人力资源管理实战（PPT 81页）

人力资源管理实战----提升企业核心能力第1页一．企业发展战略与人力资源管理二、职业化队伍建设三、绩效管理目录第2页个人化（组织创始阶段）职能化（组织形成阶段）功能分层（组织规范阶段）产业决策（组织扩张阶段）组织创新（组织再造阶段）领导危机集分权危机决策危机大公司危机组织发展的阶段与关键矛盾第3页组织变革的系统思考人力资源开发与管理体系的关键环节(以企业文化为基础)战略转型关键组织矛盾人力资源规划培训招聘薪酬福利业绩管理与职业发展员工关系信息管理系统组织变革第4页一．企业发展战略与人力资源管理二、职业化队伍建设三、绩效管理第5页问题的提出1、有了高素质，也有动力干好工作，但不懂得如何把事情做正确，难以创造高绩效。2、虽然不是同一个人犯了同样的错误，但同样的错误在公司内犯了无数次。3、成功的经验被隐藏起来，而没有成为公司的财富。第6页职业行为管理的意义之一开展职业行为管理,促进员工业务行为的规范化和标准化，提高员工工作职业化水平。第7页职业行为管理的意义之二开放多种职业通道建立职业发展通道,强化员工激励,留住人才并充分挖掘员工潜力，合理配置人力资源。领导者管理者监督者管理类资深专家高级专家专家专业/技术类有经验者初做者第8页职业行为管理的意义之三明确业务工作对员工行为的职业化要求,加强员工自我提高，提高员工公司培训的针对性和有效性。第9页职业行为管理的意义之四运用职业行为评价结果,为员工晋升与薪酬调整提供决策依据.第10页职业行为管理的意义之五通过职业行为管理系统提升员工职业化水平,达到持续有效地提升企业人均效益的目的.第11页职业化标准开发步骤业务分析标准分类职业化标准定稿标杆人物详细分析标杆人物总体分析技能等级区分标准分级行为标准项技能标准项知识经验要求技能要项专业成果职业化标准第12页职业化标准建立的原则从职位胜任的角度出发,以结果为导向.源于工作的原则;牵引性的原则;可区分的原则;不断改进的原则;第13页标准分层分类1、管理类：三、四、五级2、营销类：客户、产品3、开发类：软件、硬件、测试4、工程类：安装、支持5、生产类：工艺、品质第14页资格标准职业化标准行为标准资格标准:是任职资格不同能力级别表现出来的特征总和。它强调的是任职者在专业领域中处在什么样的位置上,是任职者技能水平的标尺。行为标准:是完成某一业务范围工作活动的成功行为的总和。它强调的是任职者做了什么,怎么做的,是任职者职业化水平的标尺。第15页资格标准结构资格标准……技能要素2技能要素1专业技能专业知识专业经验与成果技能标准技能标准技能标准第16页资格标准示例：销售类2级专业知识要求级别必备知识二级销售工程师1、订单流程管理业务知识了解流程、合同评审流程/了解合同签定工作的操作过程/清晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体/了解工程指导书/掌握合同的商务计算/了解销合同指导书/了解供货期评审标准/了解工程服务评审标准2、货款回收与融资业务知识了解回款业务相关的概念；/了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲/了解货款回收业务的政策、制度及流程3、办事处运作常识熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容；/熟悉办事处各岗位的考核关系。第17页资格标准示例：销售类2级专业知识要求（续）级别必备知识二级销售工程师4、核心产品知识：了解通信网原理/熟悉电信网的结构、特点、（电话网、数据网和支撑网）和发展趋势（初步）/了解产品的发展趋势/了解产品技术原理/了解产品基本结构/熟悉产品重要接口和协议/理解产品技术特点、业务提供能力/理解产品组网基本原理/理解典型解决方案的思路/熟悉典型应用和样板点/熟悉竞争对手产品特点第18页资格标准示例：销售类2级专业技能要求技能要素技能标准客户关系管理客户关系培育能力•能够成功地组织公司考察、技术交流会等活动,有效地推动所负责区域公司品牌的提升。•对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台；公关能力•公关策划报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显。•具有较好的公关技巧。信息收集能力•具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。第19页资格标准示例：销售类2级专业技能要求（续）技能要素技能标准项目运作策划能力•能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化•项目策划思路清晰，逻辑性强；策略实用，计划可操作。执行能力•能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况。•定期组织项目分析会对项目进行阶段性的讨论和总结，并形成纪要发送项目组所有成员及项目监控人。•能够判断问题的重要程度，有能力解决大部分问题，不能解决的问题及时上报求助。•能够协调项目组内部的分工协作，虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。谈判能力•独立主持一般项目的谈判。•能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。回款能力有较好的融资回款意识，经常向客户进行融资推广，第20页技能要素技能标准市场规划能力•客户需求分析结论准确，全面；能分析出市场的主要机会、问题点•市场规划可操作，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运作有指导意义技术交流能力•能够在一般性的技术汇报会上正确、清晰地讲解产品，没有口头禅及不良行为习惯；•回答问题内容正确、数字准确；•能够准确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和技术策略资格标准示例：销售类2级专业技能要求（续）第21页专业成果1、以项目组长的身份成功运作过5以上的一般项目；或以核心成员的身份运作2个成功的重大项目；2、完全胜任地区级客户的公关工作；3、回款目标完成率达80%以上；4、客户严重投诉不超过2次；5、主讲一般性的技术交流10以上；专业经验1、在公司从事营销/研发/用服工作1年以上资格标准示例：销售类2级专业成果与经验的要求第22页技术人员资格等级标准模版评价要素资格等级知识经验专业技能绩效结果一级工程师软件编制规范；产品数据管理；技术文档管理；从事相关行业研发工作1年详见后面技术人员专业技能标准模版绩效结果半年内到少有一个优秀二级工程师三级工程师四级工程师五级工程师第23页行为标准结构行为模块n……行为模块2行为模块1XX专业行为标准行为要项3行为要项2行为要项1行为标准项3行为标准项2行为标准项1第24页级别行为模块1行为模块2行为模块3行为模块4行为模块55级方针管理组织与文化建设资源建设促成决策促进发展4级目标管理组织气氛建设资源管理影响与促进决策绩效改进3级任务管理团队气氛营造资源维护提供决策信息流程规范与人员开发管理类行为标准不同级的各模块第25页管理类4级标准第一单元目标的制订与监控1.1制定合理的目标与计划1.2有效实施计划1.3监控及评估工作活动第二单元组织气氛建设2.1内部工作关系2.2外部工作关系第三单元工作资源管理3.1现有资源的管理3.2资源的获取、分配和控制第四单元影响与促进决策4.1进行决策4.2参与同级决策4.3促进上级决策第26页管理类4级标准第一行为模块示例：第一单元目标的制订与监控1.1、制定合理的目标与计划行为标准：①根据公司战略目标及本系统相关策略与方针，与相关人员共同确定本部门中短期工作目标及优先顺序。