应收账款催收实战技巧及信用风险控制打印版王强v10

1顺益体系内部培训资料2012.05.30应收账款催收实战技巧及信用风险控制2案例3市场竞争的压力放账的压力为经常有呆坏账发生而头痛为应收账款高居不下而不知所措为应收账款账龄老化而担忧为现金流量不足而困惑为高额利息支出而紧张客户管理的压力现代化管理的压力您是否面临：4研讨目的提升账款管理与回收技巧懂得关注客户信息清晰各种结算方式风险5认识应收账款本质赊销客户的管理账款催收实战技巧签订合同注意事项常用结算方式的风险研讨内容6NO.1认识应收账款本质7赊销的目的和功能扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最终为了什么---？增加获利机会8应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账款9企业的经营目标：利润资金采购原料产品生产销售账款回收企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！！10应收账款管理的目的确保利润的实际实现11案例12拖欠不可度量的损失额外的行政及财政支出；机会成本；利润减少；发展受阻；……13逾期应收账款的损失爱德华10比1规律：“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”显性成本坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加14赊销成本：账款拖延对利润的影响10%8%6%4%2%5%24.019.214.49.64.86%20.016.012.08.04.08%15.012.09.06.03.010%12.09.67.24.82.412%10.08.06.04.02.015%8.06.44.83.21.6借款成本销售净利润利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉所需月份你给谁赚钱了？！认识应收账款15赊销成本：坏账对销售的影响2%3%5%10%15%150332010710500333200100675025001667100050033310050003333200010006673001500010000600030002000坏帐万元利润率为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！认识应收账款16利润：WHOAMI?现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！现金流本身并不是企业经营目的。现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！17木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现“瓶颈”，制约整个企业的发展。信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。18应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源---应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！我们发现：19销售过程客户开发争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款80年代的销售员90年代的销售员21世纪合格的销售员21世纪合格销售员的诞生过程！20NO.2赊销客户的管理21水能载舟亦能覆舟22我可以相信他吗?我和他如何做生意？电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？他会按时交货或付款吗？他以前的信用状况如何？他的国家有外汇管制吗？谁在敲你的门23商业欺诈惯有的伎俩“Bustout”or“overbuys”(大量集中购买)Hit&Run(打一枪，换一地方)theHometownRepeater(利用地方观念行骗)AdvanceFeeScams(预收费方式)PhonyStockTransfers(虚假的股权转让)24应收账款管理=客户管理客户档案客户群体客户类型25客户档案客户法律身份的确定（身份的识别）地址，电话，联系人，其他联络人合同、发货单证、支付方式重要的往来信函，如：备忘录、对账单、催款函等信贷和公用事业付费记录公共记录（违法犯罪及诉讼记录）信用调查报告26信息来源内部信息外部信息27销售人员在与客户频繁接触中，很多问题是在与客户的交谈可以了解的。比如：买方的性质如何？买方的历史有多久？买方的下家市场在哪里？买方的其他供应商？买方的赊销天数？买方的业务发展怎样？通过进一步的接触或实地访问，能够有意或无意地发现下列情况：买方的经营场所的面积？买方不动产是租用还是自有？买方的内部办公设施和环境？买方的销售人员大约有多少？买方人员是否经常较大变化？买方人员的士气和素质如何？应加强销售人员的敏锐触觉，充分并及时获取客户的资料，并不断定期更新。