锐气营销—位家电营销人三年的感想随笔

锐气营销——一位家电营销人三年的感想随笔硝烟弥漫，战火连边，彩电业进入全高端实战较量，等离子脱下高贵的华衣走近平民百姓空调业进入全面行业性洗牌，不知道谁会笑到最后，不知道谁会出局冰箱行业2004年首次引爆价格导火索，正在沉浸在价格战火浓浓滚烟中，小家电，最后一块肥肉，徘徊在自产与OEM之间进入家电的门，就是家电的人，从一个空白的毕业生起步，飞驰在中国家电营销版图上，就如一个疯狂营销人，翻看一幕幕，安徽黄山休宁五山山会彩电销售的低空出击，南京新街口的大盘市场高空轰炸，淄博沂源马山坡的乡镇宣传活动，最后到家电连锁终端操盘手的全力拼杀，真是一路走来一路疯狂，豪情漫步南北天地间。三年家电营销路，暗战无边，唯有奋斗不止步，蜗居陋室，闭门思过，苦味三年回首路，养精蓄锐，痛定思痛，终于集大成，锐气营销，以慰天下三千万营销同仁。思考需要平静心绪，请先浏览一篇美文，在这个炎热的夏季饮一杯冰凉的绿茶，调节一下心情：【陋室铭·刘禹锡】山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入簾青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云：“何陋之有？”锐气营销的核心内涵锐气营销，以锐气为核心，以锐气市场，锐气业务，锐气服务，锐气管理四个方面为侧翼，就如一只搏击长空的雄鹰，一只销售的锐气之鹰，从销售模式上完全跳出传统营销思路，彻底颠覆传统营销思维，产品，市场，价格，功能，政策，在这里都变成了最基本的元素，取而代之的是，包含中国哲学的七素，仁，义，礼，智，和，忍，苦，七个字，就是锐气营销的核心内涵。（在此衷心感谢创维公司——品牌总监孙伟中先生的鼎力支持！！）仁得道者多助，失道者寡助，仁和之道，谦让之度。仁是一种心态。不是小仁小义，不是虚情假意，而是一种积极向上的生存态度。义桃园三结义，千古永流传，肝胆亦相照，行走江湖，义为先。无处不江湖，无处不销售，交的天下友，熟走天下路，这个世界已经不是某个人，或是某个势力的天下，我们要深深体会这个“义”字，逐渐由共赢转变成多赢。在中国家电业里，无论哪个销售企业，都有一支嫡系部队，从上到下，其特殊的团结作战风格都对外表示：我们永远都是一个分不开的整体！！在这个团队里永远都有一个呼风唤雨的核心人物，简单地说，这个团队的管理就是靠着一个字——义，就是靠核心人物的精神在支撑着销售团队之塔。正是因为这个字，才会克服种种困难，无论前方险滩还是鲜花，都将永往直前，义无反顾，无时无刻不将公司的利益放在首位，无时无刻不自我监督自己的言行，无时无刻不在反思，在自己的日记本上记上点点滴滴，就像一个疯狂的射手，只要生命在，都要射下去！案例：某地区四大家电品牌联袂上演“四大家电品牌五一促销大宣誓”之现代版本的“桃园结义”，这是史无前例的，这是一次超越行业的大手笔，尽管本身就是竞争，但是一旦抱成团，形成一个联盟，这不能不让我们想起“桃园三结义”，尽管这个比喻不是十分的恰当，但是在中国家电这个背景下，能做到这一点，我想本身就是一种行业高度的提升。礼结交接物，恭而有礼。《晋书，杜预传》何谓四维？一曰礼，二曰义，三曰廉，四曰耻。《管子，牧民》人之有礼，犹鱼之有水也。《抱朴子，讥惑》恭而无礼则劳，慎而无礼则葸，勇而无礼则乱，直而无礼则绞。《论语，泰伯》礼拜三军，欲取人之重,礼叩朝野,赢天下之心.。商战无术，礼在先，无论是顾客，经销商，前辈恩师，还是竞争对手，无论年龄，不论资历，不论地域，必然谦恭礼敬，礼，不一定是看得见的，不一定高贵无比，一句关心的话，一杯热热得水，甚至一个默默的眼神，都是如此。案例：曾经一次在卖场巡查，发现一位当地分公司的老总站在站台上为顾客介绍机器，因为人流量太大了，几乎找不到落脚的地方，这位老总用自己企业特有的品牌语言在与消费者做着零距离的沟通，这时一位年长的老大爷过来了，只见这位少帅突然从站台上跳下来，从后台搬来一个凳子，放在展台前，亲热的招呼老大爷坐下，给大爷讲解产品使用，所有的人都惊呆了！！