CFO特训：中小企业融资实务第一部分

第一部分“十年磨一剑”16个融资实战心得[内容概要]本部分从中小企业资金问题现状、资金问题根源、融资不成功的原因、如何使融资成功等4个角度阐述了我们的16个融资实战心得,这是本书内容的精髓。[创新点提示]我们的创新点体现在以下几方面：一是从企业各管理子系统之间的相互关系寻求资金问题的根源；二是利用战略分析和流程分析的方法解剖企业融资难的根源；三是利用系统分析的方法提出融资问题解决方案；四是站在融资企业的角度分析和解决中小企业融资难问题；五是从融资实战的角度进行实证分析。1问题的提出1.1中小企业融资实战的误区我们在为中小企业提供融资实战服务的过程中，遇到的很多现象让我们触目惊心：□有的企业技术比较先进，但没有资金投入，技术只能束之高阁，无法产生效益；□有的企业项目有市场，前期建设已经完毕，但由于缺少流动资金而无法产生效益；□有的企业欠缺常识性融资知识，整天东奔西跑，大钱融不到，费用花了不少；□有的企业融资只停留于传统的融资工具和融资渠道，对各类融资工具和各类融资渠道没有一个系统地认识，在融资工作中不能灵活运用和创新；□有的企业过于依赖人情和关系，很少通过科学的筹划、前瞻性地战略储备和扎实的管理来解决；□有的企业对资金问题没有进行中长期资金筹划，“临难抱佛脚”；□有的企业对融资工作没有流程的概念，对资金、资产和资本的管理缺乏战略性的考虑；□有的企业融资一线工作人员过于依赖经验来工作，没有经过系统地融资实战训练；□有的企业经营者亲自跑资金，但由于缺乏必要的金融、财务基础知识和沟通技巧，效果适得其反。对大多数中小企业来说，由于资金短缺，将大量的紧缺资源投放在寻找资金上，形成恶性循环。1.2各类机构认识的误区目前各类媒体、研究机构、融资服务机构对企业融资难问题的理解，“仁者见仁，智者见智”。从不同角度说着同一个问题，各说各理，各表各意，对企业融资难问题的根本解决，帮助作用有限。具体表现为下列几类观点：□归因于银行的体制背景和管理机制；□归因于担保体系建设；□归因于信用体系建设；□归因于法制建设；□归因于金融机构监管部门，如银监会、证监会；□归因于政府财政部门；□归因于中小企业服务部门。很多研究机构和融资服务机构都强调外部原因，或者笼统强调内外部两种原因兼而有之，有的强调企业的内因，也一般是泛泛而谈，对企业内因地分析停留在表面上。具体表现在：□归因于企业报表不规范；□归因于企业规模小；□归因于企业管理水平不高；□归因于企业不讲信用。1.3我们的看法我们认为，上述误区对中小企业解决融资难问题来讲是弊大于利：首先，外部环境很多时候是不容易改变的，无论是监管机构，还是商业银行，还是政府部门。他们首先考虑的是宏观经济，是中小企业整个的面，而对于上千万家的中小企业来说，则很难有针对性；其次，各类机构的目的和行为准则不同，很难从他们的角度根本上解决企业的问题。任何资金方都有其独特的投资方向、工作流程和风险控制的手段。作为资金需求方来讲，最好的方式就是按照自己的条件，去寻找符合自己条件的资金方，采用符合自己条件的融资工具。如果短期内不具备条件，只有扎扎实实地做好融资准备工作，不要把资源浪费在无谓的劳动上。对于企业自身来说，仅指出表象的问题，只能是“隔靴挠痒”。企业的情况千差万别，资金问题表现各种各样，提出的建议也很难解决大多数企业的需求，对企业的指导意义不大，甚至会无所适从。这些看法和解决方案存在的问题和不足在于：一是把大部分原因归因于企业外部，企业无所适从，解决不了根本问题；二是没有从企业战略上分析企业的资金需求；三是没有利用流程分析的观点，从融资工作流程的角度分析存在问题的根源；四是没有利用系统分析的观点，从管理各系统之间的关系剖析资金问题；五是多是从一种或几种工具、一类或几类渠道、一种和几种技术上提供解决思路，没有从中小企业融资实践出发，提出系统的解决方案，“仁者见仁，智者见智”；六是没有从中小企业的角度，而是从政府主管部门的角度、资金方的角度、服务机构的角度、理论研究的角度看问题。