万科_上海90平方米再次改善产品策略_20页

如何做90平再改类产品上海区域市场营销部080722再改类客户价值小户型再改——G类租金或增值预期；C或T2：养老度假两极分化：有钱有闲、有钱没空，主要以忙碌为主有独立思考，朋友较多，相互影响较大普遍年龄较大，63年至75年出生婴儿潮客户为主投资保值的思想较强，看重品牌和预期他们的生活状态他们的置业价值观他们的价值观他们的生命周期G1G2：租金或增值预期；C或T2：养老、度假性质他们的置业产品小户型再改——G类租金或增值预期将住房作为一种投资产品和财富象征,看中物业的长期投资、增值功能他们的置业价值观占据城市核心区域完善的交通、商业配套设施预期升值潜力购房关注因素注重社区规划的景观和动线设计产品设计注重情趣空间等价值提升点精致装修、体现产品自身档次产品需求注:高通胀预期长期存在的情况下，稀缺地段的优质房产成了高收入群体投资的首选。山西、内蒙企业主购买三里屯SOHO，温州客收购尚海湾就是例证。小户型再改——C或T2：养老度假住宅作为度假、养老等作用的第二居所，作为享受生活场所他们的置业价值观良好的自然环境和社区景观交通方便、医疗服务设施完善购房关注因素注重社区景观规划；产品注重满足生活享受和使用便利产品需求产品力要素产品力构成——社区规划、建筑单体、物业服务、营销推广z品类部的产品力金字塔，更多的从需求等级层面说明产品力；社区规划建筑单体物业服务营销推广房子单体社区规划周边配套区位属性物业服务营销推广房子单体社区规划周边配套区位属性物业服务物业服务营销推广z在05年总部的“四个圈”理论基础上，还应该包括“物业服务”和“营销推广”；z区域属性和周边配套，我们无法改变，我们可以重点发力产品力只有四个纬度：社区规划：包括了绿化、交通系统、商业配套、会所设施、停车等；建筑单体：包括入户大堂、电梯间、户型、精装修方案等；物业服务：作为万科的核心竞争力，除了常有的物业服务外，还应该不断升级包含定制服务等；营销推广：主要通过广告、案场包装等给客户心理层面的感知社区规划——交通系统zG1、G2环形车行流线，人车分流，底层同外界隔绝；zC、T2注重便捷的车行入户，通过无障碍设施等满足养老客户需求G1、G2C、T2¾G1、G2注重人车分流和环形车型流线¾C、T2注重车行入户和无障碍设施的设置¾交通规划设计注重社区内部安静便捷¾一般采用环形车型流线¾人车分流、车库底层与外界基本隔绝¾注重便捷的车行入户¾用各种提示设施保证行人安全¾无障碍设施和各种便捷通道满足老年客户需求社区规划建筑单体物业服务营销推广社区规划——整体规划zG1、G2对于极致景观的追求大于朝向要求，产品形式纯粹；zC、T2注重景观均好，产品形式多样G1、G2C、T2¾追求极致景观、产品形式纯粹¾C、T2注重车行入户和无障碍设施的设置¾单体排布极致景观的追求大于朝向要求¾产品形式纯粹，多为高层公寓¾产品立面精致、追求酒店模式的城市界面¾注重景观均好¾产品形式多样¾产品形式注重与周边环境协调社区规划建筑单体物业服务营销推广社区规划——景观绿化zG1、G2注重中心景观最大化，一般有大型水景或园林景观；zC、T2注重与周边环境协作，制造“均好性”的景观绿化G1、G2C、T2¾中心景观最大化、行列式排布¾注重借用周边景观资源，制造均好景观¾中心景观最大化¾行列式排布¾景观与其他活动空间的互动¾注重景观均好¾产品形式多样¾产品形式注重与周边环境协调社区规划建筑单体物业服务营销推广建筑单体——产品细节、户型zG1、G2通过增加情况空间和创新产品增值zC、T2可考虑4-5层带电梯洋房，同时充分考虑老人需求G1、G2C、T2¾增加情趣空间和创新产品设计¾产品创新加情趣空间的设置¾赠送露台、花园和地下室等空间¾可以采用4-5层的带电梯洋房¾类别墅产品体验的营造¾各空间的门尺寸放大、防滑设施等设置¾赠送露台、花园等¾采用横厅、景观洗手间等改变90再改的空间感社区规划建筑单体物业服务营销推广建筑单体——大堂、电梯厅G1、G2¾通过大堂、电梯厅等公共空间的设计强化业主的尊贵感觉，其设计理念要契合业主需求。