青岛啤酒促销员工作标准手册

-1-青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制目录前言................................................................-2-第一章：青啤文化.......................................................-3-一、青岛啤酒股份有限公司简介............................................-3-二、青啤大事记..........................................................-3-三、华南营销简介........................................................-4-四、青啤LOGO的涵义.....................................................-5-五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张..................................-5-第二章：产品知识.......................................................-7-一、酒文化..............................................................-7-二、啤酒基本常识........................................................-8-三、啤酒工艺...........................................................-10-四、公司主要产品及卖点介绍.............................................-12-第三章：职业角色......................................................-17-一、角色职责...........................................................-17-二、促销员应具备的基本素质.............................................-17-三、促销员基本要求--17-第四章：形象礼仪......................................................-19-一、仪容仪表规范（附东南规范）.........................................-19-二、礼仪规范（5S及用语规范）..........................................-20-第五章：工作流程（附工作流程图）.......................................-23-第六章：终端生动化标准-27-第七章：促销技巧......................................................-27-一、啤酒消费类型.......................................................-27-二、顾客心理类型.......................................................-28-三、顾客异议的处理.....................................................-30-四、促销人员的人际关系处理.............................................-40-五、促销的误区.........................................................-41-第八章：案例分享......................................................-42-第九章：职业心态......................................................-46-结束语................................................................-47--2-青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制前言促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化，现在与大家见面的这本《促销员工作标准手册》，对我们一线促销人员工作开展提供了指导和参考，相信对大家会有所启发和帮助。同时，随着竞争形势的不断变化和啤酒行业的不断发展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问题。在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的新方法和新经验，不断规范和提升销售水平和服务水平。欢迎大家共同交流、商讨和学习。必要时，我们将对此手册再次进行增补修订。-3-青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制第一章：青啤文化一、青岛啤酒股份有限公司简介青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身青岛啤酒厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品行销五十多个国家和地区，啤酒品牌价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同行业领先地位。青岛啤酒自成立之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚举的国际国内大奖。