前程无忧招聘业务赠送推广的技巧

DM赠送技巧JNCP王龙为什么要赠送？•让客户感受51job的网才操作系统•让客户感受51job的金牌服务•通过DM，获取客户的公司规模、公司介绍、招聘职位、薪资福利等信息，判断客户价值•通过DM售后来增进客情关系•增加51job的职位信息数量来吸引更多的求职者从而保证客户的招聘效果，让更多求职者喜欢，选择前程无忧！哪些客户我们需要赠送？•一年内与前程无忧没有合作，但近期或将来有招聘意向（没意向怎么送，除非很感兴趣我们后台）•跟进三次判断无任何意向的网站，报纸中标客户，近期中标的还是比较好送的！•网才客户想试用，列名超过15天的（判断价值，价值大的，有实力公司尽量别送）CRM的筛选方法大家普遍可能遇到的DM的难题•1.找不到近期能赠送的客户•2.客户嫌时间短，产品少•3.流程麻烦（收执照，签合同）•4.之前合作过，效果不好•5.现有合作商能满足，再用我们没必要•6.自己没时间处理招聘•7.没需求，不愿试用•8.不了解51job•9.报纸客户，不认可网络招聘排忧解难•1.找不到近期能赠送的客户我觉得这个问题，可能晋杰、肖士祥、王兴可能遇到，但是肖哥用行动证明了通过阶段性认领共有库中标客户，还是能完成每周的赠送的。剩下的同学们，强烈建议大家在现阶段（到过年之前）每天下班时，第一个干的事就是安排至少25个明天准备赠送的dm意向客户，这类客户优先查找的顺序是：近一月网站中标的客户-三次沟通以上无收费合作意向的网站客户-报纸中标客户-列名超过15天，迟迟还未合作的网才、callin客户，（明确收费意向，但近期未合作的客户除外）-合作到期一年以上或从未合作过的客户（这类相对有些困难，要判断好客户是否有需求）排忧解难•2.客户嫌时间短，产品少这个问题当客户提出时，我们要巧妙地将客户引出“短”和“少”的误区，所谓的客户感觉的“短”，“少”一定是有针对性的，因为客户觉得既然你给我产品或者服务了，在某种层面或意义上，你应当满足我的需求，这时我们要做的，第一，明确客户的需求，根据客户的需求，趋利避害，做合理的安排；第二，说明我们这样安排的原因，我们是有针对性的，通过组合的产品，起到什么样的效果。举个例子：销售：杨经理，我看您近期在智联招聘招过会计这个职位，我非常想帮您增强会计这个职位招聘的效果，让您有更多的简历来选择从而安排面试，选到更优秀的人才，特意给经理申请了10个职位，10份简历一周的页面广告，您通过一周至少三次以上该职位的发布，简历库人才的筛选，有意向的求职者会通过您发布的职位和广告，将简历投过来，您会感受到前程无忧良好的招聘反馈，现在用人市场的情况和我的服务。（备注：以前听电话发现有同事还反复说，10个职位，10个简历可能确实有点少，一周可能确实有点短，一定不能这么说……有的时候客户可能都还没说产品少，时间短，大家想想如果我们自己都先这么说了，会发生什么……）强烈建议大家在安排任务之前就根据客户实际情况想好准备赠送dm的具体职位，让客户跟着我们走，dm效果还是比盲目赠送会好很多。排忧解难•实际案例排忧解难排忧解难•3.流程麻烦（收执照，签合同）•客户如果觉得流程麻烦，其主要心里可能会觉得，第一，我没有主动选择你们前程无忧，为什么要给你们执照。第二，给执照会不会有什么风险。第三，执照在老板那里，给你们需要征得老板同意。其余的都可以按个案来处理。•当客户有以上疑虑或排斥时，我们只需一个一个耐心解释就可以了：收执照既是保护招聘客户的安全和利益，也是保护求职者的安全和利益，前程无忧是一个负责的媒体…….;我们收执照只是企业提供一个证明，并且只需要一个执照副本就可以了，您如果不放心可以在所提供的执照上写上仅供前程无忧招聘证明用，我的名字收。