这不是一个疯子吗？？的确，这是一次活生生的课，给竞争对手上了一次，展示独特的作战风格，给商家商了一课，原来促销也疯狂，给消费者上了一课，展示营销人独特的精神风貌，要让所有的人明白，这就是差异化销售力，这就是家电竞争力。智大智若愚，而小智欺人，古往今来，大智必舍小节而求大局，舍秋毫而逐大利。心智者必有慧眼，冷眼看时间轮回，明眸观世间浮沉，慧眼察人世冷暖。商，这个圈子，其实就是一场大利益的平衡与非平衡之间动荡的过程，无论是消费者，流通商，还是上游供货商，利益总是在不断的平衡，不断的破坏平衡，每个商人都希望在自己这个环节上去追求利益最大化，聪明的商人不会顾及眼前的小利，而是站在整个全局上去追求利润，这就是智者所思索率所作所为。案例：黑旋风市场小分队————安徽市场运作的一大亮点2001年，HS电视为了克服弱势市场的劣势，迅速提高其产品在安徽市场上的销售，分公司考虑到具体的市场情况，果然做出决定，从当地招聘十名没有任何家电经验的年轻人，年龄基本锁定在21—23之间，组建市场小分队，分为皖北，皖南两个小组，各为五人，其主要职能为，终端培训导购、终端促销活动、配合当地办事处市场工作的开展，充分捕捉各种市场机会点，大打促销牌，对于每次促销活动都要精心策划精心准备精心执行精心总结，每到一处就会刮起一股旋风，号称黑旋风市场小分队，为成功拉动彩电销售推动网络建设做出了非常之高的贡献。忍小不忍则乱大谋，让人一步海阔天空，进人一步必头破血流。这是智者的生存法则，在强者面前，大忍而后生，在弱者面前，小忍而后义，商战无涯，忍者为王，积极的寻求生存之道。和荣事达总裁陈荣珍,以和为贵,提出独具一格的和商概念,,国美创始人黄光裕先生提出它的经营理念，商者无域，相融共生，在此，将其中一词稍作改动，商者无域，和融共生。案例：某家电流通商在某地区开业，从前一个月就在开始大张旗鼓的宣传，报纸广告，过街条幅，宣传海报，都在向消费者传达一个信息：等着开业再买吧！向竞争对手发出挑战，但是，在开业的那天，突然，在门前挂起巨幅，上述，欢迎**城父老乡亲光临本店！欢迎**前来指导工作！这是典型的和商之道，子弹与鲜花并驾齐驱。苦做销售的，特别是做家电的，如果谁要叫苦，请先将下面的卖炭翁背诵三遍文：卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营？身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车辗冰辙。牛困人饥日已高，市南门外泥中歇。翩翩两骑来者谁？黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将惜不得。半匹红纱一丈绫，系向牛头充炭值。曾经和许多人探讨过，什么才叫吃苦？为了生计，在别人怪异的目光中打扫厕所每天顿顿都吃咸菜，吃了上顿，没了下顿冰天雪地里裸脚而行，炎炎烈日下汗流浃背从人家门缝里接过施舍的饭菜，冰冷的，请问是不是吃苦？让我们看看百毒草的故事，在一个很遥远的地方，有一座怪山，山上无树无草，无鸟无兽，只有一片广阔带有剧毒的土壤，但是在这片生灵尽无的大地上却奇迹的生长着一种草，据说这种草汲取百毒之灵气，天地之精华，而能解天下百毒，百毒草由此而得名，只有很少人历经万重艰险才能找到它，很多来寻找的人都被毒死。当看到我们的下一代身体越来越强壮心理越来越脆弱的时候，看不到民族的明天，看不到早晨的太阳会多么的好，站在时代的门槛上，很难想象明天我们的民族方向。吃一般人所吃不了的苦，才叫吃苦这就是吃苦的标准，如果别人吃不了的苦，你吃了，说明你能吃苦，如果别人吃不了的苦，你也不行，说明你根本不能吃苦。这是一个没有标准的标准，标准与非标准，并无定则，完全在乎一心维系，一心权衡。或许你没有读过大学，但是有一所著名的大学，你一定要去读，这就是苦学院，苦学院里的人都是苦行憎，淡淡的苦味，就像丝丝疼痛，淹没在寒夜挑孤灯里，这种亲身体味的收获永远都是书本上学不到的。所以，曾经非常耐人寻味一句话，如是说，吃尽天下百苦，方解天下百味。