商务谈判技巧（4篇）

好文供参考!1/15商务谈判技巧（4篇）【引读】这篇优秀的文档“商务谈判技巧（4篇）”由网友上传分享，供您参考学习使用，希望此文对您有所帮助，喜欢的话就分享给下载吧！商务谈判技巧1山东现代职业学院20xx-2012学年第一学期期末考试试卷选择题答案栏《商务谈判与推销技巧》(A卷）（考试时间120分钟满分100分）专业班级姓名学号注意事项1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。一、单项选择题（每小题好文供参考!2/151分，共10分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分1、商务谈判也叫做（b）。A商品谈判B商业谈判C圆桌谈判D多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）（A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）（A）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（A、执行购买B、执行C、购买D、决策6、（）D）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议7、（）A）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程a）问题为核心的。（A）（A）两个过程。））8、“三包”是指包修、包换、和（）（A）A、包退B、包装C、包送D、包实好文供参考!3/159、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）（C）A、制度B、规章C、行为D、习惯10、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（B）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、多项选择题（每小题2分，共20分）请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分选择题答案栏1、商务谈判的原则()4A．平等原则B．互利原则C．合法原则D．协商原则2、商务谈判的信息内容有()123A．市场行情B．科技动态C．政策法规D．市场情况3.商务谈判信息收集方式有（)4A．查阅文献B．研究资料C．咨询信息D．参观访问4.谈判过程中的冲突管理包括（）12A．冲突分析B．应对冲突C．谈判威胁D．谈判障碍解决5.国际谈判与国内谈判的区别是（）4A．语言差异B．沟通方式C．决策结构差异D．谈判认识差异6.顾客对推销的接受过程(）。4好文供参考!4/15A．感觉阶段B．知觉和认识阶段C．记忆阶段D．态度与行动阶段7、寻找推销对象的方法有()4A．普访法B．接受寻找法C．中心开发法D．资料检阅法8、接触顾客包括哪些过程()13A．约见顾客B．查阅顾客资料C．接近顾客D．回访顾客9、爱达公式包括那几个阶段()4A．引起顾客注意B．唤起顾客注意C．激起顾客欲望D．促成顾客行为10.访问前的准备包括哪些阶段()123A．重新鉴定顾客B．进一步收集资料C．拟定推销计划D．拟定回访顾客计划4、中心开花寻找顾客法三、名词解释（每题小题4分，共20分）1、商务谈判2、压迫式威胁3、价格陷阱5、顾客异议四、简答题（每题小题6分，共301．简述谈判好文供参考!5/15的具体方案包括哪些内容2、简述磋商过程中冲突的类型有哪些分）3．简述营销顾客购买过程的主要因数有哪些4、简述推销洽谈的原则有哪些5、简述迪伯达公式有哪些阶段五、论述题（本大题共1小题，每小题20分，共20分）商务谈判的过程有哪些？这些过程又分别包括哪些阶段？并简单解释商务谈判技巧2谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种以一对多或以多对多的谈判中，最适合采用的，就是攻击要塞。