展会公司新员工入职培训

新员工入职培训手册目录02企业文化03工作流程04沟通技巧及案例01公司简介公司简介公司简介xxxx有限公司作为最大的知名展览公司，是一家从事专业展会、品牌展会和国际展会的专业展览公司。xx以立足西北，全国发展为战略目标，目前已成立分公司——xxxx有限公司，并计划逐步在西北各省成立xx分公司，xxxx是在西北地区最具实力和影响力的专业展览机构。XXXX服务有限公司公司简介XXXX立足于客户的成功，时刻关注客户的需求，以专业的策划推广、严格的操作管理、卓越的服务、庞大的客户数据库和全国各大新闻媒体的合作，在甘肃、新疆、重庆、内蒙等多个城市举办过十余场专业展会，展会涉及农牧业、石油石化、煤炭、建筑装饰等领域，为来自国内外不同行业的诸多企业提供专业服务，受到了各行各业的好评和赞誉。XXXX服务有限公司XXXX服务有限公司企业文化企业文化XXXX服务有限公司经营宗旨服务企业服务市场服务行业涉及行业农牧业、石油石化、煤炭、建筑装饰、汽车工业等指导思想大市场、大思路、大发展的国际化发展趋势企业文化XXXX服务有限公司根本目标以树立一个品牌展会、带动一个产业、用会展经济拉动行业发展和地方经济增长。公司目标专业化、品牌化、国际化企业文化XXXX服务有限公司企业理念为企业提供创新及价值为行业提供动力及活力公司成果以卓越的服务、庞大的客户数据库和全国各大新闻媒体的合作，在甘肃、新疆、重庆、内蒙等多个城市举办过十余场专业展会企业文化XXXX服务有限公司我们的团队XXXX服务有限公司工作流程工作流程XXXX服务有限公司一般流程项目分析搜集资料客户资料分类电话沟通跟踪沟通锁定意向客户促成签单挖掘新客户跟踪沟通后期维护工作流程XXXX服务有限公司分析参展范围，了解产品简单常识；分析参展展品行业的行业细分；分析参展产品的用户行业及类型；了解准参展企业分布区域，按省、市或国家；了解用户群的分布区域，按省、市或国家；了解主办单位及其他组织单位和时间、地点；分析项目策划的定位及其特点，提炼举办优势；了解相同项目的竞争关系，找出我方项目的不同定位和竞争优势。工作流程XXXX服务有限公司看广告（专业杂志、报刊广告、户外招牌）通过搜索引擎（信息量大、范围广但信息陈旧）行业网站、企业名录查询向客户索取从专业网站、杂志收集会刊和在同类型展会上收集名片现场收集名片（效果最佳）工作流程XXXX服务有限公司客户资料分类按产品进行分类，分类后对各企业有了充分的认识和了解，就可以知道企业与企业之间的差别和联系资料，与企业沟通内容也会丰富了。对客户资料进行分类实际就是分析了解企业。工作流程XXXX服务有限公司信息传递方式1、传真2、电邮3、直邮4、短信5、广告6、商协会XXXX服务有限公司沟通技巧及业务培训沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司电话营销的5块内容1认识营销工作的重要性2一名合格的营销员需要具备什么3正确看待电话营销工作4新员工如何逐步适应电话营销工作5如何有序有效的进行会展电话营销（重点讲解）沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司1认识营销工作的重要性1．营销部门是一个公司最重要的部门，没有营销来开拓市场，再好的产品也卖不出去。2．一个优秀的业务员是公司的财富。没有一个优秀的销售团队的公司，是做不强大的。3．所有优秀的管理者，都是从底层销售做起，积累丰富业务经验的业务员提拔出来的。4．要有发展的心态去看待营销工作，做营销主要是跟人沟通，其中学到东西，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。★不要瞧不起做营销工作的，能做好营销都是人才，有做好营销工作的本领，也拥有了今后生存发展的本领★沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司2一名合格的营销员需要具备什么自信心态度端正，不断总结责任心勤奋成功沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司1．你是否认可电话营销员这份工作，你对这份工作的态度，将决定你是否能胜任并做好这份工作。2．你对这份工作的认知，你是否觉得电话工作很难做，因为他是推销产品的，要经常被人家拒绝？3．电话营销是当前市场营销最直接最实用的营销方式，受到了广大企业的青睐，85%的产品营销都是通过电话营销谈成的。4．