从1995到2006年的中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒一直高居同行业首位，目前品牌价值已经达到224.73亿元（世界品牌实验室数据）。1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。从计划经济时代“皇帝女儿不愁嫁”到市场经济国内同行业的引领者，青岛啤酒经历了“大名牌”战略指引下的“高起点发展、低成本扩张”，在全国购并51家企业，抢占了全国战略制高点。到2006年底已在全国18个省市拥有51家生产基地，年啤酒生产能力510万吨。青岛啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一，努力尽好企业公民义务，积极为社会做贡献，历年来国家环境管理单位监测三废排放均达标，环境投诉为零；并连续荣获2001、2003、2004、2005、2006年度“中国最受尊敬企业”。同时，2006年，青岛啤酒获评最具社会责任感企业。面对新百年，青岛啤酒公司以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，为广大消费者提供更快捷、更亲和、更便利的服务；不断创新、追求卓越，为消费者提供新鲜、健康、绿色的产品，让消费者真正享受到青岛啤酒的激情，成就无限欢乐的梦想。二、青啤大事记1903年“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”创立，是我国最早的啤酒生产厂1954年青岛啤酒开始出口香港，是新中国最早出口的啤酒品牌1964年技术经典－－“青岛啤酒操作法”在全国啤酒业推广1980年4月获国家工商局“国家著名商标”称号-4-青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制1991年青岛啤酒作为中国啤酒行业唯一入选首届中国十大驰名商标1991年9月在比利时布鲁塞尔举行的国际评酒大赛上获金质奖1993年青岛啤酒股份有限公司成为首家在海外公开发行股票并上市的中国大陆企业1995年10月，公司整体通过了挪威船级社（DNV）的质量体系现场审核，获得了国际公认的ISO9002质量体系证书，成为我国啤酒行业唯一一家通过国际权威机构质量认证的企业1999年中国大陆唯一入选的“亚洲五十大名牌2001年被评为“中国最受尊敬企业”2002年与A-B公司成为战略性合作伙伴2004年5月30日，青岛啤酒再次荣膺“2003-2004年度中国最受尊敬企业”称号2005年4月11日青岛啤酒与A-B公司共同宣布：青岛啤酒向A-B公司发行的第二批和第三批可转债转股，A-B公司在青岛啤酒的股权将增加至27%。青岛市国资委仍然是青岛啤酒的最大股东，持有30.6%的股份，A-B公司成为青岛啤酒的最大非政府股东2005年4月26日，青岛啤酒再次荣膺“2004年度中国最受尊敬企业”称号“2005CCTV我最喜爱的中国品牌”调查中，国内唯一入选的啤酒品牌2005年8月11日，青岛啤酒股份有限公司和北京奥组委在北京签署协议，青岛啤酒正式成为北京2008年奥运会国内啤酒赞助商2006年4月28日，青岛啤酒荣膺“2005年度中国最受尊敬企业”称号，是全国同行业唯一一家获奖企业。三、华南营销简介深圳市青岛啤酒华南营销有限公司成立于1998年4月，是青岛啤酒集团公司在南方成立的第一家直属营销公司，注册资本为人民币2亿元。作为青岛啤酒股份有限公司辖下的独立子公司，全面负责“青岛啤酒”及其系列产品在华南地区（广东、广西、湖南、湖北、江西、海南）的产品生产、销售和网络建设。公司现辖华南区域内的深圳青岛啤酒朝日有限公司（中方）、青岛啤酒（三水）有限公司、青岛啤酒（珠海）有限公司、青岛啤酒（郴州）有限公司、青岛啤酒（长沙）有限公司、青岛啤酒（黄石）有限公司、青岛啤酒（随州）有限公司、青岛啤酒（应城）有限公司、南宁青岛啤酒有限公司9家啤酒生产工厂，以及57个营销大区，员工超过8000人，啤酒生产能力超过100万千升。-5-青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制展望未来，青岛啤酒华南公司将继续以利润为导向，以品牌营销为核心，以国际化企业为标准，回归基本面、强化执行力，谋求长期可持续发展，追求卓越，再创辉煌！四、青啤LOGO的涵义在蔚蓝天空下的美丽海滨，矗立着一座典雅的古亭,海水清清，碧波荡漾，柔和而亲切，好一派令人陶醉的东方美境！标识图案创造了这样一种迷人的意境之后，再用麦穗环绕其周围，美观大方，装饰效果好。图案中成熟了的优质麦穗，表现啤酒的选料精良，酒质佳。更有酿造技术先进的自我肯定的一面。用环形勾勒整个画面，使图案更加紧凑、有凝聚力，表明青啤的金质风格必须是由图案中每一个因素精心配制、综合完成，缺少哪个环节，都不能酿造出纯正的青啤酒。同时也是企业内部凝聚力的最佳体现。青岛啤酒新标识以突出英文名称为主，加上经过特别设计的中英文字体，配上徽章似的辅助图形，使商标名称更加突出，更能反映出青岛啤酒品牌优质和可靠的形象特质，使整体形象更加富于国际化和亲和力。五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张人因梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了青岛啤酒。这种蕴于内而发于外的信念，时时刻刻滋养着青啤人心，推动着青啤人向前奋进。自1903年建厂以来，青岛啤酒一直保持着稳健步伐，精益求精，为酿造出最好的啤酒坚持不懈地努力着。历史是悠久的，而青岛啤酒永远是新鲜的,始终甘美如一。百年的奋斗使青岛啤酒成为世界著名的中国品牌，而在辉45新CI系统推广英文罗马饰体字“TSINGTAO”及其背景图案中文宋体“青岛啤酒”新标识采用的金色和玫瑰红，突出了青岛啤酒高贵卓越的品质。绿色是青岛啤酒品牌的标准色，主要用于背景和其他辅助设计，有助于建立健康、环保的品牌形象。栈桥位于地球中心，象征全球消费者对青岛啤酒品牌的青睐和钟爱立体的蓝色球体代表地球，清澈的水波环抱着地球嵌有金色麦穗的玫瑰红圆环围绕着地球-6-青岛啤酒华南营销管理学院©深圳市青岛