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了对方组员的存在。谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服对方首脑，在这种情况下，就应该转移目标，向对方组员好文供参考!6/15展开攻势，让对方组员了解你的主张，凭借由他们来影响对方首脑。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。商务谈判技巧3聆听是沟通过程不可或缺的部分。接听(Hear)与聆听(Listen)不同：前者是反映听觉机能的状况，后者除了健全的听觉，更需要全情投入，付出真诚和专注。谈判是一个沟通过程，双方进行一连串的讨论和对话，以期达成双方满意的协议。大多数人认为在会面时，多说话才能令对方信服并接受我方的提议和条件，但学术研究和实践经验推翻了这一说法。事实上，谈判时多说话，只会错露底牌，甚至激发争论，扩大分歧，更可能引致谈判破裂。因此，在谈判过程中，我们应该多听少讲，才能知己知彼，百战百胜。有效控制情绪避免坠入“习惯性”圈套谈判的僵局和失败，大多由于激烈情绪的影响。当谈判变成意气之争，双方为了保存面子和维护个人尊严，便向对方作出非理性的指责，从而导致谈判破裂。因此，妥善处理情绪反应，对谈判成效有极大帮助。情感是外界刺激引起的人的生理和心理反应，它有好文供参考!7/15正面和负面两种。正面情感有开心、轻松、舒服、兴奋等；负面情感包括失望、紧张、愤怒、悲伤等。情绪是一种较强烈的情感状态，如情绪高涨、情绪低落等。在谈判过程中，无论采取什么策略和战术，都可能要面对愤怒、激动甚至蛮不讲理的对手。我们应该有效地处理负面情绪，特别是在面对无理要求、对抗和挑衅时。美国哈佛大学谈判学教授威廉·尤里(WilliamUry)建议我们作出“非习惯性”的反应，以避免堕入情绪陷阱。尤里指出，当我们面对攻击时，一般都会自然作出同样的攻击反应，因此很容易产生对抗的态度，使双方进入互相攻击和报复的恶性循环，以维护自己的面子和利益。为了避免堕入这个“习惯性”圈套，我们不要受对方的影响，同时应该改变“正常”的行为，尽量控制自己及对方的情绪，以主导谈判轨迹。因此，处理因情绪造成的谈判障碍，在策略和技巧方面，可以参考以下的步骤和方法：一、不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情绪陷阱。如有需要，应该闭嘴，甚至暂时离开火场，让自己冷静下来。二、避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。口舌之争只会影响谈判气氛和关系，更会招致反击。很多人在面对质询和投诉时，都喜欢立刻作解好文供参考!8/15释，希望可以推卸责任，但这样会使双方变得更气愤、更激动，因为在怨气冲天的情况下，任何解释只被视为反驳的借口。因此，不应立刻作出直接响应，因为任何解释都可能加深误会，这时需要我们只听不讲。三、出色的谈判师需要良好的EQ。如果我们作出“正常”的情绪反应，定会怒目而视，语速加快，说出非理性的话。因此，我们应该避免作出“正常”反应，而要理性对待，不争论、不敌对，尽量站在对方的立场，进入对方的心理状态。四、要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。我们可以简单地问：“为什么你有这个想法？”或“我理解你的感受，你可以告诉我是什么原因吗？”避免用质问、攻击和负面的字句。五、在对立的状态下，无论对方要求什么，我们都会本能地反对和拒绝。因此，为了缓和对方的情绪，不应作出实时的拒绝，可以采取拖延或避而不谈的方法。同时，为了缓和敌对的气氛和情绪，我们应该冷静和专注地聆听对方发言。这时耐心聆听是有效的武器，以尊重来打开对方友善的心扉。六、由于聆听是尊重，当我们耐心聆听时，对方友善、合作的意识开始浮现。为了给对方一个台阶下，我们可以说：“不好意思，可能我有点误会，其实我也是好文供参考!9/15希望大家能真诚合作。你想我怎样做，我们会尽量配合。”