我们这样做，也是证明我们是经过企业的确认和同意，才发布您公司的招聘职位，求职者才知道您的职位是真实有效，从而更好地投递简历。第三，您方便可以麻烦让领导来听电话，我给他解释，最好别让她去请示老板，往往客户会以这种借口不了了之……•合同方面的解释和执照类似，另需要强调的是，当客户实在是签合同，或者盖章回传不方便，请示自己的直属领导，说明原因，空白录入开通•个例，具体问题具体分析，总之不要因为制度而影响dm的正常进行。排忧解难•4.之前合作过，效果不好•当客户反映这样的问题是，一定要问清楚之前合作的时间，招聘的职位，合作的媒体是否是我们，用的什么公司名，一定不要和客户反驳，耐心听客户说完，并告知客户我们赠送的目的，并表示可能之前因为某种原因客户没有达到期望的效果，效果不好肯定是有对比，这次我们的赠送有很强的针对性，您一定能从中受益。（客户能从dm中得到哪些好处，大家可以充分发挥）排忧解难排忧解难排忧解难•5.现有合作商能满足，再用我们没必要•客户这么说，就首先暴漏了自己的不专业，我们有自信我们51在招聘行业还是一个很强势和有竞争力的媒体，我们和各大竞争对手的简历重合度很低，更重要的是前程无忧有很大一部分固定的企业、个人使用者，只选择一家媒体，会忽略很多优秀的人才，您同行业的很多企业都是我们的使用者，另外当优秀的求职者想去您公司工作，没有发现您的招聘信息时，对您公司也是个损失您说是吧？•小技巧：这个时候可以适当的王婆卖瓜，自卖自夸一个，我自己近几年来找工作时，都是用的我们前程无忧啊，因为……自己发挥，我们网站的优势，相信大家都有自己独到的见解。排忧解难排忧解难排忧解难•6.自己没时间处理招聘•个人认为这个问题比较头疼，因为当客户往往这样说的时候，客户要么不重视我们的dm，找个借口（因为我们没法判断客户是不是真的很忙，没时间处理招聘），另外，如果客户真的忙，我们又把dm送出去了，往往造成客户没有感受到dm真正的意义，7天左右dm的跟进和服务没有起到效果，费力不讨好，白白浪费时间精力，不利于以后的售卖。•解决之道：一定尽可能判断好是否赠送，可以等客户有时间处理时再送，或者你有信心通过你的方法，让客户感受到dm你想给客户的效果。排忧解难•7.没需求，不愿试用•如果是现有中标的客户这么说，我们还是要问清楚客户现在有发布的职位为什么不招人呢？如果确认没有需求的客户我们暂时就不做赠送目标客户了，但是一定要了解清楚客户的招聘周期和下次招聘时间，设置好合理时间的新任务。大家一定不要客户没需求硬送，客户会觉得很诡异，一定有什么别的目的，第二，不利于以后的售卖排忧解难•8.不了解51job•您好，您为什么不尝试下专业人力资源服务商提供的服务呢？而且我们还是上市公司。1、网站效果好不好主要看受阅人群的数量，我们目前有4500w有效注册简历用户，每周投递2200份有效简历，高峰浏览量1.8亿页；2、我们在25岁-38岁求职者全国以及济南的市场推广已经覆盖到80%以上，外地人可能不知道当地的招聘媒体。3、您可以上我们的网站来看合作中的企业。受到这么多好的企业的认可是我们效果以及服务的证明。（或者更详细，更引人入胜的公司介绍，仅供参考）排忧解难•9.报纸客户，不认可网络招聘•1、您招聘的某些职位的目标求职者都是以上网找工作为主的，而且网络招聘是一个趋势。足不出户就可以完成简历投递，非常方便；2、报纸覆盖的周期基本都是一周，并且只有发行的那天求职者才能买到，很少有人关注过期的报纸，而我们的网站试用有一周的时间，但覆盖周期长，有效性高；3、您接到电话时，没有办法分析求职者的人员质量，网站收到简历可以筛选，直接约见您中意的求职者，大大提高了工作效率。