销售三表运用解析

销售三表运用解析目录概述展厅来电（店）客户登记记录表有望客户进度管制表营业日报表1、有效地提高了客户信息的留存率；2、使销售顾问及时地进行跟踪回访，有效地防止客户流失；3、加深了与客户之间的沟通，从而提高成交率；4、及时地进行市场分析，以便制定广告促销计划，从而提高进店量。概述展厅来电（店）客户登记记录表展厅来电（店）客户登记记录表可以及时地对来电（店）客户进行登记，留存客户信息，可以把潜在客户更有效的升级为有望客户，使客户状态变为可控。从而更好地分析客户，以便后期跟踪回访。展厅来电（店）客户登记记录表来电来店开始时间离店时间首次再回维修渠道确认度H/A/B/C1陈先生15003367384安次区2√10:0510:40√6HN703黄色下周一提车***2袁先生18603162334香河县1√15:0515:10√10AK913红色到车通知***3温久同13313269908广阳区2√16:2016:55√9BP604近期考虑一下***4郭顺13785653330霸州3√17:0018:05√6DN703银色已提车***56789101112131415当日总结客户级别统计：来店：_____数2首次来店：______2数H:___1____C:______来电:_____数1再回展厅：______1数A:___1____总计：_____数3未留资料：______数B:___1____备注：1、在触店方式一列，用“2、在渠道一列，用数字标示即可3、在销售过程中，用“在销售过程中，用“√”在首次、再回、维修中作出选择，来表示对到店客户性质的进一步说明。人数时间渠道：1：报纸2：杂志3：户外广告4：电视5：电台6：朋友推荐7：车展8：路过9：网络10：其它在渠道一列，用数字表示即可；在触店方式一列，用“√”来表明客户接触方式；销售过程具体说明销售顾问展厅来电（店）客户登记记录表2010年5月10日触电方式序号客户姓名电话地区后面有解释序号可以一目了然地了解每天的进店量，帮助展厅主管分析进店量。客户姓名方便以后和客户沟通，拉近与客户的关系。分析每个销售顾问留存能力。电话以便日后跟踪回访，同时能够更了解销售顾问留存能力，单独进行辅导、沟通，提高销售顾问留存率。地区对不同地域的客户进行分析，了解我们市场投入情况，可以有针对性的进行广告促销。人数分析出客户当日提车的概率，足够引起展厅销售主管、销售顾问的重视。触电方式来电的客户可以邀请进店，特别是同城两家店，尤为重要。时间通过开始时间和离店时间可以分析出客户在店的驻留时间，找出销售顾问同整体店面销售状态存在的差异。销售过程可以分析出客户进店目的；渠道有利于市场广告宣传；确认度可以根据提车三要素分析出客户级别。具体说明按照“5W2H”标准填写。销售顾问进店时接待的销售顾问，也可以反映出销售顾问当天的接待数量.从而激励每个销售顾问。有望客户进度管制表有望客户进度管制表可以更好的掌握客户的后期跟踪情况，能够反映出客户的级别变更情况，同时也能体现出客户所购车型，以及客户购买其他微车的原因，以便销售顾问了解竞品，做到知己知彼。有望客户进度管制表日期12345678910111213141516171819202122232425262728HABC星期六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五1周先生K139********P604灰√4.25BA2李先生T138********K913灰5.2BB3温久同S13313269908P604银5.8BB4袁先生T18603162334K913红5.10A5陈先生S15003367384N703黄5.10H678910111213141516171819202122客户来源:S-来店T-来电B-基盘R-介绍K-开发手续管理:订车、交车、售后服务促进：有望客户的促进开拓：首次接触的客户进度状况：M-售后服务D-交车O-订车（已收订金；未收订金，但已签合同；已收全款，但尚未交车）H级：信心+需求+购买力（7日内订车可能）A级：信心+需求+购买力（15日内订车可能）B级：需求+购买力（30日内订车可能）C级：信心+购买力（没有明确的订车期限，2-3个月内订车可能）有望客户进度管制表（2010年5月）2010年5月1日至2010年5月31日销售顾问：***车色序号客户姓名信息卡客户编号客户来源联系电话车型前月确度前期客户当日客户序号可以了解销售顾问的有望客户数量。客户姓名填写客户的姓名，方便与客户之间的沟通。客户来源按照各字母所代表填写S-来店T-来电B-基盘R-介绍K-开发。联系电话可以有效地跟踪回访。车型填写客户需求的车型代码，也能有利于计划订单员做订单计划。车色填写客户所定车的颜色，到车时能及时准确通知，有利于计划订单员准确调整需求。前月确度直接在4个级别下打√，并能了解客户上个月的级别。日期填写客户首次进店的日期，在对应的回访日期下填写客户级别，根据客户级别确定回访日期；也可以分析出一个月整体提车的高峰期。星期在对应的日期下填写相应的星期数，可以分析出一周哪几天进店量高。