万科项目开发股权合作模式

2I.合作的目的和原则1、合作的必要性和可行性2、合作的原则II.万科合作模式1、与土地方合作（1）项目公司模式（2）合作建房（3）股权收购2、与资金方合作（1）联合竞买（2）境外融资（3）信托II.合作对万科的影响目录2010年10月29日王石对外坦言：“2010年万科75%的销售收入来自合作项目。”I.合作的目的和原则4一、合作的必要性（一）从集团经营管理的战略角度考虑降低资金投入的同时不增加负债，不降低投资收益率（二）项目发展存在资金瓶颈1、土地政策变化2、国家金融政策变化（三）土地供不应求维持年30%的增长率为什么要合作二、合作的可能性万科可以合作过往万科项目合作过程中，曾经出现过一些问题，发生过纠纷。但是万科还可以再合作，因为：（一）早期的合作环境、土地市场还不规范，而今已经比较规范。（二）万科之前的项目合作、项目发展也没有今日规范（三）否定之否定是事物发展的客观规律，只要我们总结经验教训，就能够最大程度的的控制合作风险。万科董秘谭华杰答记者问时提到，合作开发的好处至少有三点：一，可以使公司的经营范围拓展到更多的细分市场，减少个别市场未来变化的不确定性，有效分散风险；二、可以扩大集中采购的规模，增强公司在采购环节的议价能力，体现规模效应；三、许多项目完全由万科操盘并使用万科的品牌，在收益分配上万科可以得到一些相应的补偿，相当于输出品牌和管理，可以提升万科股东的资产回报率。所以，合作能够提升万科的股东回报率，在财务报表上体现为ROE的提升。万科的合作模式灵感来自万科的行业标杆美国帕尔迪房屋公司，帕尔迪在上世纪末通过5年的合作和合并成为美国最大的房地产商。2005年万科有48.3%新增项目通过合作购得2006年超过62%新增项目通过合作购得2007年收购了27个项目，2008年收购了18家公司的全部或部分股权，当年新增土地储备743万平米中的约84%都是通过合作方式获得。万科2009年财报显示，控股权55%的佛山市南海区万科金域华庭房地产有限公司、控股权60%的无锡万科房地产有限公司、控股权51%的万科中粮（苏州）置业有限公司、控股权55%的沈阳万科天琴湾置业有限公司等等，以及若干合营、联营公司均打上了万科的标签。2010年1至9月，在万科60个新增项目中，有34个为部分权益。而万科对商业地产的投资，亦是沿用了合作开发模式。成交日期城市地块编号建面(万平)总价(亿元)万科权益比例万科建面(万平)万科投资(亿元)2011/8/25北京京土整储挂(丰)[2011]081号地3.613.2413.613.242011/7/7成都成华区建设路锦电东苑地块9.242.8319.242.832011/1/13东莞2011G00210.561.88110.561.882011/9/13抚顺2011-03-1623.450.59123.450.592011/9/13抚顺2011-03-1711.310.28111.310.282011/9/9广州KXCD-D1-227.4412.30127.4412.302011/9/18广州白云大道AB2911022商住用地9.3812.7019.3812.702011/4/1广州广州万科红郡项目57.2031.00157.2031.002011/7/19南京浦口区江浦街道沿山大道以南，财八路以西4号9.973.3019.973.302011/1/21宁波2010CJ373.080.3713.080.372011/2/19宁波2011CJ046.271.6516.271.652011/7/28莆田PS挂-2011-11号14.922.56114.922.562011/7/28莆田PS挂-2011-12号11.852.40111.852.402011/7/28莆田PS挂-2011-13号4.011.7014.011.702011/1/26上海20101140218.0011.19118.0011.192011/2/1上海20110060510.864.68110.864.682011/2/24深圳G17301-00242.241.4012.241.402011/1/31沈阳DL-110159.7913.56159.7913.562011/5/27太原LG-11141.600.1911.600.192011/6/30太原太原变压器厂项目17.302.94117.302.942011/10/31乌鲁木齐南山水西沟镇项目用地1.550.4011.550.402011/1/11芜湖1043-1号地块16.293.26116.293.262011/1/11芜湖1043-3号地块38.756.07138.756.072011/3/3武汉P(2011)014号52.938.76152.938.762011/3/3武汉P(2011)015号34.295.60134.295.602011/10/31武汉汉阳国际旧改项目用地57.1015.00157.1015.002011/1/11武汉洪山区长江村P（2010）210号42.665.80142.665.802011/1/30西安CA6-6-135.027.36135.027.362011/8/24西安QJ10-1-36022.106.0370%15.474.222011/12/20惠州惠东双月湾后续项目5.600.4767%3.750.322011/10/31中山水晶城项目用地46.606.9265%30.294.502011/7/1长沙长沙高正项目用地11.704.0860%7.022.452011/7/5大连大城(2011)-13号11.334.6455%6.232.552011/12/31大连大连樱花园项目36.3010.3655%19.975.702011/8/18合肥BHC-11地块37.539.0155%20.644.962011/6/30深圳沙井新沙旧改项目25.459.4955%14.005.222011/6/23苏州苏地2011-B-