社区规划建筑单体物业服务营销推广¾G1、G2大堂、电梯厅等仪式空间要与业主的身份地位吻合，通过公共空间的设计强化业主的尊贵感觉。¾C、T2产品中大堂、电梯厅设置以实用为主，考虑无障碍设施设置。C、T2¾C、T2产品的大堂、电梯厅设置以使用为主¾但设计时要充分考虑无障碍设施的设置，以满足老年客户的需求。建筑单体——装修G1、G2¾装修符合高端人群的需求，成本较高。社区规划建筑单体物业服务营销推广¾装修是G1、G2产品增值的重要组成部分，装修设计符合中高端人士的需求；¾C、T2产品装修以实用为主，可以考虑厨卫标准化、其余部分个性化。C、T2¾装修以实用为主，考虑老年人的实际需求¾装修标准基本都在售价的10%以上¾采用知名品牌¾配置卫星电视接收系统等智能设施¾可采用厨卫装修标准化，其余部分个性化¾对于老年人的救助设施和无障碍设施人性化设置¾装修标准相对较高建筑单体——装修社区规划建筑单体物业服务营销推广上海滩花园样板房的装饰中注意灯饰之间的区别与变化，使整个样板房灵动中不失高雅，可以在介绍过程中采用暗示性的语言引导客户注意此类细节变化，增加客户参观的兴趣。营销推广——广告G1、G2¾通过奢华和尊贵的格调反映产品价值。¾G1、G2主要通过奢华和尊贵格调反映产品的价值；¾C、T2主要通过景观资源和健康诉求吸引客户注意。C、T2¾通过自然、健康等诉求吸引客户¾强调产品稀缺性¾强调稀缺所带来的尊贵价值¾通过高档社区氛围的营造吸引客户¾强调自然资源的稀缺和价值¾强调周边优质环境带来的健康生活¾或者强调度假是一种生活质量，而此质量通过房子体现社区规划建筑单体物业服务营销推广营销推广——重点体现尊贵社区规划建筑单体物业服务营销推广¾营销——针对老客户和其他类型高端客户的定向营销可以考虑作为重要营销方式；¾市场低迷时，可以尝试采用上门营销的方式，增加销售的针对性；¾示范区营造、样板房营造项目尊贵气质。样板房¾通过奢华和尊贵的格调反映产品价值。营销人员¾销售、服务人员素质体现项目综合素质翠湖天地的物业服务人员气质、形象、综合素质都让人眼前一亮。营销推广——物业服务G1、G2¾租售服务和商务服务等是主要特色服务¾代理租售、商务服务等是G1、G2的重要特色服务；¾C、T2最主要是解决度假产品空置期服务和老年服务。C、T2¾空置期物业服务和老人针对性服务¾日常服务到位¾通过代理租售、商务服务、儿童老人照看等服务体现业主的居住品质¾通过物业服务营造品牌美誉度度假客户特殊服务：¾空置时期的物业管理和租售代理等¾业主度假前几天进行打扫和通风等服务；¾缴费等项目代理¾其他业主提出的物业服务社区规划建筑单体物业服务营销推广项目世茂滨江上海滩花园仁恒河滨城代办服务√√√租售服务√√√商务秘书服务√√√儿童/老人照看√√√其它物业服务24h前台助理服务家政服务培训其它服务依据客户需要养老客户特殊服务：¾老人的托管照料、包括医疗服务内部清洁等；¾老年康体娱乐设施的设置；¾老年大学等老年文化团体和活动的组织；¾其他满足老人群体需要的服务物业服务——人性化服务体现居住品质社区规划建筑单体物业服务营销推广¾物业的各种人性化服务给客户高品质的居住体验；¾物业服务是延续品牌美誉度的重要支撑力量上海滩花园根据空置房屋和出租房屋制定了不同的租售托管流程。世茂滨江花园24小时的大堂服务，随时解决业主问题。物业服务——人性化服务体现居住品质社区规划建筑单体物业服务营销推广¾物业的各种人性化服务给客户高品质的居住体验；¾物业服务是延续品牌美誉度的重要支撑力量宠物便便袋烧烤池旁的灭火器网球场边的自动售卖机世茂滨江花园人行道旁设置的宠物便便袋、仁恒河滨成烧烤区的灭火器、网球场边的自动售卖机等设施的设置都非常人性化。总结——与客户需求的合理匹配是提升产品力的根本出发点¾社区规划：道路规划从业主的日常生活动线入手才能做到既满足客户真实需求和心理体验，又能与社区总体特征吻合；景观、绿化主要考虑给业主带来的愉悦感受。¾建筑单体：通过奢华情趣空间实现增值。¾营销推广：主要通过硬件设计和销售人员的软性服务带给客户尊贵体验。¾物业服务：常规服务做到充分人性化，加强定制服务和个性化服务。