销售代表的工作内容与职责

孔铎营销事业部培训部销售代表的工作内容与职责营销培训部现代营销理论基本工作内容1、计划性拜访客户2、售点生动化（导购员管理）3、开发新渠道、新客户4、按计划组织实施促销活动5、拿订单基本工作职责•１、运用客户资料卡：客户卡完整、简洁地记录了客户的经营情况，是销售人员工作的基本工具，它能帮助销售人员提高工作效率，避免客户缺货和资金积压。销售人员必须及时、准确地在客户卡上记录客户的进货量和销量，记录客户的投诉、需求及处理意见，同时及时更新信息，修改有关内容。•２、拜访按线路：销售人员应该严格地按照规定的线路、顺序去拜访客户(定时、定点、定线)。•３、推广全系列：销售人员在每天的销售工作中必须推广我们所有的品牌和包装。•４、按计划组织并实施各项促进活动全面终端售点生动化：生动化是长期的工作而不是短期的行为，切实落实公司各项推广及促进活动更是业务代表的日常必修课。•５、建立好客情关系：为客户服务；处理投诉；满足客户的期望。基本工作职责处理投诉•当你遇到客户和消费者对产品的投诉时，务必遵循以下程序原则，迅速妥善处理；•弄清不良品是否存在，属于什么类型；•表示诚挚的歉意；•以最低的代价迅速换回不良品；•不做任何关于产品内在质量问题的承诺；•不谈论自己不了解的产品质量方面的问题；•回公司后填写书面报告，随不良品按投诉程序上报。为客户服务•经常注意客户的需求和问题：•他们的询问；•他们的投诉；•他们的疑问；•缺乏了解和经验；•答应或准备做的事就要做到，并告诉事情进展结果；•经常注意观察生动化情况，获准后即着手进行；•任何时候都要守时；满足客户的期望•对于我们的客户，你代表的是公司，客户从你那里希望得到：•对于问题正确的回答；•对于产品或服务的要求迅速的关注；•商业忠告和建议；•真正关心他们的生意；•服务的可靠性和连贯性；•业务上的真诚与信誉；•客户对于公司及产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行举止的观察及感受。生动化陈列计划拜访八步骤•１、出发前的准备：检查你的外表；检查客户资料卡；准备生动化材料／清洁用工具。•２、检查户外ＰＯＰ及广告制作物•３、进售点后与客户打招呼（导购人员工作的检核）•４、售点内的生动化：广告材料；检查、整理产品陈列；•５、检查库存(促销品、广宣品)：按包装／品类清点存货，并记入资料卡；更换不良品；•６、做销售访问：根据1.5/2倍原则提出订货量建议；回答客户疑义；提供全系列产品、推广新产品；介绍促销计划、收集市场信息；•７、确定订货：确认客户同意的定货量，记入客户卡•８、向客户致谢：确认下次拜访时间，向客户致谢，再见。如何做到有效拜访一、做好准备工作（失败于准备就是准备失败）一日之际在于昨夜抹布、客户资料、广宣品、促销品、笔记本注重自己的仪表以及精神面貌(销售人员首先向客户推销的是自己)二、进店先问好注意产品陈列排序及产品的饱满度三、理货按公司要求亲自动手做好生动化陈列查看产品日期、价格、清点库存清洁产品了解竞品动态如何做到有效拜访四、与店主进行有效沟通、建议销售了解本、竞品销售状况鼓励、激励建议销售如何做到有效拜访客户性格的简单分类与应对犹豫型（帮他做决定、感情加刺激）理智型（不做过多说明，让他自己做决断）冲动型（投其所好）如何做到有效拜访圆滑型（单刀直入，不浪费时间）决断型（讲话得体）排外型（尊重他）好表现型（给他机会）如何做到有效拜访对导购人员的稽核现场指导与培训导购员的感情沟通与培训五、导购人员管理如何做到有效拜访导购员拜访效果分销助销价格促销陈列位置竞品信息库存拜访效果分销：是否所有能卖奶粉的地方都谈进去了？（加大铺货力度，拓展渠道）已有产品的门店所有SKU是否都分销到了？（特别是A、B类店）拜访效果陈列位置：是否陈列到最合适的位置多点陈列、交叉陈列、特殊陈列是否按公司要求做好正常、非正常途径使陈列面积不断扩大价格：拜访效果是否在合理的范围内？是否在公司规定的范围内？同一城市价格是否统一？同一系统价格是否统一？乡镇店价格与竞品比是否够便宜？是否有价格签？是否对应在相应的产品下面？拜访效果库存：库存量是否还可以增加？是否给客户合理的建议，防止断货？是否做到先进先出？是否将日期陈旧的产品调配到其他终端销售？拜访效果助销：仓库内的促销品是否在终端利用了？促销告知是否最大限度的张贴和悬挂了？投入费用的设备是否得到充分的利用了？各种形式的POP是否清晰、整洁？拜访效果促销：导购人员的检核是否到位？促销政策是否执行到位？公司的各项要求是否做到？拜访效果竞品信息：主要竞品的日期？品项？