电话营销是一门循序渐进的工作，需要不断实践才能掌握和提高。5．电话营销是一门管理规范的工作，需要一个规范科学的管理框架内才能有效地开展。3正确看待电话营销工作沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司4新员工如何逐步适应电话营销工作适应电话营销工作的四个阶段（循序渐进）A．心理恐惧期B.提高与客户通话时的应变能力C．成交技巧期D．客户维护期XXXX服务有限公司A．心理恐惧期这个阶段初步表现是：不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆，甚至想着明天不用上班该多好等等一系列的表现。这个阶段心理大致是：这个行业怎么这么难做？开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等心理表现。沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司B.提高与客户通电话时的应变能力经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差，问到关键处开始吞吞吐吐不知道该怎么说等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，记住，应变的能力是学出来。这时，我们应该……1、罗列出客户有可能提出的问题，并准备应答文稿；2、相互学习有效地回答客户电话技巧；3、增加对业务知识的收集学习，不懂就问；4、学会多问问题。沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司C．成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，很多人开始都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么？是因为这个销售员觉得不好意思提出签单，或者总是怕提出签单的话如果客户反悔怎么办啊？反而让其他人钻了空子。所以，一定要敢于提出签单。切记：不要指望客户能主动提出签单！！沟通技巧及业务培训沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司D．客户维护期展会结束后，根据会后反馈情况及时给自己的客户打个电话征询意见，经常提供一些新市场的信息给你老客户；过年过节给客户打个电话或发个短信等等。同时：注意要求客户转介绍，因为他们同行都认识，而且有说服力。XXXX服务有限公司5如何有序有效的进行会展电话营销（重点讲解）沟通技巧及业务培训1.打电话前充分的准备（心理准备）3.组织简洁有效的开场白4.寻找有参展决定权的关键人物，并获得有效资料5.重新整理客户的回答，根据客户需求介绍展会服务功能及增值利益点6.根据客户实际情况提出解决方案，促成客户签单7.成交8.结束通话9．售后服务工作前的准备沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司正确的心态①不要去应付你的工作（积极的去完成你的工作，并经常总结工作中的得失，才能提高自己）②不要总埋怨你的工作（我一个业务员而已，大不了不做了，其他公司大把招业务员的）③不要总抱怨项目不好（反思自己，自身找原因，不要总把失败归于外部环境，却不下苦功努力改进）④不要总抱怨同行竞争激烈（市场都在发展，竞争不避免，你的同行同样也面临你们激烈的竞争）⑤不要总抱怨你的客户很难缠（客户要交钱给你，所以肯定不好缠，应该去想办法解决他难缠的原因）沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司⑥不要总看别人怎么样你就跟风（人家不打电话你也不打，没有主见，你永远不会提高，今晚人家有大餐吃，他们也给你留个位置？）⑦满足于已有的销售业绩不思进取（进了两个单子后，开始满足了，没有想办法设法去扩大业绩）⑧在客户面前低三下四，过于谦卑（该给资料给资料，给交钱交钱，我是来帮助你的，我们是合作双方）⑨把工作无限期地托延下去（千百句雄辩胜不过真实的行动，不做怎么知道成不成功）⑩害怕拒绝，怕不成功，为自已寻找退缩的理由（被拒绝很正常，销售都从拒绝开始，成功需要方法，就看你敢不敢迈出这一步）XXXX服务有限公司结束通话①如果营销不成功时，营销人员在结束电话时，一定要非常礼貌地结束通话，并给自己下一次在电话拜访做好前奏工作，约定下次拜访时间；②如果参展成交，营销人员同样应正面积极的方式结束对话。