APPLE培训运营五步法（DOC 142页）

金树松APPLE©培训运营五步法致谢在这本简单的文集的第一页，我对以下重要机构和人物表示感谢。中国移动、中国联通、中国电信三大省级、地区级运营商。他们是我服务最多次数的客户，在运营培训课程的过程中，感受到自我价值的提升。特别感谢各位优秀的培训主管，给我的项目提供了支持。邓行诚先生（广州思库咨询首席顾问），詹志勇先生（深圳依赛伦思首席讲师），冯宇先生（深圳慧海咨询总经理），唐昌珍女士（广州宏略咨询总经理），吴大民先生（深圳锦绣前程总经理），魏丹女士（深圳和敏咨询总经理），乔建平先生（coachsky.com创始人），王昌国先生（中兴通讯培训专家），徐道彬先生（道合机构首席顾问）。我幸运地与你们成为战略合作伙伴，圆满完成了多次项目合作。季芳老师以他的审美天分，对文集的色彩和版式提出意见，为本书的亲和力和专业度增色不少。122致谢这本书稿献给我的一个朋友，一个成熟，智慧，乐观的讲师，他去了远方。最后，我的父母，教导我善意为人，热爱生活；我的哥哥，他总是乐意奉献，才气十足；我的太太，她公正直率，非常懂得如何去爱。感谢你们。二OO五年十二月于深圳大学致谢作者简介金树松。一个热爱咨询业务的人，他将解决问题的兴趣作为热爱行业的理由，将持续的进步作为工作目标。有幸服务于国内优秀的电器、通讯、地产行业的品牌企业，从事人力资源工作9个年头，实地操作企业文化、招聘、培训管理、绩效项目、咨询公司各环节流程，推动企业获取良好绩效。他在管理学、心理学方面热忱投入，并取得学历支持，寻求企业实践与先进思想的结合之道。他认为个人的价值在于专业的提升，偏好自觉和自由的工作方法，乐意快速反应、深入思考，并将与伙伴同在的状态视为快乐的源泉。作者简介致谢序言：培训是关于信任的活动第一步背景分析S1-1培训进入理性消费阶段S1-2一次“以应用需求为中心”的有效实践S1-3服务的价值S1-4在移动公司做培训的日子S1-5培训产业的冬天和春天S1-6如何与关系市场合作培训课程目录目录第二步课程设计S2-1好课程的标准S2-2主题分析S2-3基本步骤的设计S2-4细胞模块的设计S2-5好名字就是生产力S2-6课程设计的难点S2-7“课程结构混乱”的解决之道第三步现场展示S3-1从春晚看培训运营S3-2水煮余世维S3-3张国维老师的语言引导艺术S3-4理性讲师如何开场S3-5凭什么给高层讲课第四步愉快学习S4-1台湾老师的平民语言优势S4-2状态是最好的方法目录第五步环境暗示S5-1体验直销演示会的软环境运营………100特别记载：学习型的讲师人生SR-1什么样的人能成为优秀讲师…………106SR-2讲师如何活得更久一点………………110SR-3建立讲师的学习系统112SR-4看《七剑》，学培训114SR-5培训师遭遇培训困境SR-6丛飞给我们的启示SR-72006年培训发展的热点展望…………124后记：一个咨询师的理想生活目录序言：培训是关于信任的活动任何管理活动都有其本质的说法。沟通首先是一种情绪的表露，然后才是问题的呈现，如果我们根据语言本身来解决问题，往往走向失败。培训是围绕“信”开展的活动。培训者力图使受训对像相信自己的观点、态度，相信传授的技能是有效的。学员如果并不信服台上的讲师，就无法带来态度、知识、技巧的改变，不会给出满意的评估。因此，从内容和手段上争取得到信服、信任，培训讲师才能持续发展。培训者围绕“信”字做的功夫可谓用心良苦。问卷调查，访问决策者的意图，与学员进行深入沟通，关注课程实施的每一个模块，都是为了使自己相信的道理能够改进对方的管理效率和效益。但培训运营者面临如此繁多的工作，如何能够梳理思路，保证时间和资金资源高效利用？什么样的培训活动让人产生信任？站在经营立场，在我们对培训运营者研究中，发现他们独到的地方：中国移动在挖掘新需求，与咨询公司合作研究开发课程方面走在前列；中兴通讯的培训经理很关注培训策划的创新，在管理读书班的设计方面，发动学员为学习主体；序言华为公司的培训师追求职业化，转化速度快；IBM公司网络学习，形成了个性化自助餐的宽松环境。