个人理财俱乐部-择业恳谈会

个人理财俱乐部？择业恳谈会人的一生究竟在追求什么？事业的辉煌人际关系融洽成就感物质生活的富裕世界风光家庭美满耶鲁大学DJ.LEVISON：人生必须圆四个梦1、寻找良师益友2、终身的职业3、价值观4、爱换而言之：据资料显示80%的人，不满意现在的工作•评价一份工作，无非从几个方面：收入性前途性成长性稳定性快乐性目前中国能月入过万的5种人明星演艺、体育等专业人士医生、律师、高级工程师高级管理人员名额有限、竞争激烈经纪人销售大额商品、地产、股票、保险私营企业家据统计87%的人因缺乏资金、经验而失败。越63%因健康而失败别人现在做什么？•心理、行为、社会、人际关系、法律、财务、税务、------销售技巧•或者说是从人性的角度•其实更多的是产品的销售还有些人现在做什么？•“您好！我是CFP，您的朋友介绍您，我想我们或许能有所沟通---•对，保险仅仅是我的一小部分•是的，现在很多保险业务员都是------•您可以看到如何从金融的角度---，至少会有三个结果1、如果您有兴趣，或许我能为您提供服务；2、至少能多一些金融方面的常识，也不是坏事；3、退后一万步，将来也不容易受骗！”我们将来要做什么？过去是寿险顾问、现在是理财顾问、将来是人生顾问！！！•什么是个人理财？个人理财从广义上来讲，就是一个通过财务资源的适当管理来实现个人生活目标的过程，它通过制定和实施一个有机统一的计划来实现客户所有的财务目标。个人理财具体包括现金流管理，保险规划，投资规划，教育规划，税收规划，退休规划及财产规划等方面的内容。•个人理财的服务理念是什么？以客户利益为中心，度身定制个人理财建议书，提供个性化、人性化的理财服务。•“中国的个人理财咨询市场将远远超过其他信息咨询市场。”——摘自《世界经理人文摘》主编JeffZhou•随着创业公司股票期权的不断推出，上市公司的高级管理人员更关心在什么时候,接受什么样的方案最符合自己的权益,他们需要个人理财。——摘自中国社会科学院金融研究所副所长王国刚个人理财引起社会关注•金融、经济类媒体高度关注；“个人理财”栏目转载率极高；•但媒体概念不清，相互影响。•74%以上公众对个人理财服务感兴趣；•19%的被调查者关心生活理财，希望通过专家指导设计未来；35%的被调查者关注投资理财，注重存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合；46%的被调查者对两者同样关注。——（资料来源：中国社会调查事务所）社会关注学者关注媒体报道个人理财为大势所趋宏观环境•社会保障体系改革•新兴市场投资高成长•短缺时代过渡到投资时代消费者行为•追求高品质生活•对金融服务多样化需求个人理财客观基础客户需求•那个女孩从澳洲留学回来，所学的专业——个人理财硕士**推行个人理财顾问式销售模式的必要性外部竞争内部需求•外资金融企业将WTO后的市场战略定位为“个人理财”•国内证券业，银行业个人理财”业务研究和产品开发处于竞争状态，不少理财产品与服务将陆续推出•交叉销售•寿险队伍专业化•客户群素质提升•吸收并留住优秀业务人员•长期来看顾问费收入是证券业务的收入增长点•推行顾问行销模式•有选择性将业务员向个人理财顾问转型从产品推销式模式，向理财顾问式的销售模式转型有选择性的将业务员，向个人理财顾问转型交叉销售业务员现在的水平个人理财顾问丰富的产品资源销售队伍具有市场优势3A战略初见端倪业务员与理财顾问虽有一定距离，但**可以提供一个随时随地支持转型基石用什么支持顾问式销售模式•基于产品推销的销售模式，使业务员显得非常功利。•传统业务员的形象不能留住并吸引高素质人员加入业务员队伍。•现在要让更多高素质的人加入—成为CFP•业务员需要向个人理财顾问转型•21世纪的客户将受到更多的各类金融产品的普及教育。事实上，持续降息已经培养了客户投资不同品种的需求；•没有购买任何金融产品的顾客，既有购买保障的需求，也有参加投资，以分享较高收益的需求，他们需要综合理财；。将业务员有选择性地向理财规划师转型，吸收更多的高素质人员成为PACFP，提升他们的社会地位，开发高素质高客户群。中等收入客户高收入客户投资理财综合保险套装意外险大众客户金牌银牌大众金牌业务员•多技能，高素质•面向高收入客户•提供综合理财服务个人理财专家组支持金银牌业务员成为PACFP科学理财能为我们带来什么？随着专业分工越来越细：•个人的时间，精力有限，不可能是各个投资领域的专家•专业性强，市场变化快——专家的意见尤其重要•较小的专家理财成本可以带来较大的收益。西方资料显示，未经专家理财的家庭90%以上存在财务不合理问题，经专家理财，有95%的家庭得到改善。1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立，提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念产品推销式行销模式•个人理财规划师产品经纪人VS•理财顾问式行销模式VS没有“理财”的人生，就像失去了“管理”的企业•对个人可能的灾难不能提供足够的保护•生活中的财务目标难以达到•资产结构不合理，未能创造最大收益在国外，理财规划师（CFP）渐渐替代金融机构代理和经纪人，成为沟通金融机构与消费者的桥梁。