销售代表的职业特质[1]

销售的定义销售代表职业素养销售代表职业技能销售特质在工作中的应用主要内容什么是销售？销售就是努力使人们以你的方法去看待事物或做事情，而你希望他们能改变原有的观念，并喜欢和信赖你。销售是什么？销售就是利益平衡选择销售工作的六种动机•金钱•安全•成就•认同•被人接受•自信销售代表为什么需要职业特质友善的访客（40%)产品讲解员（50%）疑难解决者（8%）消费顾问（2%）工作能力销售风格职业特质职业素养职业技能销售人员职业特质—职业素养优秀的品质良好的心态专业化形象销售人员职业特质—职业技能专业知识沟通技巧演讲技巧职业素养和职业技能谁更重要？素质：长期培养形成的一种习惯（家庭、成长、教育、环境）能力：短期训练获得的一种知识或技能决定了你在这个行当能走多远的是素质而不是能力能力强的人注重实效，短期行为倾向素质强的人注重发展，长期行为倾向销售的定义销售代表职业素养销售代表职业技能销售特质的应用主要内容销售代表职业素养——品质篇成功的原因技能,17%其他,3%心态,80%心态技能其他销售代表职业素养——心态篇积极的心态成功PMA—PositiveMentalAttitude消极的心态失败NMA—NegativeMentalAttitude工作中应该具备的心态坚持的心态自信的心态付出的心态学习的心态成功的心态创新的心态感恩的心态乐观的心态乐观的心态——青蛙的故事不要听信那些习惯消极悲观看问题的人，当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”对此充耳不闻！要总是想着：我一定能做到！所以，总是要保持积极、乐观！自信的心态坚持的心态——挖井的故事坚持的心态——他是谁1809年，出生在寂静的荒野上的一座孤独的小木屋.1816年，7岁,全家被赶出居住地。经过长途跋涉，穿过茫茫荒野，找到一个窝棚。1818年，9岁，年仅34岁的母亲不幸去世。1826年，17岁，已经什么农活都能干了，经常帮人打零工。1827年，18岁，自己制作了一艘摆渡船。1831年，22岁，经商失败。1832年，23岁，竞选州议员，但落选了。想进法学院学法律，但进不去。1833年，24岁，向朋友借钱经商，年底破产。接下来花了16年，才把这笔债还清。1834年，25岁，再次竞选州议员，竟然赢了。1835年，26岁，定婚后即将结婚时，未婚妻死了，因此心也碎了。1836年，27岁，精神完全崩溃，卧病在床6个月。1838年，29岁，努力争取成为州议员的发言人，没有成功。1840年，31岁，争取成为被选举人，落选了。1843年，34岁，参加国会大选，又落选了。1846年，37岁，再次参加国会大选，这次当选了。1848年，39岁，寻求国会议员连任，失败了。1849年，40岁，想在自己的州内担任土地局长，被拒绝了。1854年，45岁，竞选参议员，落选了。1856年，47岁，在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名，得票不到100张。1858年，49岁，再度参选参议员，再度落选。1860年，51岁，当选第十六任美国总统。1865年.56岁.在华盛顿福特剧院遇刺•亚伯拉罕·林肯AbrahamLincoln，1809年2月12日－1865年4月15日），美国第16任总统。他领导了美国南北战争，颁布了《解放黑人奴隶宣言》，维护了美联邦统一，为美国在19世纪跃居世界头号工业强国开辟了道路，使美国进入经济发展的黄金时代，被称为“伟大的解放者”。内战结束后不久，林肯遇刺身亡。他是第一个遭到刺杀的美国总统。在美国在线于2005年举办的票选活动《最伟大的美国人》中，林肯被选为美国最伟大的人物第二位。