4、约见面试可以随意安排您的时间，报纸看到电话过来人员时间比较混乱。5、网络招聘好于报纸招聘的是，我们有4500w注册简历。你可以主动找简历。不需要被动等待。6、您的很多同行的企业都在选择网站招聘，您网报结合一定会达到更好地效果。排忧解难以往工作经验分享•1.大家一定要清楚公司的产品和服务•因为作为一个sells，如果大家不清楚，明确公司的产品，就没法自信、准确的将合适的产品介绍给客户，一定会影响大家正常的售卖，若果某些地方自己不清楚，可以找资料或问直属领导，同事。以往工作经验分享•2.明确我们的客户到底是干什么的？•我们的对手其实不是中标的媒体，而是我们的客户，不是耶稣，是购买我们产品的企业，是企业的人力资源部或人事部,是人力资源部或人事部的人，人力资源管理全过程：“征”、“选”、“育”、“用”、“留”、“查”六个字，即征才、选才、育才、用才、留才、查才（考核），加上其基础工作-“工作分析”；•HR的工作职能人事部或人力资源部工作共六大模块，分别是：人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利、员工关系•我们在工作的环节上能帮助他，他才有可能会选择我们！以往工作经验分享•3.公司的最重要的几个核心业务，规范介绍：招聘猎头RecruitmentSolutions培训测评Training&Assessment人事外包HRTools&Outsourcing以往工作经验分享招聘与配置“网才”管理系统无忧工作网校园招聘无忧猎头招聘猎头RecruitmentSolutions以往工作经验分享培训无忧内训、公开课体验式培训MAST行为风格测评培训测评Training&Assessment以往工作经验分享薪酬、福利人事外包薪酬调查报告人事外包HRTools&Outsourcing以往工作经验分享•4.一定要有一种意识就是我要不断的得到更多、更优质资源，销售要具备狼的品质，“肉”如果不主动去找的话，永远都不够吃，要有敏锐的嗅觉和果断出击的速度！很怀念在北京和新同事一起按秒来入新客户，抢新客户的日子。我们不是中国移动，中国石油，如果我们能在行业完全垄断的话，前程无忧就不需要销售了，我们像移动联通一样光设客服就行了，当然，这是大家的奋斗目标！呵呵以往工作经验分享•5.合理的安排好时间，有效地管理好我们的工作•我们每天的可工作时间很有限，所以一定要合理的安排好自己的时间处理好自己的工作，优先安排好那些紧急，重要的事情。•现阶段，建议dm——和主管协同拜访那些提前安排好的价值较大客户——多覆盖客户以往工作经验分享•6.多吸收各方面，各行业的知识•大家的客户肯定都来自不同的行业，我们每个人不可能了解各个行业的情况，如果同志们能对我们每个客户的情况成竹在胸的话，相信你离搞定他（她），征服他就不远了，你懂得多，知道的多，客户也愿意跟你聊天。以往工作经验分享•7.真心为客户服务，帮客户解决问题•我们对于每个客户都应该真心的付出，认真的服务，为客户解决问题，把客户当成朋友。因为我们不是做一单子生意，我们的行业性质决定了我们需要维护住和我们合作的每一个客户，我的领导经常说我和客户好像是一伙的，也从某种程度上说明我希望客户能在工作中更好地解决问题，可能我们有一天会发现，我们从事这份工作，最大的成功并不是自己的荷包能有多鼓，在51job这几年赚了多少钱，而是经过这几年自己的真心付出和努力，有多少企业和朋友认可，离不开你这个人！人脉广了，相信大家走到哪里都不怕，毕竟在家靠父母，出门靠朋友嘛！以往工作经验分享•最后，希望小弟能成为在座每一个人的好同事，好朋友，能帮助大家的地方，责无旁贷，祝大家新年快乐，多多赚钱，身体健康，家庭美满幸福！•Thankyou!