健身会籍新员工培训（PPT36页)

健身会籍顾问培训（销售技巧）刘亚明会籍销售的流程了解需求带客参观提供方案促成购买促成转介售后服务续费了解顾客的需求顾客的需求可以通过提问和观察来了解到每一个消费者锻炼的需求都可能不一样作为专业的会籍顾问只有在了解顾客需求的前提下，才可以为顾客做出合理的购买建议会籍顾问了解的顾客的需求越多说服顾客购买的理由就越充分消费者健身需求的类型消费者健身的目和需求多种多样大致可以分为以下几个方面：减脂塑形健身增肌减压休闲社交恢复性训练针对性锻炼带客参观的主要目的是将俱乐部的项目、设备和服务与客户的需求相结合让顾客通过会籍顾问的介绍更好的了解到俱乐部有什么项目适合他能帮他解决什么问题帮助顾客分析和选择并做出合理的购买决策带客参观提供方案会籍顾问根据顾客所提供的各种信息结合本俱乐部的实际情况帮助为顾客提供合理的建议和方案促成购买会籍顾问运用各种销售技巧帮助顾客坚定购买的欲望，引导顾客做出购买。售后服务顾客做出购买之后是会籍顾问真正服务的开始服务的内容：帮助接洽相应的教练、提醒顾客坚持锻炼、提供请假服务、对顾客在会所内遇到的各种问题帮助协调和解决促成转介每个人的身边都有很多的朋友和同事以及亲友，当顾客在健身的过程中体会到健身的好处时会将正面的信息传递给身边的朋友和同事每个会员在健身时都希望身边有朋友的陪伴良好的健身体会会促使顾客督促更多的朋友参加健身续费健身不是一天两天，一个月两个月的事，对于现代人而言健身已成为生活中必不可少的一部分健身可以改善身体素质，对一些疾病有很好的辅助效果，可以延缓衰老提高生活质量会员的续费是俱乐部持续经营的重要条件在销售过程中要了解的几个关键性问题是否有健身史家庭及工作地址健身的原因与目的交通工具有无健身史有健身经历的人群对健身的好处比较了解，特别是在健身俱乐部锻炼过的人群对俱乐部比较了解因此入会的可能性很高没有健身的人群对于俱乐部能给他带来什么好处或者能帮他解决什么问题不了解所以需要会籍顾问用专业的知识和技巧帮助他们了解和分析健身的好处和能帮他解决什么问题引导他们完成购买家庭住址和工作地址大多数的人群都会选择离自己的家庭和工作地址比较近的地方锻炼这样可以提高锻炼的次数节省时间了解顾客的家庭住址和工作地址可以很好的在之后的谈单过程中帮助顾客和其他的俱乐部进行比较健身的原因和目的会籍顾问只有在了解顾客产生锻炼的原因和锻炼的想法的前提下才能够很好的帮助顾客分析问题和解决问题了解顾客的目的和想法才可以做到有针对性的介绍，更好的把俱乐部提供的项目、设备和课程与顾客的需求相结合从而激发顾客锻炼的欲望这些目的和原因会成为我们说服顾客的很好理由怎样了解顾客健身的需求了解顾客的需求才能有针对性的进行介绍和说服顾客的需求可以通过观察结合提问来了解不要妄自猜测顾客的需求眼睛看到的不一定是顾客想要的问题的类型1、开放性问题（有选择有多种回答方式、收集更多信息）2、封闭性问题（在二选一的情况下）（如：这是我们的健身卡种您也了解了，您是选择一年还是两年的呢？）3、试探性问题（如果能帮你申请到更优惠的价格你今天有决定办吗？）4、跟进性问题（还有吗？后来怎样了？）倾听提问的目的是要通过提问了解与顾客相关的信息，提出问题后就要认真倾听顾客的回答，这些信息会成为你后期说服的理由，你了解的信息越多，说服顾客购买的理由就越充分销售的成功在于科学的提问和认真的倾听，而不在于你有多么能说，倾听的目的在于有针对的说倾听时要注意的方面眼睛接触坐姿时身体稍微前倾表示尊重不时地点头与微笑不要轻易打断客户的谈话不要被身边的事物分神或作小动作适时引导顾客说出我们希望了解的信息避免跑题带客过程中要提的问题1.先生（小姐）您之前有过健身经历吗？（封闭式问题）2.是那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下来对身体有什么影响吗？3.先生（小姐）您的家是在附近吗？（封闭式）4.先生（小姐）您的健身目的是什么呢？5.先生（小姐）您是开车过来的吗？6.您是家在附近还是工作地点在附近呢？7、您参观完我们俱乐部还满意吗？8、先生（小姐）您的锻炼时间是会在上午、下午还是晚上呢？（选择）9、先生（小姐）您一周会选择用几天时间来锻炼呢？10、先生（小姐）您对我们俱乐部感觉怎么样呢？11、如果继续这样下去会有什么结果呢？对你会有什么不利的影响呢？12、如果在您经过一段时间锻炼后，离你的目标越来越近，您有信心坚持下来吗？13、健身是毅力和耐力的锻炼其实做什么事情都需要坚持的，您想不想挑战自己呢？你平时工作需要久坐吗？