成功的心态——天才与笨蛋创新的心态轻松一下：创意无限付出的心态——枯井打水的故事学习的心态感恩的心态销售代表职业素养——形象篇良好印象的构成——ABC•Attitude态度•Behavior穿戴举止•Communication谈吐方式销售代表职业素养——形象篇你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”服装基本仪表要注意餐后清洁也很重要销售的定义销售代表职业素养销售代表职业技能销售特质的应用主要内容销售代表职业技能——专业篇•加强专业知识及产品知识的培训与学习a通过公司的产品知识的培训b通过学术研讨会上专家讲课c通过公司同事的交流和探讨d通过和客户的沟通学习e通过书籍网络自学销售代表职业技能——沟通篇•自信的态度•体谅他人的行为•适当地提示对方•有效地直接告诉对方•善用询问与倾听销售代表职业技能——演讲篇•认真学习产品知识和相关背景知识•尝试自己制作或修改产品知识幻灯片•经常找机会锻炼自己一对多的小型会议演讲技能•尝试自己组织小型科内会并自己给客户讲解产品知识销售的定义销售代表职业素养销售代表职业技能销售特质的应用主要内容如何在工作中获得优秀的职业素养坚持自己工作时的专业化形象保持微笑保持高度的自信◆保持积极的心态◆要坚守承诺◆全力以赴把事情做好◆不找借口，不推卸责任如何在工作中获得优秀的职业素养如何在工作中获得优秀的职业素养学习的经历反面信息回馈实践的过程必须玩赢的游戏失败如何在工作中熟练应用职业技能•经常找机会和客户沟通产品和相关产品知识•熟练掌握销售拜访技巧，每次拜访前设定销售目标，拜访中围绕目标进行沟通，拜访后总结跟催并设计好下一次拜访•经常寻找机会独立举行小型科内会小型科内会的召开•科会前的准备：•开科内会的目的并和主管确定时间•讲课内容，流程，参会人员通知•科会时准备•资料礼品签到表•场地及设备连接•参会人员召集并签到发资料小型科内会的召开•演讲时声音洪亮清晰，讲解流畅，多讲少念•演讲时内容需客观科学，重点突出，目标明确•开场白---重点内容---结束---答疑•会后几天内将参会人员一一拜访，加深印象，促进友谊职业特质职业素养职业技能品质心态形象专业知识沟通技巧演讲技巧成为专业销售人员的自检作业附言：从知识、意志、技巧、人际关系等方面了解自己成为专业销售人员的弱点及长处。弱点长处知识意志技巧人际销售人员成功有赖于•他的产品解说和推广技巧•他对经销商的筛选和分类•遵循公司的推广计划•与经销商之间的关系•他所属地区的良好管理一、顶级销售员的特质1、顶尖销售员的特性（1）•能获取，而非单纯的客户信息；•正确的选择成交时机；•人性化的销售；•给客户第一线的感受；•能充分提供专业知识的资源；•做到充分对内沟通，利用内部资源；•更有热忱，更准确，更快速，更专业；•销售技巧是工作成功的途径；2、顶尖业务员的特性（2）•冒险与创新；•强烈的使命感；•解决问题而非怨天尤人；•视自己为顾客的伙伴；•视拒绝为学习；•心灵预演；地区经理成功有赖于•对他所辖业务代表团队的指导和激励•对他们工作的规划（每日、每周和推广周期计划）•为他的业务代表设定目标•协助所辖团队成员达到业务目标•为团队安排持续的训练•在问题严重化之前先找出问题所在优秀的地区经理应有的观念和技巧•领导统御——担任团队的领袖•管理——为其管辖地区的团队经理•业务技巧——负责在其所属地区行销计划的执行发展其团队的人力资源招募并训练代表•还应该经常吸收新的知识和技巧二、成功四元素1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求2、Ability：能力，力气，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋2、Assets：财产，资产优秀经理之条件A：个人属性常识自信坚毅自动自发关怀别人果断合作忠诚野心接受批评勤勉负责任严己律人正直守时客观有活力正义感指导别人的能力B：知识公司：产品：概念：你地区的业务组织市场基础产品知识你的业务代表竞争状况销售技巧专业性的特质终端客户行销技巧个人的特质渠道管理技巧领导统御业务管理地区和行程的分配C：技巧确立目标身为团队的领袖：业务管理：团队发展：完成计划指导调查市场选择代表评估表现下达命令和指示分析社会既经济发展状况训练代表指正错误追踪考核客户选择与分类绩效评估做决策激励解决问题建立自律精神沟通拥有胆识与勇气——与销售亲密接触