次序是否相称?以行动配合计划将目标写下来-是什么目标?要达致什么的成果?行动–要做些什么?次序-哪些应该先做/哪些为后?订下完成日期及排列优先次序时间估计–每项的行动需要多长时间?灵活性–有没有预留时间给不可估计的突发事情时间表–甚么时候处理甚么事项？立即行动!1、改变你的习惯－行为科学研究表明：一个人一天的行为只有5％是属于非习惯性的，而95％的行为都是习惯性的。江山易改，本性难移!罗曼·罗兰名言：性情即命运!立即行动!2、修正你的态度－时光对有些人像张满的风帆，而对另一些人却像爬行的蜗牛。第四篇：活动管理（一）、活动管理的定义•经过专业训练的各类人员，经过长期的实践形成了一套管理时间、管理客户、管理资料的有效方式，并不断地重复使用使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达成目标的原因，这一方式就是活动管理（二）、活动管理的意义•1、专业化销售的需要（外在形象；头发、衬衫等的整洁；动作表情，肢体语言，对顾客的赞美，与顾客接触中的话术，拜访时间的安排，流程规范化，话术规范化）•2、使工作更有针对性（准备待促成客户30—100个，前一天的晚上做好第二天的工作计划、拜访的行程，非常科学的去拜访客户）•3、对自己的问题有利于辅导、追踪，发现问题。（三）、活动管理的内容•1、收集客户资源（摆台收集、发单收集）•2、客户资源的整理与筛选•3、电话邀约•4、预热会前的第一次入户沟通•5、预热会前的第二次入户沟通•6、客户预热会（明白参加本次预热会的目的）•7、预热会后的沟通（重要的是为销售会服务，将我们的销售会变成顾客的提货会）（三）、活动管理的内容•8、售后服务；（一周内做最优质的服务，关心到位，一定每天都上门，注意随时给顾客打电话问候。）•9、计划订制（天计划、周计划、月计划）•10、时间管理，科学的分配自己的时间•11、客户资源管理（详细记录资料）（四）、如何做好活动管理？•1、养成良好的习惯。•2、合理按排拜访行程（尽量缩短路上的行程时间，就近拜访，以公司为中心划圈）•3、周而复始的拜访客户（A类顾客5天拜访1次，B类顾客10天拜访1次，C类顾客15-20天拜访1次，D类顾客30天拜访1次，每个月要将自己的客户都拜访1遍）•4、随时作笔记（随时记录客户情况，对客户的尊敬及了解）工作日志书写范例标准•时间：xx月xx日•拜访顾客姓名：xxx•顾客地址：•拜访的时间：xx分钟•本次拜访的目的：•顾客的爱好：•顾客的经济状况：•现在的家庭情况：•本次拜访的谈话内容：•通过谈话分析顾客的心理状况：•通过拜访给顾客分类：ABCDE•通过本次拜访分析顾客可以产生的购买机率：•通过分析，该顾客什么时间可以产生购买：顾客的分类条件增加人数增加（五）、活动量的重要性收入〓活动量×（技巧＋专业知识）（六）、成功与不成功（七）如何安排充实的一天？•1、前一天晚上做好明天的工作计划（作时间表）•2、遇到情况，立即调整，不可拖延或等待•3、每天多安排一些不紧急但重要的事情•4、每天晚上定时探讨一天的工作（八）、时间的优先管理顺序重要BA不重要CD紧急不紧急（九）、充实的一天示范版•6：30起床•7：00吃早餐•8：00参加早会•9：30与主管沟通今日的工作计划及预定拜访客户，打确定电话。•9：30—12：00依计划拜访•12：00午餐（九）、充实的一天示范版•13：30—18：00继续拜访客户•18：00晚餐•19：00未完成的计划继续拜访，总结今日，计划明天的工作第五篇：销售管理一、销售就是贩卖“信赖感”•金能量模式就是围绕着可信度而创新的•信赖感是人与人之间交往的平台•产生销售98%是对人得信任，2%是对产品的了解。如何建立信赖感1、真心诚意的微笑•把笑当成一种习惯。成功就是培养良好习惯的过程•把每个人当做亲人一样微笑看待•听的多、看的多、说的少（是最有价值）拿出80%的时间去听，20%时间说。80%的时间去问，20%的时间去讲。•2、问话•三句话不离本行！！•一流的工作人员垄断问话•二流的工作人员垄断讲话•做营销就有多问：•永远问顾客回答Yes的问题•连续不段的问•问话局限性•3、快速进入对方轨道。•了解顾客爱好，吃、穿、戴。•赞美开路•眼神专注二、销售就是走出去，把话讲出来，把钱拿回来。•销售就是聊天的过程•内容：1、顾客事业•2、顾客的家庭•3、-------的喜好•4、运动娱乐•无论顾客情况都不要兴奋（自然的事情）销售就是顺应顾客的价值观肯定—认同---赞美---转折---突出利益主要了解顾客对谁的健康重视销售就是帮助顾客扩大痛苦，再寻找快乐。如何提升销售的稳定性•决定于：服务•21世纪的服务是100%的感动顾客，没事找事做，顾客的事就是自己的事，这就是沟通的作用。沟通•用最短的时间找到共同点•沟通是双向的•千万不要先入为主（引出需求）•气氛，环境不好不要沟通（亲和力）•沟通的目的在于对方的反映•话术：正是-----因为-----所以我才--•销量=沟通