科龙最新导购人员实战技巧--在水一方一声吼

科龙终端导购人员实战技巧部分一、科龙终端人员礼仪规范类型要求性别男性女性外装深色西服或卖场工装职业套装或卖场工装衬衫衬衫领口及袖口必须保持干净领带中性颜色，图案不得怪异不佩带或佩带职业领带裤子与上衣颜色、面料搭配协调皮鞋以黑色皮鞋为主，并时刻保持光亮干净袜子深色袜子，以黑色为佳手干净，指甲内无污物，严禁染指甲头发干净整齐，发型不得怪异首饰严禁佩带首饰不佩戴或只佩戴简单首饰化妆禁止化妆略施淡妆，严禁浓妆艳抹1、服饰规范2、岗位语言要求1）使用敬语，充分体现对顾客的尊重。2）声音宏亮、吐字清晰，避免口头禅。3）避免语速过慢或过快。4）充满自信，但切忌蛮横。5）侧重讲道理，但不要书面化，应贴近生活。6）突出重点，节省时间，语言简洁明了。7）引导对方赞同，然后着重强调卖点。8）避免言不由衷的恭维，切忌随意反驳。3、形体语言要求1）亲切的微笑，体现你的亲和力；2）注视对方，但切勿一直盯着对方；3）距离对方一肘宽的距离，并保持适当角度；4）双手自然下垂或拿资料，挺胸，直立；5）偶尔使用手势或动作，适当模仿对方，可拉近你们的距离。二、科龙终端人员工作规范•熟记产品型号与功能；•熟练掌握不同产品卖点；•能自己鉴别常见故障并会做简单维修；•向顾客宣传我们的服务承诺（全程无忧）；•对于较大的质量问题，及时报于维修网点。1、熟悉自身产品2、充分了解竞品•首先找准竞争对手，不同产品对手不一样；•摸清竞争对手的优势与劣势；•以己之长，比人之短，但只能智取而不能恶意攻击；这里就对我们提出了语言艺术的要求。•新品入库、出样，保持卖场形象与卫生；•积极主动，现场卖货、出库，并对顾客做好服务；•票据整理并认真填写台帐；•卖场缺货及时通知经销商；3、熟悉工作流程4、融洽的公共关系•与周边导购员的良好关系；•与分公司及业务员、零售主管的关系；•与经销商及服务网点等的协调关系；•与卖场经理、柜组长等的人际关系。5、信息的收集与反馈•汇报我们的销售信息；•挖掘竞品的信息；•观察卖场的销售状态与促销动向；•捕捉市场需求及其变化。三、实战技巧篇实战技巧应用原则1.以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术；2.任何时候不能有损企业形象；3.任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售；4.攻心为上，卖产品前先卖出你自己。1）实用主义（安全、方便、结实耐用）2）价格便宜（经济实惠）3）追求时尚（新颖、美观）4）不甘落后（攀比、讲究品牌）5）个人爱好（我选择，我喜欢）1、把握购买动机1）随便逛逛与有备而来的区别；2）年轻与年长的区别；3）单身与已婚的区别；4）男人与女人的区别；5）做主与不做主的区别；6）带孩子与不带孩子的区别；7）文化高与低的区别；8）性格类型的区别等。2、做到“看客下碟”•他可能只是随便看看，但通过你的艺术使他停留在你的展位前；•你发现他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长；•他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题；•他很关心商品的质量和服务保障；•他对价格比较计较。•他很可能就是今天要买货的人。3、做到“察言观色”4、做到主动出击1）主动向每一位顾客展示我们的产品卖点，不管他今天是不是要买。2）对来打探行情的人，也要恰当地打发。5、导购技巧的MONEY法则M—MASTER—“精通”产品卖点O—OPPORTUNITY—抓住现场“机会”N—NEED—找准顾客“需求”E—EMOTION—触动心灵“情感”Y—YOURSELF—将心比心，想想“自己”导购员，不用烦；学好MONEY就赚钱。•在卖货后的一星期内，挑选有一定代表性的顾客，进行上门回访或电话回访，顾客与你的亲和力便会马上增加，对你和你的产品大力宣传。•不要认为回访只是公司和经销商的事，自行回访会让你人气倍增。6、口碑相传技巧7、常用打击竞品方法1）“明褒实贬”法；2）“科普”法；3）针锋相对法；4）联合法。1）首先将顾客拉在偏僻处，认真听取其抱怨陈述，充分体现为他着想的态度和急于解决问题诚意；2）耐心作出合理解释，并努力取得顾客的理解；3）必要时向分公司、业务员、代理商或服务网点征求援助；4）时刻牢记自已代表的是科龙的形象，注意克制自已，避免感情用事。8、顾客抱怨处理技巧1.我们的产品不可能出现这些问题；2.是你自己使用的错误，不是我们的原因；3.没看我这儿有顾客，你能不能稍等一会儿！4.别人都用得很好，为什么偏偏你的出问题？5.我们有专业服务网点，有问题你找他们去。6.这种问题我们根本无法给你解决！7.你自己看吧，随便你告我去！（六)卖场忌语四、在卖场中实现人生的飞跃常规导购员优秀导购员零售主管导购员培训师业务员（一）做好终端，实现人生飞跃——职业生涯规划分公司经理（二）人生箴言——在终端实践中提升自我！心态决定命运；学习寻找方法；行动改变现状；勤奋创造奇迹！谢谢大家!