14号地36.1315.0055%19.878.252011/9/30鞍山鞍山永乐公园南项目用地66.704.9051%34.022.502011/6/1东莞2011G05215.072.2751%7.691.162011/1/13东莞东莞塘厦石潭埔二期项目9.271.6551%4.730.842011/9/19佛山桂城南约地铁口地块37.3816.2051%19.068.262011/11/2贵阳2011-挂-00476.125.5651%38.823.402011/6/30晋中晋中大学城项目48.603.0051%24.791.532011/9/30厦门H2011P0251.8015.1251%26.427.712011/8/26太原山西省太原市CG-1123地块69.4412.5151%35.416.382011/3/1太原太原紫台项目用地32.702.6051%16.681.332011/2/18天津津东疆(挂)2010-10号27.766.0451%14.163.082011/2/18天津津东疆（挂）2010-1110.541.4551%5.370.742011/12/31西安西安凤九路项目37.003.2051%18.871.632011/3/18长春55-21-4353.187.9451%27.124.052011/3/18长春55-21-47/48/4952.117.7151%26.583.932011/11/30珠海珠海金湾区三灶地块19.002.8451%9.691.452011/9/1北京北京大兴区旧宫3号地17.3217.0550%8.668.532011/8/30北京京土整储挂(房)[2011]048号15.697.3450%7.853.672011/9/16北京京土整储招(丰)[2011]100号，郭公庄5期62.9233.5150%31.4616.762011/11/15上海20110330114.2514.8050%7.137.402011/12/13武汉武汉花山生态城项目30.004.4950%15.002.302011/1/7苏州苏地2010-B-41号24.7710.2049%12.145.002011/1/28秦皇岛56-131.742.8648%15.241.372011/1/28秦皇岛56-213.601.5348%6.530.732011/1/28秦皇岛57-218.882.2748%9.061.092011/12/31重庆重庆佰富项目58.8021.3345%26.469.602011/7/1天津天津仕林苑项目用地11.504.1340%4.601.652011/5/31东莞东莞松山湖新竹路068-070项目7.402.0634%2.520.702011/6/30青岛小珠山项目98.9014.2634%33.634.852011/12/31南昌南昌天香园项目41.906.7733%13.622.202011/5/31东莞东莞松山湖新竹路071项目3.000.8025%0.750.202011/1/6杭州富政储出[2010]33号6.996.2920%1.401.262011/1/6杭州富政储出[2010]34号6.996.3820%1.401.282011/1/6杭州富政储出[2010]35号6.826.5220%1.361.30杭州杭州富阳高尔夫项目D地块6.000.8020%1.200.16总计1907.54485.3864.86%1237.28319.19万科2011年全年新增项目71个，其中42个为合作项目；所有项目中合作方权益比例与万科权益比例平均为1:2，共节约土地款166亿元合作方式及风险评估（合同控制）1.合作方基本情况2.合作方式3.主要合作条件4.合作风险评估总体评价对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。可行性分析（技术分析）项目决策背景及摘要第一部分：项目概况第二部分：法律及政策性风险分析第三部分：市场分析第四部分：规划设计初步分析第五部分：工程、销售计划及后期物业管理第六部分：投资收益分析第七部分：管理资源配置第八部分：综合分析与建议•第九部分：补充内容合同不是万能的，不能规避所有风险合同只是最后一道防线，合同中的约定必须在签署前对其可实现性逐步落实和评估尝试与其他公司各种方式的合作（不包括买断土地使用权）•尝试与政府或代表政府行为的拥有土地处置权的公司合作；•可以考虑与上市公司或一般国有大公司的合作；•不赞同购买公司，除非该公司从成立开始，我司能够控制各种经营行为和风险；•不赞同与私人公司或规模较小、资信较差的民营企业合作。万科合作的原则是集团把合作确定为发展策略基础上，主要从万科选择合作的主要目的出发制定；是筛选适合万科开发的模式主要依据之一；（一）降低项目资金投入比例与土地方合作、联合竞买时，应当将万科的资金投入降低到万科独立开发的60%以下，信托的合作应当将万科的资金投入降低到50%以下，HI的方式应当将万科的资金投入降低到20%以下。（二）优先考虑与土地方的合作模式合作模式包括与土地方的合作和与资金方的合作两大类。与土地方的合作，一方面可以降低万科的资金投入，另一方面可以通过合作获得优质土地，因此，应当优先考虑与土地方的合作。（三）根据项目合作风险的评估，选择合适的模式以降低项目合作风险。与土地方的合作方式，风险由小到大依次是：设立项目公司模式、合作建房模式、股权收购模式。与资金方的合作风险由小到大依次是：联合竞买、HI、信托。在某一具体模式中，又存在几种具体合作方式，不同的方式风险大小也不相同。如在股权收购模式中，不同的收购方式，风险大小不同，风险由小到大依次是收购新设项目公司、收购项目公司、收购公司。（四）通过控制付款节奏控制合作风险合作风险的控制，最重要的方式之一是控制付款节奏，付款节奏的控制主要通过设定付款条件加以控制，即以合作方完成特定工作如拆迁交地和万科取得权益如取得土地证