加多宝市场调研报告

加多宝市场调研报告一、王老吉加多宝的4P战略分析（一）产品战略1.加多宝产品策略1）以“正宗凉茶”为产品定位为了使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛消费群体，加多宝同时早早对正宗凉茶的配方进行了改良与深加工，从本质上实现去“王老吉化”。加多宝的产品在营销中着重强调的一点就是“正宗”，不论是其追溯历史还是广告宣传的营销手段，例如“正宗好凉茶，正宗好声音”等广告宣传语，其目的就在于在广大消费者心中树立这样一个观念：加多宝才是真正获得授权以及密制配方的正宗凉茶，表明其矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心。2）“预防上火”的功能诉求加多宝的产品仍然延续“预防上火”的功能诉求，因为加多宝集团在之前的“王老吉”营销中已经十分成功地将凉茶降火这一功能诉求植入消费者的心中，而过多的产品概念可能反而令消费者混淆，所以加多宝的产品策略仍然以“怕上火”为功能定位，能够使消费者快速接受加多宝凉茶，做出快速判断。3）产品包装和很多凉茶企业一样，加多宝为了进一步细分市场，争取更大的市场份额，也开始推出不同包装的产品。根据我们的实地走访我们发现除了之前重点宣传的听装加多宝，现在也有了容量更大，价格更实惠的瓶装加多宝。瓶装加多宝的推出满足了一些对凉茶消费量较大，对价格较敏感的顾客的需求。2.王老吉产品策略对于王老吉而言它的产品策略就是沿袭以前王老吉的定位――“预防上火的饮料”。从包装到广告都力争做到和以前的王老吉完全一致。除此之外，广药集团也推出了多种不同的包装，包括6罐便携装，大瓶装等。（二）价格策略我们通过在网上统计各大网商出售王老吉和加多宝听装产品的平均价格，绘制了如图所示的价格走势图。并根据这些数据分析得出王老吉和加多宝各自的价格策略。加多宝和王老吉听装价格走势1.加多宝价格策略加多宝的价格策略可以分为两个阶段，在第一阶段，加多宝维持了相对于王老吉而言较高的价格，平均每箱比王老吉价格高出3元左右，这种定价模式有利有弊，优点是加多宝通过维持较高的价格巧妙的让消费者从购买王老吉向购买加多宝过渡，另外也确定了其作为功能型饮料的定位，突出了自身的高品质。然而这种高价的定价策略的缺点也是十分明显，那就是让广药的王老吉得以以较低的价格迅速扩宽渠道，占领市场。在第二个阶段中，随着加多宝从王老吉到自身品牌的过渡的逐步完成，大家对加多宝的认知度和认可度不断提升，加多宝以品牌过渡为目的而维持高价的策略就失效了，为了抑制广药王老吉继续通过低价拓宽渠道，占领市场。加多宝也开始打起价格战，将价格降到和王老吉相似的水平。2.王老吉的价格策略在价格方面王老吉首先发起价格战，20xx年6月开始，在这个凉茶销售的旺季，王老吉以大规模多次促销降低王老吉零售价格，甚至出现了终端零售价格比批发价还低的情况出现，甚至在网上出现了王老吉的正规供货商出售的0.3元每罐的售价。现在王老吉的售价已由开始的4～5元每罐降到了3元左右。虽然价格的降低确实为一些品牌忠诚度并不高的消费者转向了王老吉，而且由于价格原因王老吉也争取到了一些渠道资源。但是由于王老吉的价格促销幅度多大过于频繁，造成了许多经销商的不满，零售价比批发价低的情况让他们手里的货遭到积压，损失惨重。许多经销商都表示不再进王老吉的产品。可以说王老吉的价格策略争取了许多零售经销商，但是却对很多一级经销商造成了承重打击。（三）分销策略对于加多宝和王老吉的分销策略我们主要是通过实地走访来调查的。在这一阶段的实地调查中，我们共调查了9个一级经销商，20个二级经销商，包括报刊亭，超市和饭店。而这一部分也将分为一级和二级经销商展开。1.一级经销商为了调查加多宝和王老吉的批发商的情况，我们来到了大钟寺酒水批发市场进行实地考察，我们共调查了9家酒水批发商家，其中只销售加多宝的有6家，王老吉和加多宝都销售的有3家，没有只销售王老吉的商家。根据这些数据我们可以发现，加多宝在一级经销商的开发上占有比较大的优势。