促销？销量？良好的客情关系•１、客情与销售：销售代表有责任与路线上所有客户建立良好的关系；成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的观点才能成功地推销。•２、友好习惯：个人仪表和第一印象；愉快的表情；对客户的关心；热心诚挚；灵活随和。•３、遵循的重点：你应避免：争辩、浪费客户时间、信口开河、打断他人讲话。你需要：拜访客户时称呼要恰当、微笑、对客户的员工与客户都要和气友好。４、良好客情关系的评价：客户：乐意接受产品和推销建议；乐意保持产品的突出位置和清洁；乐意宣传推动公司产品的销售；乐意在店内外张贴产品广告；乐意按时结款；乐意反馈市场信息。存货管理提高店内存货量＝提高销量１、店内存货量•陈列产品：摆放在店内货架或陈列架上准备随时出售的散装产品。•后备产品：存放在店内仓库或其他地方用于补货的箱装产品。存货管理存货管理２、存货管理•作为专业人员，在存货管理中，你应该：•（１）、了解客户的需求,保持合理的进货及存货记录。•(2)、取得客户的信任：定期拜访；避免过多的存货（积压）/存货不良。•（3）、关于产品的货龄：保证产品的循环；先进先出；始终向消费者提供新鲜产品。２、存货管理•（4）、客户仓库的管理原则：后备产品应放在客户最方便提取的位置；每次拜访必须检查后备产品存货并将破损产品更换；保持存货循环，先进先出。•（5）、1.5倍安全存货量：售点内的产品存货能保证在每次拜访客户周期内既不断货，也不会造成积压，这就是安全库存量：1.5倍安全库存量；•安全库存量=上次拜访后的实际销量*1.5倍;•上次拜访后的实际销量=上次订货+上次库存-现有库存;•建议的订货量=安全库存量-现有库存业务代表的霸气销售人员的豪气与霸气•豪气与霸气从何而来？•首先就要正视你自己、你的工作、你的公司、你的产品、特别是你的自尊。我们时常看到一些销售代表，总是苦着脸，遇到客户说你的不是，唯唯诺诺。你尚且不自尊，别人怎么会尊重你呢？大凡优秀的销售代表都是面带微笑，自信而坚定。•那么怎样才能做到这一点？•首先你要自问，你为什么选则销售代表这一行？你的目的是什么？你的理想是什么？人应该有理想、有追求的，当你设立了远大目标的时候，眼前的一些困难就会变得微不足道了，希望大家的眼光看远一点。第一、自信•做业务代表的时候，我一个人在负责的区域内一家家拜访客户，经常碰到“不要”、“不需要”等拒绝性的回答，有的甚至是挖苦。客户一句拒绝的话，自我感觉良好的状态立刻被破坏，可能造成一整天的坏情绪。但是，销售就是这样，“谁有钱谁就是爷”，伺候不好这个“爷”，他是不会心甘情愿掏钱的，不掏钱就没有销售额，就没有奖金，最后还要被老板炒“鱿鱼”。怎么办？失败是什么？没有什么，只不过是向成功又迈进了一步。成功又是什么？是走过了所有失败的路，只剩下那一条路，就是成功的路。第二、敬业每个人都能有所作为做一个一流的卡车司机比做一个不入流的经理更为光荣更有满足感！第三、热爱产品•联想到我们，什么事使你最自豪？第四、提升你的执行力何为执行力?执行力就是把一个交代的任务彻彻底底的完成执行力让组织重生执行力让企业及个人的能力高低立判执行力使梦想成真策略流程人員流程營運流程策略流程人员流程营运流程执行力执行力执行力执行力让三大核心流程环环相扣第四、提升你的执行力最有执行力的人能夠激发同事活力面对棘手问题，能迅速做出正确决定懂得透过他人完成任务会做后续追踪第四、提升你的执行力落实组织的执行力运用主管的影响力---让所有人都要负起责任第四、提升你的执行力影响力具备与别人合作的能力有影响力的人，别人愿意支持他第四、提升你的执行力影响力是我们可以随时携带在身上的火种，不但可以用來取暖，更可以为我们的人生照亮继续前進的方向。第四、提升你的执行力销售任务的彻底执行入店做业SOP的执行促销政策的执行公司各项制度的执行提高自我能力的执行第四、提升你的执行力人类的竞争是细节的执行!重在细节、赢在执行!第四、提升你的执行力第五、从奴隶到将军青蛙的故事永远不要听信那些悲观消极的人士的话!工作着是美丽的，销售着也是美丽的赚多少钱才够用我们的使命•因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理极为重要。专业销售人员的使命是建立良好的客情关系，提供良好的客情服务，并通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供优质的飞鹤多系列产品，从而满足客户对销售额和利润的要求。如何才能做得更好?心到眼到手到腿到嘴到谁才能做得更好?