我们在综合分析100多家中小企业融资成功的经验和失败的教训基础上，凝结成了16个融资实战心得。这16个心得，从中小企业资金问题现状、资金问题根源、融资不成功的原因、如何使融资成功等4个角度系统阐述了我们的观点。216个融资实战心得“十年磨一剑，厚积而薄发”，下面提到的融资实战心得，来源于我们为100多家中小企业提供融资顾问服务之后经验和教训的总结，来源于与几十家资金方近距离接触的经验，来源于与十几类融资服务机构交流的结果。2.116个融资实战心得与大多数机构的认识不同，我们在经过大量融资实战后得出下列结论：□心得一，中小企业资金问题具有普遍性、长期性和重要性，符合80/20定律。□心得二，企业资金问题产生的根源，主要是内因。□心得三，企业融资工作在工作流程上需要经过7个步骤，我们称之为7步法则。□心得四，企业融资不成功，第一个原因是没有进行诊断和评估，资金需求没有量化。□心得五，企业融资不成功，第二个原因是没有注重融资工具的选择与组合。□心得六，企业融资不成功，第三个原因是没有注重融资渠道的选择。□心得七，企业融资不成功，第四个原因是没有足够的融资安全保障措施。□心得八，企业融资不成功，第五个原因是缺少与资金方沟通的语言。□心得九，企业融资不成功，第六个原因是没有注重融资陈述、谈判和沟通。□心得十，企业融资不成功，第七个原因是没有注重融资组织、策划和实施。□心得十一，企业融资不成功，第八个原因是融资基础不完善。□心得十二，企业融资不成功，第九个原因是没有正确利用和发挥融资服务机构的力量。□心得十三，企业融资不成功，第十个原因是融资团队的问题品质和问题行为。□心得十四，企业融资不成功，第十一个原因是没有防范融资骗局、控制融资风险。□心得十五，企业融资不成功，第十二个原因是没有遵守“游戏规则”。□心得十六，企业融资成功，需要同时从上述12个方面着手，进行全面地完善和提升。上述十六个观点，是我们的核心观点，也是把握本书脉络的关键。本部分，我们将详细介绍前三个心得的具体内容，其余13个心得，我们将在本书第二至第十三部分详细展开。2.216个实战心得的重要意义我们的16个融资心得，或者说16个核心观点，不是纯粹的理论探讨，而是我们对该问题在多年实践基础上的心得体会。这些心得，详细阐明了我们对该问题的总体意见和看法，系统回答了中小企业资金问题的现状、资金问题产生的根源、融资不成功的原因、如何才能融资成功等问题，对于指导中小企业融资实战，充分利用资金杠杆为企业可持续发展服务，具有重要的意义。16个融资心得，还为奠定中小企业融资管理理论奠定了基础，从而使企业融资工作从技术变成一门科学。图1-1：中小企业融资实战体系图中小企业融资实战体系资金问题现状资金问题根源融资不成功的原因如何才能融资成功融资工具安全保障沟通语言基础完善品质行为服务机构融资渠道沟通谈判策划实施融资骗局风险控制游戏规则工作流程3资金问题的普遍性、长期性与重要性这是我们的第一个基本判断和结论。为什么会得出这一结论呢，这需要从我们在融资实战中发现的两类现象说起。有时候我们帮助企业融到资金，结果害了企业，很多企业解决了短期资金需求，更多的问题随之而来。正是从上述两类现象，给我们启发，使我们对该结论进行研究。3.1资金问题具有普遍性，符合80/20原则我们认为，资金问题的普遍性，是从横向上来说的，即不管任何类型的企业，不管任何规模的企业，或早或晚，都存在资金问题。从另一个层面讲，资金问题表现形式很多，不存在这种形式的资金问题，就会存在那种形式的问题，不管是哪种形式，都表现为一定形式的资金问题，资金短缺是资金问题的典型形式和表象。这是资金问题普遍性的另一层含义。究竟有多少企业面临融资难题，我们不妨借鉴使用著名的80/20定律。⑴80/20定律是英国理查德·科克的风靡全世界的观点，是建立在对业已证实的事实统计基础上的。其核心观点包括：绝大多数的结果，只来自极少部分的原因；80%的结果，由20%的原因导致。