华北大区新员工理念培训

齐心协力，共创美好未来----华北大区新员工理念培训2003.4目录清华同方对人员的要求同方2003年总体市场策略销售中心的工作思路回顾总结科技服务社会清华同方三个要求团队精神说到做到勇于承担科技服务社会三个要求——团队精神对内表现为群策群力共同目标下的分工协作群策：共同的智慧，一个决策群力：共同的力量，分工协作登山：山下、山中、山上对外表现为齐心协力决策：沟通=群策=齐心（原则、思路、方法。。。）执行：协作=群力=协力（分工、支持、配合。。。）共同庆贺、相互欣赏科技服务社会三个要求——说到做到团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到没有信任无法达成一致的决策没有信任无法处理好分工中的协作信任的基础关系：（广义）上级、平级、下级成功的基础：大成功=小成功，小成功=说到做到信任=合作=成功=更信任=更合作=更成功反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持提倡先说后做，说到做到说=言+兑科技服务社会三个要求——勇于承担“企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值实践论：实践出真知科技服务社会理想的实现=计划的达成理想=可以实现的能够实现的梦想理想=大成功，大成功=小成功，小成功=说到做到，说到做到=完成计划完成计划的条件：决策可行性，实施受控从大处着眼，从小处着手老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”科技服务社会信念我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧，害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则我们会很孤独。狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源于实力，实力源于强壮职能的有效整合。科技服务社会科技服务社会2003年总体市场策略•合作与发展•渠道为王•市场为翼•行业及大客户•人员管理及队伍建设科技服务社会合作与发展•清华同方的发展战略：–第一个五年计划：•技术+资本–第二个五年计划：•技术+资本•合作与发展科技服务社会合作与发展•要竞争•更要合作–合作是趋势–合作是必然–合作才能多赢–合作才能生存，才能（共同）发展科技服务社会合作与发展•合作的层面：–行业与行业之间–厂商之间–公司内部各个部门–厂商与分销商、代理商之间–分销商与分销商之间–分销商与代理商之间–代理商与代理商之间–大区与大区、区域与区域之间–团队与团队、人与人之间–……科技服务社会合作与发展•合作的方法–市场–产品–行业、客户–渠道–项目–资金、价格–信息–沟通、交流–……科技服务社会合作与发展•合作的心态：–分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾–一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林–大同方利益共同体，个体利益与整体利益，眼前利益与长远利益–宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天空–平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你们”科技服务社会渠道为王•同方电脑渠道的战略定位：–在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是同方电脑生存和发展的最重要保证基础；–同方电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存和发展的利益需要，共同提升核心能力，共谋发展。科技服务社会渠道为王•为什么渠道？–Gotomarket&Speedtomarket–原子弹的威力——裂变•1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成功率）＝5040（台/月）＝252（客户）•1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户）•资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变科技服务社会渠道为王•渠道的盈利和发展–生存与发展–不同地区的盈利模式–渠道差异化–能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理–积极的心态：能力＝20％知识＋40％技能＋40％态度–服务与支持–良好的市场竞争环境•规范化•谁投入谁受益——种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入，保护收获科技服务社会渠道为王•渠道体系的形成和完善–加强规划；–加强认证；–加强执行；–形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、行代、终端、SI等）；–集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道的利益。科技服务社会渠道为王•家用渠道工作重点–蜕变——痛苦的涅磐，痛苦的再生•骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；•变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理能力。–市场规范；–内部及渠道的培训。科技服务社会渠道为王•商用渠道工作重点–蜕变——痛苦的涅磐，烈火中永生•骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；•变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能力、增值及服务的能力、队伍与管理能力；•渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度和深度）及与之相适应的行业政策；•产品及解决方案的支持。–市场规范；–内部及渠道的培训。科技服务社会渠道为王•提高竞争力，规避风险–地域上逐步实现全国一盘棋，相对均衡发展（华东、华北、中南，西北、西南、东北）；–行业上，巩固和加强教育行业，突破政府、中小型企业、大型企业（卫生、交通、制造、石油等）等行业中的2－3个。科技服务社会市场为翼•为什么市场为翼？–价格牌已经过时了（联想留给我们的空间有限）–进一步的发展需要品牌高度、知名度和产品市场推广作为主要的新的动力（下面主要讨论产品市场推广而不是品牌市场推广）科技服务社会市场为翼•家用产品市场工作的策略重点：–增加市场基金（100元/台左右）；–调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力；–最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）；–大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督科技服务社会市场为翼•商用产品市场工作的策略重点：–增加市场基金（金额待定）；–调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力；–最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）；–投放形式会与家用有区别–大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督科技服务社会行业及大客户•节点客户关系开发、管理•行业市场推广•行业渠道建设•重要项目推广•重要标案的跟踪和支持•行业及大客户队伍的建设和管理科技服务社会人员管理及队伍建设•人员招聘•队伍建设•优胜劣汰•管理与培训•心态:家长、官僚•我们与你们•工作与个人感情剥离科技服务社会销售中心工作思路•原则•管理•人员•业务•工作方法•信息科技服务社会销售中心工作思路——原则三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对”•有利于清华同方电脑品牌，•有利于清华同方电脑销量，•有利于清华同方电脑长远发展；•提倡同方文化，•提倡阳光收入；•反对贪污腐败。科技服务社会销售中心工作思路——管理•▶逐步完善各项管理制度，•▶令行禁止，强调执行和效率；•▶推行扁平管理（特别是各地区销售）。科技服务社会销售中心工作思路——人员•给空间、给舞台、给机会；•增加交流和培训机会；•能者多劳，多劳多得；•培养和引进优秀人才(中层及骨干)；•优胜劣汰（末尾淘汰或待/换岗）科技服务社会销售中心工作思路——业务•▶心态与激情（内部及渠道）；•▶渠道为王；•▶行业拓展；•▶区域差异化策略；•▶市场规范；科技服务社会销售中心工作思路——工作方法推行PDCA工作方法：P-计划D-实施C-检查A-调整科技服务社会销售中心工作思路——信息▶加强内部、外部信息沟通渠道建设、管理和协调，及时、准确、高效。科技服务社会携手合作共图发展后续工作规划思路重点•合作与发展•渠道为王•市场为翼•行业及大客户•人员管理及队伍建设科技服务社会回顾总结•关键点：–责权利明确的组织体系；–推行PDCA的工作方法；–实行差异化的营销策略；–原则：三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对”–逐步完善各项管理制度；–令行禁止，强调执行和效率；–优胜劣汰；–市场规范科技服务社会回顾总结•关键点（续）：–信息沟通–合作与发展–渠道为王–骨干渠道–市场为翼–行业及大客户–人员管理及队伍建设携手共创美好明天