招生人员的六项能力修炼 (208)

招生人葵花宝典一个游客在山林中漫步，看到一个伐木工人在用一把曾经很钝的斧子砍树。他汗流浃背，但是收效甚微。游客说：“你为什么不把斧子磨快了再砍树呢？”伐木工人头也不回地说：“谢谢，可是真实没有时间，我还要砍树呢！”在这个竞争猛烈的时期，勤奋固然很重要，方法才是成功的基石。在这个“成王败寇”的世界里特别如此。销售是艺术，更是一种境地，销售高手既非俊男靓女，也非能言善道，他们宝贵的财富是：“具有成功的方法。“理性、悟性、理性；胆识、见识、学识”——销售仿佛做人。销售的竞技是人格的比拼，是做人技巧的竞赛。思绪决议出路。编写《教育行业销售内部产品说明手册》（第一卷）的目的就在于：“希望经过这本手册，能够对世纪海洋教育产业联盟的协作同伴有所启迪。“态度决议一切，细节呈现结果”——这是世纪海洋教育科技的企业理念，与各位协作同伴共勉。SALES的修炼任何的限制，都是从自己的内心开端的。人之所以能，是置信能。修身（一）内在质量1、真诚——以诚感人者，人亦诚而应；2、自信——除非自己有自信，否则休想带给别人自自信心；3、悲观——心里健全的尺度是四处能看到光明的天性，将负面的心情整理打包，丢进渣滓桶里；4、擅长换位思索——能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不用为自己的出路担忧。（二）亲和力1、热情——没有什么有象热情这样具有传染性，它是真诚的精髓，能够感动顽石；2、良好的个人形象——具有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，布置衣装笔直和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔直的明显地有较多的跟随者，而穿工作服的却只需少数以致没有跟随者。（三）令人肃然起敬的专业态度1、专业学问——产品、技术、多行业处置方案与细致案例、行业历史与展开趋向的理解，以上的一切一五一十；2、奉献肉体——自身所表现出的全身心投入的态度是客户最良好的心里保证。一个具有奉献肉体的人永远是让人肃然起敬的人。（四）成功的习气1、锲而不舍——成功的原理：被客户拒绝一次，10个销售代表有5个会就此放弃；被拒绝第二次，5个人中会有2个疾速消逝；被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时你曾经没有竞争对手；2、不打无准备的战——“台上三分钟，台下十年功”。将事前的忧虑，换为事前的思索和计划。昨晚多几分钟的准备，今天少几个小时的省事；3、树立完好的客户档案——没有一个人的头脑真正具备计算机的存储才干，完好的客户档案会使你具有客户的全息图像；4、捕捉每一个亮点——擅长发现别人身上的优点，并虚心学习。SALES的层次SALES的五个层次诠释——热情的盲动者：磨刀不快匆匆上阵，只能仰仗降价与死缠烂打的初级伎俩；产品的诠释高手：只需有交流的机遇，恨不得将全部时间用于自身的讲解；销售技巧的专家：懂得交流的真正含义，准确定位客户的理想需求；问题的处置者：启示客户的潜在需求，扩展客户的理想需求，针对性地提供差异化处置方案；客户的同伴：客户心声的倾听者。招生基本技巧很多招生主干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做采购，一方面能广交朋友，积聚资本，为事业做好肉体和物质准备。另一方面能锻炼自己的才干。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在往常的时期里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生采购进来，需求采购。采购是营销的中心部分。假设学会了做采购就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，无妨先从做采购做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。那么，如何做一个成功的招生主干呢。需求一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生才干也是一个人创业的基础。◆熟习自己学校开设专业的特性。优点、缺陷、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。特别在学生家长面前要留意显现对学校各专业非常熟习。◆熟习自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要中止分类，哪些是中心客户、学生，哪些是非中心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分红几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的战略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和肉体是不一样的。◆熟习招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的天文分布如何，招生市场的短期展开趋向（未来2-3年的展开趋向）。◆招生时，要合理布置时间，要根据客户和学生的选择习气和天文位置中止合理的空间分配。要讲究方法和战略。招生不是一味的蛮干，要随时总结阅历，不时进步。而且招生还具有这样的特性，就是一开端着手的时分非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会开掘出很多商机。招生的过程也是一个扩展人际交往的过程。经过这种活动，人际关系网会大量扩展，信息量也会大量增加，朋友就是消费力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机遇，成功=良好的态度+良好的执行力。◆招生过程就是采购自己引见自己，采购自己比招生更重要，由于你代表的是学校的形象。◆不时的派发宣传页和名片。◆任何时分任何地点都要言行分歧，就是给客户、学生及家长自自信心的保证◆学生家长不只仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的效劳肉体和效劳态度很重要。◆从肢体动作和言语速度上配合客户、学生的言语和动作。◆要作好计划布置，先作好计划，才干进步时间的应用效率，进步招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特性作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程布置，未来几天对客户和学生的布置，要准备哪些材料，怎样开掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目的。必要时要制定招生进度表，招生进度表普通有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目的，一个是理论完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表中止分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的缘由是什么，是任务制定不合理还是外来要素干扰构成的。