沟通技巧及业务培训沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司注意：通话时间的节奏，不宜太快结束电话，以致忘记或忽略与目标客户确认某些重要信息。因此，营销人员与目标客户结束通话时，建议使用以下方法：◎向客户致谢，感谢其信任与支持，确认通话是愉快和富有成效的；◎再次确认目标客户的基本信息与希望获得的服务与需求；◎肯定或强化目标客户参展决定的意义与正确选择；◎提供目标客户随时能得到服务支持的联络方式。XXXX服务有限公司事后跟进电话当业务人员的展览营销处于成交阶段时，业务人员需先确定客户是否是真的目标参展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通话时间，提供更进一步的信息与咨询服务支持，积极巩固电话营销的成果：◎先确认对方是否为可继续开发的目标参展商；◎从首个通话结束后，业务人员须以各种方式发放展会宣传资料；◎如有犹豫或不确定因素时，需约定再次联系的时间。沟通技巧及业务培训XXXX服务有限公司案例XXXX服务有限公司电话沟通业务员与客户的第一接触，也是给客户的第一印象，也是造成客户是否参加本展会的重点影响因素。如果没有很好的开始，可是第一次就被客户拒绝，怎样让客户接受你？沟通技巧及案例沟通技巧及案例XXXX服务有限公司案例1错误的开场白示例一销售员：“您好，x经理，我是XXXX公司的XX，我们是专业提供xxx展览会的，请问你参加过xxx展览会吗？”错误点：①销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。②在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。沟通技巧及案例XXXX服务有限公司案例2错误的开场白示例二销售员：“您好，陈先生，我是XXXX公司的XX，我们专门做XXXXX的公司，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？错误点：①直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。②不要问客户是否有空，直接要时间。沟通技巧及案例XXXX服务有限公司案例3正确的开场白业务员：“您好，X先生吗？我是XXX展会的XX，今天我打电话过来的原因是我们想邀请您参加XXXX会展，为了让您能全面了解一下这个展会的具体情况，我想先给您发一份关于这个XX展会的资料给您，请问我是发传真方便还是发邮件方面呢？）沟通技巧及案例XXXX服务有限公司销售人员：（电话接通后）—小姐／先生您好！请问您这里是XXX公司吗？—您好！这里是XXX展会，我是XXX，我们想与贵公司联系一下关于XX展览会的事，请问咱们公司的经理在么？\您看我找您公司的那一位合适呢？\您公司的哪一位负责企业的对外宣传呢？\他的电话是多少呢？对方：你有什么事呢？\你和我说吧\经理不在\销售人员：您好！请问您贵姓？\怎样称呼您呢？\XX经理吗？（若对方不是负责人）XX先生\小姐，您好！我们公司主要是做XX展会的，据了解您公司在XX方面做得比较好，这次展会想邀请贵公司参加，能和您公司负责人具体谈谈吗？\咱们经理贵姓呢？他在吗？(他什么时候在呢？)他的联系方式是多少呢？（若对方执意要知道详细的情况，可说给对方发一份传真，然后继续询问对方经理的姓名和联系方法）（若对方是负责人或负责人进行接听，转入销售用语部分）话术XXXX服务有限公司日常礼仪XXXX服务有限公司日常业务中的礼仪（一）正确使用公司的物品和设备，提高工作效率。1、及时清理、整理文件。2、借用的东西，使用后归放原处。3、工作台不摆放与工作无关的物品。4、未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。日常礼仪XXXX服务有限公司日常业务中的礼仪（二）正确、迅速接打电话1、来电时，至少在第二声铃响前接听。先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。2、通话简明扼要，不得在电话中聊天。3、对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。转交前，简明扼要告诉接收人。4、工作时间内，禁止打私人电话。日常礼仪XXXX服务有限公司接待客户的礼仪（一）接待工作及其