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银行微贷扫街心得体会范文4篇【导读】这篇文档“银行微贷扫街心得体会范文4篇”由三一刀客最漂亮的网友为您分享整理,希望这篇范文对您有所帮助,喜欢就下载吧!银行微贷扫街心得体会1“扫街”心得体会2016年9月4日,是值得纪念的一个日子,在今天,我迈出了人生中的重要一步:第一次外出营销我们银行的微贷产品。我们给这样的营销方式起了一个通俗并且形象的名字“扫街”,顾名思义,就是像清扫大街一样,挨家挨户的去营销我们的微贷产品。在近几天的培训学习中,我了解了我们银行微贷产品的基本情况并且学习了与营销的相关知识以及与目标客户沟通交流的方法等等。在没有外出营销前,我信心满满,觉得营销贷款会是很简单的一件事,因为毕竟我们是放贷,客户是有求与我们,但是在今天设身处地的经过一番“扫街”后,彻底改变了我的想法。当有客户问到我利率、还款方式等等一些问题时,我却回答的不那么流利,甚至出现了结结巴巴的现象;在有些客户问我贷款额度是多少时,我甚至没有想到去问他的贷款用途,也没有去考虑客户的还款能力,就随意的说出了“我们的额度很高”“五百万以下”等等的这些不负责、不过脑的话语。很快,半天的时间过去了,虽然这次“扫街”没有收获到一个客户,虽然天很热,虽然对自己的表现很失望,但是通过这次营销活动,经过事后的自我反省,我感到受益匪浅,而且让我看到了我自身的很多不足之处比如:对产品的了解严重不足、自身缺乏经验及阅历、风控意识不强等等。在今后的学习和工作中,我会进一步学习并掌握好相关产品的知识,努力锻炼自己的营销能力和与人沟通的技巧,以及强化自己的风控意识,调整好自己的心态,踏踏实实,一步一个脚印,为我们平顶山银行银贡献出自己的一份力量!银行扫楼扫街方案2xx银行xxxx支行筹备组扫楼扫街方案为全面贯彻xx银行xxxx支行年度工作思路,落实我支行“积极营销谋发展,着力抢占新高地”的工作主线,抢占更多的市场占有率,为开局打下稳固的基础。经过前期的深入调查与研究分析,特制订本方案。指导思想紧紧围绕总行提出的“抓党建、促转型”的工作思路,坚持xx支行筹备组工作指导思想,坚决贯彻执行“四有”机制,即:凡事都要有时限,凡事都要有标准,凡事都要有责任人,凡事都要有督察,按特色化经营的指导原则办事,以时不我待的使命感转观念、转作风,适应新常态,推动新发展。准确把握定位,选取目标客户,实施差异化服务,努力实现定位差异化、经营特色化、服务专业化、管理精细化,确保我支行年度工作目标顺利完成。扫楼扫街的目的和意义意义通过扫楼扫街方案实施,加快我支行业务发展速度,实现个人金融业务、xx企业金融业务的批量开发,扩大市场占有率,提升我行的社会认知度、品牌认知度和群众xx。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源,快速定位,寻求突破口,实施特色化服务、差异化宣传营销;主动作为,做强城区,做优乡镇,深耕精耕城区、乡镇市场,实现城区、乡镇xx企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖;实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则,确保“扫楼扫街”真正成为xx、利民的“民心工程”。目的信息收集建档信息收集是首次扫楼扫街的重点。了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品;有利于把握客户需求,xx营销我行产品。1/11宣传、营销产品宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。与广告、集体宣传营销活动等方式相比,xx宣传营销是最常用的方式之一,通过沟通转变客户对银行的看法将金融服务送上门树立形象在客户心中树立xx银行品牌形象,建立自己个人的品牌形象,有助于赢得客户对工作的配合和支持。组织领导成立由xxxx支行行长为组长,分管行长为副组长、各支行行长为成员的扫楼扫街工作领导小组。