标准化团队建设

许多人不了解保险，产生了错误和偏颇的观念，加上没有勇气来了解，自然会在似是而非的意见中，错过了拓展美好前途的良机。1觉得推销太辛苦了——其实保险业提供给从业人员是一个安全、舒适又深具发展潜力的事业环境。2现在工作很好收入不错——安逸是阻碍进步的原因，怠惰的温床。（旧房不拆无法盖新楼）3阵亡的业务员，业务回归公司——业务员阵亡是主管责任，也为避免封杀高业绩的业务员。4做保险会没朋友，亲友也不愿意，就算做成了也欠人情很没面子——保险助人非害人5每个人几乎都投保了，若卖保险要卖给谁。6已有社保不需要人寿——公车四通八达为何买小车？因社保对人生保障不太健全，每日三餐不只是求饱，尚得兼顾营养、美味、卫生可口。7家人反对——对自己的生命负责，对最爱你的亲人尽一分责任。8不知道客户在哪里——人脉靠后天培养9收入好不恐惧工作——人生三大需求：求生存、求快乐、求生命价值——快乐帮助别人10口才不好——只要实在做事中肯11保险没兴趣——兴趣不能当饭吃12为什么要增员？保险业务员必备守则■自我管理■专业知识■专业技巧■人际关系圆融■一百位以上客户■十名终身伙伴■好主管、好教练■公司栽培寿险事业失败的八大主因工作内容错误1若拜访准客户，目的在成交保险，那一开始就失败了。由于专业不足，推销技巧不佳，客户一听推销保险，马上筑起坚固的防卫墙，下决心不买，对你的话无动于衷。接触客户的目的，若修正为跟他建立良好关系做免费服务则比较受欢迎，为客户创造财富，提供一系列财务规划、退休计划、节税等；提供保险理赔及疑难咨询等服务；提供终身满意的服务是最重要的工作内容。寿险事业失败的八大主因凭己力赚钱致富难2太晚增员寿险事业失败的八大主因有一个事业可带给我们年薪百万又可经营一生不会被淘汰。这样的好机会，需要一群合作无间、同心协力、默契十足的股东一辈子密切合作取得的。只要10～20个人才，求质不求量。3寿险事业失败的八大主因以身作则，准备好1+4,轻松创业建立成功模式4未具经营规模寿险事业失败的八大主因足够的沙场经验，基础稳固不怕任何状况。拜访中最大收获是克服自己心里障碍，把陌生人变成朋友，把朋友关系经营的服服贴贴。5基础不扎实寿险事业失败的八大主因借助别人已有的专业能力，拷贝别人成功模式，完全相信他，听话照做。“放心把一切交给我，只要你不放弃，真心真意照顾你一生，就是我永不后悔的承诺。”6未善用主管寿险事业失败的八大主因增员辅导、教育培训及集体运作效果都须具备相当水准，做事分工合作有条不紊，激励协调循序渐进，产品策略、理赔、服务，重视业务人才7无高效系统运做寿险事业失败的八大主因无比的冲劲追求成功，退一步即无死所的决心，没有困惑，没有迟疑，专注努力不断的往前冲。8未全力以赴曾听人说过：“我以前干过寿险，真现实，不是人干的。”其实这些人未曾学过如何专业地去开拓主顾、交际接触及加强自己的本事甚至大多数未学过销售，胡乱找一些不适当的客户去遭受拒绝，产生巨大压力。我们若能测知每个人有多少欲望，就能解决增员选才的问题，予知谁在失望中还能继续工作，能忍受多少痛苦，增员成功机率就大。“无论多少痛苦或多少问题你都不会停止奋斗，因为这都无法与你的欲望相比”“不要把你的热忱取决于其他人动向及外在事件，你是你人生航向的舵手，可以掌握自己的命运和去向”不论今天是好运或恶运都会有所改变，但不变的是他们对环境置之不理，持续的卓越表现，他们欢欣鼓舞，决不让小事情困扰自己，把握有希望的客户为自己带来灿烂的阳光，挫败之时，不隐藏真实的感觉，依然充满热忱。顶尖高手收集一切销售障碍，他们喜欢从其他高手口中听到，从书中读到，甚至能凭空想象，他们享受在任何时间找到新障碍——除了正与客户交谈，一有新的反对，即发展最好的回应来应对，不停练习，训练他们的应答。一再练习，你会在需要时自然的说出一些精确的字眼，直到成为你的条件反射，训练你自己达成说服的能力，演练自创生活化情境。问对问题—每句话都要问对以致销售成功当每一次与客户面谈时，如果有一套可信赖的技巧能用之于客户回答一连串的肯定时，对你的促成助益甚大，这就是所谓的套牢。