我们通过采访和查阅资料总结出加多宝在一级经销商的开发上占有优势的原因主要有两点：一是压货策略，加多宝常用来掌控渠道的办法是向经销商压货。按照商家的说法的说法，加多宝集团对于大批量订货的经销商会有很优惠的销售政策，这就让经销商每次都大批量的进购加多宝，造成加多宝的堆积，使得经销商没有精力转向竞争对手，经营其他品牌的凉茶。二是加多宝的渠道维护，加多宝有着多年的渠道维护经验，建立了一套完备的渠道维护网络，加多宝专门设有负责和经销商联系的“邮差”，可以及时反映经销商的诉求。2.二级经销商对于二级经销商而言，我们选取了20家二级经销商进行调查，包括报刊亭，超市和饭店。调查内容主要为销售凉茶的类型。根据我们的调查对于不同的二级经销商，加多宝和王老吉的占领情况不同。对于饭店，报刊亭等规模较小的经销商而言，王老吉的铺货有明显的优势，在我们所调查的14个这类经销商中，有9家只卖王老吉，而另外5家都是报刊亭，王老吉和加多宝都有出售。而对于大型超市等规模大，销售量大的经销商而言，加多宝的渠道建设又优于王老吉。根据分析，我们认为这样的市场格局是由价格策略所导致的，对于饭店和报刊亭而言，其需求量较小，而根据我们的调查，当进货量量较小时，王老吉具有价格优势，由于顾客对于王老吉和加多宝的辨识度不高，基本认为王老吉和加多宝是一种饮品（根据问卷调查得出），所以这些经销商出于成本的考虑，选择了王老吉。而对于大型超市等二级经销商，由于进货量大，王老吉就失去了价格优势，而且由于加多宝在渠道维护和建设上有着丰富的管理经验，所以在这一类型的渠道建设上加多包优于王老吉，主要体现是当超市两种凉茶都出售时，加多宝的铺货位置更靠近主干路，而且铺货面积很大，相比而言王老吉铺货面积就小得多。（四）促销策略1.加多宝促销策略1）广告a.引导性的广告词加多宝凉茶迄今为止主要有以下广告词语：全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道，怕上火，就喝加多宝！正宗好凉茶，正宗好声音。怕上火，现在，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道。怕上火，喝加多宝！正宗凉茶加多宝。过吉祥年，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝。还是原来的配方，还是熟悉的味道。从这些广告词中我们不难发现加多宝在广告词方面的促销策略在于巧妙地将消费者从王老吉向加多宝引导，包括已经被法庭叫停的“改名加多宝”这一广告，这样明显的语句在广告推出的那段时间循环不断地出现在电视、广播等各种宣传途径中，直接地告诉消费者现在的加多宝就是大家熟悉的王老吉，现在的加多宝才是真正正宗的，加多宝通过这种促销模式实行品牌切换，以轰炸的方式进入每一个消费者的认知中。b.冠名知名综艺节目加多宝在广告冠名方面一直有着很大的投入，其中首先为观众熟知的就是以6000万元独家冠名《中国好声音》第一季，继而以2亿元独家冠名《中国好声音》第二季。随着这个节目的播出，加多宝成功地在全国范围内迅速提高知名度，好声音已经成为了加多宝品牌识别度的一个重要标签。在两季的冠名中，加多宝与中国好声音已经在消费者的认知中形成了强关联，“正宗好凉茶”成为了加多宝最佳的品牌诠释。好声音在加多宝品牌历程中有无可取代的地位。据公开资料显示，双方在过去两年亲密无缝的合作中，加多宝迅速实现了品牌转换，成为中国凉茶第一罐，占据凉茶市场八成份额，实现99.6%的品牌认知度。而“加多宝中国好声音”这个新形成的品牌，其溢价更是无法估算。20xx年11月18，加多宝成功冠名20xx央视春节晚会，并以此助力凉茶“中国梦”。同时加多宝还拿到了天气预报1+1及世界杯黄金时段广告资源。2加多宝选择中央电视台的春晚以及黄金时段广告是一项十分具有眼光与前瞻性的促销策略，对于提升加多宝在市场上的影响力具有很大提升的帮助。2）公关事件20xx年4月，在雅安地震发生后，加多宝集团第一时间便紧急调集1000箱加多宝凉茶与1000箱昆仑山矿泉水奔赴灾区，24日又调集2000箱加多宝凉茶，缓解了灾区用水的燃眉之急。