28全称（中文）（英文）地址（中文）（英文）邮政编码电话号码注册日期传真号码企业性质注册号注册资本经营期限法人代表员工人数行业类型企业规模营业收入净资产是否上市上市地点经营范围参考之一客户的基本信息调查表29访谈时间访谈单位访谈对象职务电话1、地理位置2、办公用房外观3、办公室整洁程度4、设备及办公条件5、仓库是否积压产品6、工作或生产是否活跃7、领导人使用车辆调查8、员工的知识水平9、员工的市场意识10、领导者的风格11、员工对领导阶层的态度12、客户的主要“客户”情况13、厂区的规划布置14、生产的秩序效率评价：○好○一般○新建○陈旧但保管好○很差○干净整洁、摆放整齐○一般○破烂堆积○先进○一般○陈旧但保管好○很差○商业区○工业区○住宅区○商住混合区○效率高○效率一般○效率低下○有较高学历、经验丰富○学历一般、经验丰富○学历较低、缺乏相关工作经验○强○较强○一般○较落○保守型○开拓型○民主型○专制型○严重○正常○少○活跃○一般○懈怠○高级○一般○陈旧○没有固定车辆○合理且有效利用资源○简单且有一定规划○布局混乱，有大量浪费○赞赏○一般○否定○大公司○中小企业○零散客户参考之二实地调查记录表30参考之三股东名称股份（％）实收资本1、法人代表姓名职务年龄学历最后毕业院校专业2、其他主要负责人职务年龄学历最后毕业院校专业母公司情况：公司名称地址电话传真持股比例子公司情况：公司名称地址电话传真持股比例股东构成工作简历工作简历企业内部组织结构图组织管理状况调查表31NO.3账款催收实战技巧32应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的应收账款跟踪流程33收款的常理我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！•“提醒的越及时，得到付款就越快”；•“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。34RPM监控法与客户的四次联系优点步骤节省费用管理严格，消除拖欠企图非敌对，维护合作关系向客户施加压力定期沟通，及时解决纠纷建立客户信用档案发货日当天，通知发货情况发货后五天，询问验货情况到期日前五天，提醒付款到期日当天，催促付款逾期，进入追账流程ReceivablePortfolioManagement（应收账款跟踪管理）35•新成立公司的特大额定单•新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加•客户最近付款明显比三个月前缓慢•客户答应付款但连续两次毁约•客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话•发出的催款函长期没有任何回复•客户股东和重要领导人突然发生改变常见的危险信号36•客户突然搬迁但没有通知您•客户自己产品的销售价格比以前大幅下降•客户突然下了比以前大得多的定单•客户的支票被银行以存款不足为由拒付•客户最近经常更换银行账户•客户被其他供应商以拖期账款为由进行起诉•客户的重要客户破产•客户发展过快，且客户所在行业内竞争加剧•买方所在地区发生天灾常见的危险信号37案例38逾期应收账款产生的原因自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。39客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。蓄意拖欠：“欠你没有商量”。逾期应收账款产生的原因40营销人员的角色定位决定了追款的局限性营销人员习惯了站在客户角度思考问题营销人员容易成为客户拖欠借口的传话筒营销人员面对拖欠束手无策的原因41欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能力！不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。结论42欠款分析示意图43客户是上帝吗？仅仅是利润的来源？仅仅是欠款的根源？好坏难分！客户的角色44谁愿意赊销？应收账款是否意味着利润？利润与坏账45财务部门？销售人员？信用管理人员？清欠专组？委托第三方？谁来清理拖欠46企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。结论47追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比账款逾期时间立即追讨1个月2个月3个月6个月9个月1年2年平均收款成功率98.2%93.8%86.2%73.6%57.8%42.8%26.6%13.6%48催收应由企业内部开始知否确认对方拖欠的真实原因？所有交易文件是否准备齐全？一些內部问题是否已经清理，如：尚未存入银行的支票；货款争议或货物质量投诉；退回货物是否在账单上已经调整；销售员是否有一些特別的许诺；……49WHOISTHEKEYPERSON一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员的全名及职位；如果能了解到财务部经理、采购部经理及收货人员的名称就更好；同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。50思考（1）良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户关系；所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进行：拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑：何谓小额欠款及多久后可以销账？收账政策对拖欠款的忍耐力？51关于账款拖欠忍耐力的计算公式如下：一、先从本公司取得息税前利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均净利润率）例如：我们的息税前利润率为12.5％；二、如果我们无任何银行借贷，则直接采用净利润率即可；例如：我们的净利润率为12.5％，（如果有借贷的情况下，则不等于净利润率，如果无借贷，则是净利润率）。52三、考虑合理的时间成本率：一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率目前的银行活期存款利率约为0.5％，而中国2011年的通货膨胀率约为6％（国家统计局2011年12月28日公布数据）此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.5％＋6％＝6.5％，那每天的时间成本为6.5％÷360＝0.0180％二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率目前我国银行最低的借款利率约为