个人理财由CFP来实施PACFP—寿险新贵CFP(CertifiedFinancialPlanner)由CFP标准委员会(CFPBoardofStandards)考试认证CFP由注会、股票经纪、保险经纪、律师等演变而来年龄结构：26-40岁（28%）41-50岁（40%）51岁以上（32%）性别：男（79%）女（21%）主要从事综合理财规划：综合理财规划（56%）单一理财规划（44%）收入结构：Fee（23%）FeeandCommission（23%）Commission（25%）Salary(9%)Others(2%)1972年42人2000年34656人CFP的人数（美国）：业务员CFP从广义上讲：个人理财就是一个通过财务资源的适当管理来实现个人生活目标的过程，是一个为实现整体的理财目标设计的统一的、互相协调的计划。个人理财的核心内容•现金流管理：•财务安全计划•投资计划•教育计划•个人所得税计划•退休计划•房产计划从狭义上讲个人理财可概括为五大步：•制定理财目标•回顾资产状况•了解自己的风险偏好•进行资产分配•进行投资绩效管理财务安全规划客户的基本情况•黄先生，35岁，某集团公司老总，月收入12000元，妻子国营单位职员，月收入3000元。俩人均有基本社会养老保险。•黄先生有福利房一套，价值28万元（含应缴国家地价等）。•有11岁女儿现念小学，每学期学费1000元，计划高中毕业后去国外读大学（四年制）。•现有金融性资产如存款、国债等约150万元。•每月生活费3500元，保姆费每月500元。负担母亲每年生活费约2500元，为母亲投保全福保本家住院医疗保险，约4500元，其母现年55岁。请花上几分钟时间完成下表：每月收入和支出．你使用预算吗？．你有需要立即采取行动的财务问题吗（如子女上大学、失业、投资失利等）？退休．你在为退休而储蓄吗？．你知道你现在需要什么样的回报率，才能在退休后维持现有生活方式吗（考虑通胀和税收）？子女教育．你为这一支出做了计划吗？．你的教育储蓄是为了减少纳税吗？你的投资．你的投资很好地分散了吗？．你对这些投资效果满意吗？风险和保险．你的保险足以满足在遭遇死亡或残疾情况下你家庭的需要了吗？财产计划．你已经考虑了减少财产税和遗产税费用吗？财务安全规划诊断Step1检查事项具体情况所需资料如果发生死亡，会有什么问题？父母仍需要孝养吗？需要母每月赡养费用弟妹的生活费用，学费要负担吗？否家中的生活费用需要负担吗？需要家庭每月的收支状况子女的教育费用需要负担吗？需要国外高等教育的费用状况丧葬费用需要多少？需要如果发生残疾，我将面对什么问题？长期靠我工作赚钱的人，他们需要多少生活费？要详细计算家庭每月的收支状况我能负担长期残疾的医疗费用吗？还未考虑需要了解长期残疾医疗费用的具体情况我有聘请长期看护的财务能力吗？不清楚需要了解长期看护费用的具体情况如果我生病了，我必须面对什么问题？我对于医疗品质的要求是什么？我要什么样的医院？病房？医生？高品质我的收入会不会因为短期（1-2周）生病而减少？若是长期生病呢？社会基本保险可帮助多少？短期不会影响，长期有影响若是长期生病，又没有收入，靠我工作赚钱的人怎么办？工作以获得收入在我未来的人生中，有哪些财务目标是要完成的？准备购房？否准备子女教育费用？是子女教育费用的估计准备创业？否准备退休金？是我的现状主要的财务保障需求是什么？死亡、伤残、疾病、养老财务安全规划目标确定Step2如何设定目标：财务安全需求设定目标优先顺序根据自身情况量入为出设定目标寿险需求分析伤残保障需求分析健康保障需求分析退休储蓄需求分析财务安全规划目标确定Step2财务安全规划目标简要描述优先度需求额度死亡风险保障为夫妇俩购买足够的寿险保额高黄先生728，400元黄太太204，000元伤残保障补充必要的伤残保障较高黄先生10000月黄太太3，000元疾病风险保障提供必要的补充较高夫妻俩各50元/日/住院；各一次性给付100，000元养老风险保障退休补充中每月储蓄29，300元•基于个人理财规划，综合评估各类金融品种•根据马可维茨模型及市场的历史数据，给出投资组合比例，客观、公正•基于风险—收益体系，关注组合的风险与收益，而不是在谈保险时关注风险，谈证券时关注收益；•基于资产分配给出各品种的投资策略建议与风险提示风险—收益体系与Markowitz资产组合原理根据个人偏好和市场曲线寻找最优的投资组合存款传统寿险投资型寿险或开放式基金国债股票风险个人风险偏好产品组合线r收益投资规划理财建议书基本原理资产分配原理（PA）：应用了著名的Markowitz模型，寻找有效资产组合边界，即在给定收益水平下寻找风险最小的资产组合的集合。五种金融资产（银行存款，保险，国债，U-L，股票/基金）投资可能性边界的确定可通过求解下列最优化问题得到：注：考虑中国金融产品不能卖空的因素，运用了修正模型.理财建议书基本原理客户提供的个人信息(A、B、C、D）理财建议（PF）金融资产分配比例建议（PA）投资策略及风险的建议（FA）理财情报（δ）其中：PA=g（A，B，C）FA=h（A，B，C）理财建议书基本思路单身期家庭形成期家庭成长期子女大学教育期家庭成熟期退休期理财阶段10万10-50万50-100万100-300万300万以上资产总额保守型中庸保守型中庸型中庸进取型3进取型风险偏好是否是否有房资产分配比例（PA）投资策略、风险提示（FA）市场概况理财情报站资产回顾在线理财规划师为您定做理财建议书WTO了！•个人理财从今天开始•中国不是走向世界•中国已经是走在世界•CFP或许很长、也或许很短；但这是在中国---•市场、机会从来只眷恋快鱼，•新经济定律之一“快鱼吃慢鱼”