服装销售技巧培训资料（DOC9页）

服装发卖技巧一、鼓励试穿的动作在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门啪打开（或把门帘拉开），蜜斯，这里请试穿！我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？我说：你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子感觉呢？你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周到？现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。在上海恒隆广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问办事蜜斯：蜜斯，这个包多少钱？那位蜜斯回答：10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？二、试穿办事客人是不是购买我们的货色，很大程度上就是取决是不是能够进入试穿，试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中，客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定，货色本身也没有办法做大的改变。我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。1、目测码数：专业办事在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到目测码数，那就是算非常的失职了，由于这是专业办事最基本的要求。一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口倒是蜜斯（先生），你穿多大码？这就是办事已经打折了，许多的客人会回答我也不知道穿多大码、我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的……所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。这就是专业办事，专业办事体现专业价格。二、解开扣子：不打折办事鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说我知道啦就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。还是那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格3、取出衣架：有用防盗解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。4、引领拍门：制止纠纷在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。试穿办事的第四步引领拍门，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。在培训现场，为了增壮大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门？人们回答，我知道里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：我以为里面没人。标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，这里不再具体阐述。（拜见专栏文章像麦当劳一样：服饰业终端构建标准培训系统，或到主页:www.wispoo.com）。5、守候办事：留住客人客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：我就在门口，码数有啥子不合适的地方，任何时间叫我，我跟您更调。为啥子要有守候办事呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……你受得了吗？试穿办事我们制定出标准办事动作流程，在培训办事各品牌的时候，会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订，可是在标准办事动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不成。六脉神剑第四式试穿之办事动作篇就先分享到这里，下面的内容六脉神剑第四式试穿之灵巧高明发问篇，敬请期待……服装发卖办事技巧六脉神剑第四式：试穿之灵巧高明发问篇在六脉神剑第四式的内容里，上节谈到试穿之办事动作篇，这里接住上回，我们开讲试穿之灵巧高明发问部分。列位，学习要温因而知新，上节谈到的六脉神剑第四式试穿中，试穿办事的五个动作都是啥子？考考大家，不清楚的朋友请参阅王延广老师在专栏里的上节详细文章，或到王老师的个人主页：www.wispoo.com了解更多。上节说过，六脉神剑第四式试穿，试穿是服饰业服装办事的核心内容，内容比较多，我们是分为以下几个篇和章来讲的：一、六脉神剑第四式试穿之办事动作篇二、六脉神剑第四式试穿之灵巧高明发问篇三、六脉神剑第四式试穿之激发占有篇四、六脉神剑第四式试穿之处理异议篇今天给大家开讲六脉神剑第四式试穿之灵巧高明发问篇：以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问您要不要加蛋？和另外的伙计乙问您是加一个蛋还是两个蛋？，两句问话对于发卖的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。服装发卖有相似的案例吗？一次在首都中友百货为某品牌办事，在他的专柜，有位蜜斯试完几条裙子，导购问蜜斯，这裙子，您要吗？客人回答结果可想而知的。问客人这个工具你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是没有，那个问题就是：你睡了没？关于发问的几个小故事和案例：故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：祈祷的时候可不成以抽烟？神父回答说：不成以！乙问神父：抽烟的时候可不成以祈祷？神父回答说：当然可以！。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同，结果不同。故事二：没有问的结果一个新调任的官佐，见营前拴着一头橐驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。一段时间后，官佐实在不由得了，便让卫兵把橐驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。士官说：报告长官，我们都是骑着橐驼去城里找女人的。官佐很生气：你们怎么不早说？士官说：您没有问啊案例一：会问话的小商贩：一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。小商贩A：我的李子又大又甜，特别好吃。老太太摇了摇头走了。小贩B：我这里各种各样的李子都有，您要啥子样的李子？我要买酸一点儿的。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。小贩C：旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。小贩顿时赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议：孕妇特别需要补充维生素，猴的一种桃含有多种维生素，特别合适孕妇。老太太就高兴地买了斤猴的一种桃。最后小贩C说：我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠。同样卖生果的三个小贩，会问话的生意是最好。案例二：买手机--发卖就是发问，为啥子要发问？上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。进门朝对面专柜走了过去，导购蜜斯看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就顿时说，先生你好，是买手机吧。我说是啊。她顿时说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。最后我问，多少钱？3980元。我在看看，我就走了。逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，先生来看手机啊是啊。你买手机是自己用还是送人啊？我说：家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您保举一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说：现在特价，只要680元。我一听还不错，并没有顿时买走，就说我转转看，差未几的话就过来买。我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那一些标准，在找更合适的，甚或我问有没有广播功能……最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。列位，发卖中许多的发卖职员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在发卖的过程并不是最重要的。现实中许多的导购抓住一个客人就开始演说，说自己的产物是如何的好，唾沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地个导购蜜斯，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购蜜斯抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了演说：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用啥子样技能……它的词汇量……它的设计做工……售后办事……，差未几足足演说了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把违好的产物知识又给我演说了一遍，唾沫横飞……我最后说了句真话，我不需要。她惊讶地说，恁地好的产物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的产物您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！她还不死心！我没孩子呢，我回答。那您给朋友的小孩买一个了，她说。真是个不死心的导购员！发卖就是发问，这里不再接续罗嗦了，顿时进入导购员在发卖的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？问客人问题的原则：A、问简单的问题在发卖的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产物保举和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是给老人买手机这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那一些敏感、庞大的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的间隔，话术如下：是您自己穿，还是送人？（正确）您平时喜欢穿啥子色彩的衣服？（正确）您需要啥子样子的款式？（正确）您今天是看裙子，还是看啥子？（正确）是您自己用，还是送人？（正确）您平时喜欢啥子色彩的包包？（正确）您喜欢啥子样子的款式？（正确）您今天是看大包，还是看啥子？（正确）……B、问YES的问题在发卖沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近间隔，取得信任。YES的问题的话术如下：如果穿起来不合适，买回家也穿