商业地产之专业市场相关知识专题(81页)

欢迎大家专业市场相关知识专题市场的概念在一定特定的时空对某一类产品或者服务需求的总和。简单的说就是“买和卖”的场所。由产品，地点，价格，促销四个要素组成。影响市场的6个要素：人口、经济、自然、文化、技术环境、政治。专业市场的概念专业市场是指相同系列的专业店、专卖店高度聚集的特色商业场所。专业市场所呈现的是特定的客户定位，特定的经营行业定位，这是区别于其他商业形态的主要特征。交易市场的类型及分类商品交易市场分有形市场和无形市场。有形市场依据其交易特点分为综合性市场、专业性市场、单一性市场。无形市场即现阶段通过网络进行的交易，也就是通常的电子商务。专业市场的分类产地型市场。是类似于义乌小商品城，周边有大批的制造商，是一个依靠产业高度发达带动国内和国际采购的专业市场。销地型市场。永康五金城，主要为周边的生产和建设提供配套。集散型专业市场。通过产品的高度集聚形成很强的辐射力。市场兴旺的条件市场定位市场需求产业基础交通条件商务成本管理模式政府的支持招商人员的素养工业品流通渠道自建网络批发商、代理商连锁店或超市中国工业产品流通已趋向“五化”专业化集约化规模化国际化信息化华北城项目的功能交易功能现代商务办公功能仓储功能物流配送功能信息化管理功能品牌运营和展示功能会展功能项目的优势战略工程的优势是一个大型的现代化商业集群大交通的优势市场需求强劲的优势政府支持的优势宣传优势优秀的运营团队招商策略开发前期招商开发中期招商开业时招商开业后招商招商的五个优先生产厂家优先地区总代理优先著名品牌优先特色项目优先经营大户优先市场与商户的关系市场是商户发展的平台商户是市场服务的对象市场与商户是一个互用平台,互惠的关系项目运营战略品牌运营战略采购运营战略经销商运营战略第三部分客户洽谈招商技巧说服客户的技巧如何处理客户异议处理客户异议的方法客户洽谈客户的消费过程怎样接近客户客户类型洽谈过程导入—暗示—明示—交锋—妥协—协议客户洽谈客户洽谈（一）客户的消费过程认知→兴趣→好感→信任→成交人们对于事物的了解是通过眼、耳器官获取的信息知道的。获取信息的渠道主要是通过媒体（报纸、电视、广播、网络、户外广告（条幅、高抛、墙壁）DM等和人际传播（人与人之间，亲威、朋友之间）。怎样激发客户的兴趣并产生好感到信任是能否成交的关键。客户洽谈（二）怎样接近客户：招商工作每天要面对各式各样的客户，怎样让客户信任你？对项目产生兴趣，这是能否接待成功的关键。首先，了解对方，掌握基本信息，捕捉接下来交流的话题，采用多问少说的方法（七分听三分说）（例如，姓什么，哪里人，目前做什么，做了多少年生意等）；其次，知道客户的一些信息后，接着做有针对性交流，拉近距离。（如是同乡，同姓，或同某人熟悉，某市场某人已定了房等）。（知彼知己，百战不殆）客户洽谈（三）客户类型：在和客户交流后，根据自己的判断，知道客户大概属什么类型（因为不同类型的人谈吐、表情是不一样的）客户大概分以下几种类型：（1）成熟型（成稳型）：特点：冷静，考虑问题比较全面，会提出好多疑问。策略：说出公司亮点，要有根有据，展示正规的东西，让他信服。客户洽谈（2）冲动型：特点：容易激动，易受外界环境影响和刺激，能很快作出决定。策略：要制造氛围，好多人都在买（租），让他产生从每众心里，促使他很快下手。（3）沉默寡言型（忠厚型）特点：话不多，没什么主见，易受别人引导。策略：态度热情，挑他感兴趣的话题聊，让他有亲切感，展示定房案例，帮他分析、引导加盟。客户洽谈（4）盛气凌人型（自傲型）特点：自认为有实力，夸夸其谈，口气大，比较狂。策略：和这类人交谈要冷静，让他说，别打断他，不时附和一下，满足他的虚荣的心里。客户洽谈（四）洽谈A导入：在了解客户的一些基本信息后，根据对客户的初步判断，知道客户大概属什么类型，挑对方感兴趣的话题，像聊家常一样，然后再切入主题。（多采用问答式）B暗示：在交谈过程中，可用语言暗示或其他方式暗示（如看已定房案例、加盟表等），让客户知道同行、老乡、同一市场、大客户、大品牌等已有人加盟，通过这种方式，促成客户决定加盟。客户洽谈C明示：就是把已签客户的合同、加盟申请表、交款复印件、优惠政策、事先做好的销控图、已定房数等明确的让客户知道，促使客户加盟。D交锋：客户会提出这样那样的要求，有合理的，有不合理的，很正常，例如优惠幅度、付款方式、付款金额、给好的位置、其他优惠条件等。客户洽谈E妥协：有的好满足，有的不好满足。针对真正有意向加盟的客户，在不违背公司原则的情况下，可适当作一些让步，要适度，促成加盟。（需请示上级并办理有关审批手续）客户洽谈F协议：通过双方让步，协商一致，达成加盟意向，签定加盟协议或加盟合同。合同中没有的，可签补充协议(如包租、回购或其他一些条件)。协议或补充条款的签订要严格审查确认无误后（包括房号、价格、加价、年限、日期、金额、优惠条款等），方可加盖公司合同章，如因审查疏忽造成的合同纠纷，应追究经办人员的责任。招商技巧知己通、变、勤知彼老、生、常、谈一是知己，二是知彼。（说破嘴，跑断腿）诉之以理、动之以情、诱之以利、胁之以灾招商技巧知己个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；（见人说人话。）