工作领导小组下设若干工作小组,直属支行业务拓展部负责人为直属支行工作小组第一责任人,各下辖支行行长为所在工作小组成员的第一责任人。各工作小组负责制定、实施扫楼扫街具体执行计划,负责对扫楼扫街情况进行考核以及资料搜集整理存档情况进行验收,并指定一名督察人负责扫楼扫街完成进度和完成质量的监督检查。方案实施准备阶段扫楼扫街区域分布表4-1附注:各分工小组扫楼扫街区域的街道分布及编号参照扫楼扫街时间开业前一个月展开第一次扫楼扫街,完成时限不得超过一周,开业后各支行可根据所在网点业务需求及实际人员情况确定具体扫楼扫街时间。直属支行、二级支行每年至少进行四次扫楼扫街,每次扫楼扫街时间不得超过一周;xx、社区支行每月进行一次扫楼扫街,每次扫楼扫街时间不得超过2/11三天。随着后续客户对银行和产品认知度的加深以及扫楼扫街工作实际完成情况,各工作小组可适当增加扫楼扫街频率。扫楼扫街人员各工作小组制定具体的扫楼扫街人员分组名单,并在扫街地图中按街道标注各扫楼扫街小分队分工情况。直属支行、二级支行参加扫楼扫街的人员每两人一组组成小分队,xx、社区支行根据人员实际情况自行拟定扫楼扫街小分队人数且每个小分队人数不得少于两人。扫楼扫街人员分组表参照附件42。扫楼扫街准备工作人员素质准备外因:强化学习能力通过对外部知识的汲取提高自己面对客户咨询、置疑时的应变能力。学习专业金融知识;熟悉银行产品,对产品的特点要非常熟悉,在客户有问题时才能胸有成竹;了解本行的优势和特点,本行产品的销售政策、价格政策和促销政策。在推出新政策时了解详细内容,推出新产品要了解其特点卖点;广泛涉猎社会时事,关注当前热点话题,注意学习法规政策,为与客户沟通提供话题。内因:建立积极自信心态,提升心理承受能力。放下自尊心,不断搭讪被拒绝的过程中摆正位置调整心态;保持平常心,陌生拜访时,客户会抱有戒心,因此可能会不热情或愤怒在第一次接触时不要怯场态度不卑不亢,既要有自信又要尊重对方;3/11面对失败的勇气,面对失败不沮丧,分析失败原因,评估客户开发的可能性,寻求客户的突破点。设计扫楼扫街路线,制定拜访计划表,领取所需工具、资料并进行登记。扫楼扫街工具、资料数量各支行依据扫楼扫街小分队的具体负责区域进行配备。工具包括:名片、扫楼扫街地图、计算器、纸、笔、印有xx银行Logo便条本、营销品(如钥匙扣)资料包括:xx银行相关xx、企业客户信息采集表、社区信息采集表、学校信息采集表、个人开户资料、对公开户资料出发前检查自身仪容仪表,要求统一着工装,佩戴员工工号牌;检查当天要带的工具、资料是否xx,以防遗漏;编写口号,鼓舞干劲,克服紧张心理,(口号示例:加油、加油,我最棒)。拜访中需要了解的客户信息xx企业:企业名称、企业经营范围、商铺为自有还是租赁,房租、所处地段、每月收入、经营淡旺季、员工数量、每月水费、电费、所处地段、是否有资金需求、是否使用我行产品社区:社区名称、总户数、入住率、楼龄、住户年龄分布、所处地段、物业公司、开发商、所处地段实施阶段实施标准扫楼扫街以规范化、纪律化、责任制的形式展开实行。每个工作小组有自己专属的扫楼扫街区域,与其他工作小组不交叉、不重叠;在此基础上各工作小组再为各扫楼扫街小分队分配固定街道片区,实行“xx”制度,最终实现各小分队需对自己负责片区的客户情况烂熟于心。实施流程4/11第一步:确认对象确定谈话对象是否是企业的实际管理者,是否具有决策权,可以通过询问以下问题来判断:“您好,请问老板在吗?”表4-2第二步:介绍身份亲切的说出“您好”或其他问候语,微笑诚恳,注视对方。称呼对方:对于新客户,对方只讲姓氏而未提供名字,则应采取正式的称呼,如“某老板”、“某经理”等;如对方提供名字,则意味着对方有意向与你接近,但此时称呼对方仍要称呼其职务。针对个体工商户老板可称呼的较为亲近,如大爷,大叔,并适时采用方言进行沟通,拉近与客户之间的距离。介绍自己:正式的介绍自己和同事握手:在与客户握手之前,首先应判断当前情况是否适合握手这一礼节,为避免和币原握手的人出现尴尬局面,小分队成员可以保持右臂去放在体侧姿势,这样可以做到伸缩自如。第三步:表明来意初步与拜访对象认识后,根据不同情况要采取不同的方式切入谈话。