吉林万科城成功模式分享

吉林万科城案例分享长春公司2011年7月28日松花江满语“松啊察里乌拉”汉译“天河”。源自长白山天池，全长1900公里，是中国第三大河。松花江畔，有一座城市是东北第五大城市，素有“北国江城”的美誉，她就是……是全国唯一的市与省重名的城市。吉林市地处东北腹地长白山脉，向松嫩平原过渡地带的松花江畔，三面临水、四周环山。吉林市吉林雾凇雾凇又称树挂，吉林市的雾凇因其独特的自然环境而格外奇美。吉林雾凇与云南石林、桂林山水、长江三峡并称中国四大自然奇观。“吉林国际雾凇冰雪旅游节”也因此成为全国40个重大节庆活动之一。王石是北大湖滑雪场的形象代言人.北大湖滑雪场位于吉林市区西南，距市区仅53公里，是集竞赛、训练、旅游、健身康复于一体的体育和旅游中心。曾成功地接待了全国第八届冬季运动会，全国第九届冬季运动会，2007年第6届亚洲冬季运动会全部雪上赛事在北大湖滑雪场举行。北大湖滑雪场2011年1月11日，长吉高铁正式开通，从长春到吉林只要29分钟。从沈阳到吉林，只要2小时51分从北京到吉林，只要7小时01分未来，从上海，从深圳…………吉林生活，因为有了万科城而改变解码吉林万科城•2011年3月10日，1.1期正式公开发售，均价6000/m2。•开盘总推1434套，实现销售超过1300套，基本售罄。•2011年6月14日，1.2期正式公开发售，均价7400/m2。•开盘总推1467套，实现销售超过1053套。松花江畔，万科在造一座城根据政府城市规划，吉林将遵循“南居、北工、中商”的总体布局。万科将携手吉林，共同打造南部滨江新城、使之成为吉林市的城市副中心。国贸商圈河南街商圈厦门街商圈吉林万科城5、一站式全过程精英教育中心6、20万平米雾凇景观主题滨江公园7、万科文化艺术中心8、游艇俱乐部和游艇码头1、3.2公里长一线江景2、200万平米国际人居环境3、吉林省最高的超高层公寓大楼，形成南部地标4、15万平米国际级商业中心3.2公里一线江景、20万平米雾凇景观主题滨江公园。占地72万㎡，总建筑面积200万㎡世界级生活城。“优家”全面家居解决方案。邀请国际著名设计大师，联手打造国际化新城社区。数字万科城10年2月在吉林调研，4月6日摘牌获取土地，从决策到拿地仅历时2个月。10年9月实现开工，从拿地到开工仅历时5个月。11年3月首次开盘成交1244套，6月1.2期再次开盘成交1066套，3个月内连续两次开盘过千套，累计销售20亿。25天5个月20个亿土地获取开工首次开盘二次开盘11年3月9日1.1期开盘，从开工到开盘仅历时130天。130天14与加拿大木业协会合作，原装进口加拿大的重木结构建筑经营6招第1招：新城市：战略导向下的机会主义第2招：新项目：占领拥有稀缺资源的成规模土地第3招：经营：筹划并贯彻现金为王第4招：运营：唯快不破第5招：产品：主流市场下的差异化定位第6招：品牌：高举高打轰动营销营销2式第1式：体验式营销第2式：挤压式销售1、战略导向2、机会主义05010015020025030035004年05年06年07年08年09年10年11年上半年0500100015002000250030003500400045005000供应成交4500元/平米吉林市04-11年供求及价格①09年底，吉林省委书记孙政才，明确提出长吉一体化方针，吉林城市地位提升。②吉林城市房地产项目09年均价已进入4000-5000元毛坯时代，具备了万科进入并取得成功的可能。①吉林市政府有引进大开发商的热情，公司与市政府沟通多次，为后期优质地块的获取储备大量机会。②吉林市场不限购，且处于房地产市场量价上升期，客户支付能力强但购房成熟度低，存在较好的市场机会。（市场空间大，风险低）全长83公里长吉高速50分钟一、经营6招a、新城市：战略导向下的机会主义一、经营6招1、要有眼光市政府居住向南高新区吉林大街吉林站江城广场城市副中心城市中心恒山路商业街厦门街商业街长春机场方向b、新项目：占领拥有稀缺资源的成规模土地2、项目选择：多次与政府沟通后，选定了滨江项目：滨江项目位于城市发展方向，占地72.8万平，建面214万平，地块条件优越，拥有江景稀缺资源，A类土地：①获取土地要前瞻性的占领稀缺资源，例：江、河、湖、海、山；②土地要处于城市发展方向上或市中心；③土地要为净地，不涉及到拆迁；④地价要相对便宜，楼面地价600-800元区间。①位于城市上风、上水方位，居住环境优良。②项目紧邻建成区，沿松花江面3200余米呈狭长分布；③交通顺畅，可快速到达城市中心区；④楼面价600余元，为项目成功运营奠定了基础。一、经营6招c、经营：在前3个月筹划并贯彻现金为王吉林万科城项目在获取时即定位为提效项目，目标为获取黄金大奖。项目获取后的3个月内即落实了关系到项目运营的重要事项：a、明确了项目尽早卖、尽多卖、多回款的运营指导策略，强调资金周转，现金为王；b、项目土地合同分期签订及地价款的分期支付；c、事业部团队快速扎根成型，为后期项目运营提供保障；d、项目获取前即与当地政府建立好关系，为后期的快速解决困难提供保障。