这些培训经营者真正关注到了受众的利益，所以学员很欢迎，能信任。我们研究市场上受欢迎的商业讲师，如台湾派、美国派、中国新势力，也发现了他们围绕“信任”二字，表现出独到之处。台湾派的市场化进程比较早，对于课程如何激发学员学习情绪的投入很大，善于在千人大场，保持对听众的高度吸引力。其个人肢体语言的全身心投入，精心演绎，能够感染即使是坐在电视机前的观众。美国派的讲师有好的课程，逻辑清晰，实效很强，标准化程度高，把个人的差异带来的影响降到最低。中国本土讲师善于综合演绎，内化速度非常快，借助国内的适宜气候，出现了大批各具特色的讲师。我们发现，这些优秀的培训管理者，培训讲授者，具备共同的特点，就是关注培训运营中关键的流程，不断完善以达到“信”的目标。我将关键培训流程形成一套模式，称为“APPLE©培训运营五步法”。五步法的模式为：背景分析（Analysis）、课程设计（Plan）、现场展示（Presentation），愉快学习（Laugh）、环境设置（Environment）。文集收录的文章均为原创，更多的是体现一种态度，而非技巧——用心做事，善意为人。文章是遗憾的艺术，无法达到完美，且乃一家之言，欢迎批评指正。序言五步法总图第一步背景分析：市场和需求第二步课件设计：主题、结构、素材第三步现场展示：自信、肢体语言第四步愉快学习：与学员的互动第五步环境设计：促进学习状态环境暗示愉快学习现场展示PresentationPlan课程设计Laugh背景分析AnalysisEnvironment五步法总图第一步背景分析：市场和需求第二步课件设计：主题、结构、素材第三步现场展示：自信、肢体语言第四步愉快学习：与学员的互动第五步环境设计：促进学习状态环境暗示愉快学习现场展示PresentationPlan课程设计Laugh背景分析AnalysisEnvironment122第一步背景分析环境暗示愉快学习现场展示PresentationPlan课程设计Laugh背景分析AnalysisEnvironmentS1-1培训进入理性消费阶段今年参加了三次移动公司的培训招标会（也叫演示会，交流会，选型会），最近一次共有19家公司，厦门、广州、深圳的咨询公司，清华大学培训机构，AMA上海公司，在一天之内汇集某地市公司，竞争第四季度外包课程。举办方是移动集团地市公司，各部、室培训管理主管担任评委。咨询公司把能请到的老师都请来助阵，用15分钟展示推荐的课程，现场接受评委提问。移动公司经过综合评价，给出中标课程，然后实施培训。招标会从上午8׃30开始，到晚上8׃30结束。我用了不到10分钟的时间，展示了《职业规划与管理》课程，包括此课程在其他移动公司的效果，主要内容框架，课程带给学员的收益，回答了评委的问题。咨询公司的这位老总介绍，这不算最多的一次，省公司今年课程招标，吸引了30家公司应标。两周之后，我接到咨询伙伴的电话，在2005年10月11-12日实施该课程。培训行业风光不再。一位资深培训顾问回忆说，5年前请一个老师培训，是很隆重的事情，在课程效果不错的情况下，一般公司的老总还会请吃饭，送礼品表示感谢；人力资源部会郑重其事召开座谈，消化培训成果。一转眼，这个时代恍如昨日，培训公司如雨后春笋，培训消费进入平民化时代，培训也就不那么稀罕了。作为培训供应商，逐渐感觉到市场竞争带来的压力。这表明，社会进步的脚步在加快，培训市场化进一步敲响警钟。不管是知识产品还是实物产品，最终就是市场产品，都有一个“卖”的难题。怎么卖，不是由供应商说了算，而是市场系统的决定。谁能够跟住潮流，顺势而为，谁就能生存。这样的PK场景，让我想起中国通讯公司常参加的国际展会，在上海、北京、俄罗斯、伊斯坦布尔，大片红海地拼杀。培训课程的营销方式从传统的邮件、宣传单、公开课到今天的集中现场招标，表明培训产品的市场透明化，竞争的加剧，更深入分析，可以发现有这么几个需求趋势值得关注：一、竞争焦点集中到课程内容，量身定制成为课程趋势。