备注填写客户所购车型或其他品牌车型，分析战败原因。《有望客户进度管控表》《有望客户进度管控表》是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理，每月根据实际接待客户数由销售顾问个人填写到序号里，所有的客户资源成交前在何时采取哪种跟进方式都应在《营业日报表》里体现。填表说明：1．接待日期：根据实际接待日期在数字1---31栏里标记客户意向等级，此标记能直观的反映意向客户级别进行到哪步，何时需要下一步跟踪；2．来源分析：填上其所属的来店渠道（如：报纸、网络、路过、介绍等）3．上月留存：上个月所有未成交的意向客户要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别统一在本月1号标记上月的级别；4．访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：H级客户：至少每两天跟踪1次；A级客户：至少每五天跟踪1次；B级客户：至少每十天跟踪1次；C级客户：至少每二十天跟踪1次；（例：小冯在7月1号接待客户张先生，级别判断为A级，那么在7月6日前就应当有对张先生的跟进。新的级别填写在跟进的当日，同时在营业日报表上纪录洽谈经过。）5．纪录在此表的意向客户最终发展只有三种状况：成交/战败/降级，不应当在一个级别一直拖延下去。（成交用“O”表示，战败为“L”）6．主管会挑选比较有代表性的战败案例要求销售顾问填写战败卡，集体做战败分析会；（战败卡具体格式可自己制作）提醒~意向客户进度管控表每天下午17：45分前交！营业日报表针对每天来电（店）客户、当天回访客户进行登记，可以根据每次回访找到相应的话题对客户进行跟踪，也可以反应出销售顾问在销售过程中遇到的问题，以便及时得到主管的支持。同时能够更好的帮助销售主管进行分析，从而确定将会基盘客户数量，得到整体市场掌控。（最终目的）营业日报表手续管理促进开拓原来现在1陈先生SHN70315003367384√H黄色下周一提车2袁先生TAK91318603162334√AK913红色，到车通知3温久同SBP60413313269908√BBP604,近期考虑一下4郭顺SDN70313785653330√D已提车5李先生TBK913138********√BBK913红色，考虑中678910111223目标15H级：1订金A级：2全款B级：2交车1C级：客户来源:S-来店T-来电B-基盘R-介绍K-开发手续管理:订车、交车、售后服务促进：有望客户的促进开拓：首次接触的客户进度状况：M-售后服务D-交车O-订车（已收订金；未收订金，但已签合同；已收全款，但尚未交车）H级：信心+需求+购买力（7日内订车可能）A级：信心+需求+购买力（15日内订车可能）B级：需求+购买力（30日内订车可能）C级：信心+购买力（没有明确的订车期限，2-3个月内订车可能）营业日报表2010年5月10日销售顾问：***备注目的进度确认序号客户姓名客户来源客户分级车型联系电话主管批示：截止本日潜在客户总数：5本日处理客户数：总计：销售顾问请求支援事项：5本月剩余的任务含前日结转上半部分，填写当日情况下半部分，填写总体情况，含前期结转两个5不是统一概念序号可以显示销售顾问当日的工作量。客户姓名方便与客户沟通。客户来源按照S-来店T-来电B-基盘R-介绍K-开发所代表的字母填写。客户分级根据购车三要素确定客户级别，填写对应的字母。车型填写客户所需车型。联系电话方便主管查看销售顾问留存信息的数量。目的能够直接反应销售顾问当日接待客户、回访客户的数量。进度确认可以显示客户的级别进度。《营业日报表》本表由销售人员每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。填写本日销售活动经过/结果，并交部门主管指导批阅。填表要点：1、本表上半部分为每日接待客户的洽谈情况和促进意向客户的商谈内容，该表左下脚的一块是所有意向客户的总数，下方表格是目标及完成情况与意向客户的具体级别。（例：意向客户数量总数为30个、那么假设H级3个、A级5个、B级7个、C级15个，H+A+B+C总数就应该是30个）2、客户来源分为来店（S），来/去电（T）表示；3、目的栏→交车、售后、保险、保养的老客户在手续管理中打（√）；4、跟进意向客户在促进栏打（√）；新接待客户在开拓栏打（√），手续管理、促进和开拓三项工作是三选一打“√”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生；5、顾客等级：原来是指本次跟踪回访前最后一次接待/回访判定的客户意向等级；现在是指本次接待/跟踪回访后判定的顾客意向等级（新接客户原来栏不填写）；6、拜访经过：接待或回访客户后销售人员应本着加深自己印象，尽量详细的填写与该客户洽谈经过情形；7、请求支援：顾问可以将销售工作中需要支援的信息填写到此栏。（如竞品汽车的动向，意向客户关注车型的调配等）；提醒~营业日报表每天下午17：45分前交销售经理！希望大家有效执行!!!