七、征求对方意见和解决问题的建议，是双赢谈判不可或缺的方法。但是在情绪激动和敌对的状况下，双方不容易采取同心协力、忠诚合作的态度，但可运用谈判以柔制刚的四大法则——感之以诚、动之以情、晓之以义、诱之以利。八、当对方冷静下来时，理性地提出我方的理由。可以温婉地强调双方的共同目标，指出谈判成功的回报和破裂的代价。这样对方便会欣赏我们的诚意，愿意建立良好的合作关系。九、自身的情绪控制非常重要。经过多番努力后，如果对方仍处于敌对状态，拒绝合作，我们该如何应付？以柔制刚，以忍耐解决问题是正确的方法。如果对方还处于失控状态，我们应该找机会和借口离开火场。在这情况下，三十六计，走为上计。要有效实施情绪战术，就要不断观察对方语气的变化，以免情绪过激，使谈判变成对人不对事，走向破裂边缘。要学会扮演白脸，缓和气氛，并强调自己的做法是为谋取双方的利益。相反，当对手想控制你的情绪时，你应作适当深呼吸或短暂的休息，以稳定自己的情绪，并以柔制刚地劝告对方冷静，反客为主以控大局。学会倾听首先要懂得提问好文供参考!10/15根据观察，大多数人在谈判时较喜欢讲话，不断提出自己的意见，解释自己的原因或反驳对方的观点和要求，这跟心理和生理因素有关。简单来说，一般人觉得多解释别人才能明白，多些论据别人才信服。一位学员曾说：“我怕对方不明白，所以要多说话来详细解释。”同时，不说话被误会默认对方的观点，接受对方的要求。但我们常因说错话而后悔，因为讲多错多，言多必失。多听才能明白对方的隐藏需要，找出对方的弱点和底牌。学会倾听，首先要懂得提问。在谈判开始时，有经验的谈判代表都刻意采取防卫的态度，尽量避免露出底牌。但在融洽轻松的气氛下，心理的防卫逐渐解除，随之便会真情流露，道出心里话。所以在谈判过程中，聆听是非常重要的，愿听才会明，爱听才会赢。但如何引导、鼓励和激发对方打开心扉、畅所欲言就需要运用技巧了。提问方式有多种，简单来说主要方法有两种:封闭式(Closedquestion)和开放式(Openquestion)。其他形式只是根据提问的目的和情况而给予不同的名称，例如询问式(Probingquestion)。为了多了解对方，以达到知己知彼，开放式和询问式是比较有效的提问方法，可以牵引对方多说话和发表意见。好文供参考!11/15“你是否同意小萌的建议？”这是封闭式提问。因为答案已被规范，一般只会答是与否、同意或不同意，缺乏表达的空间。“你对小萌的建议有什么看法？”这是开放式提问。它可以给予对方表达和发挥的机会，让我们多了解对方的态度和观点。“我觉得小萌的建议很不错，实用性也很强。”“那么你认为建议的优点在哪里，哪方面的实用性较强？”这是询问式提问（它本身是开放式）。在对方回应后，我们希望深入了解这事情，便可根据答案而进一步提问，这跟剥洋葱一样，一层一层剥开。当然，剥落几层，要看需要和时间，适可而止。阻止或鼓励对方讲话控制讲话包括阻止和鼓励两方面。一些人太喜欢讲话，以致发言过长和偏离主题。因此，我们需要适当地把对方带回来，以免浪费时间。这不是无礼打岔，更不是与对方争着发言，只是技巧地引导对方回到说话主题。相反，当对方采取防卫或保留的态度，欲言又止或表达技巧不足，紧张怯场，只作简短回应，我们便应鼓励对方多说话，以增强对话气氛，多作双向沟通。要鼓励、激发对方多讲心里话，首先要耐心、认真地聆听。当人觉得被尊重和关注，便比较容易接受对方，拉近距离，好文供参考!12/15然后才会畅所欲言。鼓励讲话，可参考下列三个技巧:一、请求阐释(Prompting)。当对方作了表述后，由于内容简单，我们便直接要求解释，这跟询问式提问近似，但并不一样。如：你刚才提到最近参加了谈判培训，请谈谈你对这课程的感受。二、简单复述(Paraphrasing)。在对方讲话的过程中，为了表示我们在用心聆听和对内容的兴趣，可以适当地简单复述对方的主要内容。这样可以扩大共同点，营造和谐气氛，更重要是让对方感到被尊重，满足易晕矣的需要。这个技巧的要点是尽量运用对方的字句以简述对方的发言。三、澄清理解(Clarifying)。当对方表达意见时，可能因技巧不足或杂乱无章而导致内容不清。这时我们需要对方解释、澄清，让我们准确明白说话的内容和要点。如：你说