20xx年4月26日，在中国扶贫基金会主办的“有你救有力量-四川芦山地震救援行动”新闻发布会宣布再捐1亿人民币给雅安地区，用于赈灾和灾后重建工作。加多宝集团延续其强大的公益心与社会责任感的形象，作为先行者的加多宝更名不改公益心，从汶川的1个亿、玉树的1.1亿到雅安的1个亿捐款，只要有需要的地方，加多宝集团都会出现并提供力所能及的援助，这一系列的公关为加多宝集团赢得了大量的肯定与认同。2.王老吉促销策略1）广告在广药拿回王老吉较长的一段时间内，广药都没有做出实质性策略，导致在这段时间内加多宝的广告随处可见而王老吉的广告销声匿迹。在20xx年广药开始于加多宝进行竞争。跟随加多宝的脚步，但是在传播的技术层面，广药与加多宝的水平不在一个层次。广药的`策略是巨资投放广告，在几十家大报上投放“中国情民族义”广告。而且广药王老吉不惜血本，在央视和其他卫视上进行了广告推广，但依旧是“怕上火喝王老吉”，并没有较多的创新，似乎王老吉对自己的这句广告语太过于自信了，认为自己属于这个品牌口号的独占者，别的任何品牌都无法抢夺这个已经占领消费者心智的产品。2）营业推广广药王老吉主要的营销手段体现在了价格促销这一方面，从20xx年凉茶销售旺季快要开始时，广药便开始在各零售终端进行大规模大幅度的营业推广。3月底，王老吉的零售价最低每罐仅2.5元，较原价降价近四成。而加多宝红罐饮料零售价为3.6元至3.9元。各地调查发现广州番禺大润发超市将红罐王老吉价格由3.9元下调至2.5元。在北京乐购超市原来售价每罐为3.9元的王老吉促销价仅为2.7元，降价幅度超30%。此外，在上海世纪华联、杭州欧尚、漳州新华都等多个城市的超市里，310m灌装王老吉都仅标价2.9元；而在温州十足超市同样的王老吉售价仅为2.5元。更甚在6月王来吉正规供货商在电商渠道以0.3元/罐的超低价铺货。在那段时间，王老吉近期的批发价也有所变动。据王老吉经销商嘉福饮料有限公司负责人介绍，王老吉24罐装批发价降至每箱为30元。3）公共关系a.企业社会广药集团在举办其红罐王老吉新装上市盛典会时，宣布成立1.828亿元王老吉爱心基金，首个项目将用来资助万名特困学生圆梦大学。此外，王老吉在59912四川地震中捐款1亿元，在青海玉树地震中再捐1.1亿。而在王老吉与加多宝分离后的雅安地震中，加多宝率先捐款1亿元，紧随其后的是王老吉表示投资3亿在雅安建设生产基地。虽然有模仿的意味，但众多消费者对此仍持积极态度，树立了良好的品牌形象。b.媒体传播广药与加多宝双方不断发表声明指责对方，都在媒体上大量发稿，都在利用自身的人脉资源，写文章攻击或“看空”对方。20xx年4月由于官司缠身，广药王老吉不得不进一步加大在宣传方面的投入力度。随着王老吉与加多宝红罐官司开庭，新浪发起“红罐包装、装潢纠纷开庭，你支持谁？”的网络投票，随后广药称，新浪网等相关媒体调查显示，66%网友认为王老吉将获胜。然而5月17日，新浪官方发布声明指出，“短短2个多小时参加投票的人数超过3天来总数的三倍且全部投票给广药，最多一分钟投出近3000票”，而且，“5月16日9点至10点在专题页面投票未开放的情况下，投票再次增加1万多并全部投给广药”。正是由于投票出现一边倒的支持广药，超出了合理的投票行为，新浪认为“是软件恶意刷票”，最后不得不被迫提前结束投票调查。这个事件引起了众多网民的反感，对广药王老吉的信任也逐渐下降。4）人员推销广药集团实施王老吉凉茶的六大发展战略。在人才战略方面，将实施创新性人才机制，投入大量资金招聘大量销售人员，积极组建各地区的销售团队。但是由于这方面是从头开始，时间的紧急让销售人员的质量参差不齐，人员推销的效果并没有达到预期的效果。此外，20xx年的价格战和拖欠经销商费用的事实，让销售人员也很难维持与经销商的良好关系。二、调研结果分析（一）市场占有率根据我们的调查结果加多宝在被调查者中的偏好度接近50%，而王老吉也有28.2%之多。表明加多宝的市场占有率还是处于较高的水平。其在凉茶行业中占有较高的地位。而王老吉虽然起步