招商技巧3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、可走，一定要成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力。招商技巧知彼再归纳四点，就是：老生常谈1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最关心的大事件；招商技巧3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；招商技巧4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。补充：有的时候，嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。招商技巧谈谈自己经验,总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。动之以情：就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。招商技巧诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。（客户资源损失）。招商技巧比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻.在实际招商过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设招商人员已完全掌握了客户的入驻动机、喜好，那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？。招商技巧1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心：（1）抢购方式（利用现场配合让客户紧张）；（2）直接要求下决心（3）引导客户进入签约阶段；招商技巧2、强调优点：1）地理位置好；2）产品定位优越；3）主力品牌进驻；4）市场规划合理，前景良好等；5）开发商信誉实力等；招商技巧以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入签约阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。招商技巧3、直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：（1）客户商业经验丰富，在其他场所经营准备在本项目开设分店的；（2）客户熟悉附近租价，直截了当要求以优惠的；（3）客户已考虑在其他场所定商铺的，而你想要说服他改变。招商技巧4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其租铺时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：（1）看铺过程中询问其需求的面积、经营业态、经营要求等；（2）在洽谈区可以借助招商资料进行询问。招商技巧5、热租商铺对于受客户欢迎，相对比较好的商铺，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热租的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场招商气氛或确定客户信任你的情形。招商技巧6、化繁为简在签约时，若客户提出要异议时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向的客户。招商技巧7．成交落实技巧谈判的最终结果要定铺，促成定铺态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定铺，定铺只是表示您的诚意，重要的是你有租到这个商铺的机会，如果不定铺，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的商铺。对于我们招商人员其实租给任何一个客户都是一样的。”说服客户的技巧1、断言的方式招商人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，招商人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。说服客户的技巧2、反复招商员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。说服客户的技巧3、感染只依靠招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个招商员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。说服客户的技巧4、要学会当一个好听众在招商过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在租铺，这样的方法才是高明的招商方法。强迫招商和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