一、经营6招1、组织WORKSHOP，实现快速决策①规划设计：美国ACO原构设计院②景观设计：日本株式会社E-DESIGN③营销中心设计施工：加拿大木业协会、同济设计院、北京博凡客④样板间软装设计：上海意嘉丰通过组织WORKSHOP，可以当场由区首及总经理决策，快速完成项目定位、确定项目的使命、目标和概念方案。d、运营：唯快不破2、冬季施工，加快进度①在北京区域的指导下，为加快施工速度和确保示范区准点开放，引进木头房子设计并实现冬季施工；②非标准化产品的非常规设计实现，保证了10年9月1日准点开工；③冬季实现示范区树木移植，保证了11年5月28日示范区的顺利开放。冬季施工的木头房营销中心现状一、经营6招：为什么这么快？3、快速拿证、快速销售①因地制宜，与政府工作人员“处哥们”，打成一片，在不具备办证条件下，通过良好的政府关系实现10年8月28日示范区开工、9月1日项目开工，次年3个月内2次取得预售证；②通过2次内部认购成交500套房源，既保证政府客户选到满意的房源，又扩大项目了在政府内的影响力和舆论宣传，政府关系进一步稳固。③两次开盘均过千套，目前现金流已回正。4、快速回款、确保资金监管快速解付①与国有银行取得战略合作，确保了项目放款额度，确保项目开盘快速回款。②与资金监管中心建立良好关系，实现监管资金的快速盘活。d、运营：唯快不破一、经营6招对市场进行深入研究，产品选择上选择主流市场，并差异化产品定位①定位走差异化路线，通过市场结构分析（哑铃型），首置产品供应为主可以走量；首改市场存在空白；再改产品供应不足，可承接市场需求实现价格标杆。②主流市场首推刚需，1.1期考虑到市场需求，产品以首置、首改产品为主，坚决走量。③强调资源，1.2期接推一二线观江大户型，提升项目品质。④灵活应变，主动调整全产品线产品配比，将首置比例增加至45%，以抗风险。e、产品：主流市场下的差异化定位（1）事件推广•最大牌的地产免费代言人——王石；•“低调”的品牌导入宣传——在世界与吉林之间，万科愿做一座桥；•最能抓住客户口碑的宣传节点——房交会；•吉林最“牛”的临时销售中心——世纪大饭店。•冠名滨江国际啤酒节——继续制造全城品牌舆论（2）万客会活动•通过万客会组织会员活动（长吉互动参观、电影周、暖场等活动），维护意向客户，实现口碑传播；（3）传媒拓展（最牛的户外和推广方式）•吉林市最牛的户外——松花江畔霓虹灯，原为中国联通广告牌，吉林唯一在江边做推广的地产公司；•媒体楼书：最新颖的推广方式江边霓虹灯户外媒体楼书f、品牌：高举高打轰动营销一、经营6招二、营销2式a、体验式营销全力打造吉林市最盛大的样板示范区，11年5月28日完美开放，给客户全新的视觉生活体验，实现全面领跑市场。二、营销2式a、体验式营销二、营销2式a、体验式营销二、营销2式a、体验式营销二、营销2式a、体验式营销b、挤压式销售万科城是万科集团在吉林市开发建设的首个项目，在吉林市并没有深厚的群众基础需要在短期内梳理所有客户，释放价格。通过多次的摸底动作，逐步释放价格，吸引客户，夯实客户意向。总结为“抢”、“逼”、“围”。“抢”——通过5万验资，享受开盘一万元优惠，释放均价摸客户诚意，制造“抢”购氛围；“逼”——8万排号金享受开盘一个点，“逼”出客户的诚意。“围”——公开内部认购：拿出几栋楼给关系客户，给足关系客户面子、同时避免公开认购时产生投诉风险。（1.1期拿出3栋、1.2期拿出5栋）分产品线开盘：由于在新城市首次开盘，且总客户量大，为了降低风险，采取分产品线开盘的方式。（1.1期第一天用客户量少的115平产品试水，积累经验；第二天针对90平米产品开盘。1.2期先开首置首改产品，再开改善。）二、营销2式启发•看准机会，地低价，少占用，大规模拿地•动工快，照搬加拿大艺术中心•重展示一个亮点打动客户•“万科愿做一座桥”•大项目要重整体规划和配套关于二三线城市的开发•特点①勾地行为多，地价低，位置可以好，规模可以大，但一切都看关系②可以分期付地价款，可以提前收钱③地方小，口碑传播力量大，“托人找不过三个人”④穷地方也有有钱人，问题是有多少•思考①在小地方，开发企业优势在哪？——给没见过世面的人再教育（什么叫好房子，为什么要精装）——带来新思路（样板间、高科技、新概念）——专业培训，标准化服务，品质保证②进入阶段，该怎么做？——做准定位，找准客户，摸清喜好——高调进入，做准品牌定位（一般中高端）——好地、好项目、好产品立标杆③持续销售阶段，该怎么做？——保证品质、保证口碑——老客户维护30•思考（接上）④在产品表现力我们应该更有优势，但需要根据当地情况进行调整——喜欢砖、石材，注重面子——家具配饰可以让产品更显档次——样板间的专业讲解可以让客户理解的更到位——甚至示范区、销售道具更完善，手段更多⑤深耕还是麻雀战？——看容量——看供应和竞争——看发展潜力⑥拿什么地，做什么项目？——看准市场，只要资金不占用大规模拿，快速销售策略——核心地段好位置合理低价拿，市场允许持有商业也会是机会——与城市发展方向同步，与客户需求同步谢谢！