万科金色城市成功案例分享-中原

万科金色城市——以密度拼高度华南区·湖北中原2011.7.132010注定是不平凡的一年10月-12月国五条：严控信贷+逼供应+限购12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄2011又是严峻考验的一年1月-2月武汉限购令升级，市场困难重重3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄逆市神话：6个月4次开盘，全部“日光”武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾30%销售额四次开盘，四次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心2296套单位=14万方武汉2010年单盘销售冠军20万方半年完成70%销售量因为区位？？？区域特征：交通基本靠走通讯基本靠吼晴天一身沙、雨天一身泥因为万科？？？没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项目因为价格？？？20101522321963249805101520250102030405060708090新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。武汉商品住宅市场新开/加推认购情况走势图48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春节无新开盘1.15限购令2.23限购令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周当日去化率（3周均）当日去化量推出量武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑客户语录“现在买房，朋友都会说我傻！”“房价在降，等房价再降些就考虑！”“朋友都没买，我也看看先！”“现在利息那么高，买了也供不起！”“要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”银行态度“央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难”“目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难”“信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长”每期开盘均保持200元/㎡递增，并持平于二环线项目长江紫都6200640066006800一期价格二期价格三期价格四期价格各次开盘价格表现别人疯狂降价，我们逆市涨价因为产品？？？除了公摊以外，其它都一样……武汉人说万科的产品都是畸形的到底卖什么？？？寻找精神内核大盘营销必须具有持久的战斗力和旺盛的生命力，需要建立坚实的精神堡垒。精神内核：未来做法一：公信助推•二期成交，20%来至房地产专业人士购买•项目一期开盘•湖北中原销售经理级以上全部自愿购买；•湖北中原30%员工认筹•40%的成交客户，第一原因来至对未来规划的信心中原员工房地产专业人士客户做法二：小众证言施生说：销售必须具备传热体的功能做法三：配套先行、兑现未来联手武商量贩4500平米武商量贩万科金色城市店预计2013年春节期间正式投入运营签约华师附小“华师附属小学万科金色城市分校”预计2013年9月正式开班做法四：宣讲PPT怎么做？？？以密度拼高度1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度花开遍野·星火燎原１）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用：1+1+2+N的方式。1:1个售楼部1:1个主展点（中华路华联超市、首义路）2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点）N：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）将大客户单位进行到底序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建设有限责任公司33武汉天马微电子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武桥重工集团股份有限公司34华工科技产业股份有限公司4武汉交通职业学院20凯迪控股投资有限公司35武汉大学东湖分校5湖北中医药大学21武汉市第三医院36富士康集团武汉园区6武汉科技大学22湖北中南管道有限公司37华中师范大学汉口分校7湖北省武昌监狱23武汉奥泽电子有限公司38武汉金生国际家居有限公司8武汉南华高速船舶工程股份有限公司24湖北省中医院39武昌船舶重工有限责任公司9武汉白沙洲天恒农产品经营管理有限公司25武汉长江沙鸥植物油有限公司40中国轻工业武汉设计工程有限责任公司10武汉白沙洲冷链物流有限责任公司26武汉华工新高理电子有限公司41武昌船舶重工有限责任公司舰船设计所11武汉市农业科学技术研究院27华为技术有限公司42武汉武船深海装备工程有限责任公司12武汉海威科技实业公司28中国船舶重工集团公司第七一九研究所43武汉武船海洋工程船舶设计有限公司13武汉东海石化重型装备有限公司29湖北省人民医院44武汉建筑材料工业设计研究院有限公司14湖北中原地产营销策划有限公司30武汉易居投资有限公司45湖北三九长江实业公司15中交第二航务工程勘察设计院31中建三局股份公司工程总承包公司安装分公司46武汉市洪山区诚信建筑扣件钢管租赁部16中国铁通武汉分公司大客户单位成交率达25%掘地三尺，针对性扫街找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础。暴力营销以密度拼高度1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度逆向思维：寻找年轻客户喜欢的网络消费方式，去做楼盘推广操作方式：条幅广告，在团购网站直接植入项目广告团购合作，以项目名义赞助团购物品论坛营销，在团购论坛发布项目团购信息团购网、开心网广告植入病毒邮件贺卡对现有业主恭贺新年，通过新年祝福和小礼品提高满意度；对潜在客户发送新年祝福，提高诚意度；客户对亲朋好友的无限转发（每个客户需转发8个亲友），使传播力更广，小礼品的吸引力转换成对金色城市的好感度；现场领取奖品，客户来访即有机会与销售近距离接触，增加潜在客户。小贺卡有大内容策划初衷初次邂逅肯德基追踪超市尾随暗恋事件事件解析：以一个看房网友的身份，发暗恋帖描写自己喜欢的售楼mm，通过雅俗共赏、亘古不变的美女主题让网友关注，并了解到金色城市楼盘，以售楼mm的甜美健康形象引导到项目的美好口碑。暗恋事件方案确定脚本撰写挑选美女定期发帖媒体选择现场拍摄回帖引导论坛置顶热贴转载炒作策略1、在综合网站炒红帖子（大楚网楚美人）2、转载到地产网站（搜房和新浪乐居）3、后期评论炒火加各首页推广炒作步骤1）：聘用专业写手，在各大网站上用专业的文章对市场进行分析增加客户对市场的信心。2）：培养学生军团，在各大论坛持续性发布有关金色城市的帖子，营造项目的高关注度氛围。2）：利用网络各种资源渠道，强势推出金色城市各种信息，保证各大网站首页都出现“金色城市”的名称，使金色城市的楼盘点击率稳居各大网站的第一名。学生顶贴团全能VIP卡一张融合了武汉吃喝住行，所有优惠的全能型VIP卡，大大增强了VIP卡的附加值，同时让客户获得此卡后能长期持有，作为项目的隐形宣传品全能VIP卡----隐性价值免费在合作商家摆放项目资料、易拉宝、台卡等宣传物料，增强项目对目标群体的搜索。以密度拼高度1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度提前开盘开盘前三天开放样板房，集中认筹，压迫客户，制造现场卖压一期二期三期四期认筹12月16日3月24日5月12日6月22日开盘12月19日3月27日5月15日6月25日为快不破1、现场直播销控信息，给每位到场客户发价格表，给予客户充足的考虑时间，将签约时客户挞定的繁琐工作提前解决，达到万科对客户满意度的考核工作2、设置多重繁琐的客户筛选关卡，造成现场热烈的购房氛围3、16台电脑同步快速销控，缩短选房时间ThanksforyourattentionWishyouagoodday!华南区·湖北中原