方式一:开门见山对象:客户工作繁忙,表现出不耐烦,再次拜访的客户简要介绍xx银行后直接向客户介绍本行的产品。例如:“您好,您对xx银行可能还不太了解,我给您简单介绍一下,xx银行是由xx省委、省政府主导,合并重组原宝鸡、xx商业银行和xx、xx、xx城市信用社,并引入延长石油、陕煤、xx有色等11家战略投资,以新设合并方式组建的法人股份制商业银行。我看您店里没有安装POS机,您可以了解一下我们银行的产品”。5/11拜访来意可以是直接而具体的,如就贷款事宜进行具体商谈;也可以是一般的,如泛泛介绍银行的服务,从中发现可以进一步合作的空间。方式二:先拉关系视情况进行简短的介绍与xx,xx的正式程度和时间长短根据双方关系的性质而定。表4-3注意在谈论上述问题时不要探寻客户隐私,也不必随意发表评论或建议。套近乎的时间应保持在简练的程度,不宜过长引起客户反感,套近乎的态度,一定要显出自然、认真,语言要幽默。第四步:进入主题了解客户基本信息、业务需求;宣传营销银行产品首先向客户介绍本行产品,送上宣传资料,根据客户的问题及神态决定谈话的重点,主要包括以下内容:产品服务的简介、优势与客户相关的业务及流程申请条件及所需资料第五步:认清客户需求表4-4第六步:阶段性确认通过监测客户认可、理解的情况,深入研究客户的反映,评估将银行产品与客户需求联系起来得成功程度,来确定下一步的行动:是否继续重复某一问题的讨论;是否继续进行问题调查,对拜访做出总结还是开始启动产品销售。6/11如果客户在某些方面存在不满意、不理解、缺少兴趣或尚未意识到可能带来的利益,客户经理应当场做进一步的理解与引导,消除客户疑虑,此阶段的目的在于:确定客户对所传递信息的认可及接受程度提高客户经理与客户在业务洽谈过程中思考的同步性发掘问题,找出双方产生分歧的原因,并提供解决问题的机会。表4-5第七步:业务洽谈首次拜访中,敲定业务后并不一定要一步到位,立即开展工作,但是首先要做好以下工作:未在我行开户的客户,指导客户填写开户资料核对营业执照、税务登记证、组织机构代码证、开户xx、机构信用代码证原件、复印件是否一致,确认一致后进行双人签字确认。原件交回客户,将复印件带回。对于有贷款需求的客户对客户资料做一个简短的客户资质判断。帮助其完成贷款申请表和征信调查授权解释下一步工作流程并约定下次拜访时间xx所需资料的清单第八步:结束拜访表4-6注意事项确认对象酝酿调整情绪和表情,给客户留下良好的第一印象。7/11进入工作场所后,态度不卑不亢,语调语速适中可在走动、等待中不着痕迹的对客户的工作场所进行观察,归纳一些特点,加深对客户的了解,例如:存货数量、客流量、员工数量和状态。如有可自取的对外宣传资料,应尽快翻阅了解谈话过程随时观察企业情况,注意各种细节,如客户商品种类、客流量、接听电话内容、与周边商户关系、与其他人员的关系等谈话中要记得询问对方是否已经和银行或其他金融机构合作,并记下金额、方式以及息率,为后期合作提供参考依据。结束拜访一定要在拜访结束前拿到客户的联系方式,为后期合作留下伏笔。适时递上自己的名片名片事前要准备妥当,放在身上易于掏出的位置,以便随时拿出。取出名片时应先郑重的握在手中,然后态度诚恳、恭敬、从容、自然、亲切的送到对方手上双手递送名片,以示尊重,且名片文字要正向对方,以便对方观看,并说出“请多关照”等字眼接名片时要恭敬,双手接受,并说声xx,接到手后应马上细看,不可只瞟一眼。如果你想得到对方的名片而对方没有给你,可积极索要,或者直接志向摆放在外的名片盒,问其可否拿一张。离开时要从容不迫,礼貌告别。即使本次会谈未取得成就,也应表示感谢,离开门口时,应该倒退着到门口并再一次表示礼貌的态度,尤其注意关门的动作应温文尔雅,争取给客户留下难忘的背影,切忌在没有离开客户视线就交头接耳、低声商议评价等8/11实施细则行走路线标准调查时以大路为主线靠右行走。从何处离开主线就从何处回到主线,继续沿主线前进。防止大面积的错过街区,并减少重访的工作量。一定要在指定的地图区域内进行调查,不可跨区调查。完成一条街道后再进行下一
本文标题:银行微贷扫街心得体会范文4篇
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