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增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会空白市场的开发与日常工作的规范——孔发力增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会培训目的新加入人员开发市场的思路分销代表共同熟悉我们的工作流程日常工作还不够规范,差距大为2006年我们的工作能上新台阶做准备增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会内容提要一、空白市场开发二、日常工作规范增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会空白市场定义河北区市场分类:成熟市场、半成熟市场、空白市场空白市场:成熟市场和半成熟市场以外的市场为空白市场增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会操作流程空白市场:搜寻连接开发维护增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会搜寻搜寻的目的(定义):在我们选定的区域内找出能够最大程度的覆盖本区域终端且信誉较好的当地医药商业增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会搜寻的流程1、分析一级商流向2、实地考察3、终端调查4、分析比较增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会分析一级商流向•取得一级商流向单•列出指定区域的商业公司•按进货的额度和频率进行排列增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会实地考察------店面大小------人员多少------客源情况增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会终端调查-------县城三家医院-------县城三家诊所-------乡卫生院五家-------十家诊所增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会分析比较根据上面的调查进行汇总,出现频率最高的商业公司即为我们的二级商增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答搜寻阶段完成后我们应进行第二步工作是什么?(20分)增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会连接连接方法:分销协议签定协议的目的:1、维护一级商的网络2、销售成本和应收帐款增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答什么样的商业客户可以签定分销协议?(200分)增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会签定二级协议的条件具有终端网络,纯销终端正规商业,能提供有效的两证,能通过GSP认证与一级商无关联交易能提供真实的进销存报表和销售流向无不良欠款增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会开发、二级商的维护2、终端的维护增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答进行二级商维护的具体方法有哪些?(150分)增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会二级商维护具体方法固有政策:分销协议、促销会、日常拜访和分析临时政策:临时促销政策特殊政策:头曲空盒兑换礼品、以箱换箱、A推、其它特殊政策其它政策:送医下乡、广告牌、星火计划感情维护增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答1、你现在进行的终端维护有哪些?(50分)2、你还有哪些好的方法?(100分)增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会终端维护手段终端推广促销会电话拜访日常拜访和小礼品石药健康报纸增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会分销代表日常工作规范----------日常工作----------工作汇报----------临时工作----------相关表格填写增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会日常工作建立二级商档案二级商拜访建立终端客户明细表筛选目标终端、建立终端档案终端拜访•参加终端推广促销会增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会工作汇报市场信息分销例会日常汇报增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会市场信息最新地方政策竞争对手的产品价格信息、产品政策、异常动态、促销活动填写信息反馈表、汇报增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会分销例会每月5号、20号上午9:30参加分销例会有特殊情况须请假由主管批准各片区工作汇报幻灯讲解和业务技艺演练上交各种表格增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会日常汇报每周定期汇报两次、特殊情况随时汇报周工作完成情况、下步重点工作中的困难、需主管协调的问题看法及工作建议增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会临时工作公司和办事处所安排的临时工作近期有一些临时工作增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会相关表格填写1、商业客户调查表2、二级商管理层档案卡3、二级商业务人员档案卡4、二级商其它人员档案卡5、商业客户拜访表6、二级商进销存报表7、终端明细表8、终端客户档案卡9、目标终端明细表10、目标客户拜访计划11、拜访路线图12、终端拜访表13、分销代表信息反馈表14、二级商周月报表15、二级商进货汇总表增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会附表1-1客户名称电话所属地区所属县客户实力强/一般/弱客户性质GSP达标何时GSP达标详细地址邮编注册资金仓储面积库房地址库房租赁租赁/自有法人代表总经理采购经理员工人数人员素质年销售额经营规模在当地排名主要经营品种比例销售渠道百分比业务覆盖区域业务地区人口年人均用药金额对终端掌控能力配送方式回款周期是否有不良记录厂家年销售额主要品种品种分销代表签字:主管签字:经理签字:商业客户调查表办事处:国营/民营/股份/个体/挂靠/承包其中:业务员人,开票员人,采购员人抗生素:%,其他%医院%零售%调拨%月销量客户自提/业务员送货/其他:诈骗/抵货/欠款我公司同类产品的竞争厂家我公司品种的销售情况:(万元/月)使用我公司产品障碍:上游客户名称(进货渠道)增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会附表1-2二级商名称:管理人员姓名职务性别年龄出生日期年月日学历毕业院校联系电话家庭住址爱好、特点所负责工作内容管理人员姓名职务性别年龄出生日期年月日学历毕业院校联系电话家庭住址爱好、特点所负责工作内容座机:手机:家庭电话:二级商管理层档案卡座机:手机:家庭电话:增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会附表1-3二级商名称:业务员姓名岗位性别年龄出生年月年月日学历毕业院校联系电话家庭住址月收入爱好、特点年任务任务完成情况业务员姓名岗位性别年龄出生年月年月日学历毕业院校联系电话家庭住址月收入爱好、特点年任务任务完成情况所负责业务区域:所负责工作内容:所负责业务区域:座机:手机:家庭电话:所负责工作内容:二级商业务人员档案卡座机:手机:家庭电话:增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会附表1-4二级商名称:姓名岗位性别年龄联系电话兴趣爱好姓名岗位性别年龄联系电话兴趣爱好姓名岗位性别年龄联系电话兴趣爱好所负责工作内容所负责工作内容二级商其他岗位人员档案卡所负责工作内容增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会商业拜访表(二级商名称:)办事处:地区:县:拜访时间:月日时---时代表:产品单位库存上月销量安全库存本次进货片区(乡名)金额终端品种金额内容结果良好80万钠()160万钠较好400万钠()0.5g氨苄较差1g氨苄()先锋五号撤消先锋六号()头孢曲松其他头孢噻肟头孢哌酮阿莫西林陈列主要产品库存情况分片区走货情况终端栏截的结果与总经理交谈内容此次拜访存在的问题:主管签字:增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答请说出安全库存的计算方法?(20分)增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会乡镇村名诊所名称负责人性别联系电话详细地址枣阳市县医院张发明男6589806光明路3号枣阳市中医院常军男6837899光明路8号枣阳市妇幼保健医院王蕊女6992279光明路10号枣阳市枣阳市三医院侯秀章男6235618水果市场枣阳市车队王新发诊所王新发男6328006市三医院枣阳市枣阳交通诊所孙慧女6980512襄阳路枣阳市枣阳开发区靳庄诊所陈治清男开发区靳庄村枣阳市枣阳钱岗个体诊所付宏斌男6681408新市镇钱岗街枣阳市枣阳人民路卫校诊所周光义男6325912枣阳人民路卫校枣阳市枣阳市内衣厂卫生室习德才男6998718枣阳市内衣厂吉河乡吉河乡卫生院王明男6788909吉河镇五街吉河乡东营村吉河卫生室东营村陈秋乡男6671133吉河东营居委会吉河乡吉庄村吉河卫生院吉庄村卫生室张光霞女6671362鹿头镇吉庄村琚湾镇琚湾镇卫生院雷平安男13972213010琚湾镇程岗村琚湾镇城关村琚湾镇李进诊所李进男6313033政法街刘升镇卫生院杨旭东男6694284刘升镇刘升街刘升镇杉树林村刘升卫生院杉树林卫生所陈寿堂男6325500刘升镇杉树林村刘升镇大河村刘升习德存诊所习德存男13871630720刘升镇大河村终端明细表地区:襄樊县:枣阳邮编:441200增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会品种厂家进价月使用量能否接受石药产品青霉素钠氨苄西林先锋五号先锋六号头孢曲松钠头孢噻肟钠先锋铋素阿莫西林胶囊送A、提B电话联系人分销代表签字:主管签字:经理签字:供货单位地址选择现有厂家原因终端客户档案卡基层医疗单位(卫生院、诊所)县乡地址电话负责人.医生人数病床数日门诊量人次年用药量:万元增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会每个终端每半月拜访一次日期计划拜访终端日期计划拜访终端6增村镇卫生院、增村镇桥头药店、西关镇卫生院21增村镇卫生院、增村镇桥头药店、西关镇卫生院7南孟镇卫生院、张家庄镇卫生院、魏明诊所、振峰药店22南孟镇卫生院、张家庄镇卫生院、魏明诊所、振峰药店8爱心诊所、九门卫生院、南董药店、南董镇卫生院、桥东药店23爱心诊所、九门卫生院、南董药店、南董镇卫生院、桥东药店924102511良村药店、岗上药店、岗上镇卫生院26良村药店、岗上药店、岗上镇卫生院12丘头药店、南营药店、南营卫生院27丘头药店、南营药店、南营卫生院13梅花镇卫生院、梅花诊所、田正药店、贾庄药店、贾市庄镇药店28梅花镇卫生院、梅花诊所、田正药店、贾庄药店、贾市庄镇药店1429153016117兴安镇卫生院、兴安药店2兴安镇卫生院、兴安药店18藁城县医院、新安诊所、大厂药店3藁城县医院、新安诊所、大厂药店19藁城县中医院、藁城县妇保院、4藁城县中医院、藁城县妇保院、205终端客户拜访计划增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会县级医院、乡镇卫生院、中心医院用“△”表示,诊所用“○”表示,其他用“☆”表示增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会办事处:地区:县:代表:终端名称拜访人产品单位库存上月销量安全库存本次进货上80万钠()160万钠中400万钠()0.5g氨苄下1g氨苄()先锋五号左先锋六号()头孢曲松右头孢噻肟()头孢哌酮其他阿莫西林终端签字:海报张贴产品摆放主要产品库存情况终端意见终端拜访表(二)拜访时间增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会相关表格填写•手册(外聘代表).xls增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会生命需要呵护中诺奉献健康石药集团中诺药业愿真诚为您服务!32
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