例如，80%的销售量，是由20%的客户带来的；80%的电子邮件，只会寄发给地址簿中不足20%的联系人；驾驶员中不到20%比例的司机，造成了80%以上的交通事故。该定律目前在很多领域都得到了应用和验证。根据2005年10月中国民主建国会中央委员会企业委员会和中国企业家调查系统共同发布的对1607位民营企业经营者的“2005中国民营企业经营者问卷跟踪调查”统计结果（见下表）：民营企业融资困难的平均比例为75.9%，中小型民营企业的比例还要高，达到76.35%，属于阻碍企业发展的第一障碍。⑵表1-1：当前民营企业发展遇到的主要障碍（%）序号类别总体地区规模东部中部西部大型中型小型1融资困难75.973.879.979.468.375.177.6根据我们长期为企业服务的经验（包括但不限于我们对客户的问卷调查、现场调查），我们认为，80/20定律也同样适用于中小企业融资领域，我们得出的结论是：□在目前所有的中小企业中，80%左右的中小企业面临融资难问题，20%的中小企业不存在融资难问题；□在面临融资难问题的中小企业中，80%的中小企业经营者亲自跑资金，20%是其他人员跑资金；□企业进行的所有融资工作，80%是无用功，要么跑错了地方，要么找错了人，要么用错了工具，要么不具备融资基础；□企业目前所有用于融资的费用开支，80%没有产生效益，而是浪费在了公关费、差旅费、融资人员工资、招待费和陷入了“融资骗局”上；□企业融资不成功，80%是企业内部原因，20%是企业外部原因；□在所有融资不成功的原因中，80%是因为短期内不具备融资条件，存在这样那样的问题，只有20%的企业有可能短期内融资成功；□企业不具备融资基础的原因，80%的原因是企业经营者自身的原因形成的；□在20%有可能融资成功的企业中，20%属于信息不对称，短期内能成功，80%需要做一些调整和策划；□所有80%面临资金问题的企业中，80%的企业短期内（至少3个月内）不2人才短缺66.865.973.462.454.968.467.53科技创新能力不足55.655.956.152.943.957.855.34管理水平落后52.252.852.947.641.553.452.35民营企业家素质有待提高47.546.549.250.042.749.745.96民营企业家地位不高26.625.027.032.928.025.626.97行业垄断21.020.217.628.823.219.421.78社会舆论环境不利16.716.317.621.229.317.114.19私有财产缺乏保障16.216.316.217.024.416.616.010政府干预过多16.516.013.520.616.916.316.411缺乏外贸支持11.616.611.57.18.59.913.916其它7.08.33.35.94.96.97.4具备条件，只有20%（总数的16%：80%*20%=16%）的融资在短期内有可能成功；□在20%融资能在短期内可能成功的企业中，有不到20%（总数的3.2%：16%*20%=3.2%）是由于信息不对称造成的（选用融资工具、选择融资渠道、资料准备齐备），融资可以迅速成功，其余80%需要进行内外部资源的整合后才能成功（内部资源和外部资源）。具体见下图：图1-2：中小企业融资实战与80/20原则在融资管理和融资实战中，运用80/20定律具有重要的意义。对融资企业来说：□有利于自身进行对照定位，区分不同的情况，采取不同的对策；□有利于根据不同的情况选择不同的融资服务机构；□有利于减少投机和侥幸心理，踏踏实实做融资基础完善工作。对融资服务机构来说，可以根据企业的不同情况，采用不同的解决方案:□有的服务机构可以定位于解决20%的问题：为目前不存在融资问题但未来可能存在资金问题的企业提供服务；□有的可以定位于解决80%企业的问题：为目前存在资金问题的企业服务；所有中小企业100%80%缺少资金20%暂时不缺少资金20%具备融资基础80%不具备融资基础20%属于信息不对