解决挫折的方法1对自己做的事要有高明的技巧：如果你的知识及销售技巧未达最高标准，这时候你遇到的挫折不能说是挫折，你只需要动手去做，然后重复应用达到对那些挫折无动于衷的顶尖高手的境界。解决挫折的方法2把过去的日记烧掉那都是过去的事了，你无法改变它，埋葬它吧！重新想想那些可以对我有好处的事，开始雕塑自己的未来朝目标迈进，以掌握自己的人生。解决挫折的方法3活在当下，你不能活在明天，昨天也过去了，生命最重要的永远是当下，不要对未来过度严肃，好好享受当下。解决挫折的方法4计划未来而不去担心未来：一旦做出计划，每天都要认真执行，制定成功的时刻表，不让担心破坏你的活力、荣耀、成功。解决挫折的方法5别跟生命要求公平：世界不是为公平而设计的，不要找借口,大部分人都相信自己问题最大，面对现实吧！解决挫折的方法6不要有罪恶感，如果有就别做，要做就好好享受人生的乐趣,忘了罪恶感，把加罪恶感于你身上的人推开。解决挫折的方法7承诺要有良好表现，接受它带来的结果——学会对一些不重要的人说“不”，因为你一定只能解决一个问题，好好照顾重要的人，不然任谁都照顾不了。解决挫折的方法8利用拖延：忽视一些问题，很多麻烦的问题是会消失，不要急于解决问题。解决挫折的方法9培养幽默感。解决挫折的方法10学习去喜欢：成长、改变及生命!销售中两个绝对的真相一、所有的客户一开始都急着说不，除了少数例外，每次跟客户接触时，不管你说什么，客户都会对你做严厉的拒绝。接受这真相对之处之泰然，它是销售的开始，获利的保证，你得从客户的“不”中找到最大的获利点及最大价值点。解决挫折的方法二、成功的销售中：50%来自于善于处理反对问题；40%来自你克服拖延的能力；10%来自你改变坦率说“不”的能力；大部分交易成功，都是促成5次时才成功，或会谈5次且必须是合格的保户，有能力负担起保费。解决挫折的方法失败不是伤害我们最厉害的原因——害怕失败才是造成危害的根源。失败已成过去式，害怕失败摧毁我们的未来，你必须用各种手段方法杜绝对失败的恐惧，当你学会浪费较少时间于失败的恐惧时，你就更能坦然的面对生活，每一个成功的人总是能善于推销自己。因为他们之所以成功在于他们更能把自己的理念、信念及目标销售出去。你自己所拥有的技术、知识、潜能是让你成功的条件，你的这些特质可以延伸、加强及扩大的，只要你愿意将时间、努力、金钱投资在自己身上，切实履行。成功智慧的主要准则1亲和力——它是一种关系，相互间的一种高品质的信任与负责，包括与自己及他人的关系上。例:生命中有时觉得被两种不同方向的行动所撕扯“我要做这个,但总有什么阻挡我”,你与自己生理的亲和感越强,你就越健康与舒适,因生理的每一部分合作无间,与自己的精神面亲和感强,越感觉内在的祥和。有很多人拥有所有成功的外在条件,但内心里却并不快乐,他们也让别人不太轻松。2目标设定——知道你要做什么，否则无法定义成功是什么这是一项完整的思考程序。不断地追问自己或他人：“我要什么？”、“你要什么？”而不问：“有什么问题？”否则无法得到真正想要的。成功智慧的主要准则3用所有的感官知觉去感受判断到底发生什么事以确知不偏离目标，必要时，借回溃调整你做的事，如小孩般重新取得好奇新与敏锐度。成功智慧的主要准则4行为的弹性——即拥有许多行动的选择，你有的选择性越高,成功率就越高，持续改变所做的事，直到取得所要的结果，听起来简单，但做起来却相反，如：你与伙伴吵架，明知两人之间已有一个大洞，但你却忍不住的猛挖。成功智慧的主要准则人际沟通上的从属层级1环境——何时与何地，所处的地方与所交往的人，如：“天时地利”，乃将成功归功于环境，共同的环境会建立亲和感，如参加才艺班、义工等。2行为——做什么，指我具体及有意识的行动，包含思想与行动，不要的行为并不容易改变，因为与其他层级紧密连结着。如：戒烟或控制脾气。人际沟通上的从属层级3能力——如何做，我们经常练习的行为，久了就变成持续，自动化且经常性的，当有人说成功是侥幸的，他就是把成功归于行为的曾级而以。