主动目标管理

主动目标管理2011年4月Page2大纲n主动目标管理的概念n制定主动目标计划的思考方向n主动目标管理的执行要点n主动目标管理的工具n达成主动目标管理的推演n主动目标管理的行动方案总结Page3团队打造团队打造能力提升能力提升销量翻番销量翻番利润翻番利润翻番企业形象升级企业形象升级为什么要作主动目标管理?Page4市场不好顾客要求变高价格不好渠道竞争力低二网不卖产品力不好品牌竞争力低对于11年销售状况你如何看待?Page5库存压力管理压力员工流失顾客流失广告费用争加二网退却企业竞争力下滑我们经营将面临什么问题?Page6团队表面配合团队专业能力团队后续执行力团队对市场投入危险的反对者!!危险的抵抗者!!企业形象升级获利翻番销量翻番顾客满意员工满意我们将如何做!!Page7主动目标管理的概念Page8目标管理的概念“目标管理”的概念是管理专家彼得·德鲁克（PeterDrucker）1954年在其名著《管理实践》中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。目标管理是化被动管理为主动管理方式，调动员工自身的积极性、向善性，这也是现代管理的一大创新和突破。Page9目标管理的概念（1）明确目标：目标管理中目标应具体明确；（2）参与决策：目标管理用参与的方式决定目标，上级和下级共同参与目标的选择和对如何实现达成一致意见；（3）规定期限：每一个目标的完成都有一个明确的时间界限；（4）反馈绩效：目标管理寻求不断将事情的进展情况反馈给员工，以便他们能够调整自己的行动。也包括正式的评估会议，上下级共同回顾和检查进展情况。Page10主动目标管理的概念从汽车经销商来说，就是根据目标、资源（库存、当期任务）如何主动制定工作计划、达成目标！主动目标管理离不开精益化的管理模式。Page11核心思想：消除浪费，创造财富实际意义：最低成本投入，产生最大的客户增值价值精益管理:通过及时反馈把浪费转化为价值——客户价值，创造财富。专注客户调查数据数据解读关键特性原因分析对策实施标准化监控总结精益管理的概念Page12•10%的员工看不出是在工作•25%的员工是在等待状态•50%的员工是在从事低效和反复的工作•15%的员工从事很忙但价值有限的事情汽车营销中面临的现况消除一切浪费！！精益管理的概念Page13精益管理的概念常见的浪费库存积压、资金利息、人员、市场活动费用库存积压、资金利息、人员、市场活动费用4过量的浪费44过量的浪费过量的浪费4流程等待的浪费44流程等待的浪费流程等待的浪费4流程不合理的浪费44流程不合理的浪费流程不合理的浪费4功能动作的浪费44功能动作的浪费功能动作的浪费4返工的浪费44返工的浪费返工的浪费4人员潜力的浪费44人员潜力的浪费人员潜力的浪费电话语音服务、咨询、出库、收款电话语音服务、咨询、出库、收款试乘试驾预约、交车流程、回访流程试乘试驾预约、交车流程、回访流程展厅面积、广告闲置、展厅设施展厅面积、广告闲置、展厅设施退订单、交车说明、客户多次来展厅退订单、交车说明、客户多次来展厅岗位设置、岗位轮换、晋级制度、员工满意岗位设置、岗位轮换、晋级制度、员工满意Page14标准化精益管理，在对管理系统改善之后，必须克服改善过程中的不稳定的过渡状态，实现标准化流程管理。标准化流程能够对正确的过程进行精确描述。按做对的写，按写的做对。精益管理的概念Page15制定精益销售目标计划的思考方向Page16满足厂家MAP要求历年本公司年（月）实际完成销售数量及情况历年本公司年（月）实际完成销售数量及情况所在区域市场发展情况（竞争对手及顾客群的变化）所在区域市场发展情况（竞争对手及顾客群的变化）与大市场的整体增长水平相符的增量计划与大市场的整体增长水平相符的增量计划员工的整体销售水平和信心员工的整体销售水平和信心经销商发展需求制定精益销售目标计划的思考方向Page17业务方向细分Ø分为销售车型、销售渠道季度、月度细分Ø将目标分解到四季再拆解到月度，并考虑淡旺季与特殊节假日的影响–阶段性细分Ø分为上、中、下三巡，须考虑上月留存订单、潜客数量小组细分Ø考虑各小组的人员搭配、整体实力和当月内可能的变化销售顾问细分Ø考虑个人经验、能力及销售记录Ø小组的搭配技巧和组长管理方式销售目标分解制定精益销售目标计划的思考方向Page18下达时机为上月最后一日夕会或本月1号早会搭配销售政策与激励方案明确各车型款式比例明确目标到部门/小组/个人信心与士气提升销售目标的下达制定精益销售目标计划的思考方向Page19上月留存展厅销售市场营销CR客户大客户内部情报销售目标达成之六大渠道制定精益销售目标计划的思考方向Page20总体目标的完成率月度销量监测各车型款式比例各业务方向的完成情况各小组或销售顾问的目标完成情况厂家政策的变化销售目标完成情况的评估制定精益销售目标计划的思考方向Page21主动目标管理的执行要点Page22销售目标的分类阶段性目标月度目标季度目标年度目标Page23主动目标管理的执行要点如何完成月度销售目标?如何完成月度销售目标?讨论：讨论：讨论：Page24去年同期销售情况销售团队战斗力潜在顾客等级情况本月库存情况厂家政策销售目标达成分析主动目标管理的执行要点Page25除已掌握的有望顾客，尚需发掘多少潜在顾客才能完成目标？销售顾问的战斗力销售目标的实现途径分析区域内市场竞争力分析除已掌握的有望顾客，尚需发掘多少潜在顾客才能完成目标？