培训不再单一依靠品牌和广告，而是进入实质性的产品全方位比较，可以称为产品主义。为什么客户不直接采购有品牌的课程，而要进行现场比较招标？一方面，降低不专业的成本带来的风险——不怕不识货，就怕货比货，产品一比较，好坏就清楚了。第二，客户公司的管理更加精细，上司给予了更大的压力，使培训必须更加重视产品实际的内容，如是否与需求吻合，讲师的风格是否适合，以往的培训成果如何等等。口碑重要，实际体验更加重要。课程内容竞争始终在问一句话：此课程是否为我量身定制？作为供应商要应对这一变化，要求把需求分析前移，不再是在中标之后开始研究，而是在参加招标会之前，就已经做好了分析。如果讲师要前往支持宣讲，需要了解课程的对象情况，急需解决的问题，做到有的放矢，在短时间内搔到客户的痒处。二、课程范围将进一步扩大，服务重心下降。本次参加交流会的有国内响当当的培训名牌公司，可谓高手云集，为什么名牌公司积极参加一个地市公司下属部门的培训招标会？不外有两个原因，一是大家认可培训进入这样的时期是一个市场趋势；二是即使是名牌培训公司也感觉到，无论多好的课程，都有必要通过市场拼杀获得生存发展权利。如果用黑帽思维来思考，要得出一个大家不喜欢的论调：培训市场生存艰难，要付出更加高的代价才能有一席之地，现在进入这一行业一定要慎重。培训招标的内容不再限于高端课程、管理课程，而是过渡到员工课程、素质课程、泛管理课程为主。公司管理精细化，必然越来越关注一线员工的培训绩效。《沟通》、《时间管理》、《电话技巧》、《工作技巧》、《新员工培训》、《职业心态》、《压力管理》、《自我管理》、《内部讲师训》等等，以前谁都敢上台的课程，现在需要一比高下，见到真工夫才能聘请，说明企业更关注员工层面培训的投入产出。面对这样的变化，供应商在课程开发方面，需要更加关注业务领域的技能培训。同时应该精细化耕耘，更多依靠成长型老师参加会议，因为这样的老师有自己的特色，不是拷贝市场上通用的素材，能够引起客户对个性化的兴趣。三、招标形式流行，采购部门细分。我们稍加推理，接下来会怎样？接下来，其他公司会参照这样的模式，也进行招标，越来越多的公司采用这样的方式进行课程采购；采购权将进一步下放，到分公司，到部门，到科室。供应商要注意这一重大的变化，现在不仅仅要熟悉一个行业，而是要熟悉一个公司，了解他的部门。要让讲师参与到这样一个了解的过程中，为课程增加份量。评委年轻化。不要以为只有40岁以上的人才能做评委，在公司担任培训主管，承担管理责任，就享受评委权利——每次想到这一点，我就为中国的企业感到振奋，这是一个多么大的变化！在这一点上，展示方式最需要改变。我们面对的可能是一个20出头的评审团，在语言风格上、服装打扮上也要针对客户的需求。我们也可能针对的是一个混合团队，这里面有技术专家，有财务经理，有工会主席，如何把大家都讲爽罗，可有讲究。有个咨询公司老总开玩笑说，这次全都是女评委，应该请一些俊男靓女来应标。用评委偏好的语言、风格进行展示，增大加分的可能。如果请一个德高望重的大师去应标，效果不一定就理想，因为展示者要调整自己的心态，需要时间和沟通成本，二来现场气氛是一个非培训时刻，年龄、阅历、角色的代沟，无法带来瞬间的亲和。四、更多的培训公司接受并开始优化专业化应标流程。单纯依靠发送邮件、电话营销进行课程销售已经不能应对变化了，培训的展会营销时代已经到来。优秀的培训公司是这一变化的发现者和倡导者。不管多么有名的公司，市场是企业生存的根本，所以，会有更多的公司参与到这些活动中，并带动更多的公司参与。如果你正在从事培训行业，经营着自己的咨询公司，请做好准备了。向你传授以下秘籍：应标的第一步，研究流程和需求。展会的参加单位共有多少，自己要推荐的课程和时间分配要了解，特别是课程的接受对象是谁要注意，我是吃了亏的，有一次对方要的是社会用工的课程，我针对的是正式员工，捶胸。第二步，分析评委状况。是什么人参加评价，年龄多少，性别比例。有一次我发现，评委中有非常专业的