他不认为那可以不断的重复发生，所以那不是一种能力。人际沟通上的从属层级4信念与价值观——即为什么？他引导我们生活到更周详的内涵，给予我们许可与禁止令，有没有一些你想要发展的技术，但又认为自己无法做到，或是一些需要学习的技术，但又觉得他不是顶重要的，只要你认为你做不到，就一定无法做到。若不够重视，就永远不会有足够的动机去取得之，这就是行动上的矛盾。人际沟通上的从属层级5自我认同——即谁对自我的认知，是一种造就你的核心信念,以及你在此生的使命感，它不太有弹性，如果有人说：“我就不是那种成功的人”，这就是一种自我认同的陈述。人际沟通上的从属层级6灵性——一种精神的层级，人类、宇宙或神合而为一，潜能充分发挥。人际沟通上的从属层级由行为到能力1由无意识无能力开始——如：开车、骑自行车、阅读等，在这阶段你不仅没办法做它，也没尝试过，你甚至都不晓得你不知道它。2有意识无能力——开始做时，这虽还是你行为的一部份，但不熟练，不会舒服，学习最多时期，占据最多注意力。由行为到能力3有意识有能力---你可以做到达到能力的层次,但还是耗费你很多注意力.由行为到能力4无意识有能力---毫不思索的很容易做到变成合理化及习惯性了，由潜意识控制，语言与生理沟通---判定沟通者以那一从属等级与你互动。由行为到能力1)以用语---如:某人正在学销售环境---假如有人在旁边陪同协助你,学习销售是简单的事.行为---我学到了一些销售理论.能力---我知道销售是怎么回事.信念与价值观---我有信心把销售干好.自我认同---我是销售顶尖高手.由行为到能力2.)以语调:如我无法做保险推销。加强语气与第一个字“我”---自我认同保险推销---行为这些层级也有很广泛的生理机能的对应状态,我们以反射动作来回应环境。行为--有意识的行动与思想的实现。能力--习惯性的,半意识状态或无意识状态的行动信念--与我们自律神经连接如:心跳,肾上腺分泌。自我认同--与免疫系统对应,以分辨自己与别人之间的差异来保护自己。灵性--自律神经系统的平衡,即在使刺激,充电心跳.呼吸及血压皆能准备好的变感神经与促使上述功能放松之副交感神经之间的平衡。由行为到能力层级混淆:如:小孩犯错而大人竟说“你真笨”---行为被提升至自我认同层次来批评,小孩常以为就是如此,这是我们的自尊被贬义的最通常方式,小孩很能学习,而且相信大人的话,尤其是对他们自我认同部分。一为营销同仁,被他的一位无敏感性的主管说：“你真是个无用的人”。也是上例,只是大人较无敏感性，且比较有弹性。由行为到能力如:这职场真是很不干净---环境的我早上才清理过---行为的可是你并没清理得很好---能力的我有!假如你知道这有多困难,你就会体恤些---信念什么!你认为我是不体恤人的人---自我认同这种争执很快从环境的意见,提升到对自我认同的危机.由行为到能力如:营销员很容易因拜访变得坚持，觉得工作吃力，他一直抱怨不知如何放松，很多人建议他去度假，或许改变环境可以短时间让他放松。但不能满足其要求，因为如何放松是能力层级，致无法解决改变从属层级：要解决某一层级的问题，最好是由另一层级着手，因为问题无法在制造它的那一层级被解决。由行为到能力如:在信念层级改变,可以大大的影响行为与技术层次,在自我认同层级改变当然又更大,可由下而上,也可由上而下,各层级很系统化的关连。当你被“卡住”或感觉迷惑时,辨识一下你是在哪一层级卡住。你可能需要从环境取得更多讯息。你可能已有了所有的讯息,但不知到要做什么.你知道要做什么，但不知如何做。你可能疑惑,你是否做得到或值不值得做,且这样做会不会与你既有的信念起冲突,做这事与你的格调不合。由行为到能力我们都来自不同的教养，经验与生活方式，因此在信念，能力与自我认同上会产生差异，各以不同的眼光看待世界。要与人建立亲和感，你就必须先认知他人及他们对世界的看法，你并不须同意它，只要认知与尊重它即可。亲和感亲和感的建立与破坏亲和感肢体语言