平时腰或肩膀会酸痛吗？有增生的情况吗？有没有高血脂、高血压、脂肪肝等的问题呢？睡眠好吗？有没有肠胃病史？平时会做些什么方面的运动？了解顾客需求的试探性问题俱乐部顾客参观路线前台通道服饰区、水吧自由重量区动感单车有氧器械区固定器械网络区、休闲区操厅泳池/浴室洽谈室/休息区体测室、教练室导览的目的1、参观、了解俱乐部2、顾客试用或销售人员展示设备3、和其他的选择比较4、了解什么项目适合自己以及这些服务和项目能帮助我解决什么问题导览的目的：在于将俱乐部所提供的项目、服务、课程、设备等于顾客的需求相结合以达到激发顾客购买欲望的目的。售后服务1、会员入会后3日内回访（是否已经开卡锻炼）2、开卡锻炼一周后回访（开卡锻炼后的感受，是否需要你的帮助）3、开卡15日后回访（在健身过程是跟踪）3、开卡后一个月回访（开卡后是否有坚持锻炼，是否需要你的帮助）4、不同的节日发祝贺短信5、有空就到场地与会员沟通心得及交流（和会员交朋友让他介绍朋友来一起锻炼）潜在顾客的四个担忧1、金钱（通过问题如：居住条件，交通工具，穿着的判断等）2、家人（您的身体锻炼好了家人应该也是会很支持您的吧）3、时间（您大约几点有时间来锻炼，您一周能安排几天时间锻炼）4、承诺（效果、坚持）锻炼周期1—3个月初始期（肌肉疼痛、效果不明显）3—6个月成效期（疼痛无或轻、效果明显）7个月以后保持期（每周坚持2次以上）花時間做十件事1..花時間思考─這是智慧的根源。2..花時間工作─這是成功的代價。3..花時間助人─這是快樂的泉源。4..花時間閱讀─這是知識的基礎。5..花時間去笑─這是去除煩憂的妙藥。6..花時間健身─這是財富和生命的保障。7..花時間沉思─這是淨化心靈、身心合一的捷徑。8..花時間娛樂─這是享受人生、永保青春的秘方。9..花時間愛人─這是生命最動人的樂章。10.花時間計畫─這是如何有時間做前九件事的要訣MC每人手上必备的工具外展收集客户资料本或者表格文件夹一个笔一支A4笔记本一本谈单资料夹（备：入会协议等）名片根据不同需求有不同配备销售员十条军规1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4、企业永远喜欢这样的销售人员，面对困境就有原因分析更有解决方案5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。销售员十条军规6、销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益7、被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧修复能力才会最好8、全世界成功销售人员的共同只有四条⑴：喜欢⑵：自信⑶：悟性⑷：德行9、我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值10、销售行业竞争之道：准确、方便、伙伴、顾问问题的技巧一：目的XX先生（小姐），您想通过健身达到什么样的效果呢？二：动机是什么原因促使您想达到XX效果呢？是什么原因促使您开始考虑健身计划的呢？三：兴趣如：您平时喜欢器械健身、团体操课、还是动感单车呢？问题的技巧四：会员活动半径您是家在附近还是工作地点在附近呢？五：了解经济状况XX先生（小姐）您今天来堵车吗？六：健身历史XX先生（小姐）您以前在健身俱乐部锻炼过吗？七：健身频率XX先生（小姐）您加入俱乐部后，您一周能来俱乐部几天呢？问题的技巧八：锻炼时段XX先生（小姐）您一般选择什么时间段来锻炼呢？九：满意度XX先生（小姐）您参观完我们俱乐部还满意吗？十：您是第一次来我们俱乐部吗？十一：来源XX先生（小姐）您是通过什么途径知道我们俱乐部的呢？问题主要归纳为1：您是第一次来健身俱乐部吗？2：您是家在附近还是工作在附近呢？3：您以前参加过其他俱乐部吗？那家呢？主要练习那些项目？从锻炼中看到什么效果？是什么原因使你停下的呢？您停下来对身体有什么影响吗？那你想有所改变吗？4：为什么您这时候再来呢？或今天怎么想过来呢？总结篇客户的问题有千万种，只有通过不断的学习磨练得出经验，才能快速的反应并解决客户提出的问题。有的时候转移主题或者其注意力也是一种不错的应对方法。对于完全没有意向的客户，请保持职业素养结束跟进，开始下一个，因为你的时间很宝贵。超出能力范围的，请经理协助（一定要把客户的问题反馈到位），记得给双方做个介绍并协助经理洽谈（学习的机会）。请每天给自己做个自我总结，今天的得与失！既然开始了，那么！坚持到底！！！