挺过来了，就过来了，挺不过来的，也就是那样了，这就是人与人之间的差别。锐气团队建设------全力打造锐气之鹰面对恶劣的中国家电营销环境，我们到底组建一支什么样的作战团队？精英之旅因为精英，所以残酷的生存训练，因为精英，所以出类拔萃，因为精英，所以不断的学习，不断的提高，因为精英，所以没有一点瑕疵，因为精英，所以销售圣战进行中-----野战之旅，用大自然优胜劣汰的观点，提出非常高的要求：对于营销员：必须亲临一线终端卖场参与销售出现任何问题，都要必须冲在前面必须帮客户卸货必须掌握终端所有的数据系统必须掌握所有的销售技能对于促销员：促销员，半个业务员！必须熟知本商场的生存竞争图必须对自己的产品做道如数家珍必须了解其她品牌的主要销售数据必须每天参与体育训练，提高身体素质参数忠诚之旅：忠诚，现代家电营销的稀有资源，推动企业发展的动力之源，因为忠诚，我们将自己的职业信仰不断地向企业信仰靠拢，因为忠诚，我们将企业当做了第二个家，因为忠诚，我们甚至可以用自己的命来赌一把，这就是锐气之鹰的忠诚之旅。整个销售团队，职能核心只有一个，销货，所做的一切一切的工作的目的只有一个，那就是为了把产品送出去、把资金收进来，那么我们的团队只有一个核心，就是恪尽职责，齐心协力，兢兢业业，荣辱与共，形成一个团结积极上进的核心之旅，野战之旅，忠诚之旅，一起向前冲，一起奋战，最终为实现个人目标与企业目标而不懈努力，全力打造锐气之鹰！锐气营销的制胜法宝：做任何的事情要有一种无所比拟的锐气！！或许，您忽视了，小事？？哪怕是米粒大小？？销售无小事，任何一件小事都会关系到整个盘子，这些小事就像一个小零件，来组成销售这艘无敌战舰，少了哪个零件，随时都会招致覆身之灾。锐气的源头是去思考，一种生长在心灵深处的无形力量，始终左右一个人的思想，保持着思想的锐利之剑。锐气，亦霸气，煮酒论三国，重回鼎足时代，谈笑间，樯橹灰飞烟灭，无边帆舸匆匆过，让下面的短词带我们重温三国故事：【短歌行】对酒当歌，人生几何？譬如朝露，去日苦多。慨当以慷，忧思难忘。何以解忧，唯有杜康。青青子衿，悠悠我心。但为君故，沉吟至今。呦呦鹿鸣，食野之苹。我有嘉宾，鼓瑟吹笙。明明如月，何时可掇。忧从中来，不可断绝。越陌度阡，枉用相存。契阔谈宴，心念旧恩。月明星稀，乌鹊南飞。绕树三匝，何枝可依？山不厌高，海不厌深。周公吐哺，天下归心。【出处】：中华诗词-魏晋-曹操曹操东临碣石，以观沧海。水何澹澹，山岛竦峙。树木丛生，百草丰茂。秋风萧瑟，洪波涌起。日月之行，若出其中；星汉灿烂，若出其里。幸甚至哉，歌以咏志。要拿出红军万里长征的勇气与魄力来做我们的营销中国的营销一直在挫折中成长的，我们的付出的代价要员超过我们的汇报，但是，经过了这么多年的沉淀，我们终于迎来了中国家电业销售的春天，但是，中国家电业营销任重道远，就仿佛是万里长征，我们不过刚刚开始了一小步，未来还有漫长的漫长的路，再走，无论道路有多崎岖，困难又多少，我们一定要拿出红军万里长征的勇气与魄力来【大风歌】大风起兮云飞扬，威加海内兮归故乡。安得猛士兮守四方！【出处】：中华诗词-汉-刘邦要用愚公移山的精神来做我们的销售时代在变迁，社会在进步，人性在变化，但是无论怎么变，愚公移山精神都是不褪色的，都是永恒的，在谈到这个话题时，是基于目前的中国家电营销现况来说的，销售困难就仿佛一座摆在我们面前的大山，但是办法总比困难多，如果我们想超越大山，就必须要用愚公移山的精神来做我们的销售，不断的去想各种不同的办法，多种渠道多种思路的建立办法应对策略，不管别人的评价，只要是对的，就要坚持到底，就要坚持到最后一分钟，我们要将这种精神灌输到我们的骨髓种，要在自己的骨子里培育这种精神，只有这样，我们的销售才会一点点的提上去。要学会在市场竞争中如何熟练运用截拳道截拳道是中国武术精英李小龙大师的独门功夫，总结截拳道的最高境界就是无非就是八个字，以无法为有法，以有法为无法，这是截拳道的最高境界。市场竞争中巧合多种复杂的竞合关系，仔细体会截拳道精髓，在商业的具体运作中，商业运作无异于自由式搏击，变幻套