②根据目标及优先顺序来制定挑战性的工作计划，保证对上级目标的继承性和部门工作的牵引性，牵引性着眼于部门工作的绩效改进。③计划应具体说明要达到目标所进行的工作内容和所需资源，明确时间、衡量标准、成本预算、文档记录、责任人和过程监控点。第27页管理类3级标准第一单元工作任务的管理1.1制定工作计划1.2组织实施工作计划1.3指导和控制工作计划的实施第二单元组织氛围的建设2.1在组织内部建立和保持良好的工作关系2.2创造、培育和维持良好的外部工作关第三单元环境资源的管理3.1建立工作环境3.2保持和维护良好的工作环境第四单元决策信息的提供4.1搜集、调研和选择所需信息4.2处理并提供所需信息第五单元工作流程的制定、实施和优化5.1制定流程5.2流程的实施和优化第28页第一行为模块工作任务的管理1、制定工作计划————行为要项行为标准：①根据上级部门的规划或部署，与上级共同制定部门的目标，明确各项工作任务和改进方向。②根据工作的优先顺序分配资源（包括人、财、物、信息等），充分考虑资源成本，以使其得到有效合理的利用。③认识优先顺序的变更及计划的变化，并相应调整资源分配。④根据工作任务的具体要求和期限明确相关的信息渠道、协调关系、应急措施和求助通道。⑤与相关人员商讨，面向目标，在公司规定范围内确定执行计划的工作方法和活动。⑥根据工作任务的具体要求和特点，深入分析工作中易出现失误或问题的环节，并设计相应的监控点及防范措施。管理类3级标准第一行为模块示例：第29页行为标准示例：销售类2级行为标准级别行为模块1行为模块2行为模块3销售类2级市场策划客户关系建设项目运作销售类2级行为标准各模块第30页行为标准示例：销售类2级行为标准第3行为模块项目运作行为要项1、项目策划————行为标准项1、项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；3、通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点,分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；4、制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；5、制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人；6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。第31页行为标准示例：销售类2级行为标准行为要项2、项目过程控制：行为标准1、根据项目信息，调整和把握工作方向：并能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略；2、有意识组织和调用相关资源，加强对局方进行技术、产品交流、财务交流及商务（价格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫；3、能把握重点客户关系，形成部分层面的支持；4、能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操作方法的合理性，获得客户的认同；5、监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握；6、在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上汇报项目的进展情况；7、与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作。8、按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。第32页行为标准示例：销售类2级行为标准行为要项3、技术、商务谈判行为标准1、分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向；2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；3、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案；4、预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定，使商务条件符合公司要求；5、预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行；6、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；7、合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认；8、谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查；9、按照公司规范签定合同；第33页行为标准示例：销售类2级行为标准行为要项4、订单流程的执行与监控行为标准1、主动与相关人员及资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保证订单执行的质量；2、主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订单执行进展状况；3、在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段妥善解决问题；4、主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等；5、记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人