如何发现职场中的一些秘密

世界500强、美国500强、《商业周刊》全球1000大企业、中国最大的100家企业……一个个都好象是来头不小。很多中小企业都被这些企业的名头唬的一楞一楞的，好象这些企业的营销手段都是象美国打击伊拉克的精准式武器一样又准又有效，好象这些企业的营销团队一定是完美无缺的，好象这些企业的营销经理一个个都象是上了发条一样又壮又能干似的。事情果真是这样的吗？远的有做假帐的安然，涉嫌走私的富士；近的有长了十张嘴也说不清自己到底有没有发民难财的罗氏，还有前段时间连续因为内部腐败被曝光的联合利华和宝洁。那么，让我们来走进这些大企业的营销团队，来看看这些某某中国和中国某某的黑暗的一面吧。越来越政治化的官僚体系大企业的招聘方式，除了登报、网上招聘和猎头推荐以外。谁都知道，不好意思说出来的另外一种方式是内部人员的推荐——尤其是名字后面挂着经理的人的推荐，在招聘的时候起到了很大的作用。照理说在公司内部推荐一些人，本来也是很正常的事情。但是有些企业的内部推荐却成了安排关系户的最好途径——谁都希望招自己人嘛，一来好听自己的话，变成自己在企业里面的羽翼之一，二来联合起来在内部混水摸鱼，挖企业的墙角更为方便。我曾经在业内听到这样的一则故事，某公司在某地区的一个临时销售员工（由公司支付基本工资的经销商员工）忽然一夜之间变成了联合ＸＸ公司当地的销售主任了，工资一下飙升到原先的3倍，弄的此君逢人便吹嘘：“兄弟我现在是联合ＸＸ公司的销售主任了。”一付翻身农奴做主人的样子。我曾经私下问过他：“老弟啊，以你的学历和履历，到这么大的公司做销售主任，那是职业道路上的里程碑啊！”这位仁兄憨厚地说道：“那公司的经理每次来本地‘视察’工作，都在宾馆里搓麻将，我每次都陪他，一陪就陪到天亮啊！”哦……原来搓麻将的重要性还更在简历之上啊。及至进了公司，你依然还会发现，大公司的业绩压力原来比中小企业还小，小太多了啊！这个时候，放在第一位的就不是讲业绩了，而是讲“政治”。你的老板喜不喜欢你，就看你皮鞋擦的好不好。于是关心老板的生活起居要比关心自己的业绩更为重要，关心老板的喜恶要比做自己应该做的事情更为重要。所以，每个营销人员（尤其是经理以上的）首要关心的已经不是绩效，而是自己是在公司的解雇线之下还是之上。他们很容易知道他们处在什么位置，如果因为你没有完成营销任务而被解雇，你就在解雇线下面。而如果你虽然没有完成营销任务，但是仍然没有被解雇，那你就在解雇线上面。当一个营销人员在解雇线上的时候，他就会沿着这条线，顺利地向上滑行。这就是目前大企业营销队伍的第一个实质，团队越来越政治化，每个人关心的是自己的位置能否被保住，每个人都在习惯推卸职责，因为谁都知道做的多会错的多。这些大企业的营销队伍已经变得越来越丧失战斗力和战斗感，营销是一场战争，我们需要的是那种愿意全权负责计划和指挥市场运作的人们，但是，现实是我们已经愈来愈找不到那种充满着激情和战斗感的营销人员了。礼仪化的市场拜访在大公司强势品牌的光环之下，很多营销经理也变地非常地强硬——但是这种强硬并不是基于对公司利益的维护，而是一种倚仗公司背景的霸道。每到一地走访，经销商的简单招待是不够的，“革命小酒”显然是需要天天醉的，完了之后还要桑拿、卡拉OK、泡吧。市场依然会存在，因为这些营销经理是躺在强势品牌上呼东喝西的人，他们只需要在唱歌喝酒泡桑拿之后给经销商一点小恩小惠就可以了——经销商是现实的，投资在这些人上的腐败基金，他们知道一定会获得加倍的返还。这就是目前大企业营销队伍的另一个现实本质，当大企业的运作越来越官僚化之后，这些营销经理也越来越远离了商业的本质，每一次的客户拜访，象是一种礼仪，并且职位越高的经理的市场拜访越象是一场秀，一场官员的出巡。这种秀已经越来越让营销团队失去市场的敏锐嗅觉，低职位的营销人员因为不能决定什么，所以出于明哲保身的目的也并不急于改变什么——因为改变本身意味着职业的风险。高职位的营销人员根本就看不到什么现实的状况，因为所有的市场拜访的路线都已经被事先安排好了，他们被低级别的营销人员前呼后拥，犹如在牢笼。腐败的“黑金”营销这是业界公开的秘密。几家大企业连续被曝光的营销人员的贪污只是冰山的一角，实际上，很多公司的监管不严而导致的贪污和腐败，几乎是只要在大企业做营销的人都可以耳闻的。这种腐败，又最容易出现在与客户和钱打交道的业务部门。和经销商联手骗取企业的费用的事情有之，收受经销商贿赂的事情有之，干脆自己做经销商，把企业的资源和利润象洗钱一样地吸纳的事情有之！这就是政治化的营销队伍的又一种政治化的腐败。当营销团队已经变成了一种政治化组织，政治化的问题就会变得更为明显。而对于企业而言，对这种腐败问题的打击不力，也使得这个问题成为了公司的毒瘤。很多大企业的衰败，并非是始于市场，而是始于自身的腐败。国内和国际都有这样的例子佐证，企业大厦的溃塌，都是因为有这样的蛀虫存在。为了管理而管理的营销团队企业越大，管理的团队越大，这是可以理解的，但是在某些企业，却出现了头重脚轻的现象。办公室里有着一大堆在制定着计划和战略的高级经理们，但是在市场上的业务人员却寥寥无几。公司内的臃肿的层级和部门的设计，也使得营销团队越来越忙于应付各种各样毫无生产力的东西——无聊的报表、凭空捏造的销售预测、缺乏市场基础的年度计划。这种年度计划，完全是基于公司的数字游戏而不是事实上的市场情况的，让我们想象一下，当你在战场上打仗需要援兵的时候他们却对你说：“对不起，援兵要明年一月才到，因为今年的费用已经用完了，到明年一月才会有新的预算。”这就是大企业营销团队的管理现实，每个人为了完成纸张或者是E-mail上的报表和工作，为了做数据让管理层和别的部门觉得舒服和可信，却不知道做的越多，事实上离开市场的实际越远，越缺乏可信。这就是企业之癌，这就是营销团队之癌！本文发表于《销售与市场》五月上半月刊。作者俞雷，中国营销传播网专栏作者，销售管理论坛版主，任职于欧莱雅（中国）。欢迎与作者一起探讨此文。