销售顾问的战斗力销售目标的实现途径分析区域内市场竞争力分析销售顾问战斗力分析n人员配置n销售经验n专业知识n顾客开发维系能力n平均生产力主动目标管理的执行要点Page26主动目标管理的执行要点长安轿车销售流程潜在客户开发接待需求分析产品介绍试乘试驾报价成交交车顾客跟踪拜访计划销售流程执行要点取得顾客信赖挖掘顾客需求列出需求清单试乘试驾规范要领引导回展厅洽谈让顾客感动六方位绕车介绍法介绍原则和技巧获取订单关心回访完善顾客信息卡Page27市场营销展厅销售上月留存内部情报CR客户完成目标大客户完成月销售目标的六大渠道主动目标管理的执行要点Page28市场营销展厅销售上月留存内部情报大客户CR客户完成目标上月留存完成月销售目标的六大渠道主动目标管理的执行要点H级有望客户订单潜在客户A卡客户预期目标CR客户Page29市场营销展厅销售上月留存内部情报大客户CR客户完成目标展厅销售完成月销售目标的六大渠道店头促销来电试乘试驾活动预期目标新车展示来店主动目标管理的执行要点Page30市场营销展厅销售上月留存内部情报大客户CR客户完成目标市场开发广告牌报纸名人效应预期目标危机公关杂志网络电视电台巡游扫街外展主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道Page31市场营销展厅销售上月留存内部情报大客户CR客户完成目标CR客户自销CR介绍自销CR增（换购）他销CR增（换）购预期目标他销CR介绍主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道Page32市场营销展厅销售上月留存内部情报大客户CR客户完成目标大客户主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道二网党政/军警机关采购私人企业团体采购预期目标特写集团采购国营集团采购Page33市场营销展厅销售上月留存内部情报大客户CR客户完成目标内部情报预期目标试乘试驾车公司内部员工购车公司内部员工介绍公务车公司集团介绍公司集团购车主动目标管理的执行要点完成月销售目标的六大渠道Page34主动目标管理的工具Page35辆月份销售状况计划实际实际占比计划实际实际占比计划实际实际占比计划实际实际占比计划实际实际占比计划实际实际占比60%直销0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!25%二级网点0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!7%同盟体0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!5%批售0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!3%内部员工0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!小计000000占全年销售%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!销售顾问人数平均生产力150%月份销售状况计划实际实际占比计划实际实际占比计划实际实际占比计划实际实际占比计划实际实际占比计划实际实际占比60%直销0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!025%二级网点0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!07%同盟体0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!05%批售0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!03%内部员工0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0#DIV/0!0小计0000000占全年销售%#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!销售顾问人数0平均生产力#DIV/0!150%平均库存2月3月4月5月0000安全库存：目标分配百分比00#DIV/0!合计0#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!7月8月年度销售计划/达成表安全库存：#DIV/0!6月9月10月11月12月0新车总目标：目标分配百分比1月#DIV/0!0#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!000年度销售计划/达成表（示例）Page36月销售计划表（示例）单位：_________________________目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际000000000000000000合计00000000000000000000000000达成率1月2月3月4月11月12月5月6月7月8月#DIV/0!#DIV/0!9月10月#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!月销售计划表#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!车型小计#DIV/0!Page37q外部环境•区域市场概况•区域市场竞争品牌概况•区域市场销售分析q内部环境•人员配置及生产性•來店客户的留存率及成交率•各部门的资源运用•CR客户的运用主动目标管理的工具Page38销售店区域市场分析（数据来源可参考当地车管所提供）区域品牌概况品牌车型车型一品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌F产品分析价格占有率战力（销售主管/销售员）区域市场销售分析项目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计车型一它牌A它牌B它牌C它牌D它牌E它牌F合计项目现况强项弱项因应策略主动目标管理的工具Page39竞争力（内部环境）分析类别一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计上月留存（成交台数）来店（电）数留存已建卡客户HABC留存率%成交台数成交率%销售顾问人数平均生产力项目现况强项弱项因应策略主动目标管理的工具Page40v销售目标拟定Ø销售目标的分配公正、公开，落实到每个人Ø竞争力分析的结果Ø以历史资料，作为重要的参考依据v拟定销售目标完成计划v销售目标拟定Ø销售目标的分配公正、公开，落实到每个人Ø竞争力分析的结果Ø以历史资料，作为重要的参考依据v拟定销售目标完成计划q制订计划的-PDCA主动目标管理的工具Page41v上月留存订单+己建卡客户Ø订单的有效性确认Ø己建卡客户A.B.C追踪监督Ø一周内完成留