是客观缘由还是客观缘由。是*招生技巧*不成熟还是执行不力构成的，要经过这种方式的分析，提出改进的办法。◆作好每日招生日记，理想的记载是随时可以查询每个生源记载的细致情况，作好客户、家长访问记载，随时控制客户、生源的动态。作好记载，不时中止分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。◆研讨客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研讨心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和乡村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么中央。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。◆学会谈判的技巧。要擅长笑容和倾听，要抵达双赢。要从客户、家长的角度去思索问题。◆学会采购的技巧，采购不是强迫的向客户、家长采购，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时分注重你的效劳肉体更甚于注重你的学校。在理想中，采购不是一次完成的，常常需求和客户、学生及家长，特别是家长进行多次沟通，在沟通中，有的采购会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，特别是短期客户，有时固然暂时不成功，但只需搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需求。（那就是利益）。有的客户理论上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才干有信息，有的需求与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理恳求，也要容忍和思索。◆要懂得老客户的重要性。坚持老客户在招生的本钱和效果上思索，要比寻觅一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你应用。◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？经过寄宣传品招生？采用驻扎？拜托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特性和生源的情况选择其中一种或某几种。◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开端的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋抵达目的。特别是要留意抑制惰性和抑制畏难心情。◆当直接伎俩不能接近目的时，有时要学会曲线进攻。◆良好的形象呈如今学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。特别是要留意给他们良好的第一印象。要有身手拉近与他们的心理和感情距离。◆当与客户产生纠葛是如何处置也是一个难题。处置纠葛是一个很有艺术性的东西，这个东西往常也不好研讨，纠葛产生的缘由不同，处置方法也不同。不同的纠葛类型要采用不同的方法，这个理论中不时探求。纠葛产生时，首先的准绳是自己不吃亏。但有的时分自己吃点小亏反而效果更佳。第二个准绳是不与客户产生大的抵触，力图坚持关系，第三个准绳是处置纠葛要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠葛如费用分配，兑现不及时，和他人抵触、对承诺不满意、学校收费不合理、效劳不到位等等，这种纠葛以后可能方式千变万化，关键还在于见机行事）◆平常要多留意向成功的招生人员讨教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，阅历和才干比理论更重要。◆有时要应用团队的力气，有时碰到自己无法处置的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要随意求助，尽量自己处置。◆留意一点，招生过程中的市场信息很重要◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能完成腾跃式展开。要创新、创新、创新，别的学校也在展开，你要取得比别的学校更大的成果，你就必需不时创新。技校为什么比别人展开得快，关键在于擅长创新。招生要应用别人的力气，单靠个人的力气毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校发起为什么能加速展开，主要是学校能集合别人的力气。（1）招生前期：高考前，重点宣传，比如中午或者傍晚学生放学往学生的位子里面塞简章。做个横幅在学校门口贴着。横幅可以这样写。电话写你们的。搜集学生的家长的电话号码，学生的摸底考试成果也可。招生最好设个好点的办公室。这样让学生觉得有层次，第一印象决议成败。（2）刚高考完后：在校园门口发给学生简章。（3）成果发布后：考试完两周左右发布高考成果。成果最好能够搜集到。可以针对落榜的学生在晚上7点到9点给学生家长打电话引见我们的学校优势。并且有可能叫到你这来当面了解情况。（4）填意愿：调查好三次填自愿的时间。第一次是本科填意愿，第二次是专科，第三次是落榜的填。在三次填意愿的时分，都要发简章，并且在学校的门口摆桌子设点让学生来咨询报名。销售是从被别人拒绝开端的。未遭拒绝的成功决不会耐久。忘掉失败，不过要牢记失败中的经历。事实上，获得成功所付出的本钱是尝试了九十九次的失败。“态度决议一切，细节呈现结果”——再与各位协作同伴共勉。1．招生成功的同时，要使这学员和家长成为你的朋友。2．任何准学员都是有其一攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4．越是难缠的学员和家长，他的购买力也就越强。5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6．应该使学员和家长感到，认识你是非常荣幸的。7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9．对招生人员而言，善于听比善于辩更重要。10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12．不要躲避你所厌恶的人。13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14．过分的谨慎不能成大业。15．世事多变化，招生的情况也是一样。16．招生的成败，与事前准备的功夫成正比。17．光明的未来都是从现在开始。18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19．若要收入加倍，就要有加倍的有效